日本女生有多愛化妝？
在社交媒體上，這個話題受到了許多人的關注。走在日本街頭，你會發(fā)現幾乎每個女生都畫著精致的妝容。在她們隨身攜帶的包包中，也總是備著粉底、腮紅、化妝刷等等產品，隨時準備補妝。在一次街頭采訪中，絕大多數受訪女生都表示：“如果素顏，我是不會出門的。”甚至在上班遲到和化妝之間，她們都會選擇后者。
這也使得日本成為全球第三大化妝品消費國誕生了如資生堂、花王等一系列世界排名靠前的本土品牌，也吸引了雅詩蘭黛、香奈兒等眾多國際大牌來此搶占流量。
在這樣「神仙打架」的日本美妝賽道中，一位中國賣家竟然選擇勇敢入局，從ODM轉型進軍日本本土做自有品牌，并且深耕垂直細分賽道——化妝刷，玩轉網紅經濟，連續(xù)六年霸榜亞馬遜日本站美妝工具類目Top 1！
今天，我們就邀請到Sixplus創(chuàng)始人郭濤，為我們分享獨家的「突圍之路」！

一、誰說日本不能做美妝？
【巧妙切換賽道，發(fā)掘日本新增量】
Sixplus最早以ODM起家，為全球五大美妝集團進行產品代工。他們入局美妝賽道的出發(fā)點很簡單——就是他們相信，每個人都想讓自己更美麗，更自信，女性更是如此。
越是在經濟發(fā)達的國家和地區(qū)，這種天生對美的追求就愈發(fā)顯著。在美國、日本等國家由此也催生出規(guī)模龐大的美妝產業(yè)。
在經營工廠生意的同時，Sixplus不斷積累行業(yè)資源，與眾多時尚設計師和美妝達人建立起合作，也是在這個過程中，郭濤萌生出一個念頭：“為什么我們有那么多優(yōu)秀的設計和專利，卻只能替別人做嫁衣，不能做自己的品牌，去產業(yè)鏈上游競爭呢？”
他暗下決心，一定要讓世界看到中國自己的美妝品牌。

Sixplus創(chuàng)始人郭濤：我們跨境最開始選擇的是美國站，主打紐約設計師時尚美妝品牌，我們看好美國的強勁消費力，以及電商規(guī)模。經過一段時間的運營，我們積累了一定的經驗，但我們發(fā)現，如果要尋找真正的增量空間，還需要拓展到美國以外的地方，探索不同的增長模式。
那時我們面前有兩條路，一是走低價快銷的傳統(tǒng)路線，二是通過品質化創(chuàng)造產品“溢價”，向高價值產業(yè)鏈躍升。
為了能脫離價格競爭的紅海，我們選擇了第二種路線，但隨之而來的問題，就是要找到一片能夠承載高溢價，并能給品牌生存空間的土壤。
經過評估和嘗試，Sixplus選擇了亞馬遜日本站，這在不少同行看來非常冒險：日本不僅盤踞著大量的本土強勢品牌，美妝、藥妝遍布線下的業(yè)態(tài)也讓一眾國際大牌折戟。
但是，Sixplus竟然敢于挺進別人都不敢做的日本，而且入駐首年銷售額就達到了驚人的9000萬日元（約合人民幣450萬元），用行動回答了質疑。對此，郭濤向我們分享了之所以選擇日本站的幾個精準洞察：
Sixplus創(chuàng)始人郭濤：
①日本是一個網購相當發(fā)達的國家，電商收入排名全球第三，僅次于中美，預計2023年會達到近1540億美元。而且我們相信，網購的效率、成本和體驗，一定會讓日本電商滲透率進一步增長，給我們跨境出海提供更大的商機和增量。
②日本線下的美妝連鎖門店、藥妝店的數量大概有2-3萬家，這是本土品牌的主陣地，很難攻克。但作為新消費品牌，我們能實現線上和線下的融合，一方面通過亞馬遜打響線上的品牌知名度，另一方面線上的成績也可以證明自身的創(chuàng)新能力、生存能力，反向推動線下渠道的開拓。

