擁有數(shù)以十萬計(jì)的SKU是一種什么樣的體驗(yàn)？

對很多出海賣家而言，如此龐大的SKU數(shù)量，一定會讓運(yùn)營、物流、品牌等團(tuán)隊(duì)忙到焦頭爛額，但在亞馬遜上有一位出海近20年的「跨境老炮」，卻能輕松玩轉(zhuǎn)數(shù)以十萬計(jì)SKU。他們的成功不僅僅局限于C端市場，同時(shí)，也在B端市場展現(xiàn)出了巨大的潛力。他們充分利用在C端積累的成功經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)步地吸引并留住了眾多企業(yè)級用戶。他們不滿足于目前的成績，而是不斷拓展業(yè)務(wù)，在日本站B端銷售突飛猛進(jìn)，迅速破億，進(jìn)一步在不斷涌現(xiàn)的商機(jī)中發(fā)掘業(yè)務(wù)新增量。

今天，我們就為您邀請到了廣穎創(chuàng)的Henry總，他將揭開海量選品的輕松經(jīng)營秘訣，以及分享如何巧妙利用各種工具打通B端C端商路的獨(dú)家經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)您掘金企業(yè)級新藍(lán)海！這個(gè)珍貴的機(jī)會絕對不能錯(cuò)過啦，一起來探索成功的商業(yè)之道吧！


一、數(shù)以十萬計(jì)SKU的背后

敏捷洞察，發(fā)掘海外億萬商機(jī)

2004年試水跨境電商、2012年成為最早一批入駐亞馬遜的中國賣家、2015年解鎖亞馬遜企業(yè)購和日本站……這個(gè)品牌仿佛能夠次次「押」中出海路上的最優(yōu)解?；仡檹V穎創(chuàng)的發(fā)展歷史，我們就能發(fā)現(xiàn)精準(zhǔn)的判斷力始終是他們出海路上的關(guān)鍵。

19年前，海外生活以及外企的工作經(jīng)歷，讓一群想要「闖一闖」的人嗅到了一個(gè)特別的商機(jī)——面對海外消費(fèi)者的多樣化需求，在全球化分工中快速崛起的中國制造具備無可替代的巨大優(yōu)勢。于是，他們選擇創(chuàng)立了廣穎創(chuàng)，并在國外電商網(wǎng)站上上架了一批MP3等3C產(chǎn)品。沒想到，一上線就成功「爆單」，產(chǎn)品熱度遠(yuǎn)超預(yù)期。

但一開始的成功并不代表廣穎創(chuàng)之后的出海路就能一帆風(fēng)順。在之后幾年，他們看到3C產(chǎn)品快速的迭代，往往容易導(dǎo)致庫存滯銷、貶值等問題，所以他們也在不斷嘗試新的選品和業(yè)務(wù)。直到2012年，廣穎創(chuàng)開始入駐亞馬遜。Henry說：“那個(gè)時(shí)候我們被亞馬遜「客戶至尚」的理念所吸引，更想要去嘗試下這個(gè)新的出海通路，所以我們在第一時(shí)間就選擇了入駐。”

廣穎創(chuàng)的辦公場地

入駐之后，廣穎創(chuàng)借助完善的電商基礎(chǔ)設(shè)施解決了物流、運(yùn)營等種種難題，打開了新的出海商路。在此基礎(chǔ)上，廣穎創(chuàng)從外貿(mào)中吸取經(jīng)驗(yàn)，一步步開拓新的選品，從銷售數(shù)據(jù)分析、供應(yīng)商管理、倉儲物流智能管控等創(chuàng)新出發(fā)，成功建立了廣穎創(chuàng)「多品類+多渠道+高性價(jià)比商品」的特色定位，形成了一個(gè)包括幾千家供應(yīng)商在內(nèi)的供應(yīng)鏈生態(tài)，服務(wù)于全球用戶，而且一步步進(jìn)入了MRO工業(yè)品等新的賽道，解鎖新的商機(jī)。

如今，廣穎創(chuàng)早已經(jīng)將單一的3C產(chǎn)品線擴(kuò)大至工業(yè)品、五金工具、汽車配件、甚至家居用品等多個(gè)領(lǐng)域，并從亞馬遜美國站拓展至歐洲站、日本站等多個(gè)站點(diǎn)，成為了一家擁有數(shù)以十萬計(jì)SKU的跨境大賣。

?

二、從場景需求到產(chǎn)品賣點(diǎn)

這是廣穎創(chuàng)一路「升級打怪」的獨(dú)家秘訣

?

