日本女生有多愛(ài)化妝？
在社交媒體上，這個(gè)話題受到了許多人的關(guān)注。走在日本街頭，你會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎每個(gè)女生都畫(huà)著精致的妝容。在她們隨身攜帶的包包中，也總是備著粉底、腮紅、化妝刷等等產(chǎn)品，隨時(shí)準(zhǔn)備補(bǔ)妝。在一次街頭采訪中，絕大多數(shù)受訪女生都表示：“如果素顏，我是不會(huì)出門(mén)的?！鄙踔猎谏习噙t到和化妝之間，她們都會(huì)選擇后者。
這也使得日本成為全球第三大化妝品消費(fèi)國(guó)誕生了如資生堂、花王等一系列世界排名靠前的本土品牌，也吸引了雅詩(shī)蘭黛、香奈兒等眾多國(guó)際大牌來(lái)此搶占流量。
在這樣「神仙打架」的日本美妝賽道中，一位中國(guó)賣(mài)家竟然選擇勇敢入局，從ODM轉(zhuǎn)型進(jìn)軍日本本土做自有品牌，并且深耕垂直細(xì)分賽道——化妝刷，玩轉(zhuǎn)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，連續(xù)六年霸榜亞馬遜日本站美妝工具類目Top 1！
今天，我們就邀請(qǐng)到Sixplus創(chuàng)始人郭濤，為我們分享獨(dú)家的「突圍之路」！

一、誰(shuí)說(shuō)日本不能做美妝？
【巧妙切換賽道，發(fā)掘日本新增量】
Sixplus最早以O(shè)DM起家，為全球五大美妝集團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品代工。他們?nèi)刖置缞y賽道的出發(fā)點(diǎn)很簡(jiǎn)單——就是他們相信，每個(gè)人都想讓自己更美麗，更自信，女性更是如此。
越是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，這種天生對(duì)美的追求就愈發(fā)顯著。在美國(guó)、日本等國(guó)家由此也催生出規(guī)模龐大的美妝產(chǎn)業(yè)。
在經(jīng)營(yíng)工廠生意的同時(shí)，Sixplus不斷積累行業(yè)資源，與眾多時(shí)尚設(shè)計(jì)師和美妝達(dá)人建立起合作，也是在這個(gè)過(guò)程中，郭濤萌生出一個(gè)念頭：“為什么我們有那么多優(yōu)秀的設(shè)計(jì)和專利，卻只能替別人做嫁衣，不能做自己的品牌，去產(chǎn)業(yè)鏈上游競(jìng)爭(zhēng)呢？”
他暗下決心，一定要讓世界看到中國(guó)自己的美妝品牌。

Sixplus創(chuàng)始人郭濤：我們跨境最開(kāi)始選擇的是美國(guó)站，主打紐約設(shè)計(jì)師時(shí)尚美妝品牌，我們看好美國(guó)的強(qiáng)勁消費(fèi)力，以及電商規(guī)模。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，我們積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，但我們發(fā)現(xiàn)，如果要尋找真正的增量空間，還需要拓展到美國(guó)以外的地方，探索不同的增長(zhǎng)模式。
那時(shí)我們面前有兩條路，一是走低價(jià)快銷(xiāo)的傳統(tǒng)路線，二是通過(guò)品質(zhì)化創(chuàng)造產(chǎn)品“溢價(jià)”，向高價(jià)值產(chǎn)業(yè)鏈躍升。
為了能脫離價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的紅海，我們選擇了第二種路線，但隨之而來(lái)的問(wèn)題，就是要找到一片能夠承載高溢價(jià)，并能給品牌生存空間的土壤。
經(jīng)過(guò)評(píng)估和嘗試，Sixplus選擇了亞馬遜日本站，這在不少同行看來(lái)非常冒險(xiǎn)：日本不僅盤(pán)踞著大量的本土強(qiáng)勢(shì)品牌，美妝、藥妝遍布線下的業(yè)態(tài)也讓一眾國(guó)際大牌折戟。
但是，Sixplus竟然敢于挺進(jìn)別人都不敢做的日本，而且入駐首年銷(xiāo)售額就達(dá)到了驚人的9000萬(wàn)日元（約合人民幣450萬(wàn)元），用行動(dòng)回答了質(zhì)疑。對(duì)此，郭濤向我們分享了之所以選擇日本站的幾個(gè)精準(zhǔn)洞察：
Sixplus創(chuàng)始人郭濤：
①日本是一個(gè)網(wǎng)購(gòu)相當(dāng)發(fā)達(dá)的國(guó)家，電商收入排名全球第三，僅次于中美，預(yù)計(jì)2023年會(huì)達(dá)到近1540億美元。而且我們相信，網(wǎng)購(gòu)的效率、成本和體驗(yàn)，一定會(huì)讓日本電商滲透率進(jìn)一步增長(zhǎng)，給我們跨境出海提供更大的商機(jī)和增量。
②日本線下的美妝連鎖門(mén)店、藥妝店的數(shù)量大概有2-3萬(wàn)家，這是本土品牌的主陣地，很難攻克。但作為新消費(fèi)品牌，我們能實(shí)現(xiàn)線上和線下的融合，一方面通過(guò)亞馬遜打響線上的品牌知名度，另一方面線上的成績(jī)也可以證明自身的創(chuàng)新能力、生存能力，反向推動(dòng)線下渠道的開(kāi)拓。

