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亞馬遜Listing斷貨后如何快速沖擊恢復(fù)排名？此方法大賣也在用（建議收藏）
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之前從“知無不言社區(qū)論壇”看到了一篇關(guān)于“斷貨前后數(shù)據(jù)對比”的帖子，剛好近期有不少群里面的粉絲也問到相關(guān)的問題，今天咱們從這篇帖子切入，一起來看看產(chǎn)品鏈接斷貨的來龍去脈具體是怎么樣的。
在分析之前，一起先來看看以下5個產(chǎn)品數(shù)據(jù)圖表的時間段是從2021年第45周（11月初）到2022年21周（5月下旬）的周數(shù)據(jù)記錄：
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1.業(yè)務(wù)報告中的數(shù)據(jù)變化-訂單與訪客
（深藍(lán)色為頁面訪問次數(shù)，橙色為訪問量，藍(lán)色為訂單數(shù)量）
（截圖來自“知無不言”論壇社區(qū)）
從圖表來看，產(chǎn)品從第45周到第53周表現(xiàn)平平，從2022年開始訪問量增長迅猛，到2022年第6周達(dá)到最大值，周訪問量為534次，即日均訪問量為76次。從2022年第7周開始出現(xiàn)下滑，第8周開始大幅下滑，即第7周已經(jīng)開始逐漸斷貨或者部分銷量不錯的的子體斷貨，直到第14周開始續(xù)上貨。中間斷貨時間約為4周（斷貨時間約一個月），后續(xù)到貨之后的訪問量在第19周的周訪問量恢復(fù)到375次。
2.業(yè)務(wù)報告中的數(shù)據(jù)變化-UV價值與訂單轉(zhuǎn)化率
（截圖來自“知無不言”論壇社區(qū)）
圖中涉及到一個概念: UV價值，一般電商行業(yè)都會有提到這個概念
UV價值=銷售額/訪問量=（訪問量*轉(zhuǎn)化率*客單價）/訪問量=轉(zhuǎn)化率*客單價，所以在產(chǎn)品的客單價維持市場平均值的前提下，提高UV價值=提交轉(zhuǎn)化率
舉個例子，2022年第6周訪問量為534次，UV值為4.01美元，即該周銷售額=534*4.01=2141.34美元，日均300美元。雖然2022年第10周UV值很大，達(dá)到5.0美元，但是因為斷貨影響，當(dāng)周訪問量僅28次，即周銷售額為140美元，日均20美元。
圖中數(shù)據(jù)表明，在2022年斷貨之前，在圖1中訪問量數(shù)據(jù)穩(wěn)定情況下，即2022年第2周到第8周之間，平均UV值基本上維持在3.5以上，平均訪問量為400以上，即正常的穩(wěn)定情況下，周銷售額在1400美元=該款日均銷售額為200美元。
斷貨之后，庫存接上，UV值平均僅2.5，平均訪問量300左右，即周銷售額=300*2.5=750美元，相比斷貨之前的銷售額，斷貨一個月，影響的銷售額跌幅接近50%。
3. 廣告報告中的數(shù)據(jù)變化-訂單轉(zhuǎn)化率與ACOS
（藍(lán)色線條為轉(zhuǎn)化率，深藍(lán)色線條為ACOS）
（截圖來自“知無不言”論壇社區(qū)）
在2022年前8周，廣告的轉(zhuǎn)化率基本上是25%以上，最高接近30%；而在斷貨續(xù)上貨之后（2022年第13周開始），廣告的轉(zhuǎn)化率基本上是20%以下。
在2022年前8周，廣告的Acos有望穩(wěn)定在35%-40%；而在斷貨續(xù)上貨之后（2022年第13周開始），廣告的Acos直接翻倍。
