亞馬遜廣告：標品飛輪效應(yīng) - 以關(guān)鍵詞為核心帶動亞馬遜自然流量

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在跨境出海把產(chǎn)品賣向全世界的過程中，你是否也遇到過這些難題？

標品起步，先打核心大詞還是先打長尾詞？
標品關(guān)鍵詞ACOS居高不下，如何破局？
什么才是低單價標品盈利的密碼？

?本期，亞馬遜廣告賣家講師江小魚老師將針對這些問題，與大家一起探討標品廣告運營重點，解鎖標品成功的飛輪效應(yīng)。
*以下內(nèi)容僅代表賣家個人觀點和數(shù)據(jù)
僅供參考，不代表亞馬遜廣告官方建議

在進入主題之前，先回顧下標品流量的特點：

搜索結(jié)果展示的產(chǎn)品外觀相似度高
客戶有明確購買意向
功能屬性大于個人喜好
出單詞集中且點擊成本CPC相對偏高

?基于這些特點，我們可以發(fā)現(xiàn)，標品運營最重要的是抓住2個關(guān)鍵點：一個是保住轉(zhuǎn)化率，另一個是用廣告撬動自然流量。下面我們來逐一分析并講解一下。

一、標品運營關(guān)鍵點 01—保住轉(zhuǎn)化率
想要優(yōu)化ACOS提升廣告效率，一般可以從點擊成本CPC或轉(zhuǎn)化率入手。但是，對于標品來說，點擊成本CPC較高是難以避免的，所以在優(yōu)化標品廣告，尤其是低價標品的廣告時，可以把重點放在提升轉(zhuǎn)化率上。

那怎么才能提升轉(zhuǎn)化率呢？可以嘗試以下3種方法：
1、產(chǎn)品選擇：剖析產(chǎn)品的適用場景和受眾人群，根據(jù)市場熱點和市場空白點，選擇潛力產(chǎn)品進行大力推廣。
2、價格和促銷：利用有競爭力的價格、促銷折扣，吸引消費者購買。
3、視覺營銷：使用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品圖和有吸引力的產(chǎn)品視頻，增加用戶的停留時間，增加下單的可能性。
優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品圖片：主圖、副圖、A+圖
產(chǎn)品視頻：主圖視頻、相關(guān)視頻、高級A+視頻、Post視頻、QA視頻
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二、標品運營關(guān)鍵點 02—用廣告撬動自然流量
很多賣家在進行廣告運營的時候，把ACOS作為衡量廣告優(yōu)劣的唯一標準。但實際上，賣家們更需要注重的是廣告目的是否實現(xiàn)。

“在打標品的時候，我們的重點應(yīng)該是通過投廣告，實現(xiàn)自然排名的平穩(wěn)上升，也就是通過廣告拉高自然排位。當自然排位提升，單量增多后，再通過降低競價再來一步步優(yōu)化ACOS?！?/strong>
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為了快速實現(xiàn)廣告目標，在開始廣告之前，我們要做好以下2點“前置工作”：
1、選擇合適的廣告投放方式
不同階段對應(yīng)的不同的廣告目的，而想要實現(xiàn)這些廣告目的，所需的廣告投放方式也有所不同。

2、找準各階段主推詞
關(guān)鍵詞的打造同樣也是分階段的，我們要精準定位各階段需要主推的關(guān)鍵詞。那如何判斷每個階段我們要主推什么詞呢？
首先，通過【流量】和【相關(guān)性】這兩個維度來對關(guān)鍵詞進行分類：

然后在其中找到合適的主推詞。如果預(yù)算充足，第一階段可以首推“高流量，高相關(guān)性”的詞。如果預(yù)算有限，第一階段則可以選擇“低流量，高相關(guān)性”的詞。
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三、標品2大廣告打法
剛剛提到了預(yù)算充足和預(yù)算有限的2種情況，我們也根據(jù)經(jīng)驗，為大家分享2種廣告打法：
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1、高效激進打法
適用場景：預(yù)算充足時
優(yōu)點：高效提升核心詞自然排名
缺點：對預(yù)算要求高，ACOS可能偏高
如果預(yù)算充足，且對自己的產(chǎn)品比較有信心，可以采取1拖2的打法，主推核心關(guān)鍵詞，不對預(yù)算進行限制，目的是盡快把產(chǎn)品推起來

利用產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞重點推排名，采用精準匹配的方式。分配80%的預(yù)算，預(yù)算統(tǒng)一按照10起步，花完每天加5次點擊費用的預(yù)算，連加一周。*投放的關(guān)鍵詞數(shù)量取決于第一階段想重點推排名的核心大詞的數(shù)量。
配合自動廣告，分配20%的預(yù)算，推詞拓流加快收錄和打關(guān)聯(lián)流量同時進行。

當然，如果想要采取這種打法，店鋪里最好有其他穩(wěn)定盈利的產(chǎn)品，即使新品在推品期不能盈利，整個店鋪還是能有健康的現(xiàn)金流。
我們按照高效激進打法的思路對新產(chǎn)品進行推廣，主推核心關(guān)鍵詞。產(chǎn)品2月初上架，2月中旬自然排名大約80，到了2月末自然位就上首頁了。

現(xiàn)在很多賣家總是會認為：自己的廣告訂單占比高，代表廣告投入多。但其實廣告訂單占比高，代表自然流量和訂單少。所以需要利用廣告將自然位推起來，這樣自然訂單就增加了。

2、穩(wěn)健全面打法
適用場景：預(yù)算有限時
優(yōu)點：各種廣告類型兼顧，ACOS比較合理可控
缺點：主要出單詞自然排名推動較慢，廣告訂單占比高
在這種情況下，要采取“廣撒網(wǎng)”的方式，把預(yù)算分配到核心大詞和長尾詞上。

對核心關(guān)鍵詞進行投放，推動自然排名到第1大頁，不追求把關(guān)鍵詞推到最靠前的位置。
針對相關(guān)度高的長尾詞進行投放，有自然位即可，能夠帶來一定的自然流量，由于相關(guān)性高，轉(zhuǎn)化也會不錯。而且這些關(guān)鍵詞競爭相對較小，，推自然排名的難度也更小。賣家們可以讓盡可能多的長尾詞自然位上首頁。等到積累一定的訂單，再轉(zhuǎn)回去打核心大詞。同時，這個時候核心大詞的CPC可能也沒那么高，推廣難度也會降低。
同時結(jié)合自動廣告、商品投放的ASIN定向、品類定向等多種方式，收獲更多流量。

總的來說，標品廣告打法重點就是要利用付費流量撬動關(guān)鍵詞自然排名，實現(xiàn)單量的飛躍。如果初始預(yù)算充足，可以先打核心大詞排名，后打長尾詞和關(guān)聯(lián)詞；如果初始預(yù)算有限，從長尾詞開始打，積累單量和排名后再打核心大詞。
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往期非標品廣告打法傳送門：http://xrfireworks.com.cn/question/95933