Sixplus的簡(jiǎn)介設(shè)計(jì)
③今天日本整體的消費(fèi)文化正在向著更注重性價(jià)比的理性方向轉(zhuǎn)變，從喜愛(ài)個(gè)性化、炫酷和奢侈風(fēng)格，變?yōu)槠珢?ài)返璞歸真、簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)，重視產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，這些變化都為新消費(fèi)品牌出海創(chuàng)造了新的機(jī)會(huì)。
④Sixplus是在美國(guó)誕生的品牌，而日本消費(fèi)者本身就比較喜歡歐美文化，再加上我們的設(shè)計(jì)走極簡(jiǎn)實(shí)用路線，與日本女性的需求相吻合。另一方面，過(guò)去代工做美妝產(chǎn)品的經(jīng)歷也為我們積累了良好的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。
在進(jìn)入日本時(shí)，Sixplus也巧妙地采取了曲線入局的策略，避開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)最激烈的化妝品、護(hù)膚品等品類，轉(zhuǎn)而從“美妝工具”切入——這個(gè)賽道看似普通，卻大有潛力，暫時(shí)還沒(méi)有出現(xiàn)特別頭部的玩家，有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)快速破局。
Sixplus創(chuàng)始人郭濤：
最早創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們的第一款產(chǎn)品是睫毛膏，但是這類美妝用品往往需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格認(rèn)證，有著較高運(yùn)營(yíng)門(mén)檻。為此，Sixplus在進(jìn)入日本時(shí)，轉(zhuǎn)而開(kāi)始布局美妝工具這條新賽道，聚焦20-35歲，尤其是剛畢業(yè)的女性這一消費(fèi)者群體。
對(duì)美妝、時(shí)裝等快消品而言，年輕人是最有創(chuàng)造力、最想要改變自我的群體。他們能夠影響身邊的同類人，影響社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，對(duì)新品牌也持有更開(kāi)放的態(tài)度，接受能力更強(qiáng)。

二、誰(shuí)說(shuō)代工廠不能做品牌？
【精準(zhǔn)洞察需求，個(gè)性創(chuàng)新激活銷(xiāo)量】
談到從ODM轉(zhuǎn)型至自有品牌的成功心得，郭濤首先提及的一點(diǎn)便是：“我們作為品牌創(chuàng)始人，對(duì)消費(fèi)者需求要有很高的敏感度，這是非常重要的。”
一般來(lái)說(shuō)，Sixplus主要會(huì)從以下形式來(lái)了解日本消費(fèi)群體的偏好，制定相應(yīng)的選品及銷(xiāo)售戰(zhàn)略：
1. 行業(yè)調(diào)研
除了了解本土競(jìng)品的情況之外，Sixplus也會(huì)密切關(guān)注歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛等歐美大牌在日本的業(yè)務(wù)?！耙^察他們?cè)谌毡居心男﹪L試是成功的，有哪些是「水土不服」的，從而找出一定的規(guī)律?！?br /> 歐美大牌在日本較少單獨(dú)開(kāi)款，通常會(huì)在熱銷(xiāo)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加符合亞洲消費(fèi)者的元素，例如增加色號(hào)、型號(hào)和外觀上的額外選擇。

