80后，年近40歲的品牌創(chuàng)始人表示，一切都不是問題！精明的亞馬遜跨境電商賣家，總能找準(zhǔn)切入點(diǎn)，走自己的路盡管試試，就算紅海也可以變成藍(lán)海！

面對汽配這一大熱門品類，中國品牌KEMIMOTO選擇深耕UTV/ATV極限越野車型配件這一細(xì)分賽道，并在這個國內(nèi)少有人知的小眾領(lǐng)域，達(dá)成了海外年銷售10億的驚人業(yè)績。

KEMIMOTO是怎么識別商機(jī)，又是如何做大做強(qiáng)，成為小眾市場里的領(lǐng)軍品牌的？今天我們約到了KEMIMOTO的品牌運(yùn)營負(fù)責(zé)人，聊聊他們拼殺海外汽配類目，逆襲翻盤的故事。

Nicole
KEMIMOTO品牌運(yùn)營負(fù)責(zé)人
KEMIMOTO于2012年成立，多年來專注摩托車配件外貿(mào)業(yè)務(wù)， 在尋找新增長點(diǎn)的過程中，關(guān)注到了UTV這一在國外的極限越野圈子里極受歡迎的生猛車型。

什么是UTV（Utility Terrain Vehicle）？
中文全稱是多功能全地形車，它能在沙灘、叢林、山地、雪地、河流、沼澤及沙漠、草原等復(fù)雜地形區(qū)自由行駛，堪稱全能的行動工具。一輛UTV越野車價值不菲，且玩家往往在重金購置車輛的同時，加裝鏡子、儲物、燈光等配件。在歐美，駕駛UTV，就是名副其實(shí)的小眾高端極限運(yùn)動。

相對于一般的摩托汽配，UTV越野車的發(fā)燒友，愿意購買更高質(zhì)量、更符合需求的配件，對配件生產(chǎn)制造要求更高，同時價格敏感度更低。

在自己熟悉的大品類里，找到一個客單價高、加裝率高的小眾細(xì)分類型，既能發(fā)揮累積多年的完備供應(yīng)鏈優(yōu)勢，又有對海外市場用戶的深刻洞察，關(guān)鍵是能趕在國內(nèi)其他競品都沒有進(jìn)入之前，搶占空白區(qū)域，這不就是KEMIMOTO想要尋找的藍(lán)海嗎？此時他已經(jīng)年近40歲了，但他堅(jiān)信自己能逆風(fēng)翻盤！

于是80后的他毅然決然，從自己非常了解的汽摩配件大類里抽身而出，進(jìn)入更細(xì)分的UTV越野車配件領(lǐng)域，并通過亞馬遜進(jìn)入到美國市場。

01對全球競品降維打擊
創(chuàng)造需求，讓銷量一飛沖天！

從一個side mirror（車邊鏡）的單品發(fā)展到如今的兩輪越野、 四輪越野、游艇多線齊發(fā)的布局，在產(chǎn)品創(chuàng)新的路上，KEMIMOTO從滿足客戶需求升級到創(chuàng)造新需求，打造了多個銷冠爆款，從而實(shí)現(xiàn)對全球競品的降維打擊。今天讓我們來一一拆解KEMIMOTO的 “爆款方法論”！

1?獨(dú)辟蹊徑，小眾賽道+陌生市場
KEMIMOTO以傳統(tǒng)外貿(mào)模式起家，憑借著敏銳的洞察發(fā)現(xiàn)了UTV這一藍(lán)海小眾市場，在國內(nèi)沒有任何經(jīng)驗(yàn)可參考的情況下，果斷地放棄熟悉的業(yè)務(wù)，獨(dú)辟蹊徑投身UTV極限越野車賽道，這份眼光和氣魄是他們成就業(yè)績的基礎(chǔ)。

誰說紅海市場就一定沒有出路？當(dāng)業(yè)績增長遇到瓶頸，不妨重新審視你所在的行業(yè)和品類，深入了解海外市場用戶與國內(nèi)市場用戶有何差異性，是否還有更多的消費(fèi)場景和需求等待挖掘？轉(zhuǎn)機(jī)往往源自細(xì)微處的觀察，小眾賽道也有可能爆發(fā)驚人的潛力。