Sixplus的簡介設計
③今天日本整體的消費文化正在向著更注重性價比的理性方向轉變，從喜愛個性化、炫酷和奢侈風格，變?yōu)槠珢鄯佃睔w真、簡潔的設計，重視產品的細節(jié)，這些變化都為新消費品牌出海創(chuàng)造了新的機會。
④Sixplus是在美國誕生的品牌，而日本消費者本身就比較喜歡歐美文化，再加上我們的設計走極簡實用路線，與日本女性的需求相吻合。另一方面，過去代工做美妝產品的經歷也為我們積累了良好的供應鏈優(yōu)勢。
在進入日本時，Sixplus也巧妙地采取了曲線入局的策略，避開了競爭最激烈的化妝品、護膚品等品類，轉而從“美妝工具”切入——這個賽道看似普通，卻大有潛力，暫時還沒有出現特別頭部的玩家，有機會實現快速破局。
Sixplus創(chuàng)始人郭濤：
最早創(chuàng)業(yè)時，我們的第一款產品是睫毛膏，但是這類美妝用品往往需要經過嚴格認證，有著較高運營門檻。為此，Sixplus在進入日本時，轉而開始布局美妝工具這條新賽道，聚焦20-35歲，尤其是剛畢業(yè)的女性這一消費者群體。
對美妝、時裝等快消品而言，年輕人是最有創(chuàng)造力、最想要改變自我的群體。他們能夠影響身邊的同類人，影響社會發(fā)展的趨勢，對新品牌也持有更開放的態(tài)度，接受能力更強。

二、誰說代工廠不能做品牌？
【精準洞察需求，個性創(chuàng)新激活銷量】
談到從ODM轉型至自有品牌的成功心得，郭濤首先提及的一點便是：“我們作為品牌創(chuàng)始人，對消費者需求要有很高的敏感度，這是非常重要的?！?br /> 一般來說，Sixplus主要會從以下形式來了解日本消費群體的偏好，制定相應的選品及銷售戰(zhàn)略：
1. 行業(yè)調研
除了了解本土競品的情況之外，Sixplus也會密切關注歐萊雅、雅詩蘭黛等歐美大牌在日本的業(yè)務。“要觀察他們在日本有哪些嘗試是成功的，有哪些是「水土不服」的，從而找出一定的規(guī)律。”
歐美大牌在日本較少單獨開款，通常會在熱銷產品的基礎上增加符合亞洲消費者的元素，例如增加色號、型號和外觀上的額外選擇。

Sixplus推出的創(chuàng)新化妝刷清潔墊子
但這些選項往往不能真正滿足消費者的需求，通過產品調研可以實現快速定位，找到差異制勝的產品思路。
2. 合作伙伴
Sixplus會與線上電商網站、門店連鎖渠道、經銷商等利益合作伙伴面談溝通，探討用戶需求的變化趨勢。
日本線下渠道擁有海量的用戶購物信息，消費者也很樂意留下使用評價及建議。通過這些線下渠道和合作方，可以輕松掌握最一手的潮流及趨勢資訊。
同時，Sixplus也有自己的行業(yè)分析伙伴及時尚達人，不僅可以幫助品牌快速追逐潮流，更能通過精準的洞察和設計定義潮流。
3. 用戶調研
隨著日本業(yè)務的不斷深入，Sixplus開始建立起自己的用戶網絡，發(fā)掘用戶需求及心聲也成了粉絲運營的重要目標。
現在，Sixplus每季度都會在粉絲社群中開展用戶調研，通過問卷、訪談、有獎調研等形式，傾聽用戶需求，收集改進意見。

Sixplus與社媒粉絲互動，進行抽獎
此外，亞馬遜消費趨勢洞察也為Sixplus帶來了有價值的參考，“特別是針對終端客戶的需求，亞馬遜基于數據支撐，為我們提供了很多消費趨勢洞察，覆蓋了各細分品類的人群變化、用戶支付意愿、復購水平、推薦度和留評率等等維度。”
Sixplus會基于用戶調研的發(fā)現，決定接下來的選品方向，進行設計和生產。值得一提的是，為了提升產品品質，更快響應需求，Sixplus還在深圳搭建了自有工廠，從而更好地控制供應鏈。目前Sixplus已經可以實現月度上新，新品打爆成功率更是可以高達90%。