Sixplus推出的創(chuàng)新化妝刷清潔墊子
但這些選項(xiàng)往往不能真正滿足消費(fèi)者的需求，通過(guò)產(chǎn)品調(diào)研可以實(shí)現(xiàn)快速定位，找到差異制勝的產(chǎn)品思路。
2. 合作伙伴
Sixplus會(huì)與線上電商網(wǎng)站、門(mén)店連鎖渠道、經(jīng)銷(xiāo)商等利益合作伙伴面談溝通，探討用戶需求的變化趨勢(shì)。
日本線下渠道擁有海量的用戶購(gòu)物信息，消費(fèi)者也很樂(lè)意留下使用評(píng)價(jià)及建議。通過(guò)這些線下渠道和合作方，可以輕松掌握最一手的潮流及趨勢(shì)資訊。
同時(shí)，Sixplus也有自己的行業(yè)分析伙伴及時(shí)尚達(dá)人，不僅可以幫助品牌快速追逐潮流，更能通過(guò)精準(zhǔn)的洞察和設(shè)計(jì)定義潮流。
3. 用戶調(diào)研
隨著日本業(yè)務(wù)的不斷深入，Sixplus開(kāi)始建立起自己的用戶網(wǎng)絡(luò)，發(fā)掘用戶需求及心聲也成了粉絲運(yùn)營(yíng)的重要目標(biāo)。
現(xiàn)在，Sixplus每季度都會(huì)在粉絲社群中開(kāi)展用戶調(diào)研，通過(guò)問(wèn)卷、訪談、有獎(jiǎng)?wù){(diào)研等形式，傾聽(tīng)用戶需求，收集改進(jìn)意見(jiàn)。

Sixplus與社媒粉絲互動(dòng)，進(jìn)行抽獎(jiǎng)
此外，亞馬遜消費(fèi)趨勢(shì)洞察也為Sixplus帶來(lái)了有價(jià)值的參考，“特別是針對(duì)終端客戶的需求，亞馬遜基于數(shù)據(jù)支撐，為我們提供了很多消費(fèi)趨勢(shì)洞察，覆蓋了各細(xì)分品類的人群變化、用戶支付意愿、復(fù)購(gòu)水平、推薦度和留評(píng)率等等維度。”
Sixplus會(huì)基于用戶調(diào)研的發(fā)現(xiàn)，決定接下來(lái)的選品方向，進(jìn)行設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。值得一提的是，為了提升產(chǎn)品品質(zhì)，更快響應(yīng)需求，Sixplus還在深圳搭建了自有工廠，從而更好地控制供應(yīng)鏈。目前Sixplus已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)月度上新，新品打爆成功率更是可以高達(dá)90%。

實(shí)戰(zhàn)案例之 「哈基米」化妝刷

Sixplus寵物系列：貓爪化妝刷
萌文化從日本發(fā)源，在日本受眾群體廣泛。甚至連警局、銀行等較嚴(yán)肅的場(chǎng)景，日本人也會(huì)巧妙運(yùn)用可愛(ài)元素，迅速拉近與大眾的距離。而在日本年輕女性群體中，貓爪、貓耳等貓咪元素則是「頂流」之一，幾乎是“卡哇伊”的代名詞。

Sixplus寵物系列：貓爪化妝刷
今年6月，Sixplus在亞馬遜日本站上架了一套貓咪主題的化妝刷——刷毛上有清晰可見(jiàn)的貓爪形狀，一同出售的收納包上有兩個(gè)貓耳朵，而且刷柄尾部還有貓爪形狀的硅膠，用戶可以用來(lái)在筆記本或手賬本上印印章。
目前，這款產(chǎn)品在亞馬遜日本站的評(píng)分達(dá)到了4.8分，許多用戶在評(píng)論中寫(xiě)到：“除了好用之外，設(shè)計(jì)也超可愛(ài)！”，“你可以感受到他們對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注，貓爪元素隨處可見(jiàn)”

實(shí)戰(zhàn)案例之 小戶型收納神器
化妝刷需要時(shí)常清潔，避免滋生細(xì)菌。不過(guò)，日本房屋普遍居住面積較小，梳妝臺(tái)一般不會(huì)有很大的空間。若將濕的化妝刷平放在桌面上，不僅占空間，也容易沾染灰塵。因此，如何晾曬就成了日本消費(fèi)者普遍的痛點(diǎn)。
針對(duì)這一需求，Sixplus打造了一款磁性化妝刷收納架。用戶可以將帶有磁鐵的硅膠帽套在任意尺寸的化妝刷柄上，吸附到鐵質(zhì)架后，就可輕松實(shí)現(xiàn)垂直晾曬并收納。