在確定了“以中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢滿足海外消費(fèi)者需求”的戰(zhàn)略之后，廣穎創(chuàng)面臨的一個(gè)突出問題就是如何在海量的商機(jī)中找到最適合自己的產(chǎn)品。為此，廣穎創(chuàng)敏銳地發(fā)現(xiàn)了「產(chǎn)品賣點(diǎn)」這個(gè)關(guān)鍵。面對海外眾多的商品需求，廣穎創(chuàng)第一步是在包括數(shù)千家供應(yīng)商在內(nèi)的供應(yīng)鏈生態(tài)中尋找可以滿足的選品，如果無法滿足，廣穎創(chuàng)可以通過創(chuàng)造產(chǎn)品的方式來發(fā)掘商機(jī)，并保證價(jià)格、成本的合理。

為此，廣穎創(chuàng)還設(shè)立了自己的質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)和商品檢測實(shí)驗(yàn)室，對產(chǎn)品進(jìn)行電氣化、老化等各種嚴(yán)格測試，保障過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。


廣穎創(chuàng)的熱賣選品

但要真正將海外的需求和本土供應(yīng)鏈銜接起來，背后還有各種挑戰(zhàn)等著廣穎創(chuàng)去應(yīng)對和克服。比如不同國家有不同的產(chǎn)品規(guī)范，如何確保合規(guī)？物流體驗(yàn)如何保證？如何讓Listing上的語言更流暢地道？這些問題無法解決，銷量的增長就沒有保障。

好在，在亞馬遜全球開店的全力支持下，廣穎創(chuàng)少走了很多彎路。同時(shí)，他們總結(jié)了一套在跨境電商之路上「升級打怪」的秘籍！

01善用工具，優(yōu)化本地運(yùn)營

由于各國的合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)也各不相同，多站點(diǎn)運(yùn)營在產(chǎn)品規(guī)格和稅務(wù)方面很容易「踩雷」。而且，尤其是在進(jìn)入小語種國家時(shí)，語言隔閡給我們帶來很大阻礙，導(dǎo)致退貨率高、流量和轉(zhuǎn)化低。因此，我們：

（1）小語種團(tuán)隊(duì)，從Listing到售后服務(wù)，全方位優(yōu)化運(yùn)營表現(xiàn)。

（2）通過亞馬遜找到合適的稅務(wù)公司，并使用亞馬遜增值稅計(jì)算服務(wù)（VCS）等亞馬遜合規(guī)工具，減少人力成本，無需擔(dān)心稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（3）借助亞馬遜品牌分析報(bào)告（ABA），制定有效的本地推廣策略，通過打造品牌吸引更多受眾關(guān)注。

02無懼試錯(cuò)，高效擴(kuò)展選品

廣穎創(chuàng)的選品方式類似服裝業(yè)的「測新」過程。我們一般會先根據(jù)當(dāng)?shù)赜脩舻男枨?，大量上架多種商品，以較小的試錯(cuò)代價(jià)找到受歡迎的產(chǎn)品。如果這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐邆涓蟮陌l(fā)展?jié)摿?，廣穎創(chuàng)就會進(jìn)行批量開發(fā)，滿足當(dāng)?shù)赜脩舨煌募?xì)分需求，從店到面，創(chuàng)造更大的增長空間。

在這個(gè)過程中，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也會使用亞馬遜工具——選品指南針和商機(jī)探測器，并咨詢亞馬遜賬戶經(jīng)理，從亞馬遜站內(nèi)銷售的角度獲得專業(yè)、實(shí)用的建議。

03跟隨亞馬遜，開拓全球布局

尋求增量的一個(gè)重要來源是開通新站點(diǎn)。出于對亞馬遜的信任，以及亞馬遜全球開店提供的“一鍵Listing通全球”等便利的工具以及FBA穩(wěn)定高效通達(dá)多站點(diǎn)的優(yōu)勢，廣穎創(chuàng)一直伴隨著亞馬遜站點(diǎn)的開放布局全球。

比如2015年亞馬遜日本站面向中國賣家開放時(shí)，經(jīng)過調(diào)研，我們就發(fā)現(xiàn)日本電商連續(xù)保持高速增長，而且當(dāng)?shù)厝说膬π盥瘦^高，有著旺盛的購物需求和強(qiáng)大的消費(fèi)能力，對追求性價(jià)比的賣家比較有利，再加上當(dāng)時(shí)入駐日本站的賣家不多，競爭相對小，我們決定抓住機(jī)會，馬上入駐?，F(xiàn)在，日本站已經(jīng)成為了我們?nèi)虿季种械闹匾军c(diǎn)！

?