4. 品牌分析里面的結(jié)果：Seach Catelogue Performance
（截圖來自“知無不言”論壇社區(qū)）
5. 品牌分析里面的結(jié)果：Search Query Performance
（截圖來自“知無不言”論壇社區(qū)）
這兩個圖表，點擊率基本上平均1%左右，購物車轉(zhuǎn)化率基本是30%以上，因此這里咱們重點關(guān)注一下，價格的中值和轉(zhuǎn)化率（紅色線條）。
結(jié)合最上面的兩張圖得知，產(chǎn)品的穩(wěn)定期是在2022年開始的前8周，即此圖的1月和2月，2月下旬開始斷貨。
在12月和1月份，轉(zhuǎn)化率在10%以上，但是12月份價格比1月份高5美金。這里存在一個問題，為什么少5美金，轉(zhuǎn)化率并沒有提高。
個人猜測為，可能2021年12月份存在大幅度的優(yōu)惠券，或者為了做促銷和站外測款，為了保住利潤，且滿足一個做促銷的高折扣，所以保留了一個相對較高的價格和較高的促銷力度。大家也可以猜一下有無其他原因影響此結(jié)果。
1月份和2月份的數(shù)據(jù)對比，最明顯的是轉(zhuǎn)化率的影響，從1月份的11.29%的轉(zhuǎn)化率降低至2月份的7.6%。2月底基本徹底斷貨，所以3月份整個月轉(zhuǎn)化率基本接近于0，這也跟咱們判斷的斷貨一個月時間相符。而到了4月份，轉(zhuǎn)化率恢復(fù)到7.4%，并沒有達(dá)到10%以上。
整個的圖表分析基本上就告一段落了。那么有小伙伴就提出：有沒有辦法讓產(chǎn)品在斷貨之后恢復(fù)至原來正常的轉(zhuǎn)化率水平呢？
答案肯定是有的。接下來本文將圍繞“斷貨”你所關(guān)心的4個方面展開說：
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一、哪些原因?qū)е聰嘭洠?/strong>
1. 產(chǎn)品銷量增長較快
如果出現(xiàn)訂單猛增，大概原因可以歸類為：
（1）類似款競品斷貨，同為替代商品需求量上升
（2）參加促銷活動/秒殺/站外deal，效果出乎意料，銷量暴增
（3）某B2B買家1單多件掃空庫存
（4）節(jié)假日，訪問量和轉(zhuǎn)化率同時上升，單量翻倍
如果出現(xiàn)訂單緩慢增長，大概原因可以歸類為：
（1）轉(zhuǎn)化率變化不大，因為優(yōu)化圖片和廣告，增加了點擊率/點擊數(shù)量和自然訪問量
（2）訪問量不變，因優(yōu)化副圖/A+/視頻/文案等導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率上升
2. 亞馬遜物流本身原因
（1）亞馬遜因運力不足調(diào)撥庫存緩慢
（2）亞馬遜簽收上架慢
二、為什么會多次斷貨
1.在補貨的工作上面，補貨邏輯中涉及到的參數(shù)有問題
2.在跟工廠溝通中，要求備貨的數(shù)量和回貨時間沒有確定下來，導(dǎo)致計劃趕不上變化
3.公司自身處理貨物的能力，即倉庫處理貨物的流程（質(zhì)檢-清點-入庫-發(fā)貨優(yōu)先順序）配合不當(dāng)，速度和效率可能跟不上發(fā)貨要求
4.物流渠道的選擇
美國只有空運和海運，空運包括紅單和專線兩種；
其中空運中分為普貨和敏感貨（帶電帶磁液體等）兩種，分別對應(yīng)大陸飛和香港飛；海運有快船和慢船之分。
歐洲渠道比較多樣化，除了以上兩種，還有鐵路，卡航，鐵卡聯(lián)運等。
如果自己的鏈接存在多次斷貨，那基本上就需要梳理補貨備貨邏輯，以及需要重視公司跨部門的配合，以及選擇靠譜的物流渠道。
接下來咱們就從怎么解決斷貨帶來的影響和預(yù)防斷貨兩個方面來具體說明，作為一個運營或者運營主管，需要注意哪些事項，以及可以嘗試哪些方案。
