日前，2022年已接近尾聲，很多賣家也正在如火如荼地進行最后準備，之前各種大促活動中成功的大麥，能從他們身上學到什么關于活動的準備經驗呢？


仍有不少賣家可能會有一種“我好像什么都做了，但又總好像缺了點什么”的感覺。

今天小編請到了兩位在選品、站點上各具特色的資深賣家，分享他們對今年活動的總結以及當下他們正在做些什么準備工作。

Lefant樂航：一家集自主研發(fā)與自主生產于一體的掃地機器人品牌。
作為一個年輕的品牌，Lefant在2021年大促活動中靠1款爆款產品實現500%同比增長。今年，隨著品牌成長和產品矩陣的形成，Lefant分享了他們的備戰(zhàn)重點。

“產品和用戶體驗好不好，就看退貨率！”
入局2年，面對行業(yè)內眾多實力強勁的品牌，Lefant并不戀戰(zhàn)于存量市場內的爭奪，而是通過深耕技術和產品功能性差異搶占增量市場。Nicolas表示：“海外掃地機器人目前普及率也就是20%多，我們的理念是做增量市場，更多關注品牌影響力和用戶增長?！?br />
在今年大促活動的具體指標中，Lefant特別設定了一個“把退貨率降低40%”的目標。
“主要的退貨原因不是產品質量，而是用戶的體驗問題。這些都需要從開箱體驗、到產品設計功能的指引是否友好和簡單，產品使用過程中是不是真的解決客戶痛點，是否能真正解放客戶的精力投入各方面來細化，而非一味追求噱頭化的產品賣點?！?br />
“每一天的排名做到極致！”
和2021年相比，2022年的Lefant有了更豐富的產品矩陣，但是整體運營策略上，Lefant還是化繁為簡，以三個方向為主：
?1.? 產品矩陣打造?
相比去年的單一款爆品，今年更注重多種不同用戶畫像的需求，兼顧實用性和高端需求（外觀、配置、衍生功能）。

?2.? 穩(wěn)固產品排名，搶占Best Seller?
“根據們自己的數據，有Best Seller的產品的轉化率能達到10%，對銷售提升有非常顯著的作用?！盢icolas表示，大促前的3個月，除了最基本的Listing優(yōu)化（A+頁面）、品牌店鋪裝修、和制定廣告計劃外，Lefant運營團隊通過廣告、促銷以及站外引流（每周1~2次）等多種方式，為重點產品沖擊Best Seller做好充足準備。

“各種引流產品和手段需要結合使用，例如：產品有秒殺或者7天促銷安排的時候，在促銷開始前的一周去做站外的造勢和引流，再去優(yōu)化廣告，根據數據的表現動態(tài)調整，就能達到最佳效果。當然我們在內部也設立了激勵機制，拿到Best Seller就有獎金獎勵?！?br />
?3. 增強用戶粘性?
Lefant對用戶粘性的理解從用戶看到Listing的第一眼就開始了。Nicolas說：“掃地機器人是一種和用戶粘性比較大的產品，Listing是產品和顧客打的第一個照面，需要能在第一眼就抓住客戶潛意識中的需求?！?br />
第二，重視來自亞馬遜站內的評論、客戶郵件，它們都代表了顧客的聲音。Lefant在日常運營中已經形成了一個閉環(huán)的處理模式：顧客聲音、反饋-售后-研發(fā)-產品。沒有一條有價值的客戶反饋被浪費，最終也幫助Lefant降低退貨率和進行產品迭代。

活動的每一分鐘都要緊緊抓??！”
Lefant基本在4月份和10月份就分別完成了參加Prime會員日和黑五網一的商品的備貨和發(fā)貨。Nicolas表示今年的物流行情沒有去年復雜，總體發(fā)貨這塊還比較順利。