現(xiàn)在，這款收納神器已取得了相關(guān)專利，與化妝刷網(wǎng)、化妝盒等周邊產(chǎn)品一起，成功橫向拓展了Sixplus的產(chǎn)品線，成為Sixplus的主推產(chǎn)品之一，在亞馬遜日本站累計(jì)售出10萬(wàn)件！
三、誰(shuí)說(shuō)霓虹人不愛(ài)網(wǎng)紅？
【精準(zhǔn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，打響本土化品牌知名度】
在網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)席卷全球的時(shí)代，霓虹人也開(kāi)始逐漸擁抱KOL「種草」。尤其是在年輕一代群體中，KOL對(duì)其消費(fèi)決策的影響力正在不斷提升。更重要的是，網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)這樣的新興推廣形式自帶流量和信任度，可以讓新消費(fèi)品牌Sixplus有機(jī)會(huì)快速突圍，避免在線下等傳統(tǒng)渠道，與其他擁有長(zhǎng)期資源積累的日本本土、國(guó)際品牌直接競(jìng)爭(zhēng)，從而實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。

日本本土KOL及化妝師推薦Sixplus產(chǎn)品
此外，對(duì)于日本社媒營(yíng)銷(xiāo)，郭濤還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)中國(guó)賣(mài)家可以利用的「流量時(shí)間差」。
Sixplus創(chuàng)始人郭濤：相對(duì)中國(guó)和美國(guó)，可能由于日本人可能偏保守和傳統(tǒng)，他們的社媒發(fā)展一般會(huì)有半年到一年的滯后期。
比如當(dāng)直播在中國(guó)很火的時(shí)候，日本品牌一般會(huì)選擇先觀望一陣，而不是馬上入局。我們就可以抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，在日本進(jìn)行直播帶貨。我們也嘗試過(guò)預(yù)售形式，這在日本屬于開(kāi)創(chuàng)性的舉措，產(chǎn)品瞬間賣(mài)爆了。

聯(lián)名合作也是Sixplus在日本屢試不爽的爆款打造法。比如在2020年，Sixplus便與日本頭部美妝KOL @fukuse yuuriマリリン 合作推出限量聯(lián)名化妝刷，在YouTube發(fā)布種草視頻，并引流至亞馬遜銷(xiāo)售。
在百萬(wàn)粉絲KOL的流量加持下，這套化妝刷一上線就快速售罄，Sixplus甚至不得不在一個(gè)月內(nèi)緊急補(bǔ)貨?，F(xiàn)在，這款產(chǎn)品依然是Sixplus亞馬遜品牌旗艦店中的常青單品。

Sixplus x Marilyn 聯(lián)名化妝刷
Sixplus創(chuàng)始人郭濤：聯(lián)名對(duì)新消費(fèi)潮流起到很強(qiáng)的引導(dǎo)作用。未來(lái)，除了繼續(xù)與KOL或明星進(jìn)行合作，我們還會(huì)創(chuàng)造新的項(xiàng)目，包括與東京鐵塔、美少女戰(zhàn)士等日本本土IP合作，帶來(lái)更多日本消費(fèi)者喜愛(ài)的聯(lián)名產(chǎn)品。
此外，由于日本人在擁抱網(wǎng)購(gòu)的同時(shí)，仍然保有線下購(gòu)物的習(xí)慣，Sixplus還主動(dòng)入駐了銀座、表參道和澀谷等日本潮流場(chǎng)所，并舉辦線下快閃及沙龍活動(dòng)，參加各類美妝展會(huì)，不斷擴(kuò)大線下觸點(diǎn)，讓用戶直觀感受Sixplus的品牌理念。

