之前有在知無不言看到一篇關(guān)于“提升關(guān)鍵詞位置”的帖子：

原文如下：“出單一半以上靠廣告，除了大詞，我們還打了類目，其他競品。亞馬遜最大的流量入口還是關(guān)鍵詞，我現(xiàn)在需要做什么才能把其他關(guān)鍵詞都打上來？如何提升關(guān)鍵詞位置？”

（截圖來源于賣家精靈）

產(chǎn)品介紹：
辦公類產(chǎn)品，已經(jīng)開售一個多月了，前期廣告開的很猛，沒有大量S單推關(guān)鍵詞位置，現(xiàn)在出單一半以上都是靠廣告。
?
現(xiàn)階段的情況是：
1.靠做秒殺到了小類100，一天30-40單，廣告出單20左右，由于前期推廣做了大額優(yōu)惠券和秒殺，利潤不虧不掙，每天燒一百多的廣告費給亞馬遜。
2.用軟件查到我這個產(chǎn)品的關(guān)鍵詞位置很差，大詞只有1個在首頁，其他的7頁內(nèi)無。
?
廣告打法：
除了大詞，我們還打了類目，其他競品
?
突破：
亞馬遜最大的流量入口還是關(guān)鍵詞，我現(xiàn)在需要做什么才能把其他關(guān)鍵詞都打上來？”

這兩個月看了不少的帖子，同時也有不少交流群的朋友提到關(guān)于提升自然位關(guān)鍵詞的問題，類似的說法還有：

1. 廣告訂單量占比太大，利潤被廣告給吃了，銷量高但是整體不怎么賺錢
2. 廣告開了很多，也有轉(zhuǎn)化，但是關(guān)鍵詞位置都沒往上走
3. 廣告競價太高了，預(yù)算不敢花太多，點擊又太少，想推關(guān)鍵詞但是又不敢推，怕多花錢又沒效果
等等諸如此類的說法，還有很多，其實歸根結(jié)底就是廣告付費帶來的訂單超過了自然訂單的比例，廣告花費超出了正常的推廣費用占比，整體不賺錢甚至虧錢。

這個時候你就會問：“那要怎么做，才能提高關(guān)鍵詞下面的自然位置呢？”今天咱們從以下三個方面，來說明一下整體的操作思路（拿table lamp做一個數(shù)據(jù)分析）：

一、明確三個概念及其關(guān)系——排名/銷量/關(guān)鍵詞位置（包含關(guān)鍵詞的自然位置和廣告位置）
二、關(guān)鍵詞的分類
三、關(guān)鍵詞的打詞和維護

一、明確三個概念及其關(guān)系——排名/銷量/關(guān)鍵詞位置（包含關(guān)鍵詞的自然位置和廣告位置）
1.排名——亞馬遜的排名系統(tǒng)僅是銷量的體現(xiàn)
（PS: 這里補充一個比較有意思的說法，有人說類目/小類排名是：客單價x銷量=單個鏈接總銷售額的降序排序，如果有朋友做垂直類目的產(chǎn)品，排名比較接近的，可以嘗試對比看看）

所以開發(fā)在調(diào)研市場和競品的時候，會去留意相似款競爭對手的總體月銷量達到多少，比如table lamp所屬的 Tools & Home Improvement這個分類，各個排名對應(yīng)的銷量分別是：




（截圖來源于賣家精靈）

如果沒有做過該類目的產(chǎn)品，想弄清楚銷量數(shù)據(jù)佐證排名對應(yīng)的銷量，建議多嘗試幾個插件查詢對應(yīng)銷量的數(shù)值，然后取平均值作為評估即可。

2. 銷量——包括了自然流量帶來的銷量和廣告所帶來的銷量（部分賣家長期做站外引流的也會有部分站外轉(zhuǎn)化訂單）

一般來說，這是所有的老板或者管理層每天都要關(guān)注的數(shù)據(jù)，直接看第三方軟件同步后臺訂單管理數(shù)據(jù)，就可以看到總數(shù)。但是這個里面訂單數(shù)量僅僅是表象而已，因為這部分人群比較專注銷售額。

而對于運營來講，個人偏向于關(guān)注訪問量和廣告點擊數(shù)量所分別帶來的訂單，因為這部分關(guān)系到了產(chǎn)品是否盈利。哪怕就是出了100單，總體來看不賺錢，那么作為運營的你，還是拿不到KPI的。

