亞馬遜日本站機(jī)會(huì)大嗎？

怎么做好日本站選品？

如何在日本站獲得更好發(fā)展？?

……

這些是準(zhǔn)備入駐日本站的賣家問到最多的問題。今天，我們邀請(qǐng)到戶外鞋履品牌SAGUARO的創(chuàng)始人李杰，分享他是如何在日本站從零起步，到獲得突破性增長(zhǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，希望可以為更多出海日本站的賣家，提供有益參考。

亞馬遜日本站毗鄰中國，有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，中國賣家發(fā)往日本站的商品，最快僅需10天即可達(dá)到消費(fèi)者手中。且日本站是全球第三大經(jīng)濟(jì)體、全球電商最發(fā)達(dá)的市場(chǎng)之一、擁有全球第6的互聯(lián)網(wǎng)用戶、消費(fèi)人群電商購物習(xí)慣成熟，并且具有較高的購買力。


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李杰，是一個(gè)擁有多年經(jīng)驗(yàn)的跨境老兵，也是一名戶外愛好者。早在2015年就入駐亞馬遜，他從最開始全站點(diǎn)、全品類經(jīng)營(yíng)，到后來立足于個(gè)人興趣，結(jié)合產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，深耕戶外鞋品類，并于2021年進(jìn)軍日本站，僅用短短一年，在日本站的銷售額突破千萬，2022年會(huì)員日期間，更是實(shí)現(xiàn)銷售額翻倍增長(zhǎng)，讓戶外運(yùn)動(dòng)品牌SAGUARO走進(jìn)日本消費(fèi)者的日常生活。

把個(gè)人興趣變成年銷千萬的生意，李杰在這個(gè)過程中究竟走對(duì)了哪幾步，才獲得如今的成功？讓我們一起來看看他的出海故事吧。


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和很多跨境新賣家一樣

SAGUARO出海初期

在運(yùn)營(yíng)和選品方面也經(jīng)歷過一段迷茫期

不過他找到“突破口”的方式，卻很巧妙

在這個(gè)健康意識(shí)被喚醒的時(shí)代，戶外運(yùn)動(dòng)已走進(jìn)越來越多人的生活之中。對(duì)于李杰而言，走進(jìn)自然時(shí)常給他帶來極大的身心愉悅。李杰不僅喜歡戶外運(yùn)動(dòng)，也非常喜歡琢磨戶外運(yùn)動(dòng)相關(guān)的產(chǎn)品，收藏了各式各樣的運(yùn)動(dòng)鞋，是個(gè)不折不扣的“裝備專家”，他認(rèn)為舒適的產(chǎn)品才能讓運(yùn)動(dòng)變成享受。

帶著對(duì)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的愛好和鉆研，李杰接觸到許多當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈及工廠，讓他對(duì)這門生意建立起更深的認(rèn)知，也初步建立起自己的生意網(wǎng)絡(luò)。
李杰所在的福建晉江被稱為“中國鞋都”，鞋服產(chǎn)業(yè)從上世紀(jì)80年代初創(chuàng)建至今，逐漸達(dá)到規(guī)模化、規(guī)范化，并成為國內(nèi)重要的制鞋基地，運(yùn)動(dòng)鞋和旅游鞋的產(chǎn)量，更是占全國總產(chǎn)量的40%1和世界總產(chǎn)量的20%1。

“我們最初嘗試過‘多站點(diǎn)、多品類’的運(yùn)營(yíng)思路，但并沒有很快收獲成功，由于我自己很喜歡戶外運(yùn)動(dòng)，也很喜歡琢磨運(yùn)動(dòng)裝備，于是我們逐漸將目標(biāo)聚焦到鞋子生意上來，并將自己的使用體驗(yàn)代入，思考我們到底能為用戶提供什么，什么功能和產(chǎn)品才能真正打動(dòng)消費(fèi)者。”
鞋履種類繁多，僅運(yùn)動(dòng)鞋一個(gè)分支就有若干細(xì)分類目，若全面鋪開生產(chǎn)，對(duì)于研發(fā)、物流、倉儲(chǔ)會(huì)有很大壓力，且無法形成有競(jìng)爭(zhēng)力的消費(fèi)者認(rèn)知。李杰認(rèn)為，選擇一個(gè)細(xì)分品類經(jīng)營(yíng)，是品牌起勢(shì)最重要的一環(huán)。

“我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多海外用戶特別喜歡戶外生活，一雙舒適、耐用的戶外鞋，是眾多戶外愛好者的出行必備品。”

—SAGUARO創(chuàng)始人 李杰? ?

