亞馬遜日本站機會大嗎？

怎么做好日本站選品？

如何在日本站獲得更好發(fā)展？?

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這些是準備入駐日本站的賣家問到最多的問題。今天，我們邀請到戶外鞋履品牌SAGUARO的創(chuàng)始人李杰，分享他是如何在日本站從零起步，到獲得突破性增長的成功經(jīng)驗，希望可以為更多出海日本站的賣家，提供有益參考。

亞馬遜日本站毗鄰中國，有著得天獨厚的優(yōu)勢，中國賣家發(fā)往日本站的商品，最快僅需10天即可達到消費者手中。且日本站是全球第三大經(jīng)濟體、全球電商最發(fā)達的市場之一、擁有全球第6的互聯(lián)網(wǎng)用戶、消費人群電商購物習慣成熟，并且具有較高的購買力。


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李杰，是一個擁有多年經(jīng)驗的跨境老兵，也是一名戶外愛好者。早在2015年就入駐亞馬遜，他從最開始全站點、全品類經(jīng)營，到后來立足于個人興趣，結(jié)合產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈優(yōu)勢，深耕戶外鞋品類，并于2021年進軍日本站，僅用短短一年，在日本站的銷售額突破千萬，2022年會員日期間，更是實現(xiàn)銷售額翻倍增長，讓戶外運動品牌SAGUARO走進日本消費者的日常生活。

把個人興趣變成年銷千萬的生意，李杰在這個過程中究竟走對了哪幾步，才獲得如今的成功？讓我們一起來看看他的出海故事吧。


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和很多跨境新賣家一樣

SAGUARO出海初期

在運營和選品方面也經(jīng)歷過一段迷茫期

不過他找到“突破口”的方式，卻很巧妙

在這個健康意識被喚醒的時代，戶外運動已走進越來越多人的生活之中。對于李杰而言，走進自然時常給他帶來極大的身心愉悅。李杰不僅喜歡戶外運動，也非常喜歡琢磨戶外運動相關(guān)的產(chǎn)品，收藏了各式各樣的運動鞋，是個不折不扣的“裝備專家”，他認為舒適的產(chǎn)品才能讓運動變成享受。

帶著對運動產(chǎn)品的愛好和鉆研，李杰接觸到許多當?shù)氐墓?yīng)鏈及工廠，讓他對這門生意建立起更深的認知，也初步建立起自己的生意網(wǎng)絡(luò)。
李杰所在的福建晉江被稱為“中國鞋都”，鞋服產(chǎn)業(yè)從上世紀80年代初創(chuàng)建至今，逐漸達到規(guī)?；?、規(guī)范化，并成為國內(nèi)重要的制鞋基地，運動鞋和旅游鞋的產(chǎn)量，更是占全國總產(chǎn)量的40%1和世界總產(chǎn)量的20%1。

“我們最初嘗試過‘多站點、多品類’的運營思路，但并沒有很快收獲成功，由于我自己很喜歡戶外運動，也很喜歡琢磨運動裝備，于是我們逐漸將目標聚焦到鞋子生意上來，并將自己的使用體驗代入，思考我們到底能為用戶提供什么，什么功能和產(chǎn)品才能真正打動消費者?！?br /> 鞋履種類繁多，僅運動鞋一個分支就有若干細分類目，若全面鋪開生產(chǎn)，對于研發(fā)、物流、倉儲會有很大壓力，且無法形成有競爭力的消費者認知。李杰認為，選擇一個細分品類經(jīng)營，是品牌起勢最重要的一環(huán)。

“我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多海外用戶特別喜歡戶外生活，一雙舒適、耐用的戶外鞋，是眾多戶外愛好者的出行必備品?！?br />
—SAGUARO創(chuàng)始人 李杰? ?

近年來，徒步、溯溪在歐美國家已經(jīng)逐漸變成新的潮流趨勢，很多歐美家庭會在節(jié)假日到戶外感受大自然。同時，市面上很多傳統(tǒng)運動品牌，很少會專精“涉水鞋”這個細分類目，即使有相應(yīng)的產(chǎn)品，“足下體驗”也并不專業(yè)、完善。而制作“涉水鞋”的工藝，恰恰又是晉江產(chǎn)業(yè)帶的一大優(yōu)勢，所以在綜合分析用戶需求和可利用的資源后，李杰決定，將“涉水鞋”打造成為SAGUARO的拳頭產(chǎn)品。

