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如何寫出一份優(yōu)秀的亞馬遜年度總結(jié)？這樣寫老板會(huì)給你漲薪！（建議收藏）
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臨近春節(jié)放假，最近有很多亞馬遜運(yùn)營(yíng)的朋友以及做基層管理的朋友，準(zhǔn)備為2022年這一年做一下年度總結(jié)，希望我們幫忙打開思路。
一談到年度總結(jié)，其實(shí)大部分亞馬遜運(yùn)營(yíng)，第一時(shí)間會(huì)想著去百度一個(gè)年度報(bào)告模板，寫寫自己的工作情況，寫著寫著就變成了記流水賬，最終的年度匯報(bào)就證明了一件事：我是個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)。
但，這樣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?。。?/strong>
2022年第四季度，我們團(tuán)隊(duì)接觸了十多家做亞馬遜的公司，有技術(shù)交流的，也有創(chuàng)業(yè)咨詢和團(tuán)隊(duì)管理咨詢的。年前最后一篇，參考了劉潤(rùn)進(jìn)化島內(nèi)的一篇文章，站在運(yùn)營(yíng)和管理層兩個(gè)（老板喜歡看的）角度，做了一個(gè)“果樹模型”思路圖（分為樹根-樹干-樹枝-樹葉/果實(shí)），給大家分享一套年終總結(jié)/匯報(bào)的思路，以及部分可以實(shí)操運(yùn)用的輔助工具。
所以今天咱們就圍繞以下圖中這個(gè)主題給大家進(jìn)行分享，這樣大家看著更加直觀：
一、（地面以下不可見的）樹根——出發(fā)點(diǎn)
其實(shí)這部分很簡(jiǎn)單，我們規(guī)劃工作或者完成工作的出發(fā)點(diǎn)，其實(shí)就是為了賺錢盈利，拿到高工資，也可以說成是為公司創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。在年度總結(jié)中，當(dāng)然會(huì)有一些數(shù)據(jù)，但數(shù)據(jù)只是表象。數(shù)據(jù)的結(jié)果是什么已經(jīng)不重要了，因?yàn)檫@數(shù)據(jù)已經(jīng)成為了過去式。
那該如何從數(shù)據(jù)中，去總結(jié)出來一套對(duì)公司來年整體有利的賺錢方法，或者是能讓公司資金持續(xù)健康滾動(dòng)起來的開款和運(yùn)營(yíng)方向，這就尤其重要了。對(duì)此，我們從利潤(rùn)角度，利用幾種水果做例子，做了2個(gè)圖表，來做具體的說明：
（圖1）
（圖2）
（圖3）
如果把利潤(rùn)比喻成樹根，那么將這種樹根的類型可以分為：
1. 牢固型：
指能給公司創(chuàng)造的價(jià)值占比大，能穩(wěn)定盈利的產(chǎn)品線/產(chǎn)品類型，比如上圖中的蘋果。針對(duì)這部分的產(chǎn)品的，我們可以去總結(jié)：
（1）總結(jié)歷史：這類總利潤(rùn)高的是怎么創(chuàng)造出來的（開發(fā)的開款思路和調(diào)研方向：運(yùn)營(yíng)端是如何從0-1，然后從起步做成爆款的運(yùn)營(yíng)方法）。
（2）展望未來：明年這部分產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)趨勢(shì)是什么？我們是否需要增加該類產(chǎn)品的開發(fā)或者推廣投入，繼續(xù)把蛋糕做大呢？比如今年主要是紅富士類型的蘋果賺錢，明年要不要做青蘋果，金帥蘋果等蘋果類型；或者是如果預(yù)期到了市場(chǎng)有新的替代款，或者市場(chǎng)整體下滑，我們是否需要維持或者削減該類產(chǎn)品的資金和時(shí)間投入。
2. 分散型樹根：
指能給公司創(chuàng)造的價(jià)值占比小，可能存在某個(gè)集中時(shí)間段內(nèi)能短期盈利，或者全年盈利較小但是能穩(wěn)定盈利的產(chǎn)品線/產(chǎn)品類型，比如上圖中的梨子和香蕉。針對(duì)這部分產(chǎn)品，我們可以總結(jié)：
（1）我們是否需要要加大力度，花更多的時(shí)間和人力去進(jìn)一步做開發(fā)調(diào)研和運(yùn)營(yíng)推廣工作；或者是穩(wěn)定現(xiàn)狀即可；
（2）如果產(chǎn)品線的凈利潤(rùn)低（乃至負(fù)數(shù)），即運(yùn)營(yíng)成本高于總毛利，我們是否需要去淘汰該產(chǎn)品線/產(chǎn)品類型，或者是對(duì)該產(chǎn)品做優(yōu)化方向的調(diào)整。
3. 可延伸型樹根：
指潛在盈利方向，可分為兩種：
（1）今年有哪些工作其實(shí)可以做出來利潤(rùn)，但是由于缺乏對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)開發(fā)/運(yùn)營(yíng)人員或者技術(shù)渠道，導(dǎo)致沒有落地實(shí)施的；
（2）還有部分產(chǎn)品線其實(shí)能增加利潤(rùn)，但是今年的推廣力度不足，導(dǎo)致效果不明顯，比如上圖中的梨子，在第四季度，利潤(rùn)明顯上升，那是否可以考慮在9月份的時(shí)候加大推廣力度（比如提升關(guān)鍵詞位置，做好A+視頻等等），讓第四季度的利潤(rùn)產(chǎn)出更大。
二、（地面以上可見的）樹干——確定主題
這部分就是我們需要呈現(xiàn)出來的年終總結(jié)/匯報(bào)內(nèi)容，首先要確定的主題：比如2023年如何做到500w美金銷售額？或者現(xiàn)在業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)，利潤(rùn)率低，那么可以說2023年如何提升人均效益，實(shí)現(xiàn)降本增效等等。
主題的確定一定是要跟公司的發(fā)展方向掛鉤，存在部分公司只要營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)/擴(kuò)大規(guī)模，只要利潤(rùn)不為負(fù)數(shù)就行；也存在部分公司來年主要是需要完善產(chǎn)品線和垂直深挖產(chǎn)品小分類，不擴(kuò)展其他產(chǎn)品線；那主題就得具體視公司需求需要來定，記住別跟公司唱反調(diào)就行。
樹干確定之后，就是樹枝部分，即我們的年終總結(jié)需要分成哪些部分來做總結(jié)/匯報(bào)。
三、樹枝——結(jié)構(gòu)
樹枝1：年度工作概述
這部分主要是給出今年做了哪些工作以及做完之后的產(chǎn)出。
樹葉1.1：今年銷售額和利潤(rùn)率的完成情況
?
這部分可以直接拉取ERP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)做一個(gè)好看的圖表，可以參考上圖中的圖1
樹葉1.2：今年所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品中，退款率的改進(jìn)情況
?