近年來，徒步、溯溪在歐美國家已經(jīng)逐漸變成新的潮流趨勢(shì)，很多歐美家庭會(huì)在節(jié)假日到戶外感受大自然。同時(shí)，市面上很多傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)品牌，很少會(huì)專精“涉水鞋”這個(gè)細(xì)分類目，即使有相應(yīng)的產(chǎn)品，“足下體驗(yàn)”也并不專業(yè)、完善。而制作“涉水鞋”的工藝，恰恰又是晉江產(chǎn)業(yè)帶的一大優(yōu)勢(shì)，所以在綜合分析用戶需求和可利用的資源后，李杰決定，將“涉水鞋”打造成為SAGUARO的拳頭產(chǎn)品。

憑借對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)行業(yè)的敏銳商業(yè)嗅覺，和對(duì)消費(fèi)者需求的深入洞察，李杰一下子找到了突破口。深入挖掘歐美用戶喜好和功能需求后，SAGUARO打造出多個(gè)爆款產(chǎn)品，在歐洲站一炮而紅。
把握新站點(diǎn)機(jī)遇

走上增長(zhǎng)快車道

SAGUARO的涉水鞋上線后，獲得很多歐洲用戶的認(rèn)可，這給李杰很大信心。在歐美站逐漸穩(wěn)定后，他開始尋找新的增量空間，在2021年底驚喜地發(fā)現(xiàn)：“離我們更近的日本站，其實(shí)是一個(gè)充滿機(jī)會(huì)的藍(lán)海。”

李杰發(fā)現(xiàn)，日本站的地理位置很有優(yōu)勢(shì)，它是離中國較近的成熟站點(diǎn)，這不僅有利于降低物流成本，還能更好地保證物流時(shí)效，便于管理和售后，在很大程度上可以實(shí)現(xiàn)降本增效。

“作為同屬于亞洲的國家，日本的消費(fèi)者偏好與國內(nèi)較為相近，同時(shí)，受歐美時(shí)尚的影響，日本用戶也很容易接受歐美潮流，所以在歐美站大受好評(píng)的SAGUARO產(chǎn)品，也有機(jī)會(huì)被日本站的用戶接受。”

—SAGUARO創(chuàng)始人 李杰? ?

除此之外，李杰發(fā)現(xiàn)，日本站有很多大促機(jī)會(huì)，不論是黑五網(wǎng)一，還是特有的促銷節(jié)日，日本的活動(dòng)提報(bào)相對(duì)容易通過，不僅可以降低經(jīng)營(yíng)成本，還能提升運(yùn)營(yíng)效率，可以時(shí)常體會(huì)到爆單的快樂。

因此結(jié)合多方機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)，李杰決定重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)日本站，并聚焦四個(gè)方向，著眼打造強(qiáng)勁的品類壁壘：

1.組建專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)

人才是第一資源，組建專業(yè)運(yùn)營(yíng)、技術(shù)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，提升市場(chǎng)敏感度，挖掘用戶需求，獲取專業(yè)數(shù)據(jù)分析，從而快速找到新品迭代方向，高效解決用戶的真正需求。

2.規(guī)范生產(chǎn)流程及生產(chǎn)機(jī)制，使用專業(yè)工具提升選品成功率

一雙鞋的上新周期，從調(diào)研、設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)，再到上架，周期大概為半年到一年，甚至還要針對(duì)不同地區(qū)、不同季節(jié)，制定不同的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。每個(gè)新品的上新過程，不僅要耗費(fèi)大量人工成本，還要經(jīng)歷一段較為復(fù)雜的生產(chǎn)過程，這就需要生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)制更加規(guī)范，以及合理的分工分配生產(chǎn)，否則任何環(huán)節(jié)出錯(cuò)，都會(huì)影響末端交付的表現(xiàn)結(jié)果。所以企業(yè)需要讓生產(chǎn)流程和生產(chǎn)機(jī)制更加規(guī)范、合理，比較有效的方式，是善于運(yùn)用官方工具，幫助自己提升選品精準(zhǔn)度。

