選品對(duì)不少賣家來說都是一個(gè)“老大難”：找不到適合的品類，盲目跟風(fēng)上新品，只看銷售額卻忽略了成本，導(dǎo)致業(yè)績(jī)平平……新手上路，面對(duì)選品更是一頭霧水，不得不“各出奇招”。

跟風(fēng)賣家：大家都在賣這個(gè)產(chǎn)品，一定很賺錢，我來了！
季節(jié)型賣家：冬天又到了，趕緊把空調(diào)被都下架，上架羽絨被和纖維被。
利潤(rùn)型賣家：這些商品的毛利率都不到30%，通通pass！
佛系賣家：累了隨緣吧，手上有啥貨就賣啥，不選了……
上的各式各樣的賣家選品類型里，有你的影子嗎？

新手賣家大多是迷茫的。歸根結(jié)底，新手賣家遇到的選品問題總體可以分為市場(chǎng)、產(chǎn)品、定價(jià)、運(yùn)營(yíng)四個(gè)板塊：

出海賣家究竟要如何做到高質(zhì)量選品呢？帶著這樣的疑問，同為新手賣家的小白請(qǐng)教了“大賣智囊團(tuán)”，成熟大賣們從這四大板塊出發(fā)，用自己摸索出的經(jīng)驗(yàn)，傳授小白更精細(xì)化、數(shù)據(jù)化的“系統(tǒng)化選品方法論”。

Step1：市場(chǎng)
在大市場(chǎng)里找細(xì)分類目，洞察需求與競(jìng)爭(zhēng)
小白：我可以隨便選一個(gè)自己熱門的市場(chǎng)進(jìn)入嗎？我看近些年庭院市場(chǎng)挺火熱的，大部分歪果仁都有庭院，可以入局嗎？
成熟大賣Steven：首先，你得看大環(huán)境，鎖定大趨勢(shì)，看市場(chǎng)容量、增長(zhǎng)情況，在一個(gè)大的賽道中，找到最適合自己的那個(gè)細(xì)分賽道。其次，看競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境尋找差異化，除了看它的容量、天花板、年增速外，還要考慮它的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，有沒有出現(xiàn)頭部品牌壟斷，品牌銷量的分布和趨勢(shì)等等。最后看市場(chǎng)門檻，做足準(zhǔn)備再進(jìn)入。

先找細(xì)分市場(chǎng)再鎖定具體產(chǎn)品，是選品的常規(guī)路徑。家具類賣家Steven在決定是否要進(jìn)入庭院用品賽道時(shí)，也作了多角度考慮：庭院用品海外需求量大，自己也有做家具的基礎(chǔ)，但同時(shí)庭院用品行業(yè)供應(yīng)鏈穩(wěn)定，品牌眾多難突圍。因此，如何精準(zhǔn)找到具有潛力的細(xì)分市場(chǎng)是選品的關(guān)鍵。Steven通過亞馬遜商機(jī)探測(cè)器，以細(xì)分市場(chǎng)搜索詞為核心，層層搜索分析，找到了“戶外庭院傘”這個(gè)在賽道中相對(duì)需求量大，且沒有被頭部品牌占領(lǐng)過多市場(chǎng)份額，對(duì)新品牌也相對(duì)友好的細(xì)分產(chǎn)品，短短3個(gè)月實(shí)現(xiàn)了銷售額暴漲1310.58%的業(yè)績(jī)1！

Steven：
判斷競(jìng)爭(zhēng)難度時(shí)，提供一個(gè)小技巧，如果這個(gè)類目50%以上的銷量來自于三年前老的listing，則說明老品牌已經(jīng)很難被撼動(dòng)，新品牌比較難進(jìn)入。如果這個(gè)類目新品上線速度很快，同時(shí)上線后活躍度很高，比如很快就能獲得非常多的消費(fèi)者review評(píng)價(jià)，說明類目機(jī)會(huì)很多，潛力很大，值得進(jìn)入！

Step2：產(chǎn)品差異化
尋找差異，挖掘產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)
小白：get了！那么我鎖定這個(gè)品類后，要怎么使我的產(chǎn)品快速突圍，脫穎而出呢？

成熟大賣Leo：宏觀看市場(chǎng)，微觀看產(chǎn)品，產(chǎn)品分析和創(chuàng)新是必不可少的。我們要充分考慮目標(biāo)人群的特征、偏好等：消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品？他們有哪些痛點(diǎn)是至今尚未被滿足的？然后再充分考量市場(chǎng)、產(chǎn)品迭代速度及自身情況，選擇合適的產(chǎn)品創(chuàng)新路徑，如占據(jù)性產(chǎn)品創(chuàng)新、定制化創(chuàng)新等。