所以對于這個核心的問題，我希望大家能有一個正確的認知：

那就是盡可能去關(guān)注自然訂單和廣告訂單，分解為自然訪問量和轉(zhuǎn)化率+廣告訪問量和轉(zhuǎn)化率。

一般來講，在廣告是有正確的邏輯引導(dǎo)下操作的話，廣告的轉(zhuǎn)化率普遍應(yīng)該高于自然的轉(zhuǎn)化率，這也是亞馬遜廣告部門的收入長期增長的原因。不然廣告數(shù)據(jù)不好看，誰還會花錢去搶廣告位呢？你想是不是這么個邏輯？

3. 關(guān)鍵詞——準確來說是關(guān)鍵詞的自然位置和廣告位置
關(guān)鍵詞的位置，跟產(chǎn)品的排名并沒有直接的關(guān)系，但是跟第二點的銷量有關(guān)系。這里舉例table lamps里面的一個產(chǎn)品（ASIN: B087LWCGPS )做一下說明：

（截圖來源于亞馬遜-品牌-品牌分析：table lamps）
?

（截圖來源于賣家精靈）

通過流量分析，這個產(chǎn)品的流量詞主要集中在金色的子體，如果我們也有做類似的產(chǎn)品，那么就分析金色子體的關(guān)鍵詞有哪些，可以參考一下別人的流量來源方向：

（截圖來源于賣家精靈）

?（截圖來源于賣家精靈）
?
通過關(guān)鍵詞反查，我們能清楚看到每個關(guān)鍵詞下面的產(chǎn)品位置（自然位置和廣告位置）
這個鏈接整體的排名大類500左右，月銷量預(yù)估是7200單，那這7200單是怎么來的呢？

在第2點的基礎(chǔ)上，我們可以延伸一下，換一種說法，單個鏈接的月銷量=A關(guān)鍵詞月搜索量x該鏈接在A下的點擊率x該鏈接在A下的轉(zhuǎn)化率+B關(guān)鍵詞月搜索量x該鏈接在B下的點擊率x該鏈接在B下的轉(zhuǎn)化率+C相關(guān)+D相關(guān)。

如果A關(guān)鍵詞是大詞，每天的曝光量最多，產(chǎn)品位置靠前，價格合適，有優(yōu)惠券，評論質(zhì)量高，點擊率就高。

由此，該鏈接在A關(guān)鍵詞下面如果位置比較穩(wěn)定，每天獲得點擊量是基本穩(wěn)定的。頁面的優(yōu)化，評論質(zhì)量，A+，視頻等頁面完善工作做的ok的情況下，產(chǎn)品在該關(guān)鍵詞下面的轉(zhuǎn)化率是相對穩(wěn)定的。

因為有給亞馬遜帶去對應(yīng)的平臺費用+關(guān)鍵詞的廣告投入，且產(chǎn)出穩(wěn)定，所以該鏈接在該關(guān)鍵詞下面的自然位置能逐漸穩(wěn)定乃至逐漸提升。

同理，B關(guān)鍵詞，C關(guān)鍵詞也是一樣的。

所以“品牌分析”里面的共享點擊率和共享轉(zhuǎn)化率，就是衡量一個鏈接(單個ASIN)關(guān)鍵詞能否穩(wěn)定住的重要因素。

有朋友之前做過一個事，就是每天花200美金去給新品打一個大詞，有一定單量，自然位置也有上升，但是一旦降低廣告競價或者降價預(yù)算，自然位置也可能下滑。

這個其實理解起來很簡單，就是新品跟大詞下面的其他有沉淀的產(chǎn)品放在一起，可能出于獵奇的心態(tài)或者由于新品有部分的獨特賣點，買家可能會進來看看。但是購買的話，還是會貨比三家，最后發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率仍然不高。

在轉(zhuǎn)化率不高，甚至于今天有轉(zhuǎn)化明天沒有轉(zhuǎn)化這樣的情況下，是絕對不利于關(guān)鍵詞去逐步提高自然位置的。也就導(dǎo)致做什么，自然位置始終要依賴廣告的投入才能保住，從而導(dǎo)致廣告訂單始終大于自然訂單。