“我們會(huì)通過KimonoV2、Kuriyama，以及每月關(guān)鍵詞分析報(bào)告和亞馬遜客戶經(jīng)理分享的直播，了解時(shí)尚趨勢(shì)，找到選品方向，還會(huì)通過‘商機(jī)探測(cè)器’和‘選品指南針’等官方選品工具，獲取真實(shí)、全面的參考數(shù)據(jù)和用戶反饋，提升爆品打造機(jī)會(huì)。結(jié)合官方工具和多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，直至目前，我們的選品成功率可達(dá)到80%?！?br />
—SAGUARO創(chuàng)始人 李杰? ?

3.打造成熟供應(yīng)鏈體系

深度發(fā)掘產(chǎn)業(yè)帶勢(shì)能，整合、完善上下游供應(yīng)鏈，與當(dāng)?shù)毓S分工合作，不僅讓產(chǎn)品有品質(zhì)保證，也有效保障供貨能力和周期，讓出海生意有更強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

4.重視產(chǎn)品專利保護(hù)

李杰認(rèn)為，專利不僅是保障自身勞動(dòng)成果的重要手段，更是讓用戶獲得優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的保證，SAGUARO目前擁有專利數(shù)量超過300個(gè)，幾乎每款產(chǎn)品都有屬于自己的專利技術(shù)。

提升產(chǎn)品力

必須重視市場(chǎng)反饋

深入日本站點(diǎn)后，李杰發(fā)現(xiàn)，日本消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品要求很高。在購買產(chǎn)品前，日本消費(fèi)者就會(huì)多方比照，結(jié)合喜好和品質(zhì)仔細(xì)篩選產(chǎn)品，即便在購買后不喜歡，也很少選擇退貨，因此日本站有“退貨率低”“差評(píng)少”這些特點(diǎn)。

但是在李杰看來，這些特點(diǎn)并不一定是好事。因?yàn)橛脩魧?duì)產(chǎn)品的反饋越少，作為品牌方掌握的用戶信息也越少，無法支撐產(chǎn)品的迭代升級(jí)，進(jìn)而導(dǎo)致用戶流失。因此想要在日本站持續(xù)向上，必須鉆研用戶，保持“工匠精神”。
最初進(jìn)入日本站時(shí)，SAGUARO的產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，沿用了歐美站的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但團(tuán)隊(duì)很快發(fā)現(xiàn)，照搬歐美站的選品邏輯在日本站并不適用，更有不少日本用戶因鞋碼不合適給出差評(píng)，對(duì)于產(chǎn)品極其敏感的李杰很快意識(shí)到問題所在。

“歐美和日本的鞋楦長(zhǎng)進(jìn)制是不同的，所以我們花了很多精力和時(shí)間，對(duì)楦型和楦長(zhǎng)進(jìn)行深度調(diào)研，多方收集產(chǎn)品中存在的問題，結(jié)合供應(yīng)鏈的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整出更適合日本消費(fèi)者的楦型和楦長(zhǎng)，來滿足用戶的需求?！?br /> SAGUARO團(tuán)隊(duì)甚至還從日本用戶的“差評(píng)”中發(fā)現(xiàn)了新的產(chǎn)品功能定位，找到了不少新品研發(fā)的“靈感”。

“用戶的評(píng)價(jià)，無論好壞都很有價(jià)值，雖然我們的鞋定位為‘涉水鞋’，但用戶的反饋幫我們打開了思路，讓品牌找到了更多意想不到的新機(jī)會(huì)。”