憑借對戶外運動行業(yè)的敏銳商業(yè)嗅覺，和對消費者需求的深入洞察，李杰一下子找到了突破口。深入挖掘歐美用戶喜好和功能需求后，SAGUARO打造出多個爆款產(chǎn)品，在歐洲站一炮而紅。
把握新站點機遇

走上增長快車道

SAGUARO的涉水鞋上線后，獲得很多歐洲用戶的認可，這給李杰很大信心。在歐美站逐漸穩(wěn)定后，他開始尋找新的增量空間，在2021年底驚喜地發(fā)現(xiàn)：“離我們更近的日本站，其實是一個充滿機會的藍海?！?br />
李杰發(fā)現(xiàn)，日本站的地理位置很有優(yōu)勢，它是離中國較近的成熟站點，這不僅有利于降低物流成本，還能更好地保證物流時效，便于管理和售后，在很大程度上可以實現(xiàn)降本增效。

“作為同屬于亞洲的國家，日本的消費者偏好與國內(nèi)較為相近，同時，受歐美時尚的影響，日本用戶也很容易接受歐美潮流，所以在歐美站大受好評的SAGUARO產(chǎn)品，也有機會被日本站的用戶接受。”

—SAGUARO創(chuàng)始人 李杰? ?

除此之外，李杰發(fā)現(xiàn)，日本站有很多大促機會，不論是黑五網(wǎng)一，還是特有的促銷節(jié)日，日本的活動提報相對容易通過，不僅可以降低經(jīng)營成本，還能提升運營效率，可以時常體會到爆單的快樂。

因此結(jié)合多方機遇和優(yōu)勢，李杰決定重點經(jīng)營日本站，并聚焦四個方向，著眼打造強勁的品類壁壘：

1.組建專業(yè)技術(shù)團隊

人才是第一資源，組建專業(yè)運營、技術(shù)和研發(fā)團隊，提升市場敏感度，挖掘用戶需求，獲取專業(yè)數(shù)據(jù)分析，從而快速找到新品迭代方向，高效解決用戶的真正需求。

2.規(guī)范生產(chǎn)流程及生產(chǎn)機制，使用專業(yè)工具提升選品成功率

一雙鞋的上新周期，從調(diào)研、設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)，再到上架，周期大概為半年到一年，甚至還要針對不同地區(qū)、不同季節(jié)，制定不同的運營節(jié)奏。每個新品的上新過程，不僅要耗費大量人工成本，還要經(jīng)歷一段較為復雜的生產(chǎn)過程，這就需要生產(chǎn)運營機制更加規(guī)范，以及合理的分工分配生產(chǎn)，否則任何環(huán)節(jié)出錯，都會影響末端交付的表現(xiàn)結(jié)果。所以企業(yè)需要讓生產(chǎn)流程和生產(chǎn)機制更加規(guī)范、合理，比較有效的方式，是善于運用官方工具，幫助自己提升選品精準度。

“我們會通過KimonoV2、Kuriyama，以及每月關(guān)鍵詞分析報告和亞馬遜客戶經(jīng)理分享的直播，了解時尚趨勢，找到選品方向，還會通過‘商機探測器’和‘選品指南針’等官方選品工具，獲取真實、全面的參考數(shù)據(jù)和用戶反饋，提升爆品打造機會。結(jié)合官方工具和多年行業(yè)經(jīng)驗積累，直至目前，我們的選品成功率可達到80%?！?br />
—SAGUARO創(chuàng)始人 李杰? ?

3.打造成熟供應(yīng)鏈體系

深度發(fā)掘產(chǎn)業(yè)帶勢能，整合、完善上下游供應(yīng)鏈，與當?shù)毓S分工合作，不僅讓產(chǎn)品有品質(zhì)保證，也有效保障供貨能力和周期，讓出海生意有更強抵御風險的能力。

4.重視產(chǎn)品專利保護

李杰認為，專利不僅是保障自身勞動成果的重要手段，更是讓用戶獲得優(yōu)質(zhì)體驗的保證，SAGUARO目前擁有專利數(shù)量超過300個，幾乎每款產(chǎn)品都有屬于自己的專利技術(shù)。

提升產(chǎn)品力

必須重視市場反饋

深入日本站點后，李杰發(fā)現(xiàn)，日本消費者對產(chǎn)品要求很高。在購買產(chǎn)品前，日本消費者就會多方比照，結(jié)合喜好和品質(zhì)仔細篩選產(chǎn)品，即便在購買后不喜歡，也很少選擇退貨，因此日本站有“退貨率低”“差評少”這些特點。