2?精準(zhǔn)洞察，滿足需求，打造差異化產(chǎn)品
進(jìn)入UTV越野賽道，首要解決的是賣什么產(chǎn)品，及什么樣的價位，才能凸顯優(yōu)勢。KEMIMOTO通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)：國外賣家品牌意識強(qiáng)，在產(chǎn)品的設(shè)計、對客戶的理解更深入和精準(zhǔn)，但往往生產(chǎn)成本更高。于是他們開始發(fā)揮中國制造的優(yōu)勢，致力于研發(fā)更有性價比，更有品質(zhì)感，也更能滿足用戶需求的產(chǎn)品。

他們通過亞馬遜品牌分析和用戶評論，去看用戶畫像、搜索趨勢、購買行為，獲得用戶的購買傾向和消費(fèi)變化；另一方面投身美國市場大數(shù)據(jù)分析，進(jìn)一步了解用戶使用的心得、痛點(diǎn)、反饋，來指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計和迭代，不斷推出高性價比產(chǎn)品，收獲了大批用戶。


3?從滿足需求到創(chuàng)造需求
創(chuàng)造物超所值的產(chǎn)品，只是第一步，KEMIMOTO真正打出影響力的地方，在于創(chuàng)造新的需求。事實(shí)上，他的多款暢銷產(chǎn)品，均是在滿足消費(fèi)者需求基礎(chǔ)之上，增加了細(xì)節(jié)創(chuàng)新，從而獲得了品牌定價權(quán)，實(shí)現(xiàn)品牌溢價。

以KEMIMOTO的新品閃光RGB后視鏡為例
早期的后視鏡，都大同小異，并沒有太多特別設(shè)計。KEMIMOTO發(fā)現(xiàn)UTV用戶一個重要的場景是夜間打獵。夜間打獵需要戴夜視鏡，同時對燈光的亮度、波長都有特定的要求，以吸引趨光性的夜行獵物。

為滿足夜間打獵場景，KEMIMOTO巧妙地將后視鏡和吉普車的RGB燈光做了嫁接，將RGB燈條設(shè)計到鏡子上，還設(shè)計了特定的光源和可拆卸的模塊。不僅兼顧打獵場景的光照需要，還能當(dāng)閱讀燈使用，同時多種燈光切換產(chǎn)生的炫酷視覺效果，更滿足了用戶拍照分享到社交媒體的心理需求。

在不需要增加太多成本的基礎(chǔ)上，KEMIMOTO從滿足基礎(chǔ)的功能性需求，到創(chuàng)造多場景體驗(yàn)需求，一款充滿巧思的新品就這樣被打造了出來。

發(fā)掘產(chǎn)品使用價值之外的其它價值，比如社交資本、情感需求，成了KEMIMOTO產(chǎn)品脫穎而出的制勝法寶。

同樣的，KEMIMOTO拳頭產(chǎn)品儲物箱，其大容量、堅(jiān)固耐用和高級質(zhì)感，得到了眾多用戶的認(rèn)可。KEMIMOTO沒有就此止步。在用戶的評論中，他們發(fā)現(xiàn)了這樣一條留言：箱子很好，但被偷走了。

KEMIMOTO從中發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品升級的靈感。他們?yōu)橄渥蛹由狭朔辣I鎖設(shè)計，還提供了綁繩，并教用戶如何用綁繩給箱子加固。

升級改良后的箱子一經(jīng)上架，大受歡迎，原本同類產(chǎn)品美國品牌的客單價是70-80美金，而KEMIMOTO則是130美金，價格近乎是競品的兩倍，仍然獲得了用戶的好評和追捧。此舉滿足了消費(fèi)者對于安全感的需求，奠定了品牌溢價的基礎(chǔ)，是KEMIMOTO品牌價值的有力體現(xiàn)。

從名不見經(jīng)傳的摩托車外貿(mào)商，到海外UTV領(lǐng)域的頭部品牌，KEMIMOTO呈現(xiàn)了中國品牌在海外市場發(fā)展新路徑：選擇大品類的小眾細(xì)分市場，結(jié)合用戶需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新迭代，并堅(jiān)持投入打造品牌，超越用戶期待，最終贏得十億銷量。

