? ??? ? ? 對于亞馬遜賣家來說最痛苦的事莫過于發(fā)過去的產(chǎn)品賣不掉變成滯銷庫存了。當(dāng)然你一定會對此進(jìn)行更深入的研究，研究，為什么賣不動？為什么預(yù)期的客戶需求沒有在實際銷售時產(chǎn)生好的反響？亞馬遜貨品管理中影響的因素很多，沒有可以完全準(zhǔn)確預(yù)測的方法，對產(chǎn)品的需求可能在一夜之間發(fā)生變化，讓你原本認(rèn)為可讓你快速暴富的產(chǎn)品可能瞬間變成你負(fù)債的根源。但也不用過于擔(dān)心，還是可以采取一些措施來解決問題并確保你的亞馬遜貨品狀況保持健康的狀態(tài)。

一、亞馬遜滯銷庫存的場景

上面描述的滯銷庫存的情況，是當(dāng)你在亞馬遜庫存管理中給定產(chǎn)品的庫存過剩時，就會出現(xiàn)這種情況。簡而言之，產(chǎn)品沒有銷售，也沒有達(dá)到你曾經(jīng)預(yù)計的需求。

滯銷庫存幾乎總是由對需求預(yù)測過程的偏差或管理不善造成的。這也可能是由于對產(chǎn)品生命周期階段的跟蹤不當(dāng)造成的。如果沒有適合你產(chǎn)品的穩(wěn)定的市場需求，則很容易誤判需求。即使產(chǎn)品與市場契合，也不能保證你的產(chǎn)品一定會受歡迎。如果客戶對你的產(chǎn)品沒有任何真正的興趣，特別是如果該產(chǎn)品是有銷售期限（保質(zhì)期、季節(jié)性等）的，則庫存過剩就會成為一個大問題。當(dāng)你持有多余的庫存時，它會因每天呆在倉庫產(chǎn)生額外的倉儲費(fèi)用，且更糟糕的是，它還會開始貶值（不論是主動還是被動的），因此即使還能夠進(jìn)行銷售，貶值也會降低產(chǎn)品銷售的利潤。

當(dāng)然也會出現(xiàn)完全滯銷產(chǎn)品，這時清貨是唯一的選擇。如果是這樣也不用一蹶不振，至少可以換回一部分現(xiàn)金流以提供機(jī)會將你的注意力轉(zhuǎn)向更適合的產(chǎn)品。

二、亞馬遜滯銷庫存清理如何幫助改善你的賬戶健康

亞馬遜使用多種措施來監(jiān)控賣家賬戶的健康狀況，但其中最重要的一項是亞馬遜庫存績效指數(shù) (IPI)。IPI將綜合衡量你在亞馬遜庫存管理中的成效狀況。

沒有足夠的庫存來滿足需求（導(dǎo)致銷售損失）與持有過多的庫存同樣會影響你的賬戶健康。過剩的庫存會導(dǎo)致高于平均水平的在庫率和倉儲成本，從而影響你在亞馬遜上的賣家評級。亞馬遜IPI以0-1000的評分等級對你的庫存績效進(jìn)行評分，其中1000是完美的（但幾乎不可能實現(xiàn)，至少沒看過甚至聽過哪個賣家做到的）。IPI會根據(jù)市場需求評估你的庫存情況，并為你是否走在正確的軌道上打分。如果你的IPI低于400，亞馬遜開始限制你向FBA倉庫發(fā)送更多庫存的能力，并對你在亞馬遜倉庫中的任何滯銷庫存進(jìn)行額外收費(fèi)。所以在這些情景下，保留合理數(shù)量的庫存并在必要時將其進(jìn)行清理顯得至關(guān)重要。

三、如何清理你在亞馬遜上的滯銷庫存

以下是在亞馬遜上清理滯銷庫存的五種方法：

a. 降低滯銷庫存的價格

降低滯銷庫存的價格是最常見和最簡單的清理方式。你可以每天逐漸降低價格?；蛘咭豢跉鈱r格降至無法抗拒但仍能保護(hù)你的利潤的水平的價格進(jìn)行銷售。實施這些的最典型方法是提供折扣百分比，或者建立一個打包交易折扣，如果客戶購買幾件，他們可以獲得一個怎么樣的大額折扣。

b. 增加廣告支出

如果降價仍不能達(dá)到目標(biāo)，那么增加廣告支出則值得一試，畢竟清理庫存亦需要有很多顧客能看到你所清理的長篇，因此更多的廣告支出是必須的。確保將流量與促銷保持一致，甚至可以通過打折的價格來提供轉(zhuǎn)化率的保證，則清理的速度會變快很多。但這里需要注意成本費(fèi)用測算，否則清貨結(jié)束后你會發(fā)現(xiàn)沒有收回任何資金反而多花了很多錢。