Sixplus在2023日本大阪美容展覽會(huì)的展廳
Sixplus創(chuàng)始人郭濤：日本消費(fèi)者對(duì)于新興品牌的考量期會(huì)比較久，但只要認(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)品牌，就會(huì)有很強(qiáng)的忠誠(chéng)度。不論是IP合作還是線下門(mén)店、線下活動(dòng)，都有助于讓Sixplus品牌與日本潮流文化產(chǎn)生深度連結(jié)，讓Sixplus的發(fā)展不止步于短時(shí)間的流量高峰，為未來(lái)增長(zhǎng)帶來(lái)充足后勁。
四、誰(shuí)說(shuō)跨境只能價(jià)格戰(zhàn)？
【堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)增長(zhǎng)】
今天，Sixplus已經(jīng)成為了一家真正實(shí)現(xiàn)全球化布局的美妝品牌，連續(xù)六年在日本亞馬遜美妝工具類目排名第一。更為重要的是，Sixplus徹底顛覆了很多跨境人的固有認(rèn)知，在看似「卷」出天際的日本美妝賽道闖出了一片天。在通過(guò)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)和品牌實(shí)現(xiàn)快速破局之外，Sixplus也總結(jié)出了持續(xù)提升產(chǎn)品溢價(jià)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)增長(zhǎng)的秘訣：
Sixplus創(chuàng)始人郭濤：
①產(chǎn)品為王，設(shè)計(jì)為先。我們會(huì)針對(duì)日本消費(fèi)者的需求，進(jìn)行本地化、差異化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。設(shè)計(jì)方面，Sixplus持續(xù)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)與時(shí)俱進(jìn)的設(shè)計(jì)能力，帶來(lái)一系列兼顧顏值和功能性的產(chǎn)品。
②在差異化的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上，本地化的運(yùn)營(yíng)有助于更快地打開(kāi)銷(xiāo)量。比如日本消費(fèi)者很看重服務(wù)的品質(zhì)，我們?cè)谶M(jìn)入日本的第一天，就建設(shè)起了全部由日本人組成的售后團(tuán)隊(duì)，對(duì)照國(guó)際大牌的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，讓“挑剔”的日本顧客能享受到自然、體貼的服務(wù)。

Sixplus最近發(fā)布的品牌短片
③ 對(duì)于「速生速死」的快消品企業(yè)而言，除了保持創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)力，在各項(xiàng)維度上消除短板之外，更重要的是打造出一個(gè)有生命力的品牌，構(gòu)建消費(fèi)者認(rèn)同的品牌理念。Sixplus倡導(dǎo)健康環(huán)保、快樂(lè)和極簡(jiǎn)的價(jià)值觀，而且通過(guò)減少使用動(dòng)物毛、避免動(dòng)物測(cè)試等一系列環(huán)保舉措，把理念落到實(shí)處，成功增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信任和喜愛(ài)。
④如果僅做線上渠道，品牌是不夠立體的，消費(fèi)者很容易就會(huì)失去對(duì)品牌的「新鮮感」。如果品牌想要獲得更多復(fù)購(gòu)，更多忠實(shí)用戶，需要通過(guò)線上和線下的聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)更廣泛、更立體化的布局，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期、深度的互動(dòng)，持續(xù)強(qiáng)化品牌形象。
隨著今年日本經(jīng)濟(jì)逆勢(shì)復(fù)蘇，回歸三年前的峰值水平，年輕消費(fèi)者的悅己享樂(lè)需求凸顯，越來(lái)越多的消費(fèi)者愿意接受新潮品牌，為T(mén)oC消費(fèi)品帶來(lái)更多發(fā)展機(jī)遇。因此，未來(lái)Sixplus除了會(huì)繼續(xù)深耕美妝工具賽道，還計(jì)劃擴(kuò)大品類，開(kāi)發(fā)護(hù)膚品、脫毛儀、香水等更多美容美妝產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)日本站業(yè)務(wù)的全面進(jìn)階！

數(shù)據(jù)來(lái)源：
1.https://www.youtube.com/watch?app=desktop&v=WVrfiBNYBjk
2.《中國(guó)化妝品行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》
3.https://wwd.com/beauty-industry-news/beauty-features/2022-top-100-global-beauty-manufacturers-1235621361/
4.https://www.statista.com/forecasts/1283912/global-revenue-of-the-e-commerce-market-country
5.https://ecommercedb.com/markets/jp/all
6.https://www2.deloitte.com/us/en/insights/economy/asia-pacific/japan-economic-outlook.html
7.https://www.mckinsey.com.cn/%E8%B5%A2%E5%BE%97%E5%90%8E%E6%B5%AA%EF%BC%9A%E4%BA%9A%E5%A4%AA%E5%9C%B0%E5%8C%BAz%E4%B8%96%E4%BB%A3%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E7%A0%94%E7%A9%B6/