“總的來說，是用更好的技術(shù)、更好的材料和品質(zhì)，來滿足客戶的長遠(yuǎn)需求，而不是僅滿足當(dāng)季的需求。關(guān)鍵就是為客戶創(chuàng)造長期價值。同時也借助對汽車行業(yè)整體的理解，去做技術(shù)的遷移、迭代，給客戶帶來額外的價值?！薄猅yping KEMIMOTO產(chǎn)品副總

02小小的汽車配件
KEMIMOTO憑什么能賣得貴？！

從零開始做品牌，一切都是摸著石頭過河，再加上KEMIMOTO進(jìn)入的是一個“土豪級”發(fā)燒友玩家聚集的小眾市場，一方面要洞察用戶需求，從產(chǎn)品創(chuàng)新層面加入獨(dú)創(chuàng)性的設(shè)計，才有機(jī)會脫穎而出。另一方面更要有強(qiáng)有力的品牌效應(yīng)，才能打動高端玩家。

2018年起，KEMIMOTO開始對目標(biāo)用戶深度分析和定義，完成了品牌的規(guī)范梳理。并在接下來短短5年時間，通過三階段的品牌升級進(jìn)階，實(shí)現(xiàn)了品牌業(yè)績雙重突破，贏得行業(yè)與消費(fèi)者的認(rèn)可。

2018年 確立品牌基調(diào)定位（Passion，Durable）
KEMIMOTO意識到用戶喜歡越野，不是為了追求速度或者駕駛體驗(yàn)，而是將越野作為一種釋放壓力的方法。這指導(dǎo)了KEMIMOTO產(chǎn)品的研發(fā)方向，也確立了KEMIMOTO的品牌基調(diào)和定位：不僅追求硬件技術(shù)參數(shù)的提升，更要滿足用戶“釋放壓力、與朋友家人在戶外玩得開心”的情感需求，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，塑造品牌。

2020年 規(guī)范化建立品牌視覺（情緒，顏色，故事性）
KEMIMOTO的粉絲，不用去看車身的LOGO，就能遠(yuǎn)遠(yuǎn)地在沙漠、曠野中一眼認(rèn)出它那抹激情且充滿強(qiáng)烈視覺沖擊的紅色身影。甚至很多粉絲，在不了解產(chǎn)品功能、品牌態(tài)度之前，就因?yàn)镵EMIMOTO的設(shè)計審美而對它一見鐘情。

KEMIMOTO以紅黑配色為基礎(chǔ)，為自己的品牌VI和產(chǎn)品外觀設(shè)計定下了酷炫、硬核、激情的品牌視覺調(diào)性。并一以貫之地體現(xiàn)在傳播物料、旗艦店主頁設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計、場景體驗(yàn)等多個環(huán)節(jié)。


2021-2022年 權(quán)威機(jī)構(gòu)背書（加入SEMA）
戶外越野，品質(zhì)與安全性是首要。KEMIMOTO希望成為消費(fèi)者心目中更值得信賴的品牌，除了保證產(chǎn)品的高品質(zhì)輸出外，今年宣布加入了行業(yè)權(quán)威的SEMA（Specialty Equipment Market Association）美國特種車組織，給品牌的信用背書層面加碼。

成立于1963年的SEMA作為全球汽配領(lǐng)域最頂級的行業(yè)協(xié)會，對于加入的品牌有著極其嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)，KEMIMOTO作為其中少有的中國品牌代表入選，代表其品牌影響、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)體驗(yàn)都得到了極大的認(rèn)可。

同時KEMIMOTO還制作了系列主題視頻，對UTV酷炫極限的場景，進(jìn)行了更加深遠(yuǎn)的拓寬。
? 一方面他們在社交媒體和亞馬遜平臺上投放品牌視頻、DSP廣告，與用戶分享KEMIMOTO生產(chǎn)工藝、設(shè)計理念、試裝體驗(yàn)等相關(guān)話題；
? 另一方面，邀請了眾多圈內(nèi)大V展開試駕體驗(yàn)、評測、極限挑戰(zhàn)測試等，得到了圈子里骨灰級發(fā)燒友們的熱愛與背書。