做選品設(shè)計(jì)開發(fā)時(shí)如果脫離消費(fèi)者，不去捕捉消費(fèi)偏好，產(chǎn)品設(shè)計(jì)便如空中樓閣，很難得到消費(fèi)者認(rèn)可。這一點(diǎn)，服飾類賣家Leo深有感觸。服飾類產(chǎn)品作為柔性產(chǎn)品，具有很強(qiáng)的季節(jié)性且有很主觀的審美趨勢(shì)；服飾賽道更新速度快，季節(jié)性強(qiáng)，可選品類豐富，只有切實(shí)解決用戶痛點(diǎn)，貼合用戶偏好，才能形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)此，Leo把重心放在用戶反饋上。

除了利用買家評(píng)論見解篩選新品，Leo還巧妙運(yùn)用商機(jī)探測(cè)器的“搜索詞”改進(jìn)在售服飾的功能，參數(shù)，顏色和尺寸等，讓在售商品“起死回生”。

? 舉個(gè)例子
Leo的在售產(chǎn)品中有一款秋冬時(shí)尚襪套，起初，Leo只售賣黑、白兩款顏色，銷量一直不上不下。通過“搜索詞”，Leo找到問題癥結(jié)：他將關(guān)鍵詞“l(fā)eg warmer”按搜索量降序排列，發(fā)現(xiàn)“粉色保暖套”的搜索量特別高，發(fā)掘出了這一未被滿足的買家需求。Leo迅速生產(chǎn)并上架的粉色襪套，銷量很快得到提升。
Step3：定價(jià)
巧用工具，科學(xué)定位產(chǎn)品價(jià)格
小白:我知道要賣什么了，但是我不知道如何定價(jià)呀，賣高了在同類上沒有競(jìng)爭(zhēng)力，賣低了就是打價(jià)格戰(zhàn)，兩敗俱傷，我該如何定價(jià)呢？
成熟大賣Kenny:產(chǎn)品定價(jià)法有許多，你需要根據(jù)所有產(chǎn)品的特性選擇適合自己的定價(jià)方法。另外，可以利用相關(guān)分析工具，分析不同價(jià)格帶上的轉(zhuǎn)化率和利潤(rùn)，以及頭部品牌產(chǎn)品占主要銷量的定價(jià)，再選擇最適合自己的產(chǎn)品定價(jià)。

選品和定價(jià)相輔相成，不同的定價(jià)策略會(huì)影響選品，不同的產(chǎn)品也需要制定不同的定價(jià)策略。至于如何新品定價(jià)策略如何選擇，主營(yíng)掃地機(jī)器人的大賣玩家Kenny很有發(fā)言權(quán)。掃地機(jī)器人在宅經(jīng)濟(jì)的助力下，已成為海外十分暢銷的家用機(jī)器人，但這一細(xì)分類目技術(shù)成熟，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多，Kenny在進(jìn)入之前也曾猶豫不決，但他很快找到了通過分析機(jī)會(huì)價(jià)格區(qū)間選擇定價(jià)，進(jìn)入市場(chǎng)的方法。

Step4：運(yùn)營(yíng)
優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品大賣
小白：一到運(yùn)營(yíng)實(shí)操，就會(huì)遇到很多問題，選品再好銷量也一直平平，難道是我選錯(cuò)了？
成熟大賣Felix：好的選品必須配上優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)才能成為爆品、精品。你需要在產(chǎn)品所處的不同生命周期階段，制定不同的運(yùn)營(yíng)策略。比如新品打造期間，你得從listing、退貨率、備貨等多個(gè)方面去優(yōu)化你的運(yùn)營(yíng)，打造出爆品，這才算完成了一個(gè)成功的選品。

一個(gè)產(chǎn)品的生命周期有導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段，不同階段，運(yùn)營(yíng)重心和運(yùn)營(yíng)策略也需要因時(shí)而變。

在產(chǎn)品導(dǎo)入期，需要推動(dòng)新品快速冷啟動(dòng)，獲取更多消費(fèi)者認(rèn)知，積累銷量和review好評(píng)。做到這些，一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵。剛登陸亞馬遜時(shí)，“運(yùn)營(yíng)關(guān)”是美容護(hù)理工具賣家Felix最艱難的一關(guān)：上不去的流量和轉(zhuǎn)化率，把握不住的促銷節(jié)奏，讓Felix深受其擾。直到Felix發(fā)現(xiàn)可以用商機(jī)探測(cè)器的熱門搜索詞及“趨勢(shì)”模塊優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，一切才豁然開朗。

看完成熟大賣們用親身經(jīng)歷總結(jié)的選品干貨，各位新手賣家們都有清晰的選品思路了嗎？從細(xì)分市場(chǎng)的選擇，到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，再到產(chǎn)品定價(jià)和運(yùn)營(yíng)實(shí)操，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要賣家系統(tǒng)性地排兵布陣。

大數(shù)據(jù)時(shí)代，通過系統(tǒng)化選品方法論，用數(shù)據(jù)化選品彌補(bǔ)選品經(jīng)驗(yàn)的不足，提高選品的成功率，你也能順利地在亞馬遜打造出爆品！
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