日前，2022年已接近尾聲，很多賣家也正在如火如荼地進(jìn)行最后準(zhǔn)備，之前各種大促活動(dòng)中成功的大麥，能從他們身上學(xué)到什么關(guān)于活動(dòng)的準(zhǔn)備經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?br />

仍有不少賣家可能會(huì)有一種“我好像什么都做了，但又總好像缺了點(diǎn)什么”的感覺。

今天小編請(qǐng)到了兩位在選品、站點(diǎn)上各具特色的資深賣家，分享他們對(duì)今年活動(dòng)的總結(jié)以及當(dāng)下他們正在做些什么準(zhǔn)備工作。

Lefant樂航：一家集自主研發(fā)與自主生產(chǎn)于一體的掃地機(jī)器人品牌。
作為一個(gè)年輕的品牌，Lefant在2021年大促活動(dòng)中靠1款爆款產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)500%同比增長(zhǎng)。今年，隨著品牌成長(zhǎng)和產(chǎn)品矩陣的形成，Lefant分享了他們的備戰(zhàn)重點(diǎn)。

“產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)好不好，就看退貨率！”
入局2年，面對(duì)行業(yè)內(nèi)眾多實(shí)力強(qiáng)勁的品牌，Lefant并不戀戰(zhàn)于存量市場(chǎng)內(nèi)的爭(zhēng)奪，而是通過深耕技術(shù)和產(chǎn)品功能性差異搶占增量市場(chǎng)。Nicolas表示：“海外掃地機(jī)器人目前普及率也就是20%多，我們的理念是做增量市場(chǎng)，更多關(guān)注品牌影響力和用戶增長(zhǎng)。”

在今年大促活動(dòng)的具體指標(biāo)中，Lefant特別設(shè)定了一個(gè)“把退貨率降低40%”的目標(biāo)。
“主要的退貨原因不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是用戶的體驗(yàn)問題。這些都需要從開箱體驗(yàn)、到產(chǎn)品設(shè)計(jì)功能的指引是否友好和簡(jiǎn)單，產(chǎn)品使用過程中是不是真的解決客戶痛點(diǎn)，是否能真正解放客戶的精力投入各方面來細(xì)化，而非一味追求噱頭化的產(chǎn)品賣點(diǎn)?！?br />
“每一天的排名做到極致！”
和2021年相比，2022年的Lefant有了更豐富的產(chǎn)品矩陣，但是整體運(yùn)營(yíng)策略上，Lefant還是化繁為簡(jiǎn)，以三個(gè)方向?yàn)橹鳎?br /> ?1.? 產(chǎn)品矩陣打造?
相比去年的單一款爆品，今年更注重多種不同用戶畫像的需求，兼顧實(shí)用性和高端需求（外觀、配置、衍生功能）。

?2.? 穩(wěn)固產(chǎn)品排名，搶占Best Seller?
“根據(jù)們自己的數(shù)據(jù)，有Best Seller的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率能達(dá)到10%，對(duì)銷售提升有非常顯著的作用?！盢icolas表示，大促前的3個(gè)月，除了最基本的Listing優(yōu)化（A+頁面）、品牌店鋪裝修、和制定廣告計(jì)劃外，Lefant運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過廣告、促銷以及站外引流（每周1~2次）等多種方式，為重點(diǎn)產(chǎn)品沖擊Best Seller做好充足準(zhǔn)備。

“各種引流產(chǎn)品和手段需要結(jié)合使用，例如：產(chǎn)品有秒殺或者7天促銷安排的時(shí)候，在促銷開始前的一周去做站外的造勢(shì)和引流，再去優(yōu)化廣告，根據(jù)數(shù)據(jù)的表現(xiàn)動(dòng)態(tài)調(diào)整，就能達(dá)到最佳效果。當(dāng)然我們?cè)趦?nèi)部也設(shè)立了激勵(lì)機(jī)制，拿到Best Seller就有獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)?！?br />
?3. 增強(qiáng)用戶粘性?
Lefant對(duì)用戶粘性的理解從用戶看到Listing的第一眼就開始了。Nicolas說：“掃地機(jī)器人是一種和用戶粘性比較大的產(chǎn)品，Listing是產(chǎn)品和顧客打的第一個(gè)照面，需要能在第一眼就抓住客戶潛意識(shí)中的需求?！?br />
第二，重視來自亞馬遜站內(nèi)的評(píng)論、客戶郵件，它們都代表了顧客的聲音。Lefant在日常運(yùn)營(yíng)中已經(jīng)形成了一個(gè)閉環(huán)的處理模式：顧客聲音、反饋-售后-研發(fā)-產(chǎn)品。沒有一條有價(jià)值的客戶反饋被浪費(fèi)，最終也幫助Lefant降低退貨率和進(jìn)行產(chǎn)品迭代。

活動(dòng)的每一分鐘都要緊緊抓??！”
Lefant基本在4月份和10月份就分別完成了參加Prime會(huì)員日和黑五網(wǎng)一的商品的備貨和發(fā)貨。Nicolas表示今年的物流行情沒有去年復(fù)雜，總體發(fā)貨這塊還比較順利。