三、斷貨之后，要怎么恢復(fù)到斷貨之前的穩(wěn)定期數(shù)據(jù)水平
1. 首先我們要判定產(chǎn)品的環(huán)境，即品類所在市場是什么樣的
如果是紅海市場，比如數(shù)據(jù)線，手機殼等競爭較大的產(chǎn)品線。好不容易有起色的產(chǎn)品，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，也可能自然位置和廣告位置迅速被取代，或者有其他賣家看到你的產(chǎn)品特點，立馬copy一份新的鏈接，見縫插針，力爭代取你的斷貨產(chǎn)品。這種就基本上重新續(xù)上貨之后，跟重新推一個新品沒有太大的區(qū)別了。
如果是藍(lán)海市場，或者自己的產(chǎn)品有獨特設(shè)計，有版權(quán)或者專利，即市場上僅有那么幾家或者僅有自己一家在售的產(chǎn)品。一旦斷貨了，其實整體影響沒有那么大，因為對這個產(chǎn)品的款式需求還是存在的，并不會因為你產(chǎn)品斷貨了，想買你這款產(chǎn)品的消費者就消失不見了。
所以這種產(chǎn)品很容易再恢復(fù)到之前的銷量，如果在斷貨期間不會來什么差評，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率降低的話。這也是為什么要做差異化選品的原因。
2.常規(guī)產(chǎn)品，要看斷貨時間長度和一些注意事項
（1）斷貨時間長度
一般預(yù)估到了，馬上要斷貨，比如按照目前的銷量情況，只能撐3-5天了，那我這個時候就可以去通過降低一點點的廣告點擊數(shù)量/預(yù)算，或者稍微漲價，稍微減少每天的訂單量，節(jié)省開支，增加最后一批庫存的利潤率，然后同時能達(dá)到延緩斷貨時間的目的。
這段時間，如果是做輕小物品，發(fā)DHL或者UPS紅單，趕緊采購，到貨馬上貼標(biāo)發(fā)貨是可以續(xù)上庫存的。就算真的斷貨了，可能也就是斷貨個3-5天，那么等到貨了，這個時候再做降價/大幅度的優(yōu)惠券（20%-30%off)，這個銷量應(yīng)該是可以恢復(fù)的比價快的。
如果斷貨預(yù)估是至少1個月，比如有的產(chǎn)品做貨需要1個月，只能海運海運需要至少一個月，工廠也沒有備貨，那基本上這種新品斷貨之后是涼涼的狀態(tài)。如果能空運趕上，哪怕沒有利潤，其實虧損一批貨先續(xù)命，也是可行的。
（2）漲價注意事項
拿上面的產(chǎn)品舉例子，14.99美元的售價，其實客單價不高，轉(zhuǎn)化率10%以上屬于正常水平。假如產(chǎn)品只剩最后不到10天的庫存了，產(chǎn)品馬上要斷貨了，賣家提價的時候一定要注意，提價不能操之過急啊。不能說一口氣我要把售價從14.99美元漲價到19.99美元，這個一定是要循序漸進(jìn)。
比如先提高1-2美元，觀察兩天，除了價格因素外，頁面其他的部分不做修改，看轉(zhuǎn)化率變化情況。如果仍然是保持在10%以上，說明提價是OK的，還可以繼續(xù)嘗試提價；但是如果產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率提價之后馬上下跌的很厲害，比如只有5%了，應(yīng)該立即恢復(fù)原價，將轉(zhuǎn)化率維持原狀。
提價速度過快，忽略競爭對手的價格，容易犯主觀性的“想當(dāng)然”的認(rèn)知錯誤。那具體應(yīng)該漲價到什么地步呢？
這個需要統(tǒng)計一下目前產(chǎn)品所處的小分類的位置，比如現(xiàn)在處于小類第200名，類似款的整體平均售價是17.99美金，那咱們可以繼續(xù)漲價，先逐步漲到平均線17.99（類似款最高價20.99美元）。