三、加碼B端賽道

勇敢嘗試，發(fā)掘海外億級商機(jī)

亞馬遜幫助廣穎創(chuàng)實(shí)現(xiàn)了在海外的快速發(fā)展，也讓廣穎創(chuàng)對于亞馬遜更有信心。在亞馬遜推出企業(yè)購之后，廣穎創(chuàng)也成為了「第一批吃螃蟹的人」，開通這一全新功能，快速入局搶灘。事實(shí)證明，他們又一次切中了出海的關(guān)鍵機(jī)會點(diǎn)！

開通企業(yè)購之后，B端業(yè)務(wù)以其增長迅猛、用戶忠誠度高、起訂量高等多方面優(yōu)勢，成為了廣穎創(chuàng)高速增長的又一個(gè)引擎。僅在日本站這一個(gè)站點(diǎn)，廣穎創(chuàng)2022年B端訂單銷售額已超過1億人民幣，同比增幅達(dá)到1.5倍，占總體銷售額的10%，復(fù)購率的表現(xiàn)也非常理想。

Henry提到：“通過亞馬遜企業(yè)購，我們有更多機(jī)會可以觸達(dá)到日本本地的企業(yè)用戶，數(shù)量折扣功能也進(jìn)一步提高了B端交易的成交率?！彼矠槲覀兛偨Y(jié)了在實(shí)踐過程中看到的亞馬遜企業(yè)購的幾個(gè)關(guān)鍵價(jià)值：

01觸達(dá)更多企業(yè)客戶，激活更大新增量

在開通亞馬遜企業(yè)購后，廣穎創(chuàng)依靠著過去經(jīng)營C端積累下的「選品寶庫」，收獲了大量以前未接觸過的客戶群，包括醫(yī)院、車企、4S店等。而且廣穎創(chuàng)日本站運(yùn)營負(fù)責(zé)人Kyo也發(fā)現(xiàn)，對于工業(yè)品等領(lǐng)域，C端上賣得好的產(chǎn)品往往也是B端的「爆款」，對于廣穎創(chuàng)而言，B端訂單可以看做是一個(gè)「零運(yùn)營成本」的銷售福利，而且B端訂單的平均訂購量往往會比C端訂單高20%，極大程度上提升經(jīng)營效率。

02簡化交易流程，讓B端商機(jī)觸手可及

在擴(kuò)大B端流量的同時(shí)，從詢盤報(bào)價(jià)器（CQE）到企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD），企業(yè)購為商采訂單提供了一系列交易流程簡化工具，直接降低了商采訂單的溝通成本。比如線上詢盤的方式就讓廣穎創(chuàng)拖動一下鼠標(biāo)就能了解具體的交易細(xì)節(jié)和交易記錄，既節(jié)省了時(shí)間成本，又提升了交易效率。

同時(shí)，企業(yè)購能夠讓廣穎創(chuàng)針對不同的采購量設(shè)置不同的價(jià)格，讓企業(yè)用戶對廣穎創(chuàng)產(chǎn)品有一個(gè)簡單直觀的了解。Henry提到，“在使用了企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD）功能3周后，我們B端銷售額就漲了2%左右?，F(xiàn)在，幾乎所有上架的產(chǎn)品我們都會設(shè)置B端價(jià)格，開通數(shù)量折扣。而且廣穎創(chuàng)還一直在通過測試不同的價(jià)格設(shè)置來找到最合適的價(jià)格折扣，這也是廣穎創(chuàng)在企業(yè)級領(lǐng)域取得成功的秘訣之一?！?br />
03共享C端B端庫存，物流輕松無壓力

B端客戶的購買偏向「低頻大量」，起訂量比C端平均高20-30%。所以，庫存相當(dāng)重要。使用亞馬遜企業(yè)購，B端C端可以直接共享庫存，并且廣穎創(chuàng)還使用了海外倉作為FBA的「緩沖器」，不少B端訂單可以直接從FBA倉庫發(fā)貨，大幅提升了物流效率和銷售業(yè)績。

廣穎創(chuàng)日本倉庫外景

04錨定「爆單」商機(jī)，從容不迫迎戰(zhàn)大促

保持對未來商機(jī)的判斷力，是廣穎創(chuàng)他們在C端和B端取得成功的重要原因之一。比如，廣穎創(chuàng)在日本站4月左右的“新生活季”，敏銳地注意到了日本站辦公文具、家居百貨品類的流量增長，從而針對性地開發(fā)選品，以滿足消費(fèi)者的需求。

此外，廣穎創(chuàng)也善于根據(jù)季節(jié)變化敏銳把握新的商機(jī)。比如伴隨著日本氣溫的升高，廣穎創(chuàng)就會開始準(zhǔn)備隔熱用品等新的選品，備好庫存、做好促銷提報(bào)，在競爭中先人一步。

?

