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干貨分享｜跨境電商復(fù)購(gòu)率分析最全指南（附看板）
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在跨境電商領(lǐng)域，一個(gè)電商品牌的發(fā)展主要看三點(diǎn):模式、效率、用戶復(fù)購(gòu)率。有調(diào)查數(shù)據(jù)表明，一個(gè)滿意的客戶會(huì)帶來(lái)8筆潛在的生意，不滿意的用戶可能會(huì)影響25個(gè)人的購(gòu)買意愿，而電商行業(yè)商家獲得新用戶的成本是維護(hù)老用戶的5-10倍，如果忽略對(duì)老用戶的關(guān)注，大多數(shù)企業(yè)會(huì)在5年內(nèi)流失一半的用戶。
所以一直以來(lái)，復(fù)購(gòu)率分析都是每個(gè)運(yùn)營(yíng)的必修課，因?yàn)樗梢詭椭覀兛吹嚼嫌脩舻膹?fù)購(gòu)情況如何？哪個(gè)推廣渠道產(chǎn)生的復(fù)購(gòu)更多？復(fù)購(gòu)率高的商品有哪些？哪些商品復(fù)購(gòu)率不佳？
接下來(lái)，我講講我自己分析復(fù)購(gòu)率的一點(diǎn)心得。
一、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
我用的是亞馬遜的銷售數(shù)據(jù)（亞馬遜配送貨件報(bào)告），里面包含購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買人郵箱、購(gòu)買產(chǎn)品名、SKU、購(gòu)買數(shù)量等復(fù)購(gòu)率分析需要的字段。
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二、數(shù)據(jù)處理
復(fù)購(gòu)率計(jì)算可以從多個(gè)維度進(jìn)行：
因?yàn)樘幚矸椒ǘ即笾孪嗤?，我這邊就以用戶復(fù)購(gòu)率計(jì)算為例展示過(guò)程：
1、找出復(fù)購(gòu)用戶
找到購(gòu)買產(chǎn)品兩次及以上的用戶是計(jì)算復(fù)購(gòu)率的關(guān)鍵，我們需要將購(gòu)買單數(shù)大于等于2的用戶篩選出來(lái)，這部分用戶即產(chǎn)生復(fù)購(gòu)行為的用戶。
我這邊使用亞馬遜的配送貨件報(bào)告，里面「buyer-email」列為買家郵箱信息，重復(fù)的買家郵箱相當(dāng)于一個(gè)買家購(gòu)買了多次，再統(tǒng)計(jì)「order-id」（訂單號(hào)）就可以統(tǒng)計(jì)出每一個(gè)買家的訂單情況，即可篩選出復(fù)購(gòu)用戶。
2、有購(gòu)買行為的總用戶數(shù)
計(jì)算復(fù)購(gòu)率的指標(biāo)，一是需要產(chǎn)生復(fù)購(gòu)行為用戶數(shù)，二是需要有購(gòu)買行為的總用戶數(shù)。
通過(guò)統(tǒng)計(jì)亞馬遜配送貨件報(bào)告的原始數(shù)據(jù)條數(shù)就能獲得「有購(gòu)買行為的總用戶數(shù)」。
3、計(jì)算復(fù)購(gòu)率
按照復(fù)購(gòu)用戶數(shù)/用戶總數(shù)的公式即可計(jì)算出復(fù)購(gòu)率。
4、可視化
最后一步，就是把得到的結(jié)果進(jìn)行可視化呈現(xiàn)，可以用看板將多維度的復(fù)購(gòu)率分析整合起來(lái)，有助于全面分析復(fù)購(gòu)情況。
復(fù)購(gòu)率分析模板
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5、根據(jù)結(jié)果優(yōu)化運(yùn)營(yíng)動(dòng)作
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所以一直以來(lái)，復(fù)購(gòu)率分析都是每個(gè)運(yùn)營(yíng)的必修課，因?yàn)樗梢詭椭覀兛吹嚼嫌脩舻膹?fù)購(gòu)情況如何？哪個(gè)推廣渠道產(chǎn)生的復(fù)購(gòu)更多？復(fù)購(gòu)率高的商品有哪些？哪些商品復(fù)購(gòu)率不佳？
接下來(lái)，我講講我自己分析復(fù)購(gòu)率的一點(diǎn)心得。
一、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
