選品對(duì)不少賣(mài)家來(lái)說(shuō)都是一個(gè)“老大難”：找不到適合的品類(lèi)，盲目跟風(fēng)上新品，只看銷(xiāo)售額卻忽略了成本，導(dǎo)致業(yè)績(jī)平平……新手上路，面對(duì)選品更是一頭霧水，不得不“各出奇招”。

跟風(fēng)賣(mài)家：大家都在賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，一定很賺錢(qián)，我來(lái)了！
季節(jié)型賣(mài)家：冬天又到了，趕緊把空調(diào)被都下架，上架羽絨被和纖維被。
利潤(rùn)型賣(mài)家：這些商品的毛利率都不到30%，通通pass！
佛系賣(mài)家：累了隨緣吧，手上有啥貨就賣(mài)啥，不選了……
上的各式各樣的賣(mài)家選品類(lèi)型里，有你的影子嗎？

新手賣(mài)家大多是迷茫的。歸根結(jié)底，新手賣(mài)家遇到的選品問(wèn)題總體可以分為市場(chǎng)、產(chǎn)品、定價(jià)、運(yùn)營(yíng)四個(gè)板塊：
出海賣(mài)家究竟要如何做到高質(zhì)量選品呢？帶著這樣的疑問(wèn)，同為新手賣(mài)家的小白請(qǐng)教了“大賣(mài)智囊團(tuán)”，成熟大賣(mài)們從這四大板塊出發(fā)，用自己摸索出的經(jīng)驗(yàn)，傳授小白更精細(xì)化、數(shù)據(jù)化的“系統(tǒng)化選品方法論”。
Step1：市場(chǎng)
在大市場(chǎng)里找細(xì)分類(lèi)目，洞察需求與競(jìng)爭(zhēng)
小白：我可以隨便選一個(gè)自己熱門(mén)的市場(chǎng)進(jìn)入嗎？我看近些年庭院市場(chǎng)挺火熱的，大部分歪果仁都有庭院，可以入局嗎？
成熟大賣(mài)Steven：首先，你得看大環(huán)境，鎖定大趨勢(shì)，看市場(chǎng)容量、增長(zhǎng)情況，在一個(gè)大的賽道中，找到最適合自己的那個(gè)細(xì)分賽道。其次，看競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境尋找差異化，除了看它的容量、天花板、年增速外，還要考慮它的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，有沒(méi)有出現(xiàn)頭部品牌壟斷，品牌銷(xiāo)量的分布和趨勢(shì)等等。最后看市場(chǎng)門(mén)檻，做足準(zhǔn)備再進(jìn)入。
先找細(xì)分市場(chǎng)再鎖定具體產(chǎn)品，是選品的常規(guī)路徑。家具類(lèi)賣(mài)家Steven在決定是否要進(jìn)入庭院用品賽道時(shí)，也作了多角度考慮：庭院用品海外需求量大，自己也有做家具的基礎(chǔ)，但同時(shí)庭院用品行業(yè)供應(yīng)鏈穩(wěn)定，品牌眾多難突圍。因此，如何精準(zhǔn)找到具有潛力的細(xì)分市場(chǎng)是選品的關(guān)鍵。Steven通過(guò)亞馬遜商機(jī)探測(cè)器，以細(xì)分市場(chǎng)搜索詞為核心，層層搜索分析，找到了“戶(hù)外庭院傘”這個(gè)在賽道中相對(duì)需求量大，且沒(méi)有被頭部品牌占領(lǐng)過(guò)多市場(chǎng)份額，對(duì)新品牌也相對(duì)友好的細(xì)分產(chǎn)品，短短3個(gè)月實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額暴漲1310.58%的業(yè)績(jī)1！
Steven：
判斷競(jìng)爭(zhēng)難度時(shí)，提供一個(gè)小技巧，如果這個(gè)類(lèi)目50%以上的銷(xiāo)量來(lái)自于三年前老的listing，則說(shuō)明老品牌已經(jīng)很難被撼動(dòng)，新品牌比較難進(jìn)入。如果這個(gè)類(lèi)目新品上線速度很快，同時(shí)上線后活躍度很高，比如很快就能獲得非常多的消費(fèi)者review評(píng)價(jià)，說(shuō)明類(lèi)目機(jī)會(huì)很多，潛力很大，值得進(jìn)入！

Step2：產(chǎn)品差異化
尋找差異，挖掘產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)
小白：get了！那么我鎖定這個(gè)品類(lèi)后，要怎么使我的產(chǎn)品快速突圍，脫穎而出呢？