這部分可以參考下圖，以月份為維度，匯總每個(gè)月的銷量和退款率情況，這部分要注意是整體匯總。
當(dāng)然了，也可以單獨(dú)做單個(gè)SKU的銷量和退款率變化趨勢(shì)圖，但是在做匯總的時(shí)候注意是全部SKU，如果有做單個(gè)SKU的分析，可以說明“詳細(xì)情況如附件表格”。
（圖4）
通過退款率降低，才側(cè)面說明運(yùn)營(yíng)和開發(fā)的確有合作，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完善和改進(jìn)。比如上圖中的前6個(gè)月，就能明顯看出來；至于改進(jìn)了產(chǎn)品之后，8-10月份為什么退款率也升高了，是因?yàn)楸驹落N量下滑，上個(gè)月的退款基數(shù)大，所以退款率較大，但是訂單穩(wěn)定的情況下，退款率是穩(wěn)定的即可。
樹葉1.3 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
?
這部分要說明的是整體的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，即可售天數(shù)，比如公司規(guī)定整體需要控制在90天范圍內(nèi)，如果庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)在規(guī)定范圍內(nèi)，一筆帶過即可；如果大于90天，這就變成了一種問題，需要給出合理理由及解決方案，這部分可以做細(xì)分：正常品和呆滯品。
正常品分為三種：
果實(shí)：學(xué)會(huì)如何判斷值得繼續(xù)增加投入的產(chǎn)品線，以及削減不必要的新品方向和開支
呆滯品（銷量低導(dǎo)致庫(kù)存天數(shù)高的產(chǎn)品）分為三種：
在規(guī)定完善的情況下，開發(fā)采購(gòu)數(shù)量或者運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貨備貨數(shù)量，應(yīng)該擬定邏輯，在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置各項(xiàng)預(yù)警提示，總負(fù)責(zé)人做監(jiān)管，比如監(jiān)督首批貨物的下單數(shù)量/下單總額，運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貨數(shù)量的可售天數(shù)，避免公司承擔(dān)不必要的貨物成本。
樹葉1.4——賬號(hào)的績(jī)效和指標(biāo)維護(hù)
這部分內(nèi)容，一般情況下都是沒有問題的；如果遇到賬號(hào)問題，要分清權(quán)責(zé)：比如因?yàn)楫a(chǎn)品專利或者設(shè)計(jì)侵權(quán)的，由開發(fā)及其直接責(zé)任人做總結(jié)，運(yùn)營(yíng)有協(xié)作寫申訴的義務(wù)；因?yàn)楫a(chǎn)品發(fā)貨/填寫跟蹤號(hào)不及時(shí)，或者圖片版權(quán)侵權(quán)等問題，由運(yùn)營(yíng)及其直接責(zé)任人做總結(jié)，運(yùn)營(yíng)也應(yīng)該負(fù)責(zé)做申訴工作。
以上的部分主要突出數(shù)據(jù)化統(tǒng)計(jì)，注意重點(diǎn)是統(tǒng)計(jì)全年的，不要以自我工作細(xì)節(jié)為中心。當(dāng)然了，如果領(lǐng)導(dǎo)詢問細(xì)節(jié)，在寫這部分的時(shí)候，要對(duì)應(yīng)的提前做準(zhǔn)備工作。比如問運(yùn)營(yíng)：你是如何跟開發(fā)一起協(xié)作降低退款率的，用了多久的時(shí)間，是否還能繼續(xù)降低，或者是給開發(fā)同類產(chǎn)品新款提供意見等。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)建議全部使用ERP數(shù)據(jù)同步后臺(tái)，這樣方便拉取各產(chǎn)品在每個(gè)月的詳細(xì)數(shù)據(jù)，然后自己做圖表統(tǒng)計(jì)即可。剛?cè)肟拥男』锇榭梢钥紤]低成本且性價(jià)比高的優(yōu)麥云ERP。
通過對(duì)亞馬遜后臺(tái)的數(shù)據(jù)同步（包括查看銷量，廣告花費(fèi)，退款訂單，補(bǔ)貨預(yù)警等），實(shí)現(xiàn)對(duì)亞馬遜店鋪的基礎(chǔ)管理。
（截圖來源于優(yōu)麥云）
即時(shí)銷售部分說明
每15~30分鐘同步一次，分為三個(gè)版塊：銷售看板 + 銷售圖表 + 銷售商品詳情
1. 銷售看板
銷售看板共有三個(gè)看板：銷售額看板、利潤(rùn)與支出看板、訂單量看板，我們可以在此直接查看今日銷售額、總支出、利潤(rùn)率、銷量等數(shù)據(jù)。
通過銷售看板，我們可以快速把握今日核心銷售情況！
2.銷售圖表
分時(shí)銷售趨勢(shì)圖表，展示的是今日：銷售額、訂單量、銷量的分時(shí)銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)，有文本和3種圖表類型（折線圖/基礎(chǔ)柱狀圖/堆疊柱狀圖）展現(xiàn)形式，幫助對(duì)比分析不同時(shí)間段的數(shù)據(jù)。圖表數(shù)據(jù)支持下載導(dǎo)出圖片，幫助制作報(bào)表！
通過分時(shí)銷售圖表，我們可以迅速了解出單時(shí)間趨勢(shì)，幫助我們更好地投放廣告，做Deal活動(dòng)。
3. 銷售商品
銷售商品版塊，展示的是今日出單，和未出單但有廣告支出等花費(fèi)的商品，共22項(xiàng)銷售詳情數(shù)據(jù)(沒有出單，且沒有任何廣告花費(fèi)的商品不會(huì)在此版塊展示)。
我們可以通過銷售商品版塊，跟蹤今日出單的商品，分析它的詳細(xì)銷售情況。
（截圖來源于優(yōu)麥云）
廣告功能說明：
1、廣告授權(quán)成功后，一般 2-3 個(gè)小時(shí)左右，可以從亞馬遜同步回廣告近60天的數(shù)據(jù)，因此廣告模塊的數(shù)據(jù)很快就會(huì)正常展示，并計(jì)入支出項(xiàng)中。
2、近60天的數(shù)據(jù)同步完成后，每隔30~60分鐘左右會(huì)同步更新一次近2天的廣告數(shù)據(jù)，近3~60天的廣告數(shù)據(jù)會(huì)參考亞馬遜廣告歸因期進(jìn)行一天一更。
3、如果您在亞馬遜后臺(tái)調(diào)整了廣告，如：競(jìng)價(jià)、預(yù)算、啟停等，數(shù)據(jù)會(huì)在12小時(shí)左右同步至我們后臺(tái)。您也可以直接手動(dòng)及時(shí)同步，操作路徑：對(duì)應(yīng)廣告模塊 -> 批量操作 -> 同步預(yù)算/競(jìng)價(jià)或狀態(tài)。
