# 旺季實操 # 倒計時7天！亞馬遜Prime會員日如何保利潤，沖出單

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2024 Prime 會員日進入倒計時，在會員日期間，預算分配也是重要的一環(huán)，
那么如何分配才是“最優(yōu)解”？本期Seven老師帶來了他的旺季的預算攻略，助力大家實現(xiàn)銷售增長
*以下內(nèi)容僅代表賣家個人觀點和數(shù)據(jù)
僅供參考，不代表亞馬遜廣告官方建議
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Q1：Prime 會員日的廣告預算比例如何分配？
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Seven：想要解決旺季預算分配問題，我們可以從剖析「消費者購買流量」開始。
在會員日前10天-前1天：消費者處于「看得多買得少」的狀態(tài)。
我們需要去觀察廣告預算，可以將一部分預算調(diào)整到品牌宣傳類廣告上，實現(xiàn)同樣的預算讓更多的人看到我們的產(chǎn)品或者品牌。因此，這個階段的預算分配建議在0.8-1.5倍之間；
如果你是一個基礎型賣家，這段時間會出現(xiàn)消費者購買率比較低的情況，那你只需按日常預算的0.8倍就可以了，為旺季保留“實力”。
如果你是品牌型或者成熟型賣家，你希望能在會員日中爆單，那我們會建議你依照平日預算的1.5倍，去獲取更多的流量。
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在會員日期間：參考「多維度數(shù)據(jù)動態(tài)」了解消費者。
在這個階段，我們需要參照更多的數(shù)據(jù)類指標，如商機探測器的關鍵詞搜索趨勢。
例如我是一位賣假發(fā)產(chǎn)品的賣家，我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的重要關鍵詞wig，它在去年會員日期間的流量趨勢，和今年的趨勢其實是相同的，它的搜索趨勢上浮大概是在1.3到1.4倍之間：

https://assert.wearesellers.com/questions/20240711/2e15f229f7975cc057165fb6d1a539eb.png

那我們的預算就可以按照以下公式計算，并增加一個上浮閾值空間來應對會員日期間增多的點擊率：
平日預算×（1.3~1.5）×（1+20%（預留的上浮空間））
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在會員日后：降低預算和競價，但仍有“彎道超車”的機會點
會員日之后，我們一般會降低預算，降低競價。對于主要廣告活動：沖關鍵詞排名和主要訂單來源的廣告活動，預算降低為平日預算的60%，相對泛流量的活動，可進一步降低至平日預算的40%。
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Q2：旺季的流量高峰競價該怎么調(diào)整？
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Seven：對于旺季期間的競價調(diào)整，其實可以分為「標準品和非標準品」兩個部分。
對于標準品：增加競價，集中“火力”搶頭部流量
標準品大部分會在頭部搜索結果頁中比較靠前的位置展示，所獲得的點擊率和轉化率都會相對高，流量也相對集中。因此，在會員日期間，我們會為標準品增加更多競價。
比如，加大首頁首位關鍵位置的競價，除了把核心詞和出單詞調(diào)整為浮動競價之外，還為首頁首位設置更高的競價出價。
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對于非標準品：保持常態(tài)，靈活分配位置競價
因為非標準品的流量可能沒那么集中，消費者可能會在第二頁或第三頁進行購買。
因此，我們會建議為非標準品保持平日競價，并將競價方式調(diào)整為浮動競價，同時為搜索結果首頁首位和搜索結果頁的其余位置，給予10%-30%這樣相對較低的一個上揚。
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Q3：旺季廣告如何平衡利潤與出單？
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Seven：我們可以從廣告架構方面來看：
首先，為了維持較多的出單量，我們需要確保搜索結果頁上的位置。因此，我們會對商品推廣給予相對較高的出價和比較充足的預算。
在旺季中，由于對一些類目大詞必要性的投放，可能會影響到ACOS，此時應該怎么辦？我們需要一個相對更多元化的廣告架構，在沖銷量的同時，進行利潤的維持：

投放流量大詞：如商品推廣或品牌推廣的流量大詞，來補充我們整體的流量和曝光。
使用一些轉化率較好的廣告投放：如品牌推廣視頻廣告，去投放一些核心的二級、三級長尾詞，來為我們帶來更理想的ACOS數(shù)值。
使用展示型推廣投放相對更精準的人群：如果你的產(chǎn)品已經(jīng)到了類目比較靠前的位置，那就可以對類目中排名比自己靠后的商品進行流量的收割，通過展示型推廣內(nèi)容定向中的ASIN定向，或者使用Display廣告，進行精準的流量收割。同時采用 vCPM計價方式，可以為我們帶來大量的低廣告成本投入的訂單。

值得注意的是，過去7天里看了我們自己品牌和競爭對手品牌的消費者，是我們較為精準的一個購買人群，我們需要結合他們的“喜好”來進行投放瀏覽再營銷/購買再營銷。
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舉個例子：
在上個會員日秋促期間，某品牌的推廣核心策略就是不斷提高核心詞的廣告數(shù)據(jù)留存量以占據(jù)搜索結果頁的有利展示位。另外，在會員日前幾天，在未降低廣告預算的情況下，同樣采用相對充足預算的方式來維持自身廣告位排名來為搜索結果頁自然位獲得更多的數(shù)據(jù)留存量。在會員日開始前，增加了基于vCPM的類目收割，在兩者疊加作用下，該品牌的廣告點擊量在不斷攀升，訂單產(chǎn)生了數(shù)倍的增長。

https://assert.wearesellers.com/questions/20240711/11ab82d66cc6c9efc8c1452ac95ed90c.png

Q4：會員日如何快速收割，提高轉化？
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Seven：
在會員日，消費者的購買決策周期都會變得很短，因此，標品在搜索結果頁的展示位置會極大的影響你的轉化率。在此階段，我們核心需要做的就是搶占搜索結果頁中的有利展示位，品牌型賣家可以考慮更多的品牌推廣廣告（特別是標品）以及更多的類目收割相關策略：

將核心轉化詞，由中等競價中等預算，變成更高競價、不限預算
對于標品，甚至要增加較高的首頁競價
對于品牌廣告的大詞部分，由中競價低預算變?yōu)橹懈們r高預算
?對于展示型推廣，加大優(yōu)勢商品類目的收割競價，對于轉化結果表現(xiàn)較好的活動不設預算限制，同時增加使用vCPM計價方式，并基于類目細化我們的品牌，盡可能減少別人在自己ASIN下的曝光次數(shù)

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