本文是建立在上一篇入門文章基礎(chǔ)上的深度解析，沒有看過往期入門文章的請點擊這里：亞馬遜關(guān)鍵詞玩法總結(jié)【收集 ，整理，玩法】【大佬慎入，本文定位：小白入門】
本文均為個人觀點，轉(zhuǎn)載需私信！

關(guān)于關(guān)鍵詞玩法，我將圍繞站內(nèi)和站外兩個渠道來分析：
?
站內(nèi)：
?
重要的部分前置說明！

在所有的關(guān)鍵詞玩法中，最主要的還是站內(nèi)，因為站內(nèi)是最直接拉動鏈接權(quán)重的渠道。本文將結(jié)合大多數(shù)類目的一般情況進(jìn)行分析，一些特殊的類目將不多做分析。
?
針對絕大部分的產(chǎn)品，直接拉動成交的還是站內(nèi)關(guān)鍵詞；我們都知道，關(guān)鍵詞位置情況和銷量以及類目排名正相關(guān)，這是亞馬遜底層邏輯，圍繞關(guān)鍵詞做文章是必不可少的！一個好的產(chǎn)品，若缺少了關(guān)鍵詞位置的加持，是很難在越來越激烈的競爭環(huán)境下生存下來的。

于是，我們就會相反設(shè)法的去占領(lǐng)有優(yōu)勢的關(guān)鍵詞位置，那問題來了“如何占領(lǐng)關(guān)鍵詞位置呢？”
?
對于這個問題，我希望大家再加入一個變量：時間

也就是說，我們在考慮關(guān)鍵詞位置的時候應(yīng)該針對鏈接/產(chǎn)品所處環(huán)境進(jìn)行位置安排。（絕大多數(shù)情況下，首位是我們追求的目標(biāo)）
一個被行業(yè)所熟知的策略“新品期追求頂部位置，以廣告的方式增加曝光提升點擊轉(zhuǎn)化，在確保鏈接沒有問題的情況下，配合大折扣或者低價去做轉(zhuǎn)化，以提升自然位，當(dāng)自然位提升到目標(biāo)位置并穩(wěn)定一段時間后，嘗試降低廣告預(yù)算，去嘗試做利潤”。
?
實操中的細(xì)致操作在這里起到至關(guān)重要的作用！

1.深度解析多邊體與單變體鏈接的關(guān)鍵詞布局

多變體鏈接關(guān)鍵詞布局中，我們需要思考的是布局目的，是后期廣告怎么去打，以一個全局性的眼光進(jìn)行布局，才能在后續(xù)的推廣中事半功倍。

在入門篇中我已經(jīng)進(jìn)行了關(guān)鍵詞布局的一些講解，在這里，我再次以案例分析的方式進(jìn)行講解：

比如說，我們推廣的產(chǎn)品是一款*色帶**圖案運動襪，核心關(guān)鍵詞運動襪，多邊體的形式可能就是顏色和圖案上的差別，于是，圍繞核心關(guān)鍵詞運動襪，我們進(jìn)行關(guān)鍵詞深挖，使用工具，前臺搜索框，ABA搜索詞分析等工具，盡可能多的整理出相關(guān)關(guān)鍵詞，按照相關(guān)度和搜索量將關(guān)鍵詞進(jìn)行劃分。

在劃分完以后，我們需要針對關(guān)鍵詞表進(jìn)一步深加工，除了已經(jīng)收集到的關(guān)鍵詞外，我們需要根據(jù)自身變體屬性，利用工具，搜索框等進(jìn)行拓詞，甚至嘗試使用新詞并進(jìn)行搜索框驗證相關(guān)程度（若不想走測試，可以利用自動廣告，結(jié)合搜索詞針對性的開關(guān)鍵詞廣告）；最后，我們就會得到屬性詞+核心詞組合的長尾詞，到此，我們的關(guān)鍵詞庫的準(zhǔn)備工作大致完成了，后期就是根據(jù)搜索詞數(shù)據(jù)進(jìn)行完善。

有了數(shù)據(jù)支撐，接下來我們就要針對每一個變體進(jìn)行關(guān)鍵詞分配：

在多變體鏈接中，我們必須要有引流款和利潤款的觀念，我們推廣任何一個產(chǎn)品不可能不想賺錢的，我們引流的最終目的是盈利，而不是為了引流而引流；于是，當(dāng)我們確認(rèn)引流款以后，我們就需要將大詞分配到引流款，利用引流款的競爭性快速的將鏈接沖上去，進(jìn)而拉動其它變體的曝光轉(zhuǎn)化，最終實現(xiàn)利潤最大化。

