亞馬遜投放廣告時很多賣家會遇到否詞的問題，并且大致會遇到這樣的幾種情況：
1.無轉(zhuǎn)化—判斷是否要否詞
2.有轉(zhuǎn)化—如何判斷是否要否詞或者繼續(xù)投放?

很多賣家在這兩者之間做出選擇，并且會遇到一些問題，今天我專門來和大家分享這個問題。?

我們下載搜索詞之后你會發(fā)現(xiàn)很多詞是無效的，而且花出去了很多錢，結(jié)果沒轉(zhuǎn)化，尤其是我們投放廣泛組和詞組時會出現(xiàn)很多不相關(guān)的詞，關(guān)于這個問題你們可以閱讀這篇文章?亞馬遜精細化運營系列之——降低50%無效廣告花費的實戰(zhàn)方式。這篇文章回答了無轉(zhuǎn)化的詞如何判斷，如何否詞等等問題。

今天這篇文章的重點是，某個詞出單了，但是我們在這個詞的ACOS 也比較大，CPA 也超出我們的盈虧平衡點，那這說明 我們是在這個詞上出單，但是同時在虧錢，這種情況要不要繼續(xù)投？

回答這個問題我們要分這幾種可能性：

你在做的這個品類的核心搜索詞并不多，長尾詞也集中在10-20個詞，同樣要看幾個核心詞的前10個asin的占比,如果他們的占比高，這個情況下如果你的目的是為了持續(xù)打這個詞獲得自然位的提升，那你需要繼續(xù)打。

如果你的產(chǎn)品核心搜索詞比較多，長尾詞也是比較多，并且這個類目前十的asin 占這些搜索詞的總占比不多，這個情況下 你可以適當(dāng)?shù)姆艞壴~詞，重新選擇詞，繼續(xù)投放，或者另一個詞上加大投放力度。

運營會面臨的第二個問題，如何知道我選的詞(核心詞或者長尾詞）前10個asin的搜索占比？?我們計算這個有什么用？算了之后怎么結(jié)合廣告？

我們通過這幅圖來給大家解析這個問題，你在亞馬遜搜索某個搜索一共有22個廣告位，但是有些詞的大部分轉(zhuǎn)化可能只在首頁，有些詞可能客戶在第二頁也會去購買，我們根據(jù)商機探測器和亞馬遜給到的ABA數(shù)據(jù)可以計算出該搜索詞的轉(zhuǎn)化位置以及范圍。


比如客戶購買咖啡機時，搜索【coffee maker】詞會有高達80%的買家會在前26個展示產(chǎn)品以內(nèi)完成購買，如果你的咖啡機展示在圖中#26 之后就轉(zhuǎn)化的可能性就很小了。

這個上面的數(shù)據(jù)怎么算出來？如果你最近有關(guān)注我的公眾號文章，你應(yīng)該已經(jīng)知道答案了，我在上一周的一篇文章中稍微提到過類似的問題?，你們可以前往這篇文章進行閱讀：亞馬遜競爭對手分析報告 | 利用亞馬遜SQP和商家探測器，每周跟蹤競爭對手CTR和CVR

首先我們進入我們的?搜索查詢績效?頁面，路徑：導(dǎo)航欄品牌>品牌分析?


進入之后你要選擇 ASIN 并且選擇一個月的數(shù)據(jù) ，會顯示上圖類似的數(shù)據(jù)，你要點擊左側(cè)的第一列 search query 你會獲得下圖數(shù)據(jù)?


這張圖講的就是該搜索詞，在9月份的搜索的查詢量和曝光，查詢就是客戶在前端搜索框輸入該詞搜索的次數(shù)，并且還有相應(yīng)的曝光量，我們根據(jù)這個數(shù)據(jù)可以計算一下數(shù)字：

平均獲得曝光=總展示次數(shù)/查詢量 約等于 22 ，意思就是消費者每次查詢該關(guān)鍵詞，曝光的產(chǎn)品數(shù)量約等于22。相當(dāng)于你在這個詞獲得廣告位或者自然位超出這個位置，你很可能就沒有轉(zhuǎn)化。


你可能有疑惑 我怎么知道買家查詢一次，一個產(chǎn)品獲得一次曝光，我們有這個搜索詞下表現(xiàn)最好的前10個asin的數(shù)據(jù)，我們利用前10個asin的數(shù)據(jù)可以反推，是不是查詢一次該搜索詞，一個產(chǎn)品獲得平均一次曝光。

我們根據(jù)一下數(shù)據(jù) 反推 （要記住，這個數(shù)據(jù)是根據(jù)我的產(chǎn)品和相關(guān)的這個搜索詞算出來的），如果你的品類搜索詞相關(guān)的前10 個的集中度不高 的話 這個數(shù)字可能小于1 可能0.6 0.7 等等 ，這個就是 這個詞下的這個asin的位置一個月內(nèi)可能經(jīng)常發(fā)生變化，其他競爭對手可能取代它的位置。




這個關(guān)鍵詞的總查詢量 10685，然后這個詞下曝光和點擊量面排名第一的ASIN 它的展示次數(shù)9962?我們算一下 客戶每次搜索這個詞 他能獲得曝光?

獲得曝光=9962/10685?約等于1 ，就是每次客戶搜索這個詞?客戶能看到這個asin?。

我們還是回到上面的問題，如何判斷?要不要繼續(xù)投這個虧本出單的詞？

我建議你們可以做一個類似下面的這樣的表格?



你下載你的搜索詞報告之后你可以只留下以上幾個關(guān)鍵內(nèi)容，并且你需要自己計算CPA 和你的盈虧平衡點的CPA，這個不會算的話你可以前往這篇文章我給你總結(jié)了運營所需要的所有的公式?亞馬遜廣告算法及運營相關(guān)的39個公式— 每個運營必會！
接下來你要做的就是 這個表格再加一個列，該搜索詞的曝光下限，如果超出這個位置，你很可能就沒有轉(zhuǎn)化


那我們在表格里再加了目前七天平均自然位的變化（取一個平均數(shù)）

如果你的自然位已經(jīng)在下限范圍內(nèi)，你就不用再浪費錢繼續(xù)投，但是你可以適當(dāng)?shù)娜ジ深A(yù)轉(zhuǎn)化（加購，或者免評單）繼續(xù)維持這個位置。

如果你的自然位不在這個下限內(nèi)，你還得繼續(xù)投放，這個完全取決于你的廣告預(yù)算。

如果你有足夠的廣告預(yù)算，你這個品類的搜索詞并不多（這個要看ABA數(shù)據(jù)），這個時候你只能想辦法搶這個位置，繼續(xù)加購或者免評單。

總之，對于亞馬遜廣告中的關(guān)鍵詞管理，賣家需要基于詳細的市場分析和自身產(chǎn)品特性作出決策，也要學(xué)會利用ABA數(shù)據(jù)的各項指標(biāo)推斷出更加合理的數(shù)據(jù)。通過持續(xù)監(jiān)測關(guān)鍵詞的表現(xiàn)，不斷調(diào)整廣告策略，可以有效地降低無效廣告支出，提升整體營銷效果。