4、如果您在亞馬遜后臺(tái)新增了廣告活動(dòng)、廣告組、推廣商品、關(guān)鍵詞投放或非關(guān)鍵詞投放，系統(tǒng)不會(huì)馬上進(jìn)行同步更新，只有當(dāng)廣告對(duì)象有曝光時(shí)，才會(huì)被同步更新回來。您同樣可以直接手動(dòng)同步，操作路徑：對(duì)應(yīng)廣告模塊 -> 批量操作 -> 同步亞馬遜新增。
因此，建議您直接在我們后臺(tái)新增和調(diào)整廣告，數(shù)據(jù)幾乎實(shí)時(shí)同步至亞馬遜后臺(tái)，方便快捷。
（截圖來源于優(yōu)麥云）
庫(kù)存分析功能，庫(kù)存管理對(duì)于成功運(yùn)營(yíng)亞馬遜業(yè)務(wù)而言不可或缺。有了它，您再也不用擔(dān)心因缺貨而失去銷售額，以及因庫(kù)存積壓而支付昂貴的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。幫助您隨時(shí)隨地的查看產(chǎn)品庫(kù)存情況，有效維護(hù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，加速貨物流通，減少存貨資金占用。
通過庫(kù)存分析功能，您可以查看以下指標(biāo)數(shù)據(jù)：
總庫(kù)存、可售數(shù)量、入庫(kù)數(shù)量、預(yù)留數(shù)量、調(diào)查數(shù)量、不可售數(shù)量、Listing售價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、預(yù)估貨值、預(yù)估商品成本、近3/7/14/30日銷量、日銷量、可售天數(shù)、庫(kù)存狀態(tài)、本地可用、待交付、采購(gòu)計(jì)劃、備貨時(shí)長(zhǎng)、建議采購(gòu)量、建議發(fā)貨FBA量等。
樹枝2：工作中的亮點(diǎn)——成功的案例（1個(gè)就行）
比如圖1 中的蘋果，年利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比超過50%。我們可以就該產(chǎn)品線是如何打造出來這么高收益的做具體的說明，以此證明我們的工作能力，詳細(xì)分解如下：
樹葉2.1——打造爆款的整體流程
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果實(shí)：
重點(diǎn)來了，根據(jù)打造爆款的整套操作，向公司領(lǐng)導(dǎo)提出建議，總結(jié)并設(shè)置出一套標(biāo)準(zhǔn)流程，給后續(xù)其他團(tuán)隊(duì)在面對(duì)提供同樣問題的參考經(jīng)驗(yàn)：比如跨部門協(xié)作之間的流程管理還需要再優(yōu)化；比如調(diào)研方案要注意哪些細(xì)節(jié)：比如上架時(shí)間，跟進(jìn)時(shí)間必須要達(dá)到多少天的數(shù)據(jù)記錄；比如運(yùn)營(yíng)在開廣告的順序和投放預(yù)算的力度等等。
樹枝3：工作中的不足
樹葉3.1：工作面臨的主要問題（1個(gè)）
可分為兩個(gè)方面做詳細(xì)說明：一是認(rèn)清妨礙目標(biāo)完成進(jìn)度的主要問題是什么，二是到目前為止，在這個(gè)大范圍內(nèi)，分解和解決了多少小問題，還存在哪些小問題有待解決以及還需要多長(zhǎng)時(shí)間解決。
舉個(gè)例子：
比如說公司做新產(chǎn)品，在首批采購(gòu)下單數(shù)量的時(shí)候，開發(fā)調(diào)研不夠細(xì)致，導(dǎo)致盲目自信，下單過多，一口氣下單了1000件，但是運(yùn)營(yíng)上線產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn)這類產(chǎn)品馬上要面臨過季的問題，于是一開始就決定低價(jià)清庫(kù)存。
從整體利潤(rùn)來說，該款拉低了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的利潤(rùn)率，可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)無法達(dá)到公司對(duì)利潤(rùn)率的規(guī)定；經(jīng)過一系列的清庫(kù)存操作之后；仍然還有存在200件庫(kù)存還未售賣出去。
針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象，我們來分析一下：
（1）該問題產(chǎn)生的原因：
這部分主要是兩個(gè)原因，一是公司管理問題——沒有去核實(shí)開發(fā)提交的調(diào)研數(shù)據(jù)是否符合真實(shí)情況，沒有對(duì)首批下單量做要求或者在中間環(huán)節(jié)卡住/核實(shí)并重新確認(rèn)下單數(shù)量；二是開發(fā)調(diào)研的問題——調(diào)研數(shù)據(jù)表明可能最近的一段時(shí)間，該類產(chǎn)品的確是銷量上升，但是沒有結(jié)合谷歌趨勢(shì)去預(yù)見未來的流量發(fā)展趨勢(shì)。
（2）該問題的可以嘗試解決方式：
針對(duì)公司管理問題，可以嘗試要求開發(fā)的直接領(lǐng)導(dǎo)必須審核產(chǎn)品的調(diào)研數(shù)據(jù)屬實(shí)，如果發(fā)現(xiàn)調(diào)研表格缺失的現(xiàn)象，可以要求打回流程，補(bǔ)充齊全調(diào)研資料之后再次提交審核；也可以設(shè)置在審核流程通過之后，流程流轉(zhuǎn)到采購(gòu)端，讓采購(gòu)按照公司制度（比如首批訂單的下單量/下單金額上限，核實(shí)下單數(shù)量，發(fā)現(xiàn)超過公司規(guī)定的，可以主動(dòng)聯(lián)系開發(fā)，要求降低下單數(shù)量。
（3）該問題后續(xù)解決方式：
貨物采購(gòu)回來之后，運(yùn)營(yíng)發(fā)現(xiàn)數(shù)量不對(duì)。從公司倉(cāng)庫(kù)接收到貨物起，可以要求倉(cāng)庫(kù)做全檢或者針對(duì)新品做更高比例的抽檢（比如設(shè)置次品率不得高于10%），一旦超過限制，聯(lián)系工廠做無條件退回；如果倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)按照運(yùn)營(yíng)要求全部發(fā)貨，運(yùn)營(yíng)在知曉流量即將過季的時(shí)候，需要整理清庫(kù)存的計(jì)劃（站外群組高折扣促銷，紅人發(fā)帖等），或者聯(lián)系海外倉(cāng)做庫(kù)存轉(zhuǎn)移，等淡季之后再轉(zhuǎn)運(yùn)到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，當(dāng)然了這里就涉及到倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的問題，需要權(quán)衡。