c. 創(chuàng)建捆綁贈品

清理多余亞馬遜庫存的一種創(chuàng)造性方法是創(chuàng)建捆綁贈品，將你的產(chǎn)品線中的暢銷產(chǎn)品與你的滯銷產(chǎn)品配對捆綁。人們無論如何都會購買流行的產(chǎn)品，如捆綁后的價格顯得你的滯銷產(chǎn)品看起來是免費(fèi)贈品的時候，則清理的速度會大大加快。要記住的最重要的事是為你的捆綁包進(jìn)行需求互補(bǔ)配對，確保暢銷的產(chǎn)品與你的滯銷產(chǎn)品有互補(bǔ)，或者至少自然地與之配對。你不想讓潛在客戶對捆綁中奇怪的產(chǎn)品組合摸不著頭腦。

d. 滯銷庫存的多渠道分銷

當(dāng)在亞馬遜上嘗試了多種方法后仍不起作用時，可以嘗試多渠道分銷。例如eBay和Etsy，或者像Wish這種對低價商品敏感的平臺，在清理滯銷庫存時非常適合。在這些平臺上，你的產(chǎn)品與市場契合度可能會更好。并且可能當(dāng)你嘗試在這些平臺上進(jìn)行庫存清理時，你會發(fā)現(xiàn)賣的非常好，甚至將價格恢復(fù)至正常銷售價格時仍然銷售火爆，那么恭喜你，你可能找到了一個對你的產(chǎn)品來說比亞馬遜更適合銷售的渠道。

e. 將多余的庫存轉(zhuǎn)售給你的競爭對手

你的競爭對手為什么會需要你的滯銷產(chǎn)品？這是一個合理的問題。如果你的競爭目前銷售遇到瓶頸，他們將尋找可以利用的優(yōu)勢。而你以低價轉(zhuǎn)售給他們的產(chǎn)品則可能會被他們更好的利用上，畢竟每個賣家的運(yùn)營思路都有非常大的區(qū)別。但如果產(chǎn)品是技術(shù)性的，有很多活動部件，或者是專有的產(chǎn)品，那么由于顯而易見的原因，你的競爭對手不太可能接受你的轉(zhuǎn)售。確保以盡可能接近成本的方式向競爭對手出售多余的庫存，以盡可能一次性將庫存變?yōu)楝F(xiàn)金流。

一旦你決定是時候清理滯銷庫存了，你還需要了解如何從亞馬遜移除庫存以及對該功能的限制。

四、如何從亞馬遜移除庫存

從亞馬遜移除滯銷庫存時，你必須考慮的第一件事是你是要關(guān)閉還是刪除產(chǎn)品listing。根據(jù)這個決定，有兩個單獨(dú)的過程需要考慮。

當(dāng)你關(guān)閉listing時，你將從商店中刪除該產(chǎn)品，并且該產(chǎn)品將在你的頁面上顯示為非活動狀態(tài)。產(chǎn)品的主要識別信息將在亞馬遜上保留。如果你選擇稍后重新激活產(chǎn)品，只需單擊幾下即可輕松完成。而當(dāng)你刪除產(chǎn)品listing時，它是永久性的。你不會在亞馬遜或賣家頁面的任何地方找到該產(chǎn)品。你將能夠看到歷史銷售數(shù)據(jù)，但看不到其他識別信息。只有當(dāng)你1000%確定你永遠(yuǎn)不會在未來再次出售它時，你才應(yīng)該從亞馬遜刪除產(chǎn)品listing。當(dāng)然亞馬遜也給了一點余地。如果你刪除產(chǎn)品listing，你在24小時內(nèi)可以將其撤消，但在此之后，刪除是永久性的。

要從亞馬遜移除多余的庫存，你需要創(chuàng)建移除訂單。你可以選擇讓亞馬遜處理多余的庫存(清貨或轉(zhuǎn)售)——每件商品收取一定的費(fèi)用——或者讓亞馬遜將倉庫庫存中的商品退回到你提供的地址。

五、亞馬遜移除訂單限制

亞馬遜會將庫存寄回給你，但有一些限制，包括：

1. 亞馬遜不能將商品寄回民用郵局、軍隊郵局、外交郵局或艦隊郵局的信箱。

2. 可以運(yùn)送到美國以外的地址，但有不同的流程。

3. 亞馬遜不能將庫存運(yùn)送到你的其他配送中心。

4. 你不能使用此庫存來發(fā)送客戶訂單、禮品或促銷品。

5. 亞馬遜不會將標(biāo)有危險品的商品退回給你。他們只會處理這些庫存。

總的來說，從亞馬遜店面清除滯銷庫存有時是保障你的業(yè)務(wù)繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)并經(jīng)營精益高效業(yè)務(wù)的必要措施，但也是不得已的措施。創(chuàng)造有競爭力的產(chǎn)品并找到明確的與其有高契合度的目標(biāo)市場，并進(jìn)行精準(zhǔn)的銷售預(yù)測，使滯銷庫存清理成為偶爾需要面對的狀況，而不是讓自己始終處在需要面對這個狀況的境地，否則整個業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中你將浪費(fèi)掉太多應(yīng)該用于業(yè)務(wù)發(fā)展的精力使的業(yè)務(wù)有可能會停滯不前甚至倒退。