但是在李杰看來，這些特點并不一定是好事。因為用戶對產(chǎn)品的反饋越少，作為品牌方掌握的用戶信息也越少，無法支撐產(chǎn)品的迭代升級，進而導致用戶流失。因此想要在日本站持續(xù)向上，必須鉆研用戶，保持“工匠精神”。
最初進入日本站時，SAGUARO的產(chǎn)品生產(chǎn)標準，沿用了歐美站的產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)運營經(jīng)驗，但團隊很快發(fā)現(xiàn)，照搬歐美站的選品邏輯在日本站并不適用，更有不少日本用戶因鞋碼不合適給出差評，對于產(chǎn)品極其敏感的李杰很快意識到問題所在。

“歐美和日本的鞋楦長進制是不同的，所以我們花了很多精力和時間，對楦型和楦長進行深度調(diào)研，多方收集產(chǎn)品中存在的問題，結(jié)合供應(yīng)鏈的生產(chǎn)經(jīng)驗，調(diào)整出更適合日本消費者的楦型和楦長，來滿足用戶的需求?！?br /> SAGUARO團隊甚至還從日本用戶的“差評”中發(fā)現(xiàn)了新的產(chǎn)品功能定位，找到了不少新品研發(fā)的“靈感”。

“用戶的評價，無論好壞都很有價值，雖然我們的鞋定位為‘涉水鞋’，但用戶的反饋幫我們打開了思路，讓品牌找到了更多意想不到的新機會?！?br />
—SAGUARO創(chuàng)始人 李杰?
有的用戶說：“腳受傷，穿SAGUARO的鞋，因為柔軟、透氣、包裹性好，傷勢很快恢復了?！?br />
有的用戶說：“家里的孩子不愛穿別的鞋，只有SAGUARO的鞋才沒有束縛感。”

還有很多用戶表示：“即便在非戶外場景，SAGUARO的鞋依然非常舒適耐穿，日常光腳穿也很舒服。”

這些真實反饋，給了李杰更多新品研發(fā)的想象空間，通過仔細聆聽每一句反饋，實現(xiàn)產(chǎn)品迭代。

從小孩開始學步，到成人的日常通勤；從挖掘戶外愛好者的穿著需要，到深入了解到受傷運動員的復健需求，SAGUARO通過不同用戶聲音，迅速推出“赤足鞋”等多款全新產(chǎn)品，并贏得越來越多日本用戶的青睞。

李杰始終堅信，通過仔細聆聽用戶反饋，再去迭代新品，是品牌提升產(chǎn)品力的有效方式之一。
品牌建設(shè)

是實現(xiàn)差異化突破的重要途徑

對于傳統(tǒng)工廠型的企業(yè)而言，產(chǎn)品力是企業(yè)發(fā)展的“生命線”。在潛心打造產(chǎn)品力的同時，提升品牌力，實現(xiàn)差異化競爭，是SAGUARO得以從產(chǎn)業(yè)帶脫穎而出的重要原因。

“要將品牌建設(shè)視作為一件必須長期堅持的事?！?br />
—SAGUARO創(chuàng)始人 李杰? ?

亞馬遜很重視品牌打造，李杰也同樣看到了品牌建設(shè)的重要性。品牌不僅會帶給用戶更多優(yōu)質(zhì)體驗，還可以為用戶帶去更強的安全感。

做好品牌建設(shè)，打造出有特點的品牌形象，讓品牌理念深入人心，會助力生意走得更久、更遠。

在經(jīng)營日本站期間，李杰發(fā)現(xiàn)，日本消費者對品牌的忠實度很高，一旦這個品牌被用戶接納，那么日后就會主動關(guān)注到品牌，甚至頻繁復購。因此，想要獲得更多“回頭客”，必須打造更具傳播力的品牌形象。
“‘SAGUARO’是生長在沙漠中的一種神奇植物，這種植物具有‘韌性’和‘耐性’的意志，可以突破環(huán)境的限制，僅用少量的雨水，就能生長出充滿能量的巨大枝干，實現(xiàn)無拘束地永續(xù)生存。SAGUARO品牌也將傳承這種‘韌性’和‘耐性’，致力以‘自然永續(xù)’的方式，為用戶打造舒適的體驗。”

這個富有深意的品牌故事，蘊含著SAGUARO的品牌價值?；仡櫚l(fā)展的歷程，李杰認為，要想在競爭激烈的產(chǎn)業(yè)帶“卷出來”，必須要有差異化的品牌和產(chǎn)品定位，在滿足消費者對于產(chǎn)品功能的需求外，還要提供更高層次的精神價值。

“當產(chǎn)品成為用戶‘口口相傳’的好產(chǎn)品時，宣傳力度會比做廣告更有效果?！?br />
—SAGUARO創(chuàng)始人 李杰? ?