我用的是亞馬遜的銷售數(shù)據(jù)（亞馬遜配送貨件報(bào)告），里面包含購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買人郵箱、購(gòu)買產(chǎn)品名、SKU、購(gòu)買數(shù)量等復(fù)購(gòu)率分析需要的字段。
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二、數(shù)據(jù)處理
復(fù)購(gòu)率計(jì)算可以從多個(gè)維度進(jìn)行：
- 從用戶角度進(jìn)行：統(tǒng)計(jì)一年內(nèi)訂單中的顧客郵箱地址信息 ，計(jì)算相同郵箱地址訂單占所有訂單中的比例。
- 從商品角度進(jìn)行：統(tǒng)計(jì)一年內(nèi)訂單中的商品信息 ，計(jì)算相同商品訂單占所有訂單中的比例。
- 從地區(qū)角度進(jìn)行：統(tǒng)計(jì)一年內(nèi)訂單中的送貨城市信息 ，計(jì)算相同城市訂單占所有訂單中的比例。
因?yàn)樘幚矸椒ǘ即笾孪嗤?，我這邊就以用戶復(fù)購(gòu)率計(jì)算為例展示過(guò)程：
1、找出復(fù)購(gòu)用戶
找到購(gòu)買產(chǎn)品兩次及以上的用戶是計(jì)算復(fù)購(gòu)率的關(guān)鍵，我們需要將購(gòu)買單數(shù)大于等于2的用戶篩選出來(lái)，這部分用戶即產(chǎn)生復(fù)購(gòu)行為的用戶。
我這邊使用亞馬遜的配送貨件報(bào)告，里面「buyer-email」列為買家郵箱信息，重復(fù)的買家郵箱相當(dāng)于一個(gè)買家購(gòu)買了多次，再統(tǒng)計(jì)「order-id」（訂單號(hào)）就可以統(tǒng)計(jì)出每一個(gè)買家的訂單情況，即可篩選出復(fù)購(gòu)用戶。
2、有購(gòu)買行為的總用戶數(shù)
計(jì)算復(fù)購(gòu)率的指標(biāo)，一是需要產(chǎn)生復(fù)購(gòu)行為用戶數(shù)，二是需要有購(gòu)買行為的總用戶數(shù)。
通過(guò)統(tǒng)計(jì)亞馬遜配送貨件報(bào)告的原始數(shù)據(jù)條數(shù)就能獲得「有購(gòu)買行為的總用戶數(shù)」。
3、計(jì)算復(fù)購(gòu)率
按照復(fù)購(gòu)用戶數(shù)/用戶總數(shù)的公式即可計(jì)算出復(fù)購(gòu)率。
4、可視化
最后一步，就是把得到的結(jié)果進(jìn)行可視化呈現(xiàn)，可以用看板將多維度的復(fù)購(gòu)率分析整合起來(lái)，有助于全面分析復(fù)購(gòu)情況。
復(fù)購(gòu)率分析模板
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5、根據(jù)結(jié)果優(yōu)化運(yùn)營(yíng)動(dòng)作
- 針對(duì)不同的用戶復(fù)購(gòu)程度，可以采取粉絲社群、站外引流、獨(dú)立站推廣的方式提升利潤(rùn)率和利潤(rùn)額。
- 針對(duì)不同的商品復(fù)購(gòu)程度，可以采取爆款捆綁銷售、優(yōu)化囤貨機(jī)制等方式提升銷量和銷售額。
- 針對(duì)不同的地區(qū)復(fù)購(gòu)程度，可以采取價(jià)格歧視、地區(qū)限定、線下推廣的方式提升訂單量和忠實(shí)客戶數(shù)量。
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倒計(jì)時(shí)：
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辣條啊
贊同來(lái)自: 羅子君站wTG 、 mistmare 、 路不識(shí)Jatty0323 、 迷路的麋鹿 、 CHRISTY012 、 light0 、 白開(kāi)水9333 、 跨境newbie 、 JamesGodson 、 Dirtytc 更多 ?
至于地區(qū)，感覺(jué)沒(méi)有太大的必要性，因?yàn)榘凑漳阏f(shuō)的采取價(jià)格歧視、地區(qū)限定等方法，在亞馬遜行不通，畢竟我們無(wú)法根據(jù)地區(qū)設(shè)定不同價(jià)格，所以這項(xiàng)去花時(shí)間統(tǒng)計(jì)其實(shí)沒(méi)太大意義。
想知道哪些地區(qū)出單分布多，直接統(tǒng)計(jì)全部的訂單數(shù)量，了解出單地區(qū)就可以了。