“我們很清楚自己的前面都是大品牌，所以每一分鐘我們都是通宵盯著，體力和腦力同樣重要，我們要抓住分分鐘的機遇，實現今年的銷量目標！”
Anntrue：從2017年開始在亞馬遜日本站上線運營，主營傘類。
根據Monk估算，Anntrue每年銷售額的12%來自于Prime會員日和黑五網一這兩個大促。

“從去年12月就開始準備今年PD選品了！”
由于品類的關系，冬季是傘類產品的淡季，用于研發(fā)產品的創(chuàng)新剛剛好。

“參加了四五次大促活動了， 2021年印象最深刻，流量巨大到只能用‘震撼’來表達了，一個產品可以出到2~3千單，是平時的20-30倍！”

在日本市場和傘具這個垂直品類經營多年，Anntrue積累了豐富的客戶洞察和品類經驗?？紤]到自身產品是手工制作，需要更長的生產周期，所以從去年年底，Anntrue就已經開始為今年的大促活動開發(fā)新品了。

Anntrue的新品開發(fā)經驗
基于過去的爆款，結合最新的消費者人群畫像（年齡、性別、痛點、喜好等）洞察進行了迭代。在基礎款上細心打磨了半年后，Anntrue才上架了這兩款適合日本本土的產品，一款是折疊傘，定位輕便性和安全性，還有一款是長柄傘，定位高端需求。

日本市面上很多傘的重量都在460-500克之間，Anntrue從大量客戶的反饋中看到消費者對于“輕便性”的需求，還有女性消費者在收傘的時候，由于力氣小，無法一次性按壓下去，可能彈出來傷到自己的手。針對這兩點，Anntrue開發(fā)了360克重的新款，并改進收傘的功能，確保安全性。

“多年的垂直品類運營，我們很清楚日本消費者的需求。產品的功能是最基本的，他們需要的是質量和體驗的雙重滿足。日本消費者只有感動了才會給4星，我們目前長期維持在4.2-4.3之間?！?br />
“按日常3倍+備貨，越早發(fā)貨越好！”
日本和中國是鄰國，賣家很容易覺得物流不需要預留太長的時間。但是Monk提醒，日本清關速度比較慢，在貨代選擇上一定要謹慎，盡量選擇頭部貨代，確保物流時效性。

“一般來說，參與日本站活動的商品不能太晚發(fā)貨。而且越早發(fā)出去越好，因為現在的不確定因素太多了，如果大家擔心過早發(fā)貨會導致倉儲費變高，可以用慢船，價格也更便宜?！?br />
針對日本賣家比較關心的逆運算問題，Monk認為，逆運算后稅費是比較高的，Anntrue的傘作為紡織品是按照20%的稅率進行繳納。但如果要在日本當地長期發(fā)展，就一定要嚴格地遵守當地國家的政策。

在運營方面，Monk建議做好2點：
?1.? 持續(xù)Listing和A+優(yōu)化?
“Listing的核心，說白了就是消費者心理學，”Monk說，“要深度了解顧客痛點是什么，喜歡什么，這些都應該在Listing中得到體現。每當發(fā)現別人做的好看的Listing，一定要多學多看，非常建議大家多學習日本本土品牌的Listing。我自己就經常研究他們是如何使用字體的，如何進行產品展示和對比，非常有啟發(fā)?！?br />
小編溫馨提示
Listing優(yōu)化十分重要應盡早啟動，在大促活動開始前的一個月內不建議大幅修改調整Listing。

?2. 專享折扣有奇效
在大促活動到來之前，Monk建議一定要把店鋪里面最重點、流量最大的的產品拿出來，做好前期準備，穩(wěn)當且快速地推起來。在流量來臨后，結合廣告、促銷、優(yōu)惠券等一起跑。


小編感言
每一個品牌、每一件商品、每一位賣家的見解都有其自身的獨到之處。
雖然無法一比一復制那些成功沖頂的案例，但大麥們走過的路，萃取出的經驗，都為賣家們提供了可借鑒的亮點、部分可復制的模式。
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