“我們很清楚自己的前面都是大品牌，所以每一分鐘我們都是通宵盯著，體力和腦力同樣重要，我們要抓住分分鐘的機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)今年的銷量目標(biāo)！”
Anntrue：從2017年開始在亞馬遜日本站上線運(yùn)營(yíng)，主營(yíng)傘類。
根據(jù)Monk估算，Anntrue每年銷售額的12%來自于Prime會(huì)員日和黑五網(wǎng)一這兩個(gè)大促。

“從去年12月就開始準(zhǔn)備今年P(guān)D選品了！”
由于品類的關(guān)系，冬季是傘類產(chǎn)品的淡季，用于研發(fā)產(chǎn)品的創(chuàng)新剛剛好。

“參加了四五次大促活動(dòng)了， 2021年印象最深刻，流量巨大到只能用‘震撼’來表達(dá)了，一個(gè)產(chǎn)品可以出到2~3千單，是平時(shí)的20-30倍！”

在日本市場(chǎng)和傘具這個(gè)垂直品類經(jīng)營(yíng)多年，Anntrue積累了豐富的客戶洞察和品類經(jīng)驗(yàn)?？紤]到自身產(chǎn)品是手工制作，需要更長(zhǎng)的生產(chǎn)周期，所以從去年年底，Anntrue就已經(jīng)開始為今年的大促活動(dòng)開發(fā)新品了。

Anntrue的新品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
基于過去的爆款，結(jié)合最新的消費(fèi)者人群畫像（年齡、性別、痛點(diǎn)、喜好等）洞察進(jìn)行了迭代。在基礎(chǔ)款上細(xì)心打磨了半年后，Anntrue才上架了這兩款適合日本本土的產(chǎn)品，一款是折疊傘，定位輕便性和安全性，還有一款是長(zhǎng)柄傘，定位高端需求。

日本市面上很多傘的重量都在460-500克之間，Anntrue從大量客戶的反饋中看到消費(fèi)者對(duì)于“輕便性”的需求，還有女性消費(fèi)者在收傘的時(shí)候，由于力氣小，無法一次性按壓下去，可能彈出來傷到自己的手。針對(duì)這兩點(diǎn)，Anntrue開發(fā)了360克重的新款，并改進(jìn)收傘的功能，確保安全性。

“多年的垂直品類運(yùn)營(yíng)，我們很清楚日本消費(fèi)者的需求。產(chǎn)品的功能是最基本的，他們需要的是質(zhì)量和體驗(yàn)的雙重滿足。日本消費(fèi)者只有感動(dòng)了才會(huì)給4星，我們目前長(zhǎng)期維持在4.2-4.3之間?！?br />
“按日常3倍+備貨，越早發(fā)貨越好！”
日本和中國(guó)是鄰國(guó)，賣家很容易覺得物流不需要預(yù)留太長(zhǎng)的時(shí)間。但是Monk提醒，日本清關(guān)速度比較慢，在貨代選擇上一定要謹(jǐn)慎，盡量選擇頭部貨代，確保物流時(shí)效性。

“一般來說，參與日本站活動(dòng)的商品不能太晚發(fā)貨。而且越早發(fā)出去越好，因?yàn)楝F(xiàn)在的不確定因素太多了，如果大家擔(dān)心過早發(fā)貨會(huì)導(dǎo)致倉儲(chǔ)費(fèi)變高，可以用慢船，價(jià)格也更便宜?！?br />
針對(duì)日本賣家比較關(guān)心的逆運(yùn)算問題，Monk認(rèn)為，逆運(yùn)算后稅費(fèi)是比較高的，Anntrue的傘作為紡織品是按照20%的稅率進(jìn)行繳納。但如果要在日本當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期發(fā)展，就一定要嚴(yán)格地遵守當(dāng)?shù)貒?guó)家的政策。

在運(yùn)營(yíng)方面，Monk建議做好2點(diǎn)：
?1.? 持續(xù)Listing和A+優(yōu)化?
“Listing的核心，說白了就是消費(fèi)者心理學(xué)，”Monk說，“要深度了解顧客痛點(diǎn)是什么，喜歡什么，這些都應(yīng)該在Listing中得到體現(xiàn)。每當(dāng)發(fā)現(xiàn)別人做的好看的Listing，一定要多學(xué)多看，非常建議大家多學(xué)習(xí)日本本土品牌的Listing。我自己就經(jīng)常研究他們是如何使用字體的，如何進(jìn)行產(chǎn)品展示和對(duì)比，非常有啟發(fā)?！?br />
小編溫馨提示
Listing優(yōu)化十分重要應(yīng)盡早啟動(dòng)，在大促活動(dòng)開始前的一個(gè)月內(nèi)不建議大幅修改調(diào)整Listing。

?2. 專享折扣有奇效
在大促活動(dòng)到來之前，Monk建議一定要把店鋪里面最重點(diǎn)、流量最大的的產(chǎn)品拿出來，做好前期準(zhǔn)備，穩(wěn)當(dāng)且快速地推起來。在流量來臨后，結(jié)合廣告、促銷、優(yōu)惠券等一起跑。


小編感言
每一個(gè)品牌、每一件商品、每一位賣家的見解都有其自身的獨(dú)到之處。
雖然無法一比一復(fù)制那些成功沖頂?shù)陌咐?，但大麥們走過的路，萃取出的經(jīng)驗(yàn)，都為賣家們提供了可借鑒的亮點(diǎn)、部分可復(fù)制的模式。
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