李杰特別重視SAGUARO品牌旗艦店的打造，并會通過兩方面優(yōu)化品牌旗艦店，提升用戶的購物體驗：

一方面，通過持續(xù)輸出品牌動態(tài)，全方位地展示產(chǎn)品和品牌形象，讓更多新老用戶看到SAGUARO的進化和成長。

另一方面，通過亞馬遜品牌打造工具，用優(yōu)質(zhì)視頻、圖文內(nèi)容豐富優(yōu)化Listing，在提升流量效率的同時，也讓用戶真切感受到新品“力量”，為用戶帶去更豐富的購物體驗。
持續(xù)精耕細作

讓品牌出海實現(xiàn)持續(xù)性增長

“沒有小生意，只有做小生意的人，哪里有需求，哪里就有機會。”

—SAGUARO創(chuàng)始人 李杰? ?

“涉水鞋”乍看是個細分品類，但仔細研究用戶需求后會發(fā)現(xiàn)，它其實是一片“富礦”。推而廣之，這個邏輯在其他品類也同樣適用。認定一個品類，持續(xù)鉆研、挖掘差異發(fā)展的機會，往往會有意想不到的收獲。
SAGUARO從零起步，僅用1年時間在日本站占據(jù)了較高的市場份額，并獲得了越來越多的日本用戶的關(guān)注。未來，SAGUARO依然看好“涉水鞋”品類，并會從三方面入手，持續(xù)深耕“涉水鞋”品類，挖掘品類下的更多機會。

1.加大研發(fā)投入

加大對產(chǎn)品的研發(fā)投入，用匠心精神打造強勁產(chǎn)品力，遠離同質(zhì)化競爭，面向戶外運動愛好者，提供更有科技含量、人性溫度的產(chǎn)品。

2.加強品牌建設(shè)

運用亞馬遜品牌打造工具，讓優(yōu)質(zhì)的品牌形象走入更多用戶心中，讓SAGUARO成為用戶心中的戶外鞋履的品質(zhì)之選。

3.整合升級產(chǎn)能

近些年，海外消費者的需求變化較大，需要更好地整合供應(yīng)鏈上下游，進行產(chǎn)能升級，從而更好適應(yīng)出海新格局，實現(xiàn)快步調(diào)整、進化。

亞馬遜全球開店：

最后，李杰還想對入局日本站的新賣家，分享三條實用的經(jīng)驗和建議：

1.“好飯不怕晚”，對于那些起步晚、起步慢的賣家朋友們，要有足夠的信心和耐心。

SAGUARO從2021年才在日本站發(fā)力，幾乎是從零起步，很快充分運用日本站的優(yōu)勢和官方扶持政策，收獲了意想不到的成績，因此，懂得充分利用站點特色，結(jié)合品牌自身的優(yōu)勢，有很大的機會實現(xiàn)“彎道超車”。

2.在大浪淘沙中，精耕自己的選品，用產(chǎn)品力和品牌力俘獲用戶的心。

再好的廣告不及一個優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，尤其對于產(chǎn)品要求較高的日本用戶而言，一旦認可了這個產(chǎn)品，就是認可了這個品牌，所以一定要用工匠精神做產(chǎn)品，用長期主義建設(shè)品牌，這些都將成為品牌出海的寶貴資產(chǎn)。

3.對于自己從事的事業(yè)要肯鉆研，“愛不一定能發(fā)電”，但不熱愛，事業(yè)往往很難成功。

對于認準的方向和品類，要有韌性，挑戰(zhàn)與機會往往是并存的，通過創(chuàng)新，從功能、使用場景等多方面下功夫，在細分類目下定義出獨一無二的用戶需求和品牌價值，就有可能收獲成功。

希望SAGUARO的出海故事，可以給賣家提供有益參考，在充滿機遇的亞馬遜日本站，走出屬于自己的大賣通路。

數(shù)據(jù)來源： 1/https://bbs.csdn.net/topics/609053309
https://mp.weixin.qq.com/s/19As55beLq6ZpSa5JEe0aw