咱們回到這個點最開始的問題：關(guān)鍵詞的位置跟產(chǎn)品的排名并沒有直接的關(guān)系。

舉個例子：同樣是臺燈，A產(chǎn)品的大類排名比B產(chǎn)品的大類排名高，月銷量高于一倍。但是B產(chǎn)品存在部分關(guān)鍵詞是比A產(chǎn)品更靠前。拿數(shù)據(jù)說一下：

比如對于大詞lamps：產(chǎn)品A整體的銷量高，可能在大詞的第一頁能顯示的更加靠前，但是對于Mushroom lamps（蘑菇燈），外觀具體的關(guān)鍵詞,B產(chǎn)品的整體銷量高，但是B在于這個具體的外觀和有特定場景（閱讀氛圍）的關(guān)鍵詞下面，自然位會更靠前。

而B僅僅是比A領(lǐng)先幾個關(guān)鍵詞的位置排名而已，其他的大部分關(guān)鍵詞還是比A靠后，甚至于有部分關(guān)鍵詞只顯示了A，而沒有顯示B產(chǎn)品。所以整體來說，A的關(guān)鍵詞總點擊數(shù)量，總訂單數(shù)量都是高于B的。

這個插入一個以前的黑科技：關(guān)鍵詞上首頁。這個是一直都被亞馬遜禁止操作的。原理就是通過服務(wù)商那邊，去找各種各樣的買家號，瘋狂點擊你的產(chǎn)品在某某關(guān)鍵詞下面的自然位置，然后一天有上百乃至于上千個點擊之后，該關(guān)鍵詞下面的自然位置迅速提高。

就是因為在亞馬遜的統(tǒng)計數(shù)量中，這個產(chǎn)品在該關(guān)鍵詞的共享點擊率占絕大部分，所以亞馬遜認可這個產(chǎn)品是該關(guān)鍵詞下面的代表性產(chǎn)品之一。

而白帽打法主要是用手動精準占關(guān)鍵詞位置，并且使用優(yōu)惠券（結(jié)合站外折扣和站內(nèi)秒殺）去分別控制該關(guān)鍵詞下的共享點擊率和共享轉(zhuǎn)化率。從而達到該產(chǎn)品在這個關(guān)鍵詞下面的自然位置能穩(wěn)定上升。鏈接最終穩(wěn)定之后，可能能搶到AC關(guān)鍵詞的這種標(biāo)簽。

以上分析就是對于該貼具體問題的分析：

“出單一半以上靠廣告，除了大詞，我們還打了類目，其他競品。亞馬遜最大的流量入口還是關(guān)鍵詞，我現(xiàn)在需要做什么才能把其他關(guān)鍵詞都打上來？如何提升關(guān)鍵詞位置？”

從該賣家的廣告布局邏輯來看，始終還是徘徊在流量型廣告（這個在咱們以前提過的廣告結(jié)構(gòu)有具體說明）。就是說，產(chǎn)品流量是有的，但是都不是精準流量。

打類目廣告和競品下面的定位廣告，都是跟別人的產(chǎn)品搶單。但是這個操作跟關(guān)鍵詞位置是沒有直接關(guān)系的。

然后對于新品來說，直接打大詞，絕大部分情況下，沒人能保證新品在大詞下面的轉(zhuǎn)化率持續(xù)穩(wěn)定。所以如果要讓產(chǎn)品在大詞下面逐步提高關(guān)鍵詞位置，比如解決轉(zhuǎn)化率的問題。

我們再來延伸一下，如果自己的產(chǎn)品利潤不高，也不愿意去舍棄利潤做“吳三柜”打法。如果推產(chǎn)品，能保持所作的操作一定是有效操作，且投入的廣告推廣的關(guān)鍵詞一定能讓自然位置提升。在廣告這一塊如何操作比較合適呢？

（PS:廣告布局的提前超級好看的圖文和視頻/vine評/QA，也存在有人做1-2個top reviewer，產(chǎn)品的頁面質(zhì)量-轉(zhuǎn)化率 如果都無法保證盡全力做到最好，燒廣告基本等于讓公司提前破產(chǎn)。）

