選品對不少賣家來說都是一個“老大難”：找不到適合的品類，盲目跟風(fēng)上新品，只看銷售額卻忽略了成本，導(dǎo)致業(yè)績平平……新手上路，面對選品更是一頭霧水，不得不“各出奇招”。

跟風(fēng)賣家：大家都在賣這個產(chǎn)品，一定很賺錢，我來了！
季節(jié)型賣家：冬天又到了，趕緊把空調(diào)被都下架，上架羽絨被和纖維被。
利潤型賣家：這些商品的毛利率都不到30%，通通pass！
佛系賣家：累了隨緣吧，手上有啥貨就賣啥，不選了……
上的各式各樣的賣家選品類型里，有你的影子嗎？

新手賣家大多是迷茫的。歸根結(jié)底，新手賣家遇到的選品問題總體可以分為市場、產(chǎn)品、定價、運營四個板塊：
出海賣家究竟要如何做到高質(zhì)量選品呢？帶著這樣的疑問，同為新手賣家的小白請教了“大賣智囊團”，成熟大賣們從這四大板塊出發(fā)，用自己摸索出的經(jīng)驗，傳授小白更精細(xì)化、數(shù)據(jù)化的“系統(tǒng)化選品方法論”。
Step1：市場
在大市場里找細(xì)分類目，洞察需求與競爭
小白：我可以隨便選一個自己熱門的市場進(jìn)入嗎？我看近些年庭院市場挺火熱的，大部分歪果仁都有庭院，可以入局嗎？
成熟大賣Steven：首先，你得看大環(huán)境，鎖定大趨勢，看市場容量、增長情況，在一個大的賽道中，找到最適合自己的那個細(xì)分賽道。其次，看競爭環(huán)境尋找差異化，除了看它的容量、天花板、年增速外，還要考慮它的競爭環(huán)境，有沒有出現(xiàn)頭部品牌壟斷，品牌銷量的分布和趨勢等等。最后看市場門檻，做足準(zhǔn)備再進(jìn)入。
先找細(xì)分市場再鎖定具體產(chǎn)品，是選品的常規(guī)路徑。家具類賣家Steven在決定是否要進(jìn)入庭院用品賽道時，也作了多角度考慮：庭院用品海外需求量大，自己也有做家具的基礎(chǔ)，但同時庭院用品行業(yè)供應(yīng)鏈穩(wěn)定，品牌眾多難突圍。因此，如何精準(zhǔn)找到具有潛力的細(xì)分市場是選品的關(guān)鍵。Steven通過亞馬遜商機探測器，以細(xì)分市場搜索詞為核心，層層搜索分析，找到了“戶外庭院傘”這個在賽道中相對需求量大，且沒有被頭部品牌占領(lǐng)過多市場份額，對新品牌也相對友好的細(xì)分產(chǎn)品，短短3個月實現(xiàn)了銷售額暴漲1310.58%的業(yè)績1！
Steven：
判斷競爭難度時，提供一個小技巧，如果這個類目50%以上的銷量來自于三年前老的listing，則說明老品牌已經(jīng)很難被撼動，新品牌比較難進(jìn)入。如果這個類目新品上線速度很快，同時上線后活躍度很高，比如很快就能獲得非常多的消費者review評價，說明類目機會很多，潛力很大，值得進(jìn)入！

Step2：產(chǎn)品差異化
尋找差異，挖掘產(chǎn)品機會點
小白：get了！那么我鎖定這個品類后，要怎么使我的產(chǎn)品快速突圍，脫穎而出呢？

成熟大賣Leo：宏觀看市場，微觀看產(chǎn)品，產(chǎn)品分析和創(chuàng)新是必不可少的。我們要充分考慮目標(biāo)人群的特征、偏好等：消費者喜歡什么樣的產(chǎn)品？他們有哪些痛點是至今尚未被滿足的？然后再充分考量市場、產(chǎn)品迭代速度及自身情況，選擇合適的產(chǎn)品創(chuàng)新路徑，如占據(jù)性產(chǎn)品創(chuàng)新、定制化創(chuàng)新等。
做選品設(shè)計開發(fā)時如果脫離消費者，不去捕捉消費偏好，產(chǎn)品設(shè)計便如空中樓閣，很難得到消費者認(rèn)可。這一點，服飾類賣家Leo深有感觸。服飾類產(chǎn)品作為柔性產(chǎn)品，具有很強的季節(jié)性且有很主觀的審美趨勢；服飾賽道更新速度快，季節(jié)性強，可選品類豐富，只有切實解決用戶痛點，貼合用戶偏好，才能形成差異化的競爭優(yōu)勢。對此，Leo把重心放在用戶反饋上。
除了利用買家評論見解篩選新品，Leo還巧妙運用商機探測器的“搜索詞”改進(jìn)在售服飾的功能，參數(shù)，顏色和尺寸等，讓在售商品“起死回生”。