—SAGUARO創(chuàng)始人 李杰?
有的用戶說：“腳受傷，穿SAGUARO的鞋，因?yàn)槿彳?、透氣、包裹性好，傷?shì)很快恢復(fù)了?！?br />
有的用戶說：“家里的孩子不愛穿別的鞋，只有SAGUARO的鞋才沒有束縛感?！?br />
還有很多用戶表示：“即便在非戶外場(chǎng)景，SAGUARO的鞋依然非常舒適耐穿，日常光腳穿也很舒服?！?br />
這些真實(shí)反饋，給了李杰更多新品研發(fā)的想象空間，通過仔細(xì)聆聽每一句反饋，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品迭代。

從小孩開始學(xué)步，到成人的日常通勤；從挖掘戶外愛好者的穿著需要，到深入了解到受傷運(yùn)動(dòng)員的復(fù)健需求，SAGUARO通過不同用戶聲音，迅速推出“赤足鞋”等多款全新產(chǎn)品，并贏得越來越多日本用戶的青睞。

李杰始終堅(jiān)信，通過仔細(xì)聆聽用戶反饋，再去迭代新品，是品牌提升產(chǎn)品力的有效方式之一。
品牌建設(shè)

是實(shí)現(xiàn)差異化突破的重要途徑

對(duì)于傳統(tǒng)工廠型的企業(yè)而言，產(chǎn)品力是企業(yè)發(fā)展的“生命線”。在潛心打造產(chǎn)品力的同時(shí)，提升品牌力，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，是SAGUARO得以從產(chǎn)業(yè)帶脫穎而出的重要原因。

“要將品牌建設(shè)視作為一件必須長(zhǎng)期堅(jiān)持的事?！?br />
—SAGUARO創(chuàng)始人 李杰? ?

亞馬遜很重視品牌打造，李杰也同樣看到了品牌建設(shè)的重要性。品牌不僅會(huì)帶給用戶更多優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，還可以為用戶帶去更強(qiáng)的安全感。

做好品牌建設(shè)，打造出有特點(diǎn)的品牌形象，讓品牌理念深入人心，會(huì)助力生意走得更久、更遠(yuǎn)。

在經(jīng)營(yíng)日本站期間，李杰發(fā)現(xiàn)，日本消費(fèi)者對(duì)品牌的忠實(shí)度很高，一旦這個(gè)品牌被用戶接納，那么日后就會(huì)主動(dòng)關(guān)注到品牌，甚至頻繁復(fù)購。因此，想要獲得更多“回頭客”，必須打造更具傳播力的品牌形象。
“‘SAGUARO’是生長(zhǎng)在沙漠中的一種神奇植物，這種植物具有‘韌性’和‘耐性’的意志，可以突破環(huán)境的限制，僅用少量的雨水，就能生長(zhǎng)出充滿能量的巨大枝干，實(shí)現(xiàn)無拘束地永續(xù)生存。SAGUARO品牌也將傳承這種‘韌性’和‘耐性’，致力以‘自然永續(xù)’的方式，為用戶打造舒適的體驗(yàn)?！?br />
這個(gè)富有深意的品牌故事，蘊(yùn)含著SAGUARO的品牌價(jià)值?；仡櫚l(fā)展的歷程，李杰認(rèn)為，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)業(yè)帶“卷出來”，必須要有差異化的品牌和產(chǎn)品定位，在滿足消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品功能的需求外，還要提供更高層次的精神價(jià)值。

“當(dāng)產(chǎn)品成為用戶‘口口相傳’的好產(chǎn)品時(shí)，宣傳力度會(huì)比做廣告更有效果?！?br />
—SAGUARO創(chuàng)始人 李杰? ?

李杰特別重視SAGUARO品牌旗艦店的打造，并會(huì)通過兩方面優(yōu)化品牌旗艦店，提升用戶的購物體驗(yàn)：

一方面，通過持續(xù)輸出品牌動(dòng)態(tài)，全方位地展示產(chǎn)品和品牌形象，讓更多新老用戶看到SAGUARO的進(jìn)化和成長(zhǎng)。

另一方面，通過亞馬遜品牌打造工具，用優(yōu)質(zhì)視頻、圖文內(nèi)容豐富優(yōu)化Listing，在提升流量效率的同時(shí)，也讓用戶真切感受到新品“力量”，為用戶帶去更豐富的購物體驗(yàn)。
持續(xù)精耕細(xì)作

讓品牌出海實(shí)現(xiàn)持續(xù)性增長(zhǎng)

“沒有小生意，只有做小生意的人，哪里有需求，哪里就有機(jī)會(huì)?！?br />
—SAGUARO創(chuàng)始人 李杰? ?

