社區(qū) 發(fā)現(xiàn) Amazon 當(dāng)我們在做亞馬遜運(yùn)營時(shí)，大部分時(shí)間盯著的...
當(dāng)我們在做亞馬遜運(yùn)營時(shí)，大部分時(shí)間盯著的都是某個(gè)單品或是某幾個(gè)單品，而其中單品推廣占據(jù)銷售的絕大部分工作。我總結(jié)了一個(gè)我們目前的一個(gè)單品運(yùn)營可以分為以下幾部分
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一直想上來分享點(diǎn)東西，當(dāng)成是各個(gè)階段的總結(jié)，不足也有人指出，正好現(xiàn)階段帶的項(xiàng)目穩(wěn)健的上升，團(tuán)隊(duì)成員都能獨(dú)擋幾面，可以寫點(diǎn)東西，歡迎探討。
當(dāng)我們在做亞馬遜運(yùn)營時(shí)，大部分時(shí)間盯著的都是某個(gè)單品或是某幾個(gè)單品，而其中單品推廣占據(jù)銷售的絕大部分工作。我總結(jié)了一個(gè)我們目前的一個(gè)單品運(yùn)營可以分為以下幾部分：
一，選品
從銷售端發(fā)起選品即從市場端選品，前三天銷售全球市場調(diào)研，收集主關(guān)鍵字下面的產(chǎn)品信息，收集類目以及類目下的產(chǎn)品信息，收集行業(yè)品牌的產(chǎn)品信息，確定好符合自己的對標(biāo)產(chǎn)品，進(jìn)行行業(yè)的差評分析，利潤測算，最終得出產(chǎn)品需求表，交給下一環(huán)節(jié)的人員去找供應(yīng)商。
市場會告訴我們哪些產(chǎn)品現(xiàn)階段好賣，并且有哪些問題，在找產(chǎn)品階段通常會犯一些錯(cuò)誤，公司老大加入選品通常選出來的產(chǎn)品最終會脫離產(chǎn)品需求表上提交過來的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候作為一個(gè)運(yùn)營人員一定要堅(jiān)持市場數(shù)據(jù)反饋出來的意見，這樣進(jìn)入下一階段所面臨的難點(diǎn)就會減少。至于產(chǎn)品需求表的得出都是根據(jù)自己團(tuán)隊(duì)對?市場容量 市場競爭情況 利潤三方面定出的標(biāo)準(zhǔn)來決定的。比如類目前二十月銷售額20W，評價(jià)數(shù)100個(gè)以內(nèi)就可以進(jìn)入前20，毛利25%以上。
二，盈虧計(jì)劃
產(chǎn)品需求表確定以后，就開始做計(jì)劃，其實(shí)只是一個(gè)預(yù)估，做的越多預(yù)估的越準(zhǔn)確，運(yùn)營最好能預(yù)估一款產(chǎn)品的盈虧周期，如何備貨，前期需要多少資金，海運(yùn)產(chǎn)品盈虧計(jì)劃尤其重要，因?yàn)橘Y金占用周期長，并且?guī)齑姘芽赜绕渲匾?；確定好了對標(biāo)競品，基本上銷售計(jì)劃會出來，根據(jù)競品定出全年銷售計(jì)劃，結(jié)合生產(chǎn)周期貨運(yùn)周期付款周期回款周期與回款比例盈虧計(jì)劃也會出來。這個(gè)時(shí)候你會清楚的看到如果照計(jì)劃推廣想不斷貨前期的貨要怎么下單需要備多少資金。
三，到貨前的運(yùn)營
到貨之前產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘李思婷的優(yōu)化，競品跟進(jìn)，頭程優(yōu)化（一般海運(yùn)的頭程從一開始就要優(yōu)化到一定程度），貨物跟進(jìn)，最后產(chǎn)品推廣節(jié)奏確定，即推廣計(jì)劃。我喜歡用單品的推廣節(jié)奏，這樣講就會有意識的分階段，每個(gè)階段的目標(biāo)不一樣——第一階段評價(jià)快速破0，第二階段廣告拉排名，第三階段利潤優(yōu)化；運(yùn)營的過程中，可能不需要經(jīng)過這三個(gè)階段就能實(shí)現(xiàn)最終的目標(biāo)，但是一旦你身處某一個(gè)階段，一定只考慮現(xiàn)階段的目標(biāo)，這樣節(jié)奏的把控才會有效精準(zhǔn)。
四，到貨后的運(yùn)營
到貨之后，執(zhí)行推廣節(jié)奏規(guī)劃，跟進(jìn)每日數(shù)據(jù)，到了這一步可變化的東西越少，對于已上線的新品你能調(diào)整的無非推廣的力度，listing優(yōu)化，所以嚴(yán)格執(zhí)行推廣節(jié)奏規(guī)劃，然后每日數(shù)據(jù)當(dāng)中跟進(jìn)好庫存預(yù)警表，看情況是否需要補(bǔ)單催發(fā)貨。