隨著KEMIMOTO品牌影響力的升級，他們驚喜地發(fā)現(xiàn)，大部分消費(fèi)者在亞馬遜上是通過直接搜索“KEMIMOTO”這個品牌名字找到他們，而不是某個產(chǎn)品功能，或者其它關(guān)聯(lián)詞進(jìn)來。這也意味著，KEMIMOTO的品牌已經(jīng)真正的走入用戶心智，贏得了用戶認(rèn)可。這是一個極大的飛躍，也是KEMIMOTO品牌溢價的體現(xiàn)。

如今KEMIMOTO年銷售額已過10億，多款爆款產(chǎn)品沖到了銷量冠軍，累計評論達(dá)到了數(shù)萬條，部分產(chǎn)品的定價比歐美競品高一倍，真正實(shí)現(xiàn)了品牌溢價。

03口碑營銷，巧用工具
KEMIMOTO的流量獲取之道

針對日常的流量運(yùn)營，KEMIMOTO有一套整體的運(yùn)營技能培訓(xùn)的流程，能快速分析數(shù)據(jù)，調(diào)整Listing。

重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)
流量和轉(zhuǎn)化指標(biāo)，如流量結(jié)果，轉(zhuǎn)化率等。
日常運(yùn)營動作
重點(diǎn)關(guān)注品牌推廣和產(chǎn)品推廣的流量，根據(jù)品類的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)（Benchmark），發(fā)現(xiàn)差距/流量缺口，再去補(bǔ)充投放。

現(xiàn)階段的流量獲取和營銷，KEMIMOTO會以老客戶口碑復(fù)購為重點(diǎn)。他們以車型做產(chǎn)品開發(fā)，主攻亞馬遜站內(nèi)，目前亞馬遜站內(nèi)搜索流量占了70-80%。同時重點(diǎn)開拓站外垂直論壇的種草，通過激發(fā)客戶自主傳播分享進(jìn)行口碑推廣，實(shí)現(xiàn)小圈層的口碑種草和精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

今年的亞馬遜Prime會員日，KEMIMOTO堅(jiān)持以往行之有效的策略：流量閉環(huán)。通過合理的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)（例如newer model、同系列產(chǎn)品比較），用暢銷爆款來帶新客，用缺貨款來帶有貨款，圍繞車型設(shè)計內(nèi)頁的流量閉環(huán)，在listing頁面用自家產(chǎn)品占據(jù)盡可能多的版位。

除此之外，KEMIMOTO站外還有自己的用戶群和論壇（FB，Ins)，也將配合提早進(jìn)行外圍促銷預(yù)熱，通過一系列的操作，目標(biāo)希望實(shí)現(xiàn)Prime會員日期間的雙倍銷售額提升，維持爆品的持續(xù)銷量增長和排名優(yōu)勢。

KEMIMOTO愛用的品牌工具小貼士
?1.分析需求：亞馬遜品牌分析
從品牌分析的用戶畫像、搜索詞表現(xiàn)、單個商品全鏈路轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，再結(jié)合行業(yè)調(diào)研和用戶評論，得以獲得對歐美消費(fèi)者的精準(zhǔn)洞察，從而實(shí)現(xiàn)創(chuàng)建買家思維，掌握消費(fèi)行為，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售。

?2.塑造品牌：投放視頻廣告
視頻廣告通過展示實(shí)際使用場景，能全方位展示產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，同時也能向消費(fèi)者傳遞品牌的理念，是品牌賣家擴(kuò)大知名度、提升影響力的極佳方式 。

?3.傳遞價值：品牌故事版塊
通過創(chuàng)建豐富內(nèi)容，幫助消費(fèi)者充分了解產(chǎn)品，還能在品牌故事版塊（Brand Story Card）講述品牌故事，表達(dá)品牌價值，與消費(fèi)者建立更深厚的情感連接。

亞馬遜全球開店：好風(fēng)憑借力，小眾上青云，KEMIMOTO的成功之道不僅在于選對戰(zhàn)場，深耕小眾垂類市場，更在于他們對于用戶需要的精準(zhǔn)把握，摸著消費(fèi)者的“脈搏”，創(chuàng)造需求，打造爆款。

相信KEMIMOTO的經(jīng)驗(yàn)和故事，能夠給到在亞馬遜上堅(jiān)持做品牌，持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品的賣家更大的信心和激勵，希望更多亞馬遜賣家都能從滿足需求邁向創(chuàng)造需求，達(dá)成十億級銷售！
?