“涉水鞋”乍看是個(gè)細(xì)分品類，但仔細(xì)研究用戶需求后會(huì)發(fā)現(xiàn)，它其實(shí)是一片“富礦”。推而廣之，這個(gè)邏輯在其他品類也同樣適用。認(rèn)定一個(gè)品類，持續(xù)鉆研、挖掘差異發(fā)展的機(jī)會(huì)，往往會(huì)有意想不到的收獲。
SAGUARO從零起步，僅用1年時(shí)間在日本站占據(jù)了較高的市場(chǎng)份額，并獲得了越來越多的日本用戶的關(guān)注。未來，SAGUARO依然看好“涉水鞋”品類，并會(huì)從三方面入手，持續(xù)深耕“涉水鞋”品類，挖掘品類下的更多機(jī)會(huì)。

1.加大研發(fā)投入

加大對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)投入，用匠心精神打造強(qiáng)勁產(chǎn)品力，遠(yuǎn)離同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，面向戶外運(yùn)動(dòng)愛好者，提供更有科技含量、人性溫度的產(chǎn)品。

2.加強(qiáng)品牌建設(shè)

運(yùn)用亞馬遜品牌打造工具，讓優(yōu)質(zhì)的品牌形象走入更多用戶心中，讓SAGUARO成為用戶心中的戶外鞋履的品質(zhì)之選。

3.整合升級(jí)產(chǎn)能

近些年，海外消費(fèi)者的需求變化較大，需要更好地整合供應(yīng)鏈上下游，進(jìn)行產(chǎn)能升級(jí)，從而更好適應(yīng)出海新格局，實(shí)現(xiàn)快步調(diào)整、進(jìn)化。

亞馬遜全球開店：

最后，李杰還想對(duì)入局日本站的新賣家，分享三條實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)和建議：

1.“好飯不怕晚”，對(duì)于那些起步晚、起步慢的賣家朋友們，要有足夠的信心和耐心。

SAGUARO從2021年才在日本站發(fā)力，幾乎是從零起步，很快充分運(yùn)用日本站的優(yōu)勢(shì)和官方扶持政策，收獲了意想不到的成績(jī)，因此，懂得充分利用站點(diǎn)特色，結(jié)合品牌自身的優(yōu)勢(shì)，有很大的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)“彎道超車”。

2.在大浪淘沙中，精耕自己的選品，用產(chǎn)品力和品牌力俘獲用戶的心。

再好的廣告不及一個(gè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，尤其對(duì)于產(chǎn)品要求較高的日本用戶而言，一旦認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品，就是認(rèn)可了這個(gè)品牌，所以一定要用工匠精神做產(chǎn)品，用長(zhǎng)期主義建設(shè)品牌，這些都將成為品牌出海的寶貴資產(chǎn)。

3.對(duì)于自己從事的事業(yè)要肯鉆研，“愛不一定能發(fā)電”，但不熱愛，事業(yè)往往很難成功。

對(duì)于認(rèn)準(zhǔn)的方向和品類，要有韌性，挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)往往是并存的，通過創(chuàng)新，從功能、使用場(chǎng)景等多方面下功夫，在細(xì)分類目下定義出獨(dú)一無二的用戶需求和品牌價(jià)值，就有可能收獲成功。

希望SAGUARO的出海故事，可以給賣家提供有益參考，在充滿機(jī)遇的亞馬遜日本站，走出屬于自己的大賣通路。

數(shù)據(jù)來源： 1/https://bbs.csdn.net/topics/609053309
https://mp.weixin.qq.com/s/19As55beLq6ZpSa5JEe0aw