? 舉個例子
Leo的在售產(chǎn)品中有一款秋冬時尚襪套，起初，Leo只售賣黑、白兩款顏色，銷量一直不上不下。通過“搜索詞”，Leo找到問題癥結(jié)：他將關(guān)鍵詞“l(fā)eg warmer”按搜索量降序排列，發(fā)現(xiàn)“粉色保暖套”的搜索量特別高，發(fā)掘出了這一未被滿足的買家需求。Leo迅速生產(chǎn)并上架的粉色襪套，銷量很快得到提升。
Step3：定價
巧用工具，科學(xué)定位產(chǎn)品價格
小白:我知道要賣什么了，但是我不知道如何定價呀，賣高了在同類上沒有競爭力，賣低了就是打價格戰(zhàn)，兩敗俱傷，我該如何定價呢？
成熟大賣Kenny:產(chǎn)品定價法有許多，你需要根據(jù)所有產(chǎn)品的特性選擇適合自己的定價方法。另外，可以利用相關(guān)分析工具，分析不同價格帶上的轉(zhuǎn)化率和利潤，以及頭部品牌產(chǎn)品占主要銷量的定價，再選擇最適合自己的產(chǎn)品定價。
選品和定價相輔相成，不同的定價策略會影響選品，不同的產(chǎn)品也需要制定不同的定價策略。至于如何新品定價策略如何選擇，主營掃地機器人的大賣玩家Kenny很有發(fā)言權(quán)。掃地機器人在宅經(jīng)濟的助力下，已成為海外十分暢銷的家用機器人，但這一細(xì)分類目技術(shù)成熟，競爭對手也多，Kenny在進(jìn)入之前也曾猶豫不決，但他很快找到了通過分析機會價格區(qū)間選擇定價，進(jìn)入市場的方法。
Step4：運營
優(yōu)化運營，快速實現(xiàn)產(chǎn)品大賣
小白：一到運營實操，就會遇到很多問題，選品再好銷量也一直平平，難道是我選錯了？
成熟大賣Felix：好的選品必須配上優(yōu)秀的運營才能成為爆品、精品。你需要在產(chǎn)品所處的不同生命周期階段，制定不同的運營策略。比如新品打造期間，你得從listing、退貨率、備貨等多個方面去優(yōu)化你的運營，打造出爆品，這才算完成了一個成功的選品。

一個產(chǎn)品的生命周期有導(dǎo)入期、增長期、成熟期、衰退期四個階段，不同階段，運營重心和運營策略也需要因時而變。
在產(chǎn)品導(dǎo)入期，需要推動新品快速冷啟動，獲取更多消費者認(rèn)知，積累銷量和review好評。做到這些，一個好的運營是關(guān)鍵。剛登陸亞馬遜時，“運營關(guān)”是美容護理工具賣家Felix最艱難的一關(guān)：上不去的流量和轉(zhuǎn)化率，把握不住的促銷節(jié)奏，讓Felix深受其擾。直到Felix發(fā)現(xiàn)可以用商機探測器的熱門搜索詞及“趨勢”模塊優(yōu)化運營，一切才豁然開朗。
看完成熟大賣們用親身經(jīng)歷總結(jié)的選品干貨，各位新手賣家們都有清晰的選品思路了嗎？從細(xì)分市場的選擇，到產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)，再到產(chǎn)品定價和運營實操，每一個環(huán)節(jié)都需要賣家系統(tǒng)性地排兵布陣。
大數(shù)據(jù)時代，通過系統(tǒng)化選品方法論，用數(shù)據(jù)化選品彌補選品經(jīng)驗的不足，提高選品的成功率，你也能順利地在亞馬遜打造出爆品！
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