推廣執(zhí)行階段往往會遇到廣告ACOS過高或者關(guān)鍵字排名沒到目標(biāo)位置，日均出單量沒有達(dá)到目標(biāo)，歸結(jié)起來就是沒有達(dá)到目標(biāo)，重申一遍，每個(gè)階段的主目標(biāo)只有一個(gè)，盯著他，不存在達(dá)不到，唯一的區(qū)別時(shí)成本的高與低。至于廣告的的Acos跟你引流的質(zhì)量，產(chǎn)品的客單價(jià)，每日的花費(fèi)，lisiting的質(zhì)量等等都有關(guān)系，不要拋開這些談廣告，廣告本身只是一種引流手段。
五，新品推廣結(jié)束后的運(yùn)營
這個(gè)時(shí)候推廣有了效果直至達(dá)到你日均出單量的目標(biāo)，關(guān)鍵字排名目標(biāo)，對產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)分級，跟進(jìn)好售后，定時(shí)反饋售后信息進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)優(yōu)化，并且開發(fā)衍生產(chǎn)品。
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以上，亞馬遜單品運(yùn)營，里面會涉及很多表格，不涉及任何工具。多說一句，很大程度上一款產(chǎn)品的成與敗在上線前已經(jīng)決定，換句話說百分之八十的競爭是在線下完成。
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附上一張單品運(yùn)營圖
當(dāng)我們在做亞馬遜運(yùn)營時(shí)，大部分時(shí)間盯著的都是某個(gè)單品或是某幾個(gè)單品，而其中單品推廣占據(jù)銷售的絕大部分工作。我總結(jié)了一個(gè)我們目前的一個(gè)單品運(yùn)營可以分為以下幾部分：
一，選品
從銷售端發(fā)起選品即從市場端選品，前三天銷售全球市場調(diào)研，收集主關(guān)鍵字下面的產(chǎn)品信息，收集類目以及類目下的產(chǎn)品信息，收集行業(yè)品牌的產(chǎn)品信息，確定好符合自己的對標(biāo)產(chǎn)品，進(jìn)行行業(yè)的差評分析，利潤測算，最終得出產(chǎn)品需求表，交給下一環(huán)節(jié)的人員去找供應(yīng)商。
市場會告訴我們哪些產(chǎn)品現(xiàn)階段好賣，并且有哪些問題，在找產(chǎn)品階段通常會犯一些錯(cuò)誤，公司老大加入選品通常選出來的產(chǎn)品最終會脫離產(chǎn)品需求表上提交過來的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候作為一個(gè)運(yùn)營人員一定要堅(jiān)持市場數(shù)據(jù)反饋出來的意見，這樣進(jìn)入下一階段所面臨的難點(diǎn)就會減少。至于產(chǎn)品需求表的得出都是根據(jù)自己團(tuán)隊(duì)對?市場容量 市場競爭情況 利潤三方面定出的標(biāo)準(zhǔn)來決定的。比如類目前二十月銷售額20W，評價(jià)數(shù)100個(gè)以內(nèi)就可以進(jìn)入前20，毛利25%以上。
二，盈虧計(jì)劃
產(chǎn)品需求表確定以后，就開始做計(jì)劃，其實(shí)只是一個(gè)預(yù)估，做的越多預(yù)估的越準(zhǔn)確，運(yùn)營最好能預(yù)估一款產(chǎn)品的盈虧周期，如何備貨，前期需要多少資金，海運(yùn)產(chǎn)品盈虧計(jì)劃尤其重要，因?yàn)橘Y金占用周期長，并且?guī)齑姘芽赜绕渲匾?；確定好了對標(biāo)競品，基本上銷售計(jì)劃會出來，根據(jù)競品定出全年銷售計(jì)劃，結(jié)合生產(chǎn)周期貨運(yùn)周期付款周期回款周期與回款比例盈虧計(jì)劃也會出來。這個(gè)時(shí)候你會清楚的看到如果照計(jì)劃推廣想不斷貨前期的貨要怎么下單需要備多少資金。
三，到貨前的運(yùn)營
到貨之前產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘李思婷的優(yōu)化，競品跟進(jìn)，頭程優(yōu)化（一般海運(yùn)的頭程從一開始就要優(yōu)化到一定程度），貨物跟進(jìn)，最后產(chǎn)品推廣節(jié)奏確定，即推廣計(jì)劃。我喜歡用單品的推廣節(jié)奏，這樣講就會有意識的分階段，每個(gè)階段的目標(biāo)不一樣——第一階段評價(jià)快速破0，第二階段廣告拉排名，第三階段利潤優(yōu)化；運(yùn)營的過程中，可能不需要經(jīng)過這三個(gè)階段就能實(shí)現(xiàn)最終的目標(biāo)，但是一旦你身處某一個(gè)階段，一定只考慮現(xiàn)階段的目標(biāo)，這樣節(jié)奏的把控才會有效精準(zhǔn)。