深挖其中的操作，首先，談?wù)勅绾未_定引流款？

一個主流的觀念“市場最熱銷的款式理所當(dāng)然成為引流款”；這個觀點沒問題，但是，若無供應(yīng)鏈優(yōu)勢，在產(chǎn)品處在紅海的時期，若無成本優(yōu)勢，此時的引流款只能成為笑柄，反而會拖垮現(xiàn)金流；因此，這里需要將觀點上升到產(chǎn)品，這里再次強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品為王”這一說法有一定的合理性，對比于那些“對廣告稍微有一些個人理解，張口閉口產(chǎn)品為王觀念的人群都是渣渣這一說法的個體”，我希望你會一直保持這個觀點。

為什么強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性呢？
?
一個很明顯的例子，IOS和安卓，追溯到兩個操作系統(tǒng)的競爭歷史，IOS有先發(fā)優(yōu)勢，同時，產(chǎn)品本身就具備競爭性，因此，在十幾年的競爭中，一直都處在領(lǐng)先的地位。（這里沒有深究競爭過程中的迭代升級）；在這個例子中，產(chǎn)品本身的競爭性起到了至關(guān)重要的作用，或許你會說IOS具有先發(fā)的優(yōu)勢，因此獲得了有利的地位，但事實真的如此嗎？

用過蘋果和安卓的用戶，或許對于這個問題最有話語權(quán)吧？
?
地鐵，商圈，視頻中隨處可見的廣告，IOS和安卓都有投放，各有特色，那你會說廣告為王嗎？因為IOS廣告打得好，所以IOS處于有利地位嗎？
?
其實，這個話題本身就是很簡單的原理，廣告從來就只是引流工具，這也是亞馬遜底層邏輯的內(nèi)容，但是我不知道為什么會出現(xiàn)那么多人去爭論“產(chǎn)品/廣告為王”的問題？

仔細(xì)想想，代入提出這些話題的人所處環(huán)境，就不難發(fā)現(xiàn)利益相關(guān)，比如，依靠廣告牟利的人只會瘋狂帶動節(jié)奏，只強(qiáng)調(diào)廣告，借機(jī)收割；同樣的，一味鼓吹產(chǎn)品為王不考慮廣告也是不可取的，這種論斷也大部分出于選品機(jī)構(gòu)。

分析到這里，你是否理解了真正的“產(chǎn)品為王”？有句話說的好“七分選品，三分運營”，我是比較贊同這個觀點的。
回到引流款選擇的問題，經(jīng)過我對產(chǎn)品本身重要性的講解以后，你是否有了自己的想法呢？

是的，引流款與否并非硬性參考市場情況，當(dāng)我們深耕與一個類目的時候，研發(fā)和創(chuàng)新很重要，每一次創(chuàng)新的結(jié)果都需要經(jīng)歷實戰(zhàn)測試才能最終決定自己的策略是否正確，例如：電子產(chǎn)品常常通過設(shè)置多個版本來區(qū)分引流款和利潤款，標(biāo)品一般以差異款來作為利潤款，爆款產(chǎn)品用來引流；這里，我們思考的方向或成本導(dǎo)向，或市場導(dǎo)向，甚至可以是公司策略層面，自己主導(dǎo)市場選擇等等。

其次，我們?nèi)绾吾槍σ骺詈屠麧櫩钊シ峙潢P(guān)鍵詞？

談這個話題的時候，我們需要先捋一捋亞馬遜底層邏輯，思考鏈接權(quán)重的影響因素，因為我們考慮關(guān)鍵詞分配問題的最終目的還是想“多快好省”的沖擊排名。

于是，引流款便是我們推廣過程中的排頭兵，它沖鋒陷陣，“擊敗”一個又一個的關(guān)鍵詞，占領(lǐng)“營地”，隨后，所有的變體都共享引流款的位置福利，進(jìn)而達(dá)到“多快好省”的目的。那我們需要如何去埋詞呢？

