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干貨分享|跨境電商復(fù)購(gòu)率分析最全指南(附看板)

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在跨境電商領(lǐng)域,一個(gè)電商品牌的發(fā)展主要看三點(diǎn):模式、效率、用戶(hù)復(fù)購(gòu)率。有調(diào)查數(shù)據(jù)表明,一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)帶來(lái)8筆潛在的生意,不滿(mǎn)意的用戶(hù)可能會(huì)影響25個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)意愿,而電商行業(yè)商家獲得新用戶(hù)的成本是維護(hù)老用戶(hù)的5-10倍,如果忽略對(duì)老用戶(hù)的關(guān)注,大多數(shù)企業(yè)會(huì)在5年內(nèi)流失一半的用戶(hù)。

所以一直以來(lái),復(fù)購(gòu)率分析都是每個(gè)運(yùn)營(yíng)的必修課,因?yàn)樗梢詭椭覀兛吹嚼嫌脩?hù)的復(fù)購(gòu)情況如何?哪個(gè)推廣渠道產(chǎn)生的復(fù)購(gòu)更多?復(fù)購(gòu)率高的商品有哪些?哪些商品復(fù)購(gòu)率不佳?

接下來(lái),我講講我自己分析復(fù)購(gòu)率的一點(diǎn)心得。


一、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

我用的是亞馬遜的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)(亞馬遜配送貨件報(bào)告),里面包含購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)人郵箱、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品名、SKU、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量等復(fù)購(gòu)率分析需要的字段。
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https://assert.wearesellers.com/questions/20230719/51f83b6b6fcca7c1d664391ae2dc01c7.png


二、數(shù)據(jù)處理

復(fù)購(gòu)率計(jì)算可以從多個(gè)維度進(jìn)行:
  • 從用戶(hù)角度進(jìn)行:統(tǒng)計(jì)一年內(nèi)訂單中的顧客郵箱地址信息 ,計(jì)算相同郵箱地址訂單占所有訂單中的比例。
  • 從商品角度進(jìn)行:統(tǒng)計(jì)一年內(nèi)訂單中的商品信息 ,計(jì)算相同商品訂單占所有訂單中的比例。
  • 從地區(qū)角度進(jìn)行:統(tǒng)計(jì)一年內(nèi)訂單中的送貨城市信息 ,計(jì)算相同城市訂單占所有訂單中的比例。


因?yàn)樘幚矸椒ǘ即笾孪嗤?,我這邊就以用戶(hù)復(fù)購(gòu)率計(jì)算為例展示過(guò)程:

1、找出復(fù)購(gòu)用戶(hù)

找到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品兩次及以上的用戶(hù)是計(jì)算復(fù)購(gòu)率的關(guān)鍵,我們需要將購(gòu)買(mǎi)單數(shù)大于等于2的用戶(hù)篩選出來(lái),這部分用戶(hù)即產(chǎn)生復(fù)購(gòu)行為的用戶(hù)。

我這邊使用亞馬遜的配送貨件報(bào)告,里面「buyer-email」列為買(mǎi)家郵箱信息,重復(fù)的買(mǎi)家郵箱相當(dāng)于一個(gè)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)了多次,再統(tǒng)計(jì)「order-id」(訂單號(hào))就可以統(tǒng)計(jì)出每一個(gè)買(mǎi)家的訂單情況,即可篩選出復(fù)購(gòu)用戶(hù)。


2、有購(gòu)買(mǎi)行為的總用戶(hù)數(shù)

計(jì)算復(fù)購(gòu)率的指標(biāo),一是需要產(chǎn)生復(fù)購(gòu)行為用戶(hù)數(shù),二是需要有購(gòu)買(mǎi)行為的總用戶(hù)數(shù)。

通過(guò)統(tǒng)計(jì)亞馬遜配送貨件報(bào)告的原始數(shù)據(jù)條數(shù)就能獲得「有購(gòu)買(mǎi)行為的總用戶(hù)數(shù)」。


3、計(jì)算復(fù)購(gòu)率

按照復(fù)購(gòu)用戶(hù)數(shù)/用戶(hù)總數(shù)的公式即可計(jì)算出復(fù)購(gòu)率。


4、可視化

最后一步,就是把得到的結(jié)果進(jìn)行可視化呈現(xiàn),可以用看板將多維度的復(fù)購(gòu)率分析整合起來(lái),有助于全面分析復(fù)購(gòu)情況。
復(fù)購(gòu)率分析模板
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https://assert.wearesellers.com/questions/20230719/6728b3bc815681e4916d8b457bbb0527.png


5、根據(jù)結(jié)果優(yōu)化運(yùn)營(yíng)動(dòng)作
  • 針對(duì)不同的用戶(hù)復(fù)購(gòu)程度,可以采取粉絲社群、站外引流、獨(dú)立站推廣的方式提升利潤(rùn)率和利潤(rùn)額。
  • 針對(duì)不同的商品復(fù)購(gòu)程度,可以采取爆款捆綁銷(xiāo)售、優(yōu)化囤貨機(jī)制等方式提升銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額。
  • 針對(duì)不同的地區(qū)復(fù)購(gòu)程度,可以采取價(jià)格歧視、地區(qū)限定、線(xiàn)下推廣的方式提升訂單量和忠實(shí)客戶(hù)數(shù)量。

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已邀請(qǐng):
品牌分析里面,有一個(gè)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為,可以直接看的呀,而且很一目了然。
至于地區(qū),感覺(jué)沒(méi)有太大的必要性,因?yàn)榘凑漳阏f(shuō)的采取價(jià)格歧視、地區(qū)限定等方法,在亞馬遜行不通,畢竟我們無(wú)法根據(jù)地區(qū)設(shè)定不同價(jià)格,所以這項(xiàng)去花時(shí)間統(tǒng)計(jì)其實(shí)沒(méi)太大意義。
想知道哪些地區(qū)出單分布多,直接統(tǒng)計(jì)全部的訂單數(shù)量,了解出單地區(qū)就可以了。
要回復(fù)問(wèn)題請(qǐng)先登錄注冊(cè)

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