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# 案例分析 # 女裝類目，流量一直掉，最近來的很多差評都是尺碼的原因，廣告也很不好控制，ACOS一直居高不下。如何才能穩(wěn)住訂單？
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背景：女裝tshirt ,今年2月上線的產(chǎn)品。產(chǎn)品由于工廠做貨出了問題，退貨率高達(dá)29%，后面調(diào)整之后目前降到了20%，但是最近來的很多差評，都是尺碼的原因，廣告也很不好控制，ACOS一直居高不下，本月螺旋提價4美金，單量從一開始的100+掉到了50+每天，偶爾有一天能突破100，但是很難，總量一直在掉，如何才能穩(wěn)住訂單，如何才能讓轉(zhuǎn)化率更好一些？
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求大神支招，圖片是6月份的和總的廣告數(shù)據(jù)
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1，題主尺碼有優(yōu)化了，但是應(yīng)該還可以繼續(xù)優(yōu)化。查看T-Shirt的平均退貨率是13%左右（我們的類目的均退貨率是24%，當(dāng)前產(chǎn)品的退貨率是18%左右）。退貨率應(yīng)該應(yīng)該還有繼續(xù)提升的空間。少1點退貨率，就能多不止1點的毛利。
2，自然訂單占比
? ? ?按題主的說法，日均50+，題主6月貼的圖，廣告日均出單20單左右，那自然訂單占比有超過60%（不考慮站外促銷的情況），總體說明你的產(chǎn)品的自然位置陸續(xù)提升，并且已經(jīng)比一些廣告位排名更靠前了。雖然鏈接的權(quán)重在提升，但是不是很穩(wěn)定（在這些出單詞下的出單量可能還不夠）。因此優(yōu)先保證穩(wěn)定的出單，穩(wěn)住產(chǎn)品的排名，再考慮提價的事情（或者提價后，給較大的折扣，穩(wěn)住單量和排名，為后續(xù)的活動提報留出價格空間）。
3，從廣告點擊率看，全部的平均點擊率有0.26%，但是6月的點擊率只有0.2%，很明顯6月點擊率降了月20%。是提價還是因為差評導(dǎo)致點擊率下降呢？產(chǎn)品轉(zhuǎn)化比較穩(wěn)定時，更高的點擊率，對提升產(chǎn)品的銷量也是有幫助的。（感覺差評對目前連接轉(zhuǎn)化影響還不是特別大，你6月的轉(zhuǎn)化率有9.36%，只比平均略微低了0.27%）。
4，優(yōu)化廣告
? ? ?沒看你的具體廣告結(jié)構(gòu)，談?wù)勎覀€人的廣告結(jié)構(gòu)和優(yōu)化思路。
? ? ?舉個關(guān)鍵詞部分的例子：（新品時SP和SB 視頻廣告一般會一起開）
? ? ?具體結(jié)構(gòu)類似：?自動（廣泛/短語）-》跑出高轉(zhuǎn)化詞，否定低轉(zhuǎn)化或者無效詞-》開精準(zhǔn)打關(guān)鍵詞排名獲得自然位
? ? ?目的：提升連接在某些關(guān)鍵詞的自然排名位置，并且穩(wěn)定在靠前的位置，持續(xù)出單，從而獲得穩(wěn)定的自然流量訂單。
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? ? ?一開始主要的流量和訂單來自于自動廣告和手動關(guān)鍵詞的廣泛(或者短語），也跑一些挑出來的手動精準(zhǔn)詞。對類目不熟悉時，一開始自動廣告和手動關(guān)鍵詞廣泛（短語）不建議開太多，因為否詞否不到位，ACOS會很高，而且開多了不好優(yōu)化。建議跑熟悉了，知道哪些詞一開始就可以否，再陸續(xù)增加其他廣泛廣告，引入更多的流量，進(jìn)一步拉升銷量。如果類目很熟悉了。然后將轉(zhuǎn)化好的詞開精準(zhǔn)投放。
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? ? ?有個規(guī)律就是，轉(zhuǎn)化越好單量越高的廣告組，越容易獲得更多的曝光，然后穩(wěn)定且單量持續(xù)增長帶來更多的曝光（出價沒太大變動），因此我一般是：
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? ? ?如果某些廣告整體表現(xiàn)不好，直接關(guān)閉。
? ? ?有些開始表現(xiàn)一般，后續(xù)優(yōu)化后轉(zhuǎn)化率陸續(xù)上來，但是流量不見長，可以考慮復(fù)制一組出來重跑看看（一開始沒跑好，導(dǎo)致沒流量分配進(jìn)來）。
? ? ?有些組內(nèi)包含多個關(guān)鍵詞，一些關(guān)鍵詞表現(xiàn)一般拖了后腿，另外一些些表現(xiàn)很好，如果關(guān)閉不好的詞后，流量整體沒有增長，可以考慮復(fù)制一組出來重跑。
? ? ?表現(xiàn)好的組，只否很明確無關(guān)詞，出價方式和價格也不著急去調(diào)（別看轉(zhuǎn)化高了就去改出價方式和價格），讓它先跑一陣子。只要ACOS 沒有太離譜就行。
? ? 一開始主要看轉(zhuǎn)化率，只要轉(zhuǎn)化率達(dá)到期望，會陸續(xù)增加新的廣告活動，舊的廣告活動不去隨便改變當(dāng)前的結(jié)構(gòu)。
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? ? 轉(zhuǎn)化率和排名達(dá)到期望，一般感覺有大類目至少有3萬以內(nèi)（日出單50單以上），且還排名在陸續(xù)增加時，會開始嘗試小幅度提價，但是主要還是以提升排名為主?？梢远嗖僮鲙状?，總結(jié)出合適的提價排名和轉(zhuǎn)化，以后提價跑利潤時就更有把握了。
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? ? 另外T-Shirt的銷售季節(jié)應(yīng)該就剩2個月左右了吧，要優(yōu)化要盡快。如果到了冬季，排名沒有上來（自然位的權(quán)重沒有穩(wěn)住），冬天的銷量會掉得挺多。
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