實戰(zhàn)案例之 「哈基米」化妝刷

Sixplus寵物系列：貓爪化妝刷
萌文化從日本發(fā)源，在日本受眾群體廣泛。甚至連警局、銀行等較嚴肅的場景，日本人也會巧妙運用可愛元素，迅速拉近與大眾的距離。而在日本年輕女性群體中，貓爪、貓耳等貓咪元素則是「頂流」之一，幾乎是“卡哇伊”的代名詞。

Sixplus寵物系列：貓爪化妝刷
今年6月，Sixplus在亞馬遜日本站上架了一套貓咪主題的化妝刷——刷毛上有清晰可見的貓爪形狀，一同出售的收納包上有兩個貓耳朵，而且刷柄尾部還有貓爪形狀的硅膠，用戶可以用來在筆記本或手賬本上印印章。
目前，這款產品在亞馬遜日本站的評分達到了4.8分，許多用戶在評論中寫到：“除了好用之外，設計也超可愛！”，“你可以感受到他們對細節(jié)的關注，貓爪元素隨處可見”

實戰(zhàn)案例之 小戶型收納神器
化妝刷需要時常清潔，避免滋生細菌。不過，日本房屋普遍居住面積較小，梳妝臺一般不會有很大的空間。若將濕的化妝刷平放在桌面上，不僅占空間，也容易沾染灰塵。因此，如何晾曬就成了日本消費者普遍的痛點。
針對這一需求，Sixplus打造了一款磁性化妝刷收納架。用戶可以將帶有磁鐵的硅膠帽套在任意尺寸的化妝刷柄上，吸附到鐵質架后，就可輕松實現垂直晾曬并收納。


現在，這款收納神器已取得了相關專利，與化妝刷網、化妝盒等周邊產品一起，成功橫向拓展了Sixplus的產品線，成為Sixplus的主推產品之一，在亞馬遜日本站累計售出10萬件！
三、誰說霓虹人不愛網紅？
【精準聯動營銷，打響本土化品牌知名度】
在網紅經濟席卷全球的時代，霓虹人也開始逐漸擁抱KOL「種草」。尤其是在年輕一代群體中，KOL對其消費決策的影響力正在不斷提升。更重要的是，網紅營銷這樣的新興推廣形式自帶流量和信任度，可以讓新消費品牌Sixplus有機會快速突圍，避免在線下等傳統(tǒng)渠道，與其他擁有長期資源積累的日本本土、國際品牌直接競爭，從而實現彎道超車。

日本本土KOL及化妝師推薦Sixplus產品
此外，對于日本社媒營銷，郭濤還發(fā)現了一個中國賣家可以利用的「流量時間差」。
Sixplus創(chuàng)始人郭濤：相對中國和美國，可能由于日本人可能偏保守和傳統(tǒng)，他們的社媒發(fā)展一般會有半年到一年的滯后期。
比如當直播在中國很火的時候，日本品牌一般會選擇先觀望一陣，而不是馬上入局。我們就可以抓住這個時機，在日本進行直播帶貨。我們也嘗試過預售形式，這在日本屬于開創(chuàng)性的舉措，產品瞬間賣爆了。

聯名合作也是Sixplus在日本屢試不爽的爆款打造法。比如在2020年，Sixplus便與日本頭部美妝KOL @fukuse yuuriマリリン 合作推出限量聯名化妝刷，在YouTube發(fā)布種草視頻，并引流至亞馬遜銷售。
在百萬粉絲KOL的流量加持下，這套化妝刷一上線就快速售罄，Sixplus甚至不得不在一個月內緊急補貨?，F在，這款產品依然是Sixplus亞馬遜品牌旗艦店中的常青單品。

Sixplus x Marilyn 聯名化妝刷
Sixplus創(chuàng)始人郭濤：聯名對新消費潮流起到很強的引導作用。未來，除了繼續(xù)與KOL或明星進行合作，我們還會創(chuàng)造新的項目，包括與東京鐵塔、美少女戰(zhàn)士等日本本土IP合作，帶來更多日本消費者喜愛的聯名產品。
此外，由于日本人在擁抱網購的同時，仍然保有線下購物的習慣，Sixplus還主動入駐了銀座、表參道和澀谷等日本潮流場所，并舉辦線下快閃及沙龍活動，參加各類美妝展會，不斷擴大線下觸點，讓用戶直觀感受Sixplus的品牌理念。