四，到貨后的運(yùn)營
到貨之后，執(zhí)行推廣節(jié)奏規(guī)劃，跟進(jìn)每日數(shù)據(jù)，到了這一步可變化的東西越少，對于已上線的新品你能調(diào)整的無非推廣的力度，listing優(yōu)化，所以嚴(yán)格執(zhí)行推廣節(jié)奏規(guī)劃，然后每日數(shù)據(jù)當(dāng)中跟進(jìn)好庫存預(yù)警表，看情況是否需要補(bǔ)單催發(fā)貨。
推廣執(zhí)行階段往往會遇到廣告ACOS過高或者關(guān)鍵字排名沒到目標(biāo)位置，日均出單量沒有達(dá)到目標(biāo)，歸結(jié)起來就是沒有達(dá)到目標(biāo)，重申一遍，每個(gè)階段的主目標(biāo)只有一個(gè)，盯著他，不存在達(dá)不到，唯一的區(qū)別時(shí)成本的高與低。至于廣告的的Acos跟你引流的質(zhì)量，產(chǎn)品的客單價(jià)，每日的花費(fèi)，lisiting的質(zhì)量等等都有關(guān)系，不要拋開這些談廣告，廣告本身只是一種引流手段。
五，新品推廣結(jié)束后的運(yùn)營
這個(gè)時(shí)候推廣有了效果直至達(dá)到你日均出單量的目標(biāo)，關(guān)鍵字排名目標(biāo)，對產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)分級，跟進(jìn)好售后，定時(shí)反饋售后信息進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)優(yōu)化，并且開發(fā)衍生產(chǎn)品。
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以上，亞馬遜單品運(yùn)營，里面會涉及很多表格，不涉及任何工具。多說一句，很大程度上一款產(chǎn)品的成與敗在上線前已經(jīng)決定，換句話說百分之八十的競爭是在線下完成。
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附上一張單品運(yùn)營圖
倒計(jì)時(shí)：
25 個(gè)回復(fù)
笨羊noih - 如果你覺得我說的是錯(cuò)的，那么你就是對的。
贊同來自: 蠟筆＇大新新 、 Sisley 、 Sky Guo 、 將商 、 丶庸人自擾 、 撒旦飛灑地方吃按時(shí) 、 Darren劉 、 習(xí)慣獨(dú)立 、 冰渣糯米滋 、 Dirtytc 、 路人：Jessy 更多 ?
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適當(dāng)細(xì)分產(chǎn)品線有幾點(diǎn)幫助：
1.覆蓋多種客戶群體，提高市場占有率。
2.樹立最基礎(chǔ)的品牌形象。比如想買吸塵器吹風(fēng)機(jī)，就會考慮Dyson. 從單一產(chǎn)品切入會更容易讓客戶對你的產(chǎn)品建立認(rèn)知度。后續(xù)擴(kuò)展產(chǎn)品線也有幫助。
3.反推供應(yīng)鏈。深度運(yùn)營之后，你會更清楚客戶的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)。有量也是OEM，ODM的資本。同一品類可以安排給幾個(gè)供應(yīng)商去做，合作度不言而喻。
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不僅以上幾點(diǎn)，這種營銷方式意味著更多，言盡于此。
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這些經(jīng)驗(yàn)都是現(xiàn)成擺在面前的。比如汽車工業(yè)，BMW的X系列，奧迪A3，A4，A6等等。手機(jī)制造業(yè)華為mate，nova，P系列。寶潔做的就更加極致了。從點(diǎn)到線，再到面。大多數(shù)人還在點(diǎn)上。
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亞馬遜人，請?zhí)鰜嗰R遜的思維和視角看待問題，你會走的更遠(yuǎn)。