二、關(guān)鍵詞的分類
通常我們利用“月搜索量”這個維度，把關(guān)鍵詞分為4個級別。這邊談一下我們自己常用的兩種分類方法：

第一種：關(guān)鍵詞規(guī)劃師

（截圖來源于谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師）

T0級別關(guān)鍵詞——月搜索量10w以上的超級大詞，比如lamp, lighting, floor lamp，即泛指能發(fā)光所有的燈。

T1級別關(guān)鍵詞——月搜索量1w-10w一級大詞，比如table lamp, modern lamp，bedside lamps，這種就是對適用場景/適用范圍的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，暗示了這類臺燈對燈光的色調(diào)和尺寸大小的要求，太亮太暗或者太大太小都不行，這個就要去參考競品的具體參數(shù)了。

T2級別關(guān)鍵詞——月搜索量1k-1w的二級詞，比如bedside table lamps，black table lamps, battery powered led lights, battery lamps，這種就已經(jīng)具體到了產(chǎn)品的一個主要賣點了，即單個賣點+核心關(guān)鍵詞。

T3級別關(guān)鍵詞——通常稱為長尾詞，有2個及2個以上的功能詞/目的詞/參數(shù)等等關(guān)鍵詞做搭配的，使用這種詞去做產(chǎn)品搜索的顧客基本上都是精準流量了。

第二種：賣家精靈
在打廣告之前，可以通過使用賣家精靈這種輔助軟件調(diào)研競品流量詞，挖掘關(guān)鍵詞，做關(guān)鍵詞詞庫做延伸并將關(guān)鍵詞提前做好分類。

（截圖來源于賣家精靈）

（截圖來源于賣家精靈）
相對于自己去谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師找關(guān)鍵詞，這種軟件是同步了亞馬遜后臺品牌分析的詞，然后找出來的詞，我們通過準備自己對廣告的預(yù)算，準備投入可接受范圍內(nèi)的競價，對比每個關(guān)鍵詞下面的產(chǎn)品的平均售價/平均評論數(shù)量可以最大程度找到 適合自己新品的關(guān)鍵詞。

比如我們的臺燈產(chǎn)品售價是59.99美金，vine評論暫時是20個，頁面要素基本完善的情況下，準備每天用50美金的預(yù)算做關(guān)鍵詞投放，希望廣告每天能穩(wěn)定帶來50-100個點擊，那么我們需要選擇競價1.0以下的關(guān)鍵詞，相關(guān)性比較大的詞優(yōu)先選擇。

這樣的關(guān)鍵詞流量會相對精準，廣告轉(zhuǎn)化率會相對較高；相關(guān)性較小的詞，也可以做，但是屬于是蹭流量了，只要產(chǎn)品流量不會被帶偏跑偏，適當(dāng)做一些關(guān)聯(lián)性的廣告也可以。

再做好這種關(guān)鍵詞矩陣之后，流量范圍基本上就是已經(jīng)確認了。在流量有基數(shù)的情況下，我們需要做的就是測試自己的產(chǎn)品在哪些關(guān)鍵詞下面的轉(zhuǎn)化率是OK的，然后做下一步的關(guān)鍵詞位置的維護工作。

T0級別關(guān)鍵詞，搜索量大，地段好，所以競價賊高。對關(guān)鍵詞位置的競爭大，穩(wěn)定關(guān)鍵詞需要的投入時間跨度最大。

T3級別關(guān)鍵詞，搜索量最小乃至日常基本上沒啥搜索量，競爭小，就是關(guān)鍵詞展示的位子來說，競價基本算是最低的。也很容易去投放廣告關(guān)鍵詞，自然位置很快提升，能在極短時間內(nèi)出現(xiàn)在關(guān)鍵詞的第一頁。

三、關(guān)鍵詞的打詞和維護
這部分的工作前提是完成了第二部分，然后通過數(shù)據(jù)對比——包括關(guān)鍵詞的點擊率，轉(zhuǎn)化率，acos,cpc競價成本四個維度對比出來，哪些詞去投放的投資回報率比較大，并且這部分廣告關(guān)鍵詞下面的自然位置要能展示出來。

