ACOS控不?。考毠?jié)解析助你達到perfect ROI。

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不知道大家是否有一種感覺，對于控制廣告ACOS無從下手，降bid吧，曝光蹭蹭的降，沒有出單，調(diào)高bid吧，花費太高，不掙錢，到底怎么調(diào)廣告才能達到最好的ROI（投入產(chǎn)出比）呢？

其實呢，一個產(chǎn)品是有生命周期的，通常分為新品期，上升期，穩(wěn)定期。

新品期就是產(chǎn)品剛上架的時候，這時沒有什么Review，關(guān)鍵詞搜索也沒有排名，需要通過廣告來為產(chǎn)品產(chǎn)品創(chuàng)造曝光的機會，畢竟只有有了曝光，才有可能會帶來轉(zhuǎn)化。這個階段不必太在意廣告的ACOS，而應(yīng)該重點看產(chǎn)品的曝光是否足夠，發(fā)現(xiàn)比較好的流量來源，所以Budget要保證廣告不能斷，bid最好不要低于推薦值太多。

上升期就是產(chǎn)品已經(jīng)每天有出單，有一些Review，小類目也有排名了，但是想進一步挖掘產(chǎn)品的潛力，這時需要關(guān)注的是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和走勢，亞馬遜的算法是對于銷量和轉(zhuǎn)化好的產(chǎn)品有更大的流量傾斜（畢竟你出一單亞馬遜抽15%，亞馬遜也肯定是想多一些收入）。這個階段，廣告要控制好轉(zhuǎn)化率，及時否定掉或者歸檔掉表現(xiàn)不好的關(guān)鍵詞，同時預(yù)算也要給夠，不然一但廣告中斷，之前的權(quán)重就會下跌。

成熟期就是產(chǎn)品的銷量穩(wěn)定，排名穩(wěn)定，可以不斷為的賣家?guī)砝麧櫋?這是需要重點關(guān)注的是產(chǎn)品的利潤率，如果成熟期不賺錢，那之前推廣階段的成本就打水漂了。在這個階段，要控好廣告預(yù)算，不能一下子把利潤燒完，同時也要不斷的根據(jù)市場的變化調(diào)整，維持有穩(wěn)定的曝光。

很多賣家不知道廣告怎么調(diào)的一個原因就是沒有意識到產(chǎn)品不同階段廣告策略是不同的，另一個原因是因為沒有一個好用的廣告管理系統(tǒng)來幫助賣家更精細化的調(diào)整廣告。

1.廣告成本指標ACOAS（廣告花費占總銷售的比例），
ACOAS這個數(shù)據(jù)實際上是廣告成本，用總銷售額減去亞馬遜傭金，F(xiàn)BA物流費，產(chǎn)品采購成本和頭程，廣告成本，就是這個產(chǎn)品的毛利率。 ACOAS直接反映出來了廣告占掉的利潤，是比ACOS(廣告花費占廣告帶來銷售額的比例）更科學(xué)的衡量廣告效果的指標。

2.廣告集合及預(yù)算控制
通常一個ASIN大家都會打幾個廣告活動，例如一個手動廣告，一個自動廣告。但是個人建議可以將這兩個廣告活動放到一個廣告集合，通過控制這個廣告集合的總體預(yù)算，來控制產(chǎn)品的廣告成本。
對于廣告集合的預(yù)算控制，可以按固定值或者按歷史銷售額平均值比例兩種不同的預(yù)算控制方案。

對于新品期的產(chǎn)品，可以設(shè)置固定值，不論銷售額多少，都按固定的預(yù)算打廣告，從而保證廣告不間斷，產(chǎn)品能有充分的曝光。
對于上升期和穩(wěn)定期的產(chǎn)品，可以設(shè)置按銷售額比例的方式控制預(yù)算，保證廣告花費不會超過設(shè)定的成本，如果是上升期，這個比例可以調(diào)高一點，成熟期可以調(diào)到期望的比例，例如10%，那整個廣告集合的ACOAS就會被控制在10%附近。

3.關(guān)鍵詞評估和自動調(diào)節(jié)機制
轉(zhuǎn)化率對上升期的產(chǎn)品非常重要，所以對產(chǎn)品詞效果的好壞進行評估，將關(guān)鍵詞分類為高效關(guān)鍵詞和低效關(guān)鍵詞，對于高效詞，只需要繼續(xù)維持當(dāng)前的出價，對于低效詞，暫停或者加入否定詞，讓低效詞不在占用預(yù)算和曝光，通過不斷的累計篩選，不斷有新的高效詞留下，低效詞淘汰，保證廣告的轉(zhuǎn)化率維持在一個良好的水平。

4.Bid分時調(diào)價
亞馬遜訂單的產(chǎn)品不是均勻的，而是有明顯的時段分布性，而bid默認是應(yīng)用于所有時段的，那么就有可能出現(xiàn)訂單產(chǎn)生的高峰時段到來之前，就花光了所有預(yù)算或者預(yù)算不足的情況，通過分時調(diào)價可以有效的解決這個問題，帶來更高的ROI。
例如一般夜間0~6點是出單的低峰，可以降這個時段的bid調(diào)整為0.02，基本上不會產(chǎn)生花費，而在出單的高峰，例如上午10-12點，將bid調(diào)整為基礎(chǔ)值的110%，從而在高峰時段獲得充足的曝光，提升廣告的效率。

每個細節(jié)都考慮周到，做好精細化運營，才能達到完美的ROI。
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