（4）如何避免該問題的產(chǎn)生：
一是公司需要完善采購(gòu)流程，二是開發(fā)需要完善調(diào)研資料。爭(zhēng)取達(dá)到一個(gè)問題能有至少2個(gè)方向的點(diǎn)需要知曉詳情或者監(jiān)督該流程流轉(zhuǎn)。
當(dāng)然了，這個(gè)案例如果是運(yùn)營(yíng)反饋給領(lǐng)導(dǎo)，那就有點(diǎn)賣不出去貨然后甩鍋的嫌疑；其實(shí)在工廠型賣家來說，這個(gè)問題比較常見。
對(duì)運(yùn)營(yíng)來說，可能面臨的問題比較多的偏向于，“繼承”（被迫接手了）一堆呆滯品，公司限制廣告預(yù)算或者其他推廣方式，轉(zhuǎn)化率不高，流量無法拓展的問題。
這個(gè)時(shí)候就只能去把預(yù)算先集中到某幾個(gè)產(chǎn)品上面，優(yōu)先做產(chǎn)品優(yōu)化和推廣了，如果可以的話，順帶做一下關(guān)聯(lián)折扣，帶動(dòng)其他呆滯品的銷量，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面。
然后就是呆滯品清理時(shí)間太長(zhǎng)，銷量低，利潤(rùn)率基本在正負(fù)數(shù)邊緣，這種屬于雞肋了。對(duì)這種耗時(shí)間卻沒有產(chǎn)出的產(chǎn)品來說，建議該類產(chǎn)品的銷量-利潤(rùn)率-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況都統(tǒng)計(jì)出來，做單款的分析及建議提交上去，一定要確認(rèn)是繼續(xù)低價(jià)乃至虧本售賣還是直接棄置，千萬(wàn)不要自己隨意低價(jià)或者折扣過大，給公司帶來意料之外的損失。
樹葉3.2：工作中的次要問題
這部分要實(shí)事求是。若公司制度不完善，沒有文字記錄，導(dǎo)致自己在實(shí)操的過程中出現(xiàn)以前沒有出現(xiàn)過的問題，沒有參考案例或者對(duì)應(yīng)的直接上街做決定，切記不要隨意甩鍋。
存在部分領(lǐng)導(dǎo)會(huì)比較關(guān)注這種細(xì)節(jié)問題，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)不是只聽一個(gè)人的年度報(bào)告，可能該問題對(duì)某個(gè)人來說是一個(gè)次要問題；但是一旦多人提出涉及到該類問題，則從公司層面來說，該問題自動(dòng)上升為主要問題。
舉個(gè)例子：公司的晉升/加薪制度不完善或者不透明
存在小公司內(nèi)，老板畫大餅，給口頭承諾，但是不做文字說明和規(guī)定。那么這個(gè)時(shí)候咱打工人要去多處打聽四方意見，比如說某運(yùn)營(yíng)連續(xù)幾個(gè)月做了四五十萬(wàn)美金的業(yè)績(jī)，利潤(rùn)也達(dá)標(biāo)，但是沒有晉升為主管或者加薪。
這種情況其實(shí)是非常打擊運(yùn)營(yíng)端的工作積極性，建議在年終匯報(bào)的時(shí)候直接向高層提出。如果高層視而不見，那說明晉升加薪無望，可以考慮后路了；如果高層重視，希望你提供意見，那么確定為制度以及后續(xù)職位提升的概率就很高了。
樹枝4：明年的工作規(guī)劃
樹葉4.1 如何合理解決和規(guī)避去年工作中出現(xiàn)的問題
繼續(xù)拿上面還有200件呆滯品沒有清理的案例做說明，12月份之后，該產(chǎn)品還有200件庫(kù)
存沒有清完。雖然已經(jīng)賣出去了800件，但是老板的角度，是不愿意看到有庫(kù)存呆滯的現(xiàn)象（記?。涸诋a(chǎn)品斷貨和產(chǎn)品庫(kù)存冗余這兩種情況下，老板更愿意看到第一種。）
那么現(xiàn)在要如何繼續(xù)清理這剩余的產(chǎn)品，以下方案僅供參考，不代表先后操作順序：
那如何規(guī)避這種冗余情況呢？
樹葉4.2——團(tuán)隊(duì)（個(gè)人）業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定和分解工作
像古代的將領(lǐng)帶兵打仗一樣，要主動(dòng)領(lǐng)取任務(wù)攻城拔寨，這種情況下，選擇合適的目標(biāo)，一旦能達(dá)成目標(biāo)，在老板的心里，這種主要爭(zhēng)取業(yè)績(jī)目標(biāo)并完成目標(biāo)，比被動(dòng)拿到業(yè)績(jī)目標(biāo)完成目標(biāo)，滿意度會(huì)更大。
就算是沒有完成目標(biāo)，其實(shí)沒有太大問題，因?yàn)橹鲃?dòng)爭(zhēng)取業(yè)績(jī)目標(biāo)，相對(duì)與過去的一年來說，本來就是一項(xiàng)挑戰(zhàn)，所以就算挑戰(zhàn)失敗了，也有去年的基礎(chǔ)打底，只多不少。
如果發(fā)現(xiàn)自己的團(tuán)隊(duì)，要想完成業(yè)績(jī)目標(biāo)但是人手不夠產(chǎn)品不夠，需要增加人手或者產(chǎn)品數(shù)量。這種需要及時(shí)提出；但是自己團(tuán)隊(duì)的人員人均產(chǎn)出過低，那就要考慮優(yōu)勝劣汰了。
樹葉4.3——個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃
這部分可以闡述自己對(duì)未來的想法，或者是自己想要學(xué)習(xí)的技能，或者是希望學(xué)習(xí)跟公司哪位能人一起合作，一起完成新的挑戰(zhàn)，看公司能否安排學(xué)習(xí)，或者安排項(xiàng)目合作，都是可以的。
如果自認(rèn)為能力足夠強(qiáng)，想單干。在認(rèn)定老板是靠譜的情況下，建議私聊老板，希望個(gè)人與老板合作，獨(dú)立出來賺錢，這種就相當(dāng)于老板給你單獨(dú)投資了，需要另外簽合同。
最后分享一個(gè)名人名言作為年終總結(jié)的結(jié)尾，我選的是：
我們的人生隨我們花費(fèi)多少努力而具有多少價(jià)值?！飦喛?/strong>
今天的年終總結(jié)/匯報(bào)主題，也是今年（農(nóng)歷2022年）的最后一稿就分享到這里了，希望大家能在新的一年里面能以史為鑒，步步為營(yíng)，明年兔年?duì)幦≡诮衲甑幕A(chǔ)上收入翻番，也提前恭賀大家新年快樂，兔年大吉！
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PS:如果你有任何亞馬遜相關(guān)問題，歡迎私信前來交流!