然后在平均線基礎(chǔ)上如果轉(zhuǎn)化率跟原來差不多，還可以繼續(xù)漲一點，讓我們的價格處于一個中高段的價格（比如18.99左右就可以了，目標(biāo)不要定在最高價格（20.99美元），不然很容易被后來新品通過廣告投放搶單。
在穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率的前提下，通過適當(dāng)?shù)臐q價盡可能增加單筆訂單的利潤率；如果每天的單量還是保持的很好，這時候可以考慮控制廣告預(yù)算來減少廣告訂單。
（3）斷貨前1天注意事項
比如現(xiàn)在我已經(jīng)增加了售價，比如從14.99增加到了18.99，也削減了廣告預(yù)算，眼看估計還有2天，庫存賣完了，這個時候可以把產(chǎn)品價格下調(diào)一點，比如下調(diào)到16.99。為什么呢？
這個有點取巧，個人看法并不一定對，但是合理。其實這種調(diào)整方式是做給亞馬遜看的，希望亞馬遜看到的是這個產(chǎn)品降價了，然后前臺會有一個折扣標(biāo)志，能吸引一些買家，增加關(guān)鍵詞的點擊權(quán)重，這樣亞馬遜可能會在今明2天推送一些更多的自然流量。
只不過這種推送的流量我們沒辦法實實在在的享受到，因為產(chǎn)品斷貨了就不顯示了。就算斷貨了，我們僅可能是損失“亞馬遜本來計劃”要分配給我們的流量，而不是產(chǎn)品之前本身穩(wěn)定的流量和點擊量。
3. 斷貨之后的操作
進(jìn)入斷貨之后，有兩種說法：
第一種是咱們可以把鏈接下架，停售，讓亞馬遜給鏈接直接“冷凍”。因為停售的鏈接是不會顯示在關(guān)鍵詞下面或者小類排行榜里面的，就是說我們在沒有庫存的時候不會有訪問量進(jìn)來，也不會出現(xiàn)進(jìn)行了因為沒有庫存就不下單（拉低平均轉(zhuǎn)化率）的這種情況。
在亞馬遜看來，我們的鏈接在斷貨之前，轉(zhuǎn)化率還是不錯的，尤其是幾個轉(zhuǎn)化不錯的關(guān)鍵詞，如果到貨了，亞馬遜還是很有可能把產(chǎn)品重新顯示在之前的位置。因為亞馬遜認(rèn)為這個鏈接是一個比較不錯的鏈接，或者轉(zhuǎn)化率比較高的鏈接，很有潛力，只是因為某些原因暫時下架而已。
當(dāng)然了，這種也能防止我們的鏈接被跟賣，購物車被搶，或者二手商品或者亞馬遜預(yù)售庫存，拉低我們鏈接的轉(zhuǎn)化率。還有一部分產(chǎn)品退款率較高的，經(jīng)常會冒出來幾個退回到亞馬遜倉庫的，然后亞馬遜重新上架了，有1-2個庫存，結(jié)果廣告重新激活，一堆人進(jìn)來，但是只能成交1-2單，轉(zhuǎn)化率直線下滑。這種就不利于產(chǎn)品的關(guān)鍵詞權(quán)重。
第二種就是保持現(xiàn)狀。如果產(chǎn)品本身的問題不大，退款率不高，產(chǎn)品存在退貨訂單這種基本上就可以忽略。然后萬一物流在我們休息時間內(nèi)已經(jīng)完成了派送，能第一時間上架出售。
在這期間了，我們也可以提前設(shè)置code或者優(yōu)惠券生效時間，然后到貨之后馬上生效，能在庫存到貨的第一時間出現(xiàn)產(chǎn)品促銷降價的一些信息，有利于拉高產(chǎn)品的點擊率和轉(zhuǎn)化率。
四. 到貨之后能做的事情——圍繞增加訪問量和轉(zhuǎn)化率進(jìn)行
（1）訪問量和廣告點擊量
