干貨分享｜跨境電商復(fù)購率分析最全指南（附看板）

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在跨境電商領(lǐng)域，一個電商品牌的發(fā)展主要看三點:模式、效率、用戶復(fù)購率。有調(diào)查數(shù)據(jù)表明，一個滿意的客戶會帶來8筆潛在的生意，不滿意的用戶可能會影響25個人的購買意愿，而電商行業(yè)商家獲得新用戶的成本是維護老用戶的5-10倍，如果忽略對老用戶的關(guān)注，大多數(shù)企業(yè)會在5年內(nèi)流失一半的用戶。

所以一直以來，復(fù)購率分析都是每個運營的必修課，因為它可以幫助我們看到老用戶的復(fù)購情況如何？哪個推廣渠道產(chǎn)生的復(fù)購更多？復(fù)購率高的商品有哪些？哪些商品復(fù)購率不佳？

接下來，我講講我自己分析復(fù)購率的一點心得。

一、數(shù)據(jù)準備

我用的是亞馬遜的銷售數(shù)據(jù)（亞馬遜配送貨件報告），里面包含購買時間、購買人郵箱、購買產(chǎn)品名、SKU、購買數(shù)量等復(fù)購率分析需要的字段。
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https://assert.wearesellers.com/questions/20230719/51f83b6b6fcca7c1d664391ae2dc01c7.png

二、數(shù)據(jù)處理

復(fù)購率計算可以從多個維度進行：

從用戶角度進行：統(tǒng)計一年內(nèi)訂單中的顧客郵箱地址信息，計算相同郵箱地址訂單占所有訂單中的比例。
從商品角度進行：統(tǒng)計一年內(nèi)訂單中的商品信息，計算相同商品訂單占所有訂單中的比例。
從地區(qū)角度進行：統(tǒng)計一年內(nèi)訂單中的送貨城市信息，計算相同城市訂單占所有訂單中的比例。

因為處理方法都大致相同，我這邊就以用戶復(fù)購率計算為例展示過程：

1、找出復(fù)購用戶

找到購買產(chǎn)品兩次及以上的用戶是計算復(fù)購率的關(guān)鍵，我們需要將購買單數(shù)大于等于2的用戶篩選出來，這部分用戶即產(chǎn)生復(fù)購行為的用戶。

我這邊使用亞馬遜的配送貨件報告，里面「buyer-email」列為買家郵箱信息，重復(fù)的買家郵箱相當于一個買家購買了多次，再統(tǒng)計「order-id」（訂單號）就可以統(tǒng)計出每一個買家的訂單情況，即可篩選出復(fù)購用戶。

2、有購買行為的總用戶數(shù)

計算復(fù)購率的指標，一是需要產(chǎn)生復(fù)購行為用戶數(shù)，二是需要有購買行為的總用戶數(shù)。

通過統(tǒng)計亞馬遜配送貨件報告的原始數(shù)據(jù)條數(shù)就能獲得「有購買行為的總用戶數(shù)」。

3、計算復(fù)購率

按照復(fù)購用戶數(shù)/用戶總數(shù)的公式即可計算出復(fù)購率。

4、可視化

最后一步，就是把得到的結(jié)果進行可視化呈現(xiàn)，可以用看板將多維度的復(fù)購率分析整合起來，有助于全面分析復(fù)購情況。
復(fù)購率分析模板
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https://assert.wearesellers.com/questions/20230719/6728b3bc815681e4916d8b457bbb0527.png

5、根據(jù)結(jié)果優(yōu)化運營動作

針對不同的用戶復(fù)購程度，可以采取粉絲社群、站外引流、獨立站推廣的方式提升利潤率和利潤額。
針對不同的商品復(fù)購程度，可以采取爆款捆綁銷售、優(yōu)化囤貨機制等方式提升銷量和銷售額。
針對不同的地區(qū)復(fù)購程度，可以采取價格歧視、地區(qū)限定、線下推廣的方式提升訂單量和忠實客戶數(shù)量。

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辣條啊

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品牌分析里面，有一個重復(fù)購買行為，可以直接看的呀，而且很一目了然。
至于地區(qū)，感覺沒有太大的必要性，因為按照你說的采取價格歧視、地區(qū)限定等方法，在亞馬遜行不通，畢竟我們無法根據(jù)地區(qū)設(shè)定不同價格，所以這項去花時間統(tǒng)計其實沒太大意義。
想知道哪些地區(qū)出單分布多，直接統(tǒng)計全部的訂單數(shù)量，了解出單地區(qū)就可以了。