成熟大賣(mài)Leo：宏觀看市場(chǎng)，微觀看產(chǎn)品，產(chǎn)品分析和創(chuàng)新是必不可少的。我們要充分考慮目標(biāo)人群的特征、偏好等：消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品？他們有哪些痛點(diǎn)是至今尚未被滿(mǎn)足的？然后再充分考量市場(chǎng)、產(chǎn)品迭代速度及自身情況，選擇合適的產(chǎn)品創(chuàng)新路徑，如占據(jù)性產(chǎn)品創(chuàng)新、定制化創(chuàng)新等。
做選品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)時(shí)如果脫離消費(fèi)者，不去捕捉消費(fèi)偏好，產(chǎn)品設(shè)計(jì)便如空中樓閣，很難得到消費(fèi)者認(rèn)可。這一點(diǎn)，服飾類(lèi)賣(mài)家Leo深有感觸。服飾類(lèi)產(chǎn)品作為柔性產(chǎn)品，具有很強(qiáng)的季節(jié)性且有很主觀的審美趨勢(shì)；服飾賽道更新速度快，季節(jié)性強(qiáng)，可選品類(lèi)豐富，只有切實(shí)解決用戶(hù)痛點(diǎn)，貼合用戶(hù)偏好，才能形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)此，Leo把重心放在用戶(hù)反饋上。
除了利用買(mǎi)家評(píng)論見(jiàn)解篩選新品，Leo還巧妙運(yùn)用商機(jī)探測(cè)器的“搜索詞”改進(jìn)在售服飾的功能，參數(shù)，顏色和尺寸等，讓在售商品“起死回生”。

? 舉個(gè)例子
Leo的在售產(chǎn)品中有一款秋冬時(shí)尚襪套，起初，Leo只售賣(mài)黑、白兩款顏色，銷(xiāo)量一直不上不下。通過(guò)“搜索詞”，Leo找到問(wèn)題癥結(jié)：他將關(guān)鍵詞“l(fā)eg warmer”按搜索量降序排列，發(fā)現(xiàn)“粉色保暖套”的搜索量特別高，發(fā)掘出了這一未被滿(mǎn)足的買(mǎi)家需求。Leo迅速生產(chǎn)并上架的粉色襪套，銷(xiāo)量很快得到提升。
Step3：定價(jià)
巧用工具，科學(xué)定位產(chǎn)品價(jià)格
小白:我知道要賣(mài)什么了，但是我不知道如何定價(jià)呀，賣(mài)高了在同類(lèi)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，賣(mài)低了就是打價(jià)格戰(zhàn)，兩敗俱傷，我該如何定價(jià)呢？
成熟大賣(mài)Kenny:產(chǎn)品定價(jià)法有許多，你需要根據(jù)所有產(chǎn)品的特性選擇適合自己的定價(jià)方法。另外，可以利用相關(guān)分析工具，分析不同價(jià)格帶上的轉(zhuǎn)化率和利潤(rùn)，以及頭部品牌產(chǎn)品占主要銷(xiāo)量的定價(jià)，再選擇最適合自己的產(chǎn)品定價(jià)。
選品和定價(jià)相輔相成，不同的定價(jià)策略會(huì)影響選品，不同的產(chǎn)品也需要制定不同的定價(jià)策略。至于如何新品定價(jià)策略如何選擇，主營(yíng)掃地機(jī)器人的大賣(mài)玩家Kenny很有發(fā)言權(quán)。掃地機(jī)器人在宅經(jīng)濟(jì)的助力下，已成為海外十分暢銷(xiāo)的家用機(jī)器人，但這一細(xì)分類(lèi)目技術(shù)成熟，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多，Kenny在進(jìn)入之前也曾猶豫不決，但他很快找到了通過(guò)分析機(jī)會(huì)價(jià)格區(qū)間選擇定價(jià)，進(jìn)入市場(chǎng)的方法。
Step4：運(yùn)營(yíng)
優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品大賣(mài)
小白：一到運(yùn)營(yíng)實(shí)操，就會(huì)遇到很多問(wèn)題，選品再好銷(xiāo)量也一直平平，難道是我選錯(cuò)了？
成熟大賣(mài)Felix：好的選品必須配上優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)才能成為爆品、精品。你需要在產(chǎn)品所處的不同生命周期階段，制定不同的運(yùn)營(yíng)策略。比如新品打造期間，你得從listing、退貨率、備貨等多個(gè)方面去優(yōu)化你的運(yùn)營(yíng)，打造出爆品，這才算完成了一個(gè)成功的選品。

一個(gè)產(chǎn)品的生命周期有導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段，不同階段，運(yùn)營(yíng)重心和運(yùn)營(yíng)策略也需要因時(shí)而變。
在產(chǎn)品導(dǎo)入期，需要推動(dòng)新品快速冷啟動(dòng)，獲取更多消費(fèi)者認(rèn)知，積累銷(xiāo)量和review好評(píng)。做到這些，一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵。剛登陸亞馬遜時(shí)，“運(yùn)營(yíng)關(guān)”是美容護(hù)理工具賣(mài)家Felix最艱難的一關(guān)：上不去的流量和轉(zhuǎn)化率，把握不住的促銷(xiāo)節(jié)奏，讓Felix深受其擾。直到Felix發(fā)現(xiàn)可以用商機(jī)探測(cè)器的熱門(mén)搜索詞及“趨勢(shì)”模塊優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，一切才豁然開(kāi)朗。
看完成熟大賣(mài)們用親身經(jīng)歷總結(jié)的選品干貨，各位新手賣(mài)家們都有清晰的選品思路了嗎？從細(xì)分市場(chǎng)的選擇，到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，再到產(chǎn)品定價(jià)和運(yùn)營(yíng)實(shí)操，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要賣(mài)家系統(tǒng)性地排兵布陣。
大數(shù)據(jù)時(shí)代，通過(guò)系統(tǒng)化選品方法論，用數(shù)據(jù)化選品彌補(bǔ)選品經(jīng)驗(yàn)的不足，提高選品的成功率，你也能順利地在亞馬遜打造出爆品！
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