一談到年度總結(jié)，其實(shí)大部分亞馬遜運(yùn)營(yíng)，第一時(shí)間會(huì)想著去百度一個(gè)年度報(bào)告模板，寫寫自己的工作情況，寫著寫著就變成了記流水賬，最終的年度匯報(bào)就證明了一件事：我是個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)。
但，這樣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?。。?/strong>
2022年第四季度，我們團(tuán)隊(duì)接觸了十多家做亞馬遜的公司，有技術(shù)交流的，也有創(chuàng)業(yè)咨詢和團(tuán)隊(duì)管理咨詢的。年前最后一篇，參考了劉潤(rùn)進(jìn)化島內(nèi)的一篇文章，站在運(yùn)營(yíng)和管理層兩個(gè)（老板喜歡看的）角度，做了一個(gè)“果樹模型”思路圖（分為樹根-樹干-樹枝-樹葉/果實(shí)），給大家分享一套年終總結(jié)/匯報(bào)的思路，以及部分可以實(shí)操運(yùn)用的輔助工具。
所以今天咱們就圍繞以下圖中這個(gè)主題給大家進(jìn)行分享，這樣大家看著更加直觀：
一、（地面以下不可見的）樹根——出發(fā)點(diǎn)
其實(shí)這部分很簡(jiǎn)單，我們規(guī)劃工作或者完成工作的出發(fā)點(diǎn)，其實(shí)就是為了賺錢盈利，拿到高工資，也可以說成是為公司創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。在年度總結(jié)中，當(dāng)然會(huì)有一些數(shù)據(jù)，但數(shù)據(jù)只是表象。數(shù)據(jù)的結(jié)果是什么已經(jīng)不重要了，因?yàn)檫@數(shù)據(jù)已經(jīng)成為了過去式。
那該如何從數(shù)據(jù)中，去總結(jié)出來一套對(duì)公司來年整體有利的賺錢方法，或者是能讓公司資金持續(xù)健康滾動(dòng)起來的開款和運(yùn)營(yíng)方向，這就尤其重要了。對(duì)此，我們從利潤(rùn)角度，利用幾種水果做例子，做了2個(gè)圖表，來做具體的說明：
（圖1）
（圖2）
（圖3）
如果把利潤(rùn)比喻成樹根，那么將這種樹根的類型可以分為：
1. 牢固型：
指能給公司創(chuàng)造的價(jià)值占比大，能穩(wěn)定盈利的產(chǎn)品線/產(chǎn)品類型，比如上圖中的蘋果。針對(duì)這部分的產(chǎn)品的，我們可以去總結(jié)：
（1）總結(jié)歷史：這類總利潤(rùn)高的是怎么創(chuàng)造出來的（開發(fā)的開款思路和調(diào)研方向：運(yùn)營(yíng)端是如何從0-1，然后從起步做成爆款的運(yùn)營(yíng)方法）。
（2）展望未來：明年這部分產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)趨勢(shì)是什么？我們是否需要增加該類產(chǎn)品的開發(fā)或者推廣投入，繼續(xù)把蛋糕做大呢？比如今年主要是紅富士類型的蘋果賺錢，明年要不要做青蘋果，金帥蘋果等蘋果類型；或者是如果預(yù)期到了市場(chǎng)有新的替代款，或者市場(chǎng)整體下滑，我們是否需要維持或者削減該類產(chǎn)品的資金和時(shí)間投入。
2. 分散型樹根：
指能給公司創(chuàng)造的價(jià)值占比小，可能存在某個(gè)集中時(shí)間段內(nèi)能短期盈利，或者全年盈利較小但是能穩(wěn)定盈利的產(chǎn)品線/產(chǎn)品類型，比如上圖中的梨子和香蕉。針對(duì)這部分產(chǎn)品，我們可以總結(jié)：
（1）我們是否需要要加大力度，花更多的時(shí)間和人力去進(jìn)一步做開發(fā)調(diào)研和運(yùn)營(yíng)推廣工作；或者是穩(wěn)定現(xiàn)狀即可；
（2）如果產(chǎn)品線的凈利潤(rùn)低（乃至負(fù)數(shù)），即運(yùn)營(yíng)成本高于總毛利，我們是否需要去淘汰該產(chǎn)品線/產(chǎn)品類型，或者是對(duì)該產(chǎn)品做優(yōu)化方向的調(diào)整。
3. 可延伸型樹根：
指潛在盈利方向，可分為兩種：
（1）今年有哪些工作其實(shí)可以做出來利潤(rùn)，但是由于缺乏對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)開發(fā)/運(yùn)營(yíng)人員或者技術(shù)渠道，導(dǎo)致沒有落地實(shí)施的；
（2）還有部分產(chǎn)品線其實(shí)能增加利潤(rùn)，但是今年的推廣力度不足，導(dǎo)致效果不明顯，比如上圖中的梨子，在第四季度，利潤(rùn)明顯上升，那是否可以考慮在9月份的時(shí)候加大推廣力度（比如提升關(guān)鍵詞位置，做好A+視頻等等），讓第四季度的利潤(rùn)產(chǎn)出更大。
二、（地面以上可見的）樹干——確定主題
這部分就是我們需要呈現(xiàn)出來的年終總結(jié)/匯報(bào)內(nèi)容，首先要確定的主題：比如2023年如何做到500w美金銷售額？或者現(xiàn)在業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)，利潤(rùn)率低，那么可以說2023年如何提升人均效益，實(shí)現(xiàn)降本增效等等。
主題的確定一定是要跟公司的發(fā)展方向掛鉤，存在部分公司只要營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)/擴(kuò)大規(guī)模，只要利潤(rùn)不為負(fù)數(shù)就行；也存在部分公司來年主要是需要完善產(chǎn)品線和垂直深挖產(chǎn)品小分類，不擴(kuò)展其他產(chǎn)品線；那主題就得具體視公司需求需要來定，記住別跟公司唱反調(diào)就行。
樹干確定之后，就是樹枝部分，即我們的年終總結(jié)需要分成哪些部分來做總結(jié)/匯報(bào)。
三、樹枝——結(jié)構(gòu)
樹枝1：年度工作概述
這部分主要是給出今年做了哪些工作以及做完之后的產(chǎn)出。
樹葉1.1：今年銷售額和利潤(rùn)率的完成情況
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這部分可以直接拉取ERP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)做一個(gè)好看的圖表，可以參考上圖中的圖1
樹葉1.2：今年所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品中，退款率的改進(jìn)情況
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這部分可以參考下圖，以月份為維度，匯總每個(gè)月的銷量和退款率情況，這部分要注意是整體匯總。
當(dāng)然了，也可以單獨(dú)做單個(gè)SKU的銷量和退款率變化趨勢(shì)圖，但是在做匯總的時(shí)候注意是全部SKU，如果有做單個(gè)SKU的分析，可以說明“詳細(xì)情況如附件表格”。
（圖4）
通過退款率降低，才側(cè)面說明運(yùn)營(yíng)和開發(fā)的確有合作，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完善和改進(jìn)。比如上圖中的前6個(gè)月，就能明顯看出來；至于改進(jìn)了產(chǎn)品之后，8-10月份為什么退款率也升高了，是因?yàn)楸驹落N量下滑，上個(gè)月的退款基數(shù)大，所以退款率較大，但是訂單穩(wěn)定的情況下，退款率是穩(wěn)定的即可。