點擊率大家基本上都知道了，主圖好看，價格超低，關(guān)鍵詞位置置頂都能大幅度提高點擊率。

那么廣告的轉(zhuǎn)化率如何衡量做的好不好呢？方法如下：

對于已經(jīng)做了品牌備案的賣家，且上架產(chǎn)品售賣了一段時間，可以通過點擊【廣告】-【廣告頁面】-【品牌指標(biāo)】

搜索品類或者直接點擊下面的類目，就可以查看這個小類目的轉(zhuǎn)化率：


我們看到圖片上面的一個數(shù)據(jù)【品類中位數(shù)】，這個數(shù)據(jù)也就是這個小類目的平均轉(zhuǎn)化率，就是所有ASIN的平均轉(zhuǎn)化率——5.94%。

這玩意的意思就是說你做這個類目的產(chǎn)品，廣告的轉(zhuǎn)化率大于5.94%才算合格。按照約為6%計算吧，也就是16.6個點擊出一單，一天的廣告預(yù)算需要保證這些點擊數(shù)量才能穩(wěn)定有1單。

但是如果沒有出單怎么辦？如果頁面完全，在頁面上找不出任何漏洞，除了頁面評論跟頭部賣家差距大，其他水平都差不多，那最簡單有效的辦法就是設(shè)置優(yōu)惠券，折扣力度需要測試，30%-20%-10%，分別測試2-3天。

一周時間內(nèi)就能測試出來哪個折扣力度能保證該廣告轉(zhuǎn)化率及格（當(dāng)然了折扣越大，轉(zhuǎn)化率越高；這里說的是及格即可）。

轉(zhuǎn)化率及格，即可加大預(yù)算，然后觀察每天關(guān)鍵詞的自然位子變化做記錄，直到產(chǎn)品的關(guān)鍵詞位置越來越來靠前，到前三頁即可（第一頁產(chǎn)品鏈接過于紅海，可以放低要求到第二頁即可；同理可放到第三頁）。

關(guān)鍵詞位置穩(wěn)定之后可以逐漸削減優(yōu)惠券力度，直到恢復(fù)原價。

然后將以上操作換成關(guān)鍵詞矩陣的另一個的板塊，再操作一遍，去爭取打出來更多的自然位置。

這里解釋一下“為什么說是必須要到關(guān)鍵詞的前三頁”，一般情況下，單個關(guān)鍵詞下面展示的是48個自然位置+12個廣告位置，還可能會有4個HR（High Rated)關(guān)鍵詞位置。

然后品牌廣告，所以七七八八算下來，一個關(guān)鍵詞下面可能有60-70個產(chǎn)品展示出來。3頁總計就是200個商品鏈接。

試想一下，如果你是逛淘寶，有多大幾率是買東西會看完200個商品再去決定購買的，然后你還會去看第201個產(chǎn)品，乃至排到更后面的商品嘛？

如果要加速關(guān)鍵詞位置提升，大折扣的優(yōu)惠券+關(guān)鍵詞精準投放占領(lǐng)關(guān)鍵詞首頁位置，無疑效果最好，打詞最快。

當(dāng)然了，這個也要看各人的操作習(xí)慣和對產(chǎn)品的預(yù)算，還有要注意庫存天數(shù)是否足夠，萬一瘋狂弄1-2周，直接要斷貨半個月一個月，那基本上就屬于前功盡棄了。

還有一個問題是，萬一打上去的詞，關(guān)鍵詞的位置突然下滑了怎么辦？那就要從外部因素和內(nèi)部因素分別分析了。

通用的解決方法是精準廣告+重新設(shè)置優(yōu)惠券，或者看看競品有沒有其他的一些操作，比如做了秒殺，跟著做就好了，至于其他的原因，就比較復(fù)雜，這個咱們以后有機會再聊。

綜上，如果想要產(chǎn)品的各個流量詞關(guān)鍵詞的自然位置顯示出來，注意三步即可：

1.產(chǎn)品頁面質(zhì)量要有保證，這是保證關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率的最基礎(chǔ)也是最重要的一步；
2.選擇合適的關(guān)鍵詞，在預(yù)算范圍內(nèi)，能獲取比較穩(wěn)定的訂單，這種關(guān)鍵詞可以優(yōu)先去打詞；
3.關(guān)鍵詞的維護工作，必要時需要多次站外折扣、秒殺、優(yōu)惠券等促銷措施，要緊跟市場趨勢以及競品的變化，隨機應(yīng)變，不要閉門造車只看自己。

?
為此整個“亞馬遜如何提升自然關(guān)鍵詞位置”的方法以及思路就分享就到這里，祝各位賣家出海大麥！