結(jié)合引流款作為前鋒沖刺的目的，關(guān)鍵詞布局應(yīng)首先考慮搜索量和相關(guān)程度綜合最好的詞，這種雨露均沾的標(biāo)題埋詞方式適用于所有標(biāo)題寫法。然后，繼續(xù)根據(jù)二者的綜合最優(yōu)的詞進(jìn)行排序，并以此埋了鏈接標(biāo)題，五點，長描述，A+，甚至圖片命名中。
最后，其它變體如何安排關(guān)鍵詞呢？

在其它變體中，我們將不會花費很多的廣告去單獨沖擊他們的位置，我們需要做的是盡可能的拓展關(guān)鍵詞位置，因此，上級大詞會是一個比較好的選擇，但是，我們的標(biāo)題前置位置依然需要采用引流款的最優(yōu)關(guān)鍵詞組合，變的是后續(xù)的埋詞中在保證相關(guān)性不低的情況下，重點突出搜索量，按照搜索量降序排序去分配關(guān)鍵詞。

Tips:若是關(guān)鍵詞數(shù)量不夠怎么辦？

這里需要注意，核心詞可以重復(fù)使用，也可以利用核心詞+屬性詞1+屬性詞2+……，或者屬性詞+核心詞+屬性詞，等等組合形式，甚至單復(fù)數(shù)形式，錯序形式，最終盡可能多的將可埋詞的地方都填好?！拘枰⒁獾氖?，在客戶能夠看到的位置，需要注意語序問題，不能為了埋詞而埋詞】

接下來，談?wù)勎ㄒ绘溄拥年P(guān)鍵詞布局：

唯一變體的情況會簡單很多，唯一也全部，既是引流款也是利潤款，廣告上也基本就是ALL IN的狀態(tài)，于是，單一鏈接參考上文多邊體鏈接引流款關(guān)鍵詞的布局方法，重點圍繞相關(guān)度進(jìn)行埋詞，標(biāo)題前置位置依然強(qiáng)調(diào)搜索量和相關(guān)度最優(yōu)的組合詞。

案例分析：

產(chǎn)品：黑色熊貓圖案的加厚毛巾底運動襪
核心詞：加厚毛巾底運動襪
屬性詞：黑色，熊貓圖案
組合：黑色款帶有熊貓圖案的加厚毛巾底運動襪
注意：此核心詞需要代入亞馬遜前臺搜索框自查相關(guān)度，以確定是否搜索量和相關(guān)度均最優(yōu)。

2.深度解析多變體與單變體鏈接的廣告打法

多變體鏈接廣告布局：
1.引流款關(guān)鍵詞/ASIN/自動/SB/SD廣告ALL IN
2.競價選擇--中高建議競價（1.3-1.5倍建議競價）
3.競價策略選擇

前期固定，固定能夠曝光最大化，才有可能點擊最大化，進(jìn)而使鏈接最快的觸達(dá)客戶；微調(diào)階段，我們的廣告不會一直以新品期的中高建議競價去跑，這一點可以從越來越低的CPC看出，這個時候，說明我們的鏈接權(quán)重已經(jīng)提升了，此時，來到新的階段目標(biāo)：優(yōu)化廣告以進(jìn)一步?jīng)_擊單量；4個方向：競價、預(yù)算、新開廣告、否詞；首先，競價的優(yōu)化需要結(jié)合廣告表現(xiàn)，在固定策略中，CPC會自然而然的降低，說明鏈接具備一定的權(quán)重，這是系統(tǒng)認(rèn)知的部分，這個時候可以考慮根據(jù)系統(tǒng)識別來進(jìn)行調(diào)控的策略“提高和降低，僅降低”，對比之下，在鏈接沒有得到非常穩(wěn)定的位置之前，僅降低承受競對沖擊的能力較差，于是，提高和降低往往是這段時間的首選，
?
于是，配合廣告位數(shù)據(jù)表現(xiàn)，結(jié)合提高和降低策略，一步一步的調(diào)整競價和百分比的組合拳，最終測試出一個最讓人滿意的組合；其中需要考量的是競價和百分比兩個變量的問題，測試的阻礙也主要在這里，競價直接決定大部分時間的展現(xiàn)位置，百分比則助力高轉(zhuǎn)化時間段的展現(xiàn)位置，于是，這里就能夠倒推我們在轉(zhuǎn)競價策略的時候，競價該怎么去調(diào)整；不考慮百分比情況下，搜索頁頂部位置的浮動范圍是0~2的系數(shù)，搜索頁其他位置和商品頁的系數(shù)是0~1.5，因此，在不考慮百分比情況下，競價的設(shè)置至少需要囊括這個區(qū)間，需要注意的是，我們不能很極限的去卡死這個區(qū)間，因為競爭環(huán)境在變化，固定競價的數(shù)據(jù)也不是一勞永逸的，于是需要至少設(shè)置20%的浮動區(qū)間，
?
最終結(jié)果就是：假設(shè)固定策略下，CPC為1，并且每個位置都擁有不錯的轉(zhuǎn)化，這個時候，轉(zhuǎn)為提高和降低策略，競價建議為1/2*（1-20%）=0.63，這是包含了搜索頁其他位置和商品位置的考慮而得出的相對偏高的競價，以測試頂部位置的表現(xiàn)情況，一般情況下，關(guān)鍵詞廣告頂部位置點擊轉(zhuǎn)化相對更好，當(dāng)測試以后發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)好，而且競價也在預(yù)期范圍內(nèi)浮動，則說明達(dá)到了預(yù)期，若浮動范圍時常觸頂，則需要測試增加競價后的表現(xiàn)，以證實目前的競價是否是亞馬遜系統(tǒng)所認(rèn)可的競價，能夠接受你達(dá)到最好轉(zhuǎn)化的競價，時常觸頂說明你的鏈接還是差點東西，這個時候便要增加競價配合低價，送測等等方式拉升權(quán)重，進(jìn)而反哺我們的CPC，進(jìn)而達(dá)到降低CPC的目的。