樹葉1.3 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
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這部分要說明的是整體的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，即可售天數(shù)，比如公司規(guī)定整體需要控制在90天范圍內(nèi)，如果庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)在規(guī)定范圍內(nèi)，一筆帶過即可；如果大于90天，這就變成了一種問題，需要給出合理理由及解決方案，這部分可以做細(xì)分：正常品和呆滯品。
正常品分為三種：
（1）訂單多，利潤(rùn)率高，總利潤(rùn)高——基本屬于小爆款，可不做解釋
（2）訂單少，利潤(rùn)率高，總利潤(rùn)偏低——如果是定制款，存在起訂量大，銷量小，導(dǎo)致庫(kù)存天數(shù)高，那么解決方案有兩種：與工廠協(xié)商降低起訂量或者分批采購(gòu)，或者加大推廣力度，提升銷量。
（3）訂單多，利潤(rùn)率低，總利潤(rùn)偏低——這部分產(chǎn)品在庫(kù)存周轉(zhuǎn)方面沒有問題，但是需要留意利潤(rùn)率低的問題，即投入產(chǎn)出比過低；解決方案也有很多種，舉幾個(gè)例子：一是降低拿貨成本和頭程；二是改進(jìn)包裝尺寸，降低配送費(fèi)；三是降低和剔除部分ROI較低的推廣方式，增加單件的平均利潤(rùn)等等。
果實(shí)：學(xué)會(huì)如何判斷值得繼續(xù)增加投入的產(chǎn)品線，以及削減不必要的新品方向和開支
呆滯品（銷量低導(dǎo)致庫(kù)存天數(shù)高的產(chǎn)品）分為三種：
（1）產(chǎn)品利潤(rùn)正常，庫(kù)存較多——通過優(yōu)化產(chǎn)品，可以使得產(chǎn)品銷量提升
（2）產(chǎn)品利潤(rùn)低，庫(kù)存較少——可以繼續(xù)降低售價(jià)或者增加折扣的方式做站內(nèi)外清貨
（3）產(chǎn)品利潤(rùn)低乃至負(fù)數(shù)，庫(kù)存較多——如果在多次優(yōu)化無果的情況下，可以考慮衡量棄置成本和低價(jià)清倉(cāng)的成本/虧損，上報(bào)數(shù)據(jù)之后，由領(lǐng)導(dǎo)層決定怎么進(jìn)行下一步。
在規(guī)定完善的情況下，開發(fā)采購(gòu)數(shù)量或者運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貨備貨數(shù)量，應(yīng)該擬定邏輯，在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置各項(xiàng)預(yù)警提示，總負(fù)責(zé)人做監(jiān)管，比如監(jiān)督首批貨物的下單數(shù)量/下單總額，運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貨數(shù)量的可售天數(shù)，避免公司承擔(dān)不必要的貨物成本。
樹葉1.4——賬號(hào)的績(jī)效和指標(biāo)維護(hù)
這部分內(nèi)容，一般情況下都是沒有問題的；如果遇到賬號(hào)問題，要分清權(quán)責(zé)：比如因?yàn)楫a(chǎn)品專利或者設(shè)計(jì)侵權(quán)的，由開發(fā)及其直接責(zé)任人做總結(jié)，運(yùn)營(yíng)有協(xié)作寫申訴的義務(wù)；因?yàn)楫a(chǎn)品發(fā)貨/填寫跟蹤號(hào)不及時(shí)，或者圖片版權(quán)侵權(quán)等問題，由運(yùn)營(yíng)及其直接責(zé)任人做總結(jié)，運(yùn)營(yíng)也應(yīng)該負(fù)責(zé)做申訴工作。
以上的部分主要突出數(shù)據(jù)化統(tǒng)計(jì)，注意重點(diǎn)是統(tǒng)計(jì)全年的，不要以自我工作細(xì)節(jié)為中心。當(dāng)然了，如果領(lǐng)導(dǎo)詢問細(xì)節(jié)，在寫這部分的時(shí)候，要對(duì)應(yīng)的提前做準(zhǔn)備工作。比如問運(yùn)營(yíng)：你是如何跟開發(fā)一起協(xié)作降低退款率的，用了多久的時(shí)間，是否還能繼續(xù)降低，或者是給開發(fā)同類產(chǎn)品新款提供意見等。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)建議全部使用ERP數(shù)據(jù)同步后臺(tái)，這樣方便拉取各產(chǎn)品在每個(gè)月的詳細(xì)數(shù)據(jù)，然后自己做圖表統(tǒng)計(jì)即可。剛?cè)肟拥男』锇榭梢钥紤]低成本且性價(jià)比高的優(yōu)麥云ERP。
通過對(duì)亞馬遜后臺(tái)的數(shù)據(jù)同步（包括查看銷量，廣告花費(fèi)，退款訂單，補(bǔ)貨預(yù)警等），實(shí)現(xiàn)對(duì)亞馬遜店鋪的基礎(chǔ)管理。
（截圖來源于優(yōu)麥云）
即時(shí)銷售部分說明
每15~30分鐘同步一次，分為三個(gè)版塊：銷售看板 + 銷售圖表 + 銷售商品詳情
1. 銷售看板
銷售看板共有三個(gè)看板：銷售額看板、利潤(rùn)與支出看板、訂單量看板，我們可以在此直接查看今日銷售額、總支出、利潤(rùn)率、銷量等數(shù)據(jù)。
通過銷售看板，我們可以快速把握今日核心銷售情況！
2.銷售圖表
分時(shí)銷售趨勢(shì)圖表，展示的是今日：銷售額、訂單量、銷量的分時(shí)銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)，有文本和3種圖表類型（折線圖/基礎(chǔ)柱狀圖/堆疊柱狀圖）展現(xiàn)形式，幫助對(duì)比分析不同時(shí)間段的數(shù)據(jù)。圖表數(shù)據(jù)支持下載導(dǎo)出圖片，幫助制作報(bào)表！
通過分時(shí)銷售圖表，我們可以迅速了解出單時(shí)間趨勢(shì)，幫助我們更好地投放廣告，做Deal活動(dòng)。
3. 銷售商品
銷售商品版塊，展示的是今日出單，和未出單但有廣告支出等花費(fèi)的商品，共22項(xiàng)銷售詳情數(shù)據(jù)(沒有出單，且沒有任何廣告花費(fèi)的商品不會(huì)在此版塊展示)。
我們可以通過銷售商品版塊，跟蹤今日出單的商品，分析它的詳細(xì)銷售情況。
（截圖來源于優(yōu)麥云）
廣告功能說明：
1、廣告授權(quán)成功后，一般 2-3 個(gè)小時(shí)左右，可以從亞馬遜同步回廣告近60天的數(shù)據(jù)，因此廣告模塊的數(shù)據(jù)很快就會(huì)正常展示，并計(jì)入支出項(xiàng)中。
2、近60天的數(shù)據(jù)同步完成后，每隔30~60分鐘左右會(huì)同步更新一次近2天的廣告數(shù)據(jù)，近3~60天的廣告數(shù)據(jù)會(huì)參考亞馬遜廣告歸因期進(jìn)行一天一更。
3、如果您在亞馬遜后臺(tái)調(diào)整了廣告，如：競(jìng)價(jià)、預(yù)算、啟停等，數(shù)據(jù)會(huì)在12小時(shí)左右同步至我們后臺(tái)。您也可以直接手動(dòng)及時(shí)同步，操作路徑：對(duì)應(yīng)廣告模塊 -> 批量操作 -> 同步預(yù)算/競(jìng)價(jià)或狀態(tài)。