實(shí)戰(zhàn)案例

超級大單，一舉拿下

一次，一家日本企業(yè)通過亞馬遜企業(yè)購聯(lián)系到運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，想要一次性采購300多件轉(zhuǎn)接板。在溝通的過程中，利用企業(yè)購數(shù)量折扣功能給予優(yōu)惠，并通過亞馬遜物流（FBA）批量發(fā)貨降低成本，廣穎創(chuàng)成功談下這筆訂單?！敖z滑”的采購體驗(yàn)讓這家企業(yè)在三個(gè)月從「頭回客」變成了「回頭客」，復(fù)購若干不同產(chǎn)品。

?

Amazon：作為有近20年出海經(jīng)驗(yàn)的「跨境老炮」，您有沒有什么建議可以分享給其他亞馬遜玩家？

Henry：無論是數(shù)以十萬計(jì)的SKU，還是只有幾個(gè)SKU，精準(zhǔn)的用戶洞察永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。在這一基礎(chǔ)上，想要提升B端業(yè)績表現(xiàn)，建議大家熟練使用亞馬遜企業(yè)購，重視數(shù)據(jù)分析，不斷創(chuàng)造出海新增量。

?

四、日本站MRO夏季高需選品推薦指南

正如Henry所說，洞察海外用戶的需求是出海成功的關(guān)鍵一步。所以，為了更好地幫助日本站企業(yè)購賣家把握增長商機(jī)，我們綜合B端電商體量、年增長速度、消費(fèi)者需求、企業(yè)商采潛力等多個(gè)維度，篩選出了今夏日本站企業(yè)購具有強(qiáng)大銷售潛力的MRO工業(yè)品，幫助各位賣家了解選品使用場景、產(chǎn)業(yè)帶、價(jià)格區(qū)間和消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)信息，開拓相關(guān)類別的選品。即刻獲取這份日本站夏季商用高需選品推薦！

?

特別提醒：

2023年10月1日起，針對日本消費(fèi)稅的合規(guī)發(fā)票留存新政將正式生效。新政生效后，如果有企業(yè)采購需求的買家收到的發(fā)票上沒有賣家的日本消費(fèi)稅注冊號，將無法申請消費(fèi)稅進(jìn)項(xiàng)抵扣。

?

如何開通亞馬遜企業(yè)購？

1. 如果您已是亞馬遜賣家

可以登錄賣家平臺，按照以下三步或通過幫助頁面搜索“亞馬遜企業(yè)采購商城”，自主解鎖亞馬遜企業(yè)購功能。

?


?

2. 如果您還未開店

2023年亞馬遜新賣家入駐正在火熱進(jìn)行中?，F(xiàn)在入駐亞馬遜成為專業(yè)賣家，即可自動開通企業(yè)購。免費(fèi)使用企業(yè)購工具,享受雙邊流量，獲得海量干貨，與賬戶經(jīng)理進(jìn)行高效溝通！

添加亞馬遜全球開店客戶拓展經(jīng)理，并進(jìn)行【2023年亞馬遜新賣家入駐意向登記】，我們將在2個(gè)工作日內(nèi)邀請您加入【2023亞馬遜官方入駐預(yù)備班】微信群。

從開店指南、站點(diǎn)介紹，到注冊指導(dǎo)、運(yùn)營貼土、選品指南、上線出單，全鏈路答疑解惑，您需要的從0到1的亞馬遜干貨，這里全都有！

第一手亞馬遜官方權(quán)威資訊，無懼謠言！

最新直播課程，涵蓋注冊、出單、旺季等全階段精品內(nèi)容！

超實(shí)用活躍社群，亞馬遜小助手、出海新手、跨境大佬與您在線交流出海經(jīng)驗(yàn)，分享運(yùn)營技巧干貨！



無論是拓展新市場、優(yōu)化供應(yīng)鏈還是提升品牌影響力，我們將與您一起努力，為您出海掘金注入更多動力，讓您的品牌在全球大舞臺上熠熠生輝。即刻開啟您的跨境電商之旅，讓我們“聚力同行，領(lǐng)航全球”，開啟充滿無限可能的未來！
?