根據(jù)之前記錄的產(chǎn)品出單詞，確認(rèn)現(xiàn)在的廣告關(guān)鍵詞及關(guān)鍵詞位置應(yīng)該至少包含在內(nèi)，在整體的訪問量和廣告點擊量要跟斷貨之前保持差不多水平乃至于更多一點，這樣能保證產(chǎn)品的流量的質(zhì)量和數(shù)量還是比較準(zhǔn)確的。
這里比較推薦“賣家精靈的流量分析”功能，因為服裝是最容易斷貨斷碼的，所以這里拿一個summer dress推的不錯的舉例說明一下：
（產(chǎn)品詳情頁面：截圖來源賣家精靈）
通過基本頁面信息，我們能看到這個產(chǎn)品上架庫存監(jiān)控的功能，我們能看到，這個深綠色M碼只有4件庫存了，然后賣家通過跟賣FBM的方式設(shè)置了26件庫存，售價一樣，這種方式也是可以的。
（產(chǎn)品流量來源：截圖來源賣家精靈）
（產(chǎn)品流量來源：截圖來源賣家精靈）
通過賣家精靈的流量分析功能,我們能看到每個子體都有不同的流量詞，在產(chǎn)品達(dá)到一個穩(wěn)定數(shù)據(jù)的期間，我們可以下載保存這些流量詞的來源,如果出現(xiàn)大面積尺碼的斷貨。
后續(xù)到貨之后，咱們還可以去找到之前的流量詞記錄重新推，只要知道原來的流量詞來源和關(guān)鍵詞位置，在做推廣計劃的時候其實是心里有底的，如果補貨及時，在不出現(xiàn)惡意競爭的情況下，回到原來的排名和銷量，應(yīng)該來說難度不大。
另外通過流量分析的功能，我們也能看出來哪些產(chǎn)品的尺碼，亞馬遜分配的自然流量是比較多的，說明這種子體ASIN的權(quán)重比較高，我們在補貨備貨的時候，需要額外注意這些ASIN盡可能不要出現(xiàn)斷貨情況，避免權(quán)重丟失而損失一些曝光和點擊。
然后我們著重說一下續(xù)上貨之后的廣告要怎么做比較合適，能達(dá)到增加流量的目的。
廣告其實就是拉流量的，斷貨之后的鏈接權(quán)重基本上就是可以忽略了，斷貨時間越長，關(guān)鍵詞自然位置的權(quán)重降的越厲害，所以我們需要流量保證產(chǎn)品的正常曝光和點擊。
拉流量最快的方法就是打大詞的手動精準(zhǔn)（如果自己的產(chǎn)品沒有什么評論，那建議把打大詞換成打二級詞，選競爭力小一點的競品可能更容易出單）, 單個關(guān)鍵詞放單獨一個廣告活動-一個廣告組里面。
我要給這個大詞更多的廣告預(yù)算，讓它帶來更多的流量，帶來更多的訂單，帶來這個關(guān)鍵詞的自然排名的提高，帶來更多的自然流量，這是一個循環(huán)，這個循環(huán)邏輯的根源在于轉(zhuǎn)化率。
在這個操作過程中需要注意，不要產(chǎn)品到貨了馬上就直接給預(yù)算拉滿。我們要像對新品一樣對這個斷貨的產(chǎn)品，要把這個斷貨的產(chǎn)品當(dāng)作新品，忽略之前的關(guān)鍵詞權(quán)重，哪有新品一上架就預(yù)算直接拉滿的對吧。
先給它有限的預(yù)算，比如給他 20 次點擊的預(yù)算，如果產(chǎn)品之前的轉(zhuǎn)化率是10%，那么這個詞我們期望值暫時一開始的一兩天可以放在5%吧，然后隨著時間的推進(jìn)，觀察產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，整體的流量，訂單量等等的變化。
如果利潤OK，訂單漲幅OK，就可以往上增加預(yù)算，讓流量是處于一個遞增的狀態(tài)；或者單獨開一個新廣告系列，還是一樣的詞，固定競價放在其他的位置也是可以的，跟之前的廣告區(qū)分開，單獨觀察。
還有比較重要的一個點就在于我們的出價要拉高。比如你在斷貨之前，你的出價是0.7美金，到貨之后，你把老廣告活動打開，你開的是0.7美金，這個可能轉(zhuǎn)化不好，效果不好,原因有兩點：