4、如果您在亞馬遜后臺(tái)新增了廣告活動(dòng)、廣告組、推廣商品、關(guān)鍵詞投放或非關(guān)鍵詞投放，系統(tǒng)不會(huì)馬上進(jìn)行同步更新，只有當(dāng)廣告對(duì)象有曝光時(shí)，才會(huì)被同步更新回來。您同樣可以直接手動(dòng)同步，操作路徑：對(duì)應(yīng)廣告模塊 -> 批量操作 -> 同步亞馬遜新增。
因此，建議您直接在我們后臺(tái)新增和調(diào)整廣告，數(shù)據(jù)幾乎實(shí)時(shí)同步至亞馬遜后臺(tái)，方便快捷。
（截圖來源于優(yōu)麥云）
庫(kù)存分析功能，庫(kù)存管理對(duì)于成功運(yùn)營(yíng)亞馬遜業(yè)務(wù)而言不可或缺。有了它，您再也不用擔(dān)心因缺貨而失去銷售額，以及因庫(kù)存積壓而支付昂貴的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。幫助您隨時(shí)隨地的查看產(chǎn)品庫(kù)存情況，有效維護(hù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，加速貨物流通，減少存貨資金占用。
通過庫(kù)存分析功能，您可以查看以下指標(biāo)數(shù)據(jù)：
總庫(kù)存、可售數(shù)量、入庫(kù)數(shù)量、預(yù)留數(shù)量、調(diào)查數(shù)量、不可售數(shù)量、Listing售價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、預(yù)估貨值、預(yù)估商品成本、近3/7/14/30日銷量、日銷量、可售天數(shù)、庫(kù)存狀態(tài)、本地可用、待交付、采購(gòu)計(jì)劃、備貨時(shí)長(zhǎng)、建議采購(gòu)量、建議發(fā)貨FBA量等。
樹枝2：工作中的亮點(diǎn)——成功的案例（1個(gè)就行）
比如圖1 中的蘋果，年利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比超過50%。我們可以就該產(chǎn)品線是如何打造出來這么高收益的做具體的說明，以此證明我們的工作能力，詳細(xì)分解如下：
樹葉2.1——打造爆款的整體流程
? （1）方向選擇：誰(shuí)發(fā)起/提出的想法，方向是如何定下來的比如說通過工廠出貨量的統(tǒng)計(jì)，通過開發(fā)對(duì)獨(dú)立站產(chǎn)品銷量的跟進(jìn)等因素，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品類型容易做出來利潤(rùn)；
? （2）項(xiàng)目落地：誰(shuí)做的亞馬遜市場(chǎng)調(diào)研，第一批采購(gòu)量是怎么定下來的；
? （3）運(yùn)營(yíng)：什么時(shí)候上架的，誰(shuí)負(fù)責(zé)調(diào)研競(jìng)品信息的圖片和文案，前期跟美工是如何確定的產(chǎn)品視覺方案；
? （4）推廣成爆款：站內(nèi)站外分別運(yùn)用了哪些渠道去提升銷量，在什么時(shí)間點(diǎn)去做的具體操作；比如什么時(shí)候做的秒殺/站外折扣/紅人推廣等等；
? （5）維護(hù)階段：銷售反饋了哪些問題，銷售本人或者與開發(fā)協(xié)作解決了哪些問題，讓產(chǎn)品持續(xù)保持穩(wěn)定的單量和利潤(rùn)；
??
果實(shí)：
重點(diǎn)來了，根據(jù)打造爆款的整套操作，向公司領(lǐng)導(dǎo)提出建議，總結(jié)并設(shè)置出一套標(biāo)準(zhǔn)流程，給后續(xù)其他團(tuán)隊(duì)在面對(duì)提供同樣問題的參考經(jīng)驗(yàn)：比如跨部門協(xié)作之間的流程管理還需要再優(yōu)化；比如調(diào)研方案要注意哪些細(xì)節(jié)：比如上架時(shí)間，跟進(jìn)時(shí)間必須要達(dá)到多少天的數(shù)據(jù)記錄；比如運(yùn)營(yíng)在開廣告的順序和投放預(yù)算的力度等等。
樹枝3：工作中的不足
樹葉3.1：工作面臨的主要問題（1個(gè)）
可分為兩個(gè)方面做詳細(xì)說明：一是認(rèn)清妨礙目標(biāo)完成進(jìn)度的主要問題是什么，二是到目前為止，在這個(gè)大范圍內(nèi)，分解和解決了多少小問題，還存在哪些小問題有待解決以及還需要多長(zhǎng)時(shí)間解決。
舉個(gè)例子：
比如說公司做新產(chǎn)品，在首批采購(gòu)下單數(shù)量的時(shí)候，開發(fā)調(diào)研不夠細(xì)致，導(dǎo)致盲目自信，下單過多，一口氣下單了1000件，但是運(yùn)營(yíng)上線產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn)這類產(chǎn)品馬上要面臨過季的問題，于是一開始就決定低價(jià)清庫(kù)存。
從整體利潤(rùn)來說，該款拉低了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的利潤(rùn)率，可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)無法達(dá)到公司對(duì)利潤(rùn)率的規(guī)定；經(jīng)過一系列的清庫(kù)存操作之后；仍然還有存在200件庫(kù)存還未售賣出去。
針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象，我們來分析一下：
（1）該問題產(chǎn)生的原因：
這部分主要是兩個(gè)原因，一是公司管理問題——沒有去核實(shí)開發(fā)提交的調(diào)研數(shù)據(jù)是否符合真實(shí)情況，沒有對(duì)首批下單量做要求或者在中間環(huán)節(jié)卡住/核實(shí)并重新確認(rèn)下單數(shù)量；二是開發(fā)調(diào)研的問題——調(diào)研數(shù)據(jù)表明可能最近的一段時(shí)間，該類產(chǎn)品的確是銷量上升，但是沒有結(jié)合谷歌趨勢(shì)去預(yù)見未來的流量發(fā)展趨勢(shì)。
（2）該問題的可以嘗試解決方式：
針對(duì)公司管理問題，可以嘗試要求開發(fā)的直接領(lǐng)導(dǎo)必須審核產(chǎn)品的調(diào)研數(shù)據(jù)屬實(shí)，如果發(fā)現(xiàn)調(diào)研表格缺失的現(xiàn)象，可以要求打回流程，補(bǔ)充齊全調(diào)研資料之后再次提交審核；也可以設(shè)置在審核流程通過之后，流程流轉(zhuǎn)到采購(gòu)端，讓采購(gòu)按照公司制度（比如首批訂單的下單量/下單金額上限，核實(shí)下單數(shù)量，發(fā)現(xiàn)超過公司規(guī)定的，可以主動(dòng)聯(lián)系開發(fā)，要求降低下單數(shù)量。
（3）該問題后續(xù)解決方式：
貨物采購(gòu)回來之后，運(yùn)營(yíng)發(fā)現(xiàn)數(shù)量不對(duì)。從公司倉(cāng)庫(kù)接收到貨物起，可以要求倉(cāng)庫(kù)做全檢或者針對(duì)新品做更高比例的抽檢（比如設(shè)置次品率不得高于10%），一旦超過限制，聯(lián)系工廠做無條件退回；如果倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)按照運(yùn)營(yíng)要求全部發(fā)貨，運(yùn)營(yíng)在知曉流量即將過季的時(shí)候，需要整理清庫(kù)存的計(jì)劃（站外群組高折扣促銷，紅人發(fā)帖等），或者聯(lián)系海外倉(cāng)做庫(kù)存轉(zhuǎn)移，等淡季之后再轉(zhuǎn)運(yùn)到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，當(dāng)然了這里就涉及到倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的問題，需要權(quán)衡。