若增加了百分比的考量，則將前面的系數(shù)對應(yīng)變動范圍即可，需要注意的是，每個位置給到的比例不同，最終競價應(yīng)該結(jié)合廣告位數(shù)據(jù)來對應(yīng)分配，例如：還是上文的例子，這次在頂部+10%，其余和商品頁0%，搜索頁頂部浮動范圍為0~1*（1+10%）*2，這里搜索頁其余位置和商品頁浮動范圍依然為0~1.5倍，按照上文邏輯，競價建議為1/2*（1+10%）*（1-20%）=0.57。

需要注意的幾個問題：
1、提高和降低策略在提升點擊和轉(zhuǎn)化率的同時，也有可能會導(dǎo)致ACOS變高，但是，只要能夠堅持優(yōu)化競價，并及時配合否詞，優(yōu)惠券，降價等策略，廣告數(shù)據(jù)是能夠做好看的。
2、自動廣告中，同類和關(guān)聯(lián)匹配跑的是ASIN，新品期追頂?shù)男Ч赡懿惶茫颂庮惐華SIN定位廣告，建議當(dāng)有價格和評分優(yōu)勢的時候投放。
3、廣泛，詞組，自動緊密和自動寬泛廣告，這幾種匹配方式能夠跑出來很多很多詞，而權(quán)重的算法更多的是基于某個關(guān)鍵詞或者有相同詞根的關(guān)鍵詞的點擊和轉(zhuǎn)化情況來計算的，在這些泛詞活動中，一味的追頂可能并不能帶來很好看的數(shù)據(jù)，因為，在不熟悉類目關(guān)鍵詞的情況下，沒有進(jìn)行前置否詞，追頂可能會增加很多低質(zhì)量流量的點擊，浪費廣告預(yù)算，反而拉低廣告權(quán)重，于是，我建議泛詞廣告要么提前進(jìn)行否詞再考慮嘗試提高和降低或者僅降低，要么直接固定/僅降低去跑關(guān)鍵詞，然后將表現(xiàn)好的詞拉出來單獨投放；中大詞單獨投放，長尾詞固定/提高和降低的方式放在一個廣告活動中做收錄廣告。（初期可不在泛詞廣告中否長尾詞，等收錄活動中跑出數(shù)據(jù)以后對比數(shù)據(jù)再決定否不否，新開不新開）。
4、盡量減少變量干擾，將不同匹配方式單獨以一個廣告活動的形式進(jìn)行投放，以最大化的對廣告活動進(jìn)行控制。

僅降低策略，該策略的浮動區(qū)間為0~競價，若增加百分比，則為0~競價*（1+百分比）；關(guān)于這個策略，因為我目前沒有推廣到非常穩(wěn)定壟斷自然位置的產(chǎn)品，于是我們要進(jìn)行更多研究，歡迎針對這個競價策略的小伙伴們留言或者私信交流。