Sixplus在2023日本大阪美容展覽會的展廳
Sixplus創(chuàng)始人郭濤：日本消費者對于新興品牌的考量期會比較久，但只要認準了這個品牌，就會有很強的忠誠度。不論是IP合作還是線下門店、線下活動，都有助于讓Sixplus品牌與日本潮流文化產生深度連結，讓Sixplus的發(fā)展不止步于短時間的流量高峰，為未來增長帶來充足后勁。
四、誰說跨境只能價格戰(zhàn)？
【堅持長期主義，實現長遠增長】
今天，Sixplus已經成為了一家真正實現全球化布局的美妝品牌，連續(xù)六年在日本亞馬遜美妝工具類目排名第一。更為重要的是，Sixplus徹底顛覆了很多跨境人的固有認知，在看似「卷」出天際的日本美妝賽道闖出了一片天。在通過產品、設計和品牌實現快速破局之外，Sixplus也總結出了持續(xù)提升產品溢價，實現長遠增長的秘訣：
Sixplus創(chuàng)始人郭濤：
①產品為王，設計為先。我們會針對日本消費者的需求，進行本地化、差異化的產品開發(fā)。設計方面，Sixplus持續(xù)培養(yǎng)團隊與時俱進的設計能力，帶來一系列兼顧顏值和功能性的產品。
②在差異化的產品和設計基礎上，本地化的運營有助于更快地打開銷量。比如日本消費者很看重服務的品質，我們在進入日本的第一天，就建設起了全部由日本人組成的售后團隊，對照國際大牌的服務標準來要求自己，讓“挑剔”的日本顧客能享受到自然、體貼的服務。

Sixplus最近發(fā)布的品牌短片
③ 對于「速生速死」的快消品企業(yè)而言，除了保持創(chuàng)新的競爭力，在各項維度上消除短板之外，更重要的是打造出一個有生命力的品牌，構建消費者認同的品牌理念。Sixplus倡導健康環(huán)保、快樂和極簡的價值觀，而且通過減少使用動物毛、避免動物測試等一系列環(huán)保舉措，把理念落到實處，成功增強消費者對品牌的信任和喜愛。
④如果僅做線上渠道，品牌是不夠立體的，消費者很容易就會失去對品牌的「新鮮感」。如果品牌想要獲得更多復購，更多忠實用戶，需要通過線上和線下的聯動實現更廣泛、更立體化的布局，與消費者實現長期、深度的互動，持續(xù)強化品牌形象。
隨著今年日本經濟逆勢復蘇，回歸三年前的峰值水平，年輕消費者的悅己享樂需求凸顯，越來越多的消費者愿意接受新潮品牌，為ToC消費品帶來更多發(fā)展機遇。因此，未來Sixplus除了會繼續(xù)深耕美妝工具賽道，還計劃擴大品類，開發(fā)護膚品、脫毛儀、香水等更多美容美妝產品，實現日本站業(yè)務的全面進階！

數據來源：
1.https://www.youtube.com/watch?app=desktop&v=WVrfiBNYBjk
2.《中國化妝品行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》
3.https://wwd.com/beauty-industry-news/beauty-features/2022-top-100-global-beauty-manufacturers-1235621361/
4.https://www.statista.com/forecasts/1283912/global-revenue-of-the-e-commerce-market-country
5.https://ecommercedb.com/markets/jp/all
6.https://www2.deloitte.com/us/en/insights/economy/asia-pacific/japan-economic-outlook.html
7.https://www.mckinsey.com.cn/%E8%B5%A2%E5%BE%97%E5%90%8E%E6%B5%AA%EF%BC%9A%E4%BA%9A%E5%A4%AA%E5%9C%B0%E5%8C%BAz%E4%B8%96%E4%BB%A3%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E7%A0%94%E7%A9%B6/