（4）如何避免該問題的產(chǎn)生：
一是公司需要完善采購(gòu)流程，二是開發(fā)需要完善調(diào)研資料。爭(zhēng)取達(dá)到一個(gè)問題能有至少2個(gè)方向的點(diǎn)需要知曉詳情或者監(jiān)督該流程流轉(zhuǎn)。
當(dāng)然了，這個(gè)案例如果是運(yùn)營(yíng)反饋給領(lǐng)導(dǎo)，那就有點(diǎn)賣不出去貨然后甩鍋的嫌疑；其實(shí)在工廠型賣家來說，這個(gè)問題比較常見。
對(duì)運(yùn)營(yíng)來說，可能面臨的問題比較多的偏向于，“繼承”（被迫接手了）一堆呆滯品，公司限制廣告預(yù)算或者其他推廣方式，轉(zhuǎn)化率不高，流量無法拓展的問題。
這個(gè)時(shí)候就只能去把預(yù)算先集中到某幾個(gè)產(chǎn)品上面，優(yōu)先做產(chǎn)品優(yōu)化和推廣了，如果可以的話，順帶做一下關(guān)聯(lián)折扣，帶動(dòng)其他呆滯品的銷量，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面。
然后就是呆滯品清理時(shí)間太長(zhǎng)，銷量低，利潤(rùn)率基本在正負(fù)數(shù)邊緣，這種屬于雞肋了。對(duì)這種耗時(shí)間卻沒有產(chǎn)出的產(chǎn)品來說，建議該類產(chǎn)品的銷量-利潤(rùn)率-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況都統(tǒng)計(jì)出來，做單款的分析及建議提交上去，一定要確認(rèn)是繼續(xù)低價(jià)乃至虧本售賣還是直接棄置，千萬(wàn)不要自己隨意低價(jià)或者折扣過大，給公司帶來意料之外的損失。
樹葉3.2：工作中的次要問題
這部分要實(shí)事求是。若公司制度不完善，沒有文字記錄，導(dǎo)致自己在實(shí)操的過程中出現(xiàn)以前沒有出現(xiàn)過的問題，沒有參考案例或者對(duì)應(yīng)的直接上街做決定，切記不要隨意甩鍋。
存在部分領(lǐng)導(dǎo)會(huì)比較關(guān)注這種細(xì)節(jié)問題，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)不是只聽一個(gè)人的年度報(bào)告，可能該問題對(duì)某個(gè)人來說是一個(gè)次要問題；但是一旦多人提出涉及到該類問題，則從公司層面來說，該問題自動(dòng)上升為主要問題。
舉個(gè)例子：公司的晉升/加薪制度不完善或者不透明
存在小公司內(nèi)，老板畫大餅，給口頭承諾，但是不做文字說明和規(guī)定。那么這個(gè)時(shí)候咱打工人要去多處打聽四方意見，比如說某運(yùn)營(yíng)連續(xù)幾個(gè)月做了四五十萬(wàn)美金的業(yè)績(jī)，利潤(rùn)也達(dá)標(biāo)，但是沒有晉升為主管或者加薪。
這種情況其實(shí)是非常打擊運(yùn)營(yíng)端的工作積極性，建議在年終匯報(bào)的時(shí)候直接向高層提出。如果高層視而不見，那說明晉升加薪無望，可以考慮后路了；如果高層重視，希望你提供意見，那么確定為制度以及后續(xù)職位提升的概率就很高了。
樹枝4：明年的工作規(guī)劃
樹葉4.1 如何合理解決和規(guī)避去年工作中出現(xiàn)的問題
繼續(xù)拿上面還有200件呆滯品沒有清理的案例做說明，12月份之后，該產(chǎn)品還有200件庫(kù)
存沒有清完。雖然已經(jīng)賣出去了800件，但是老板的角度，是不愿意看到有庫(kù)存呆滯的現(xiàn)象（記?。涸诋a(chǎn)品斷貨和產(chǎn)品庫(kù)存冗余這兩種情況下，老板更愿意看到第一種。）
那么現(xiàn)在要如何繼續(xù)清理這剩余的產(chǎn)品，以下方案僅供參考，不代表先后操作順序：
（1）繼續(xù)降價(jià)，直接降低到公司規(guī)定的利潤(rùn)率棄置標(biāo)準(zhǔn)，降低和控制推廣預(yù)算
（2）找服務(wù)商渠道聯(lián)系回收庫(kù)存，做線下清理，拿回本金
（3）提價(jià)+大折扣站外網(wǎng)站清理，投放渠道分散，允許支付一定的服務(wù)費(fèi)，但要保證效果
那如何規(guī)避這種冗余情況呢？
（1）改進(jìn)公司流程，新增審批環(huán)節(jié)，提醒并要求在限定時(shí)間內(nèi)完成審核流程
（2）設(shè)置相關(guān)負(fù)責(zé)人，加強(qiáng)工作溝通，相互監(jiān)督
（3）定期向上級(jí)反饋或者總結(jié)，可以考慮以周報(bào)形式（比如每周反饋呆滯品SKU的操作和清理進(jìn)度）
樹葉4.2——團(tuán)隊(duì)（個(gè)人）業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定和分解工作
像古代的將領(lǐng)帶兵打仗一樣，要主動(dòng)領(lǐng)取任務(wù)攻城拔寨，這種情況下，選擇合適的目標(biāo)，一旦能達(dá)成目標(biāo)，在老板的心里，這種主要爭(zhēng)取業(yè)績(jī)目標(biāo)并完成目標(biāo)，比被動(dòng)拿到業(yè)績(jī)目標(biāo)完成目標(biāo)，滿意度會(huì)更大。
就算是沒有完成目標(biāo)，其實(shí)沒有太大問題，因?yàn)橹鲃?dòng)爭(zhēng)取業(yè)績(jī)目標(biāo)，相對(duì)與過去的一年來說，本來就是一項(xiàng)挑戰(zhàn)，所以就算挑戰(zhàn)失敗了，也有去年的基礎(chǔ)打底，只多不少。
如果發(fā)現(xiàn)自己的團(tuán)隊(duì)，要想完成業(yè)績(jī)目標(biāo)但是人手不夠產(chǎn)品不夠，需要增加人手或者產(chǎn)品數(shù)量。這種需要及時(shí)提出；但是自己團(tuán)隊(duì)的人員人均產(chǎn)出過低，那就要考慮優(yōu)勝劣汰了。
樹葉4.3——個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃
這部分可以闡述自己對(duì)未來的想法，或者是自己想要學(xué)習(xí)的技能，或者是希望學(xué)習(xí)跟公司哪位能人一起合作，一起完成新的挑戰(zhàn)，看公司能否安排學(xué)習(xí)，或者安排項(xiàng)目合作，都是可以的。
如果自認(rèn)為能力足夠強(qiáng)，想單干。在認(rèn)定老板是靠譜的情況下，建議私聊老板，希望個(gè)人與老板合作，獨(dú)立出來賺錢，這種就相當(dāng)于老板給你單獨(dú)投資了，需要另外簽合同。
最后分享一個(gè)名人名言作為年終總結(jié)的結(jié)尾，我選的是：
我們的人生隨我們花費(fèi)多少努力而具有多少價(jià)值?！飦喛?/strong>
今天的年終總結(jié)/匯報(bào)主題，也是今年（農(nóng)歷2022年）的最后一稿就分享到這里了，希望大家能在新的一年里面能以史為鑒，步步為營(yíng)，明年兔年?duì)幦≡诮衲甑幕A(chǔ)上收入翻番，也提前恭賀大家新年快樂，兔年大吉！
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PS:如果你有任何亞馬遜相關(guān)問題，歡迎私信前來交流!
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