# 案例分析 # FBM大件產(chǎn)品廣告如何優(yōu)化？最近產(chǎn)品主要關(guān)鍵詞自然位下降，增加精準(zhǔn)廣告投放轉(zhuǎn)化依舊很差；嘗試增加詞組投放、廣泛投放，進(jìn)行精準(zhǔn)否定、擴(kuò)詞，但是效果不盡人意……

發(fā)帖5次被置頂3次被推薦0次質(zhì)量分0星回帖互動44次歷史交流熱度16.55% 歷史交流深度0%

最近廣告調(diào)整的有些懷疑人生，麻煩各位大佬指點(diǎn)我一下
1、產(chǎn)品銷量突然下降明顯
2、廣告流量占比較高，持續(xù)維持在60%左右，但是產(chǎn)品主要關(guān)鍵詞自然位置均維持在首頁TOP5
?
一、先說一下產(chǎn)品情況
FBM汽配類大件，美西海外倉發(fā)貨，市場售價均在100$以上
黑五網(wǎng)一結(jié)束后流量迎來小幅上升，穩(wěn)定類目排名TOP5，
促銷結(jié)束后12月8日開始，排名持續(xù)下降至TOP8
?
二、廣告調(diào)整問題
①8-12日廣告如下

1、手動詞組廣告為主（未投放主要關(guān)鍵詞，主詞轉(zhuǎn)化率較差）
2、我們?nèi)粘Ｊ蹆r119.99，同比市場競品存在10-20$價格優(yōu)勢
自動廣告，ASIN投放廣告較多
?
②近5天廣告

1、19日開始，轉(zhuǎn)化下降明顯。主要關(guān)鍵詞自然位下降，增加精準(zhǔn)廣告投放，但廣告轉(zhuǎn)化依舊很差
2、嘗試增加詞組投放，廣泛投放，進(jìn)行精準(zhǔn)否定，擴(kuò)詞，但是效果以及不盡人意
3、之前表現(xiàn)較好的ASIN投放以及自動廣告的定投均無轉(zhuǎn)化
期間價格調(diào)整至149+50$優(yōu)惠卷，維持一周效果較差，19日開始回調(diào)至正常價格119.99增加10$優(yōu)惠券
?
三、市場問題
1、主要關(guān)鍵詞，ABA排名近一周由15000左右下降至僅20000+
搜索量由12000下降至8000
2、我的產(chǎn)品銷量日均20下降至日均8-10左右，排名穩(wěn)定至小類8-10
3、市場BSR同期大類排名由1500下降至3000-4000左右
4、我的產(chǎn)品目前僅美西有倉庫，美東發(fā)貨時間較長接近7天
?
近期市場的波動+廣告逐漸的變差，有些不知道如何調(diào)整
?
煩請各位大佬指點(diǎn)一下，如此的市場環(huán)境下如何調(diào)整廣告，以及應(yīng)對市場的變化。

11 個回復(fù)

DOR999

贊同來自: 靜謐的球、知有Eliza

我做精品的，只看廣告，只說一下我個人分析優(yōu)化思路，前面的數(shù)據(jù)整體不錯，但是有點(diǎn)分散，轉(zhuǎn)化率不錯，部分廣告cpo較高，cpo較低的廣告預(yù)算占比應(yīng)該持續(xù)增大，在有限的預(yù)算內(nèi)取得更多的訂單。比如手動詞組和廣泛acos基本一致，cpo一致，但是cpc差距較大，在這種情況下光集中預(yù)算差別不大，但是可以繼續(xù)調(diào)整內(nèi)部廣告位置占比獲得以廣告類型為單位不同廣告位的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。在類型為單位的優(yōu)化情況下，廣泛和詞組是包含關(guān)系，轉(zhuǎn)換率低了一倍，那么廣泛肯定有很多無關(guān)詞，可以否掉。
? ? ?自動開了兩個下面標(biāo)注的高競價但是并沒有比上面高很多，反而數(shù)據(jù)較差，是類型不一樣還是只用了杠杠？在cpo維度的下面的自動直接關(guān)閉，整體acos還有下降空間。
?
第二周的廣告
只看明面數(shù)據(jù)上：cpc上浮較大26%左右，轉(zhuǎn)化率不變acos上升，再看點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化，cvr下降了50%，因此acos大幅上浮140%。

1、19日開始，轉(zhuǎn)化下降明顯。主要關(guān)鍵詞自然位下降，增加精準(zhǔn)廣告投放，但廣告轉(zhuǎn)化依舊很差

2、嘗試增加詞組投放，廣泛投放，進(jìn)行精準(zhǔn)否定，擴(kuò)詞，但是效果以及不盡人意

3、之前表現(xiàn)較好的ASIN投放以及自動廣告的定投均無轉(zhuǎn)化

期間價格調(diào)整至149+50$優(yōu)惠卷，維持一周效果較差，19日開始回調(diào)至正常價格119.99增加10$優(yōu)惠券

第一點(diǎn)我個人習(xí)慣看環(huán)比和同比，周度數(shù)據(jù)，月度數(shù)據(jù)。因此在比較的情況下acos確實(shí)上升，廣告數(shù)據(jù)變差，那么在上一個周期環(huán)比數(shù)據(jù)是怎樣的？
?
第二點(diǎn)市場已經(jīng)處于下坡時間，在節(jié)前各種因素不可抗力導(dǎo)致整體轉(zhuǎn)化下降是正常的，這種情況一般會做廣告收縮或者競價收縮，在跑PD，黑五網(wǎng)一一個道理，在活動前后都會有較大波動，老外也要放假了，該買的也買的快差不多了，我可能會做撿漏低競價
?
第三點(diǎn)：在沒沒有弄清楚的單量下滑的原因和市場變化前廣告我維穩(wěn)為主，單量下滑考慮市場、競品活動、自身價格、自身活動、站外等因素較多，你已經(jīng)知道市場下行的情況那么廣告應(yīng)該以防御為主，并且加大表現(xiàn)最好的幾個廣告類型或者組合更有效果，收縮或者關(guān)閉之前表現(xiàn)一般或者在特定時間不行的廣告：例如你的自動緊密，核心還是廣告預(yù)算的動態(tài)調(diào)整，把錢花在刀刃上。自動緊密cpo24.6，整體平均cpo53，假設(shè)單獨(dú)預(yù)算鎖定精準(zhǔn)可以帶來48單（有點(diǎn)馬后炮hh），當(dāng)然帶來的影響就是廣告訂單占比會升高
?
我個人喜歡看cpo，因?yàn)閍cos會因?yàn)椴煌瑂ku價格的影響波動，特別是高客單價，cpo更能反應(yīng)每單廣告要花費(fèi)的廣告費(fèi)用，能以更低的廣告花費(fèi)出單的廣告，在廣告類型上不會求多，只求精。
?
最后一點(diǎn)就是：廣告一定要隨活動、隨流量、隨市場波動而波動
?
班門弄斧了