第一，可能競品現(xiàn)在已經(jīng)出了更高的競價，搶了你之前的廣告位，然后自己的廣告位靠后，錢花得很慢，花不出。
第二就是轉(zhuǎn)化不太好。那這個時候，我們希望到貨之后快速地拉流量，我們需要更多的曝光，我們就需要用高競價高點擊把錢花出去，流量拿過來,這說的是手動精準(zhǔn)。
有人問了，說開手動廣告，具體是新開廣告活動還是說開老的，我覺得沒啥糾結(jié)的，都開著唄，哪個好就留下來，不行就過幾天全調(diào)整了。
以上就是轉(zhuǎn)化型廣告了，比較有針對性的拉流量和點擊。然后我們再說說流量型廣告拉流量：
如果說斷貨的時間越長，可能需要的開的廣告組就越多。同理，如果斷貨時間越短，開的廣告組就越少，維持老的廣告活動就OK了。
一般流量型廣告-自動廣告，你可以開三個自動，高中低出價開三個，快速地來獲取不同價格段以及不同匹配的關(guān)鍵詞的流量，給相對充足的預(yù)算，2-3天內(nèi)相關(guān)的關(guān)鍵詞，出單詞并且記錄下來。
保留好的，否詞轉(zhuǎn)化率低的或者為0的。至于自動廣告的投放方式，一般緊密和同類是需要的，其他的其實也不建議去關(guān)閉，還是要看到數(shù)據(jù)之后再做判斷，比如寬泛的和互補的可以打開，數(shù)據(jù)不行了再關(guān)閉也是可以的。
然后就是手動廣告里面的category廣告，這種廣告通過將自己的產(chǎn)品迅速分配到不同競品鏈接的頁面去獲取曝光和搶單，能較大程度提高產(chǎn)品流量的數(shù)量。
（2）轉(zhuǎn)化率
產(chǎn)品的頁面在相對競品比較完善的情況下，可以嘗試做促銷或者優(yōu)惠券的方式，在廣告曝光不變的情況下，拉高點擊率和轉(zhuǎn)化率。
開大優(yōu)惠券來拉高轉(zhuǎn)化，具體開多少呢，其實也不存在一個標(biāo)準(zhǔn)，一般都是百分比，折后價到比同類產(chǎn)品的價格還要低一些都是沒有關(guān)系的，所以一般直接設(shè)置20%起步。
如果20%off設(shè)置完了之后，轉(zhuǎn)化率依然沒有效果，那么直接改成30%off，觀察一天，直到轉(zhuǎn)化率有明顯好轉(zhuǎn)并達(dá)到我們斷貨之前的轉(zhuǎn)化率為止。
對于斷貨的鏈接，最主要的其實就是出單，沒有訂單轉(zhuǎn)化，談流量大小，花費多少，ACOS多少，都沒有意義，只要產(chǎn)品能持續(xù)出單，這些短期內(nèi)看到的虧損從長期來看都能抹平。
其實拉高轉(zhuǎn)化率的方式一個是降價，一個是開優(yōu)惠券。為什么要先開優(yōu)惠券呢？因為鏈接斷貨之前我是漲價了，漲價的操作實際在鏈接運營的中期來說是比較難做的一個動作。
因為一漲價，轉(zhuǎn)化率就下滑，銷量就往下掉，掉了之后，你可能承受不了這個銷量下降，你會再把價格再降回來，這是比較反復(fù)的一個過程。
既然我們鏈接在斷貨之前把價格已經(jīng)漲上去了，這個時候就不要輕易的去降價，不然你前面的操作相當(dāng)于白做了。簡單一點理解，你見過原價幾千塊的飛機票直接降價到100塊嗎，你再想想別人是不是都玩的優(yōu)惠價格？
這個時候我們既然好不容易從14.99漲到18.99 的價格，那就開 20%-30%off 的一個優(yōu)惠券,如果在這個價格上的優(yōu)惠券能夠帶來出單轉(zhuǎn)化，我們就能維持。
然后階段性的縮減優(yōu)惠券的折扣力度，直到鏈接的轉(zhuǎn)化率一直平穩(wěn)為止，這樣才算真正意義上解決了斷貨帶來的影響。
至于怎么預(yù)防斷貨，從補貨和備貨邏輯，與不同部門溝通，還有自己選擇的物流渠道有關(guān)系，這個就因地制宜了，不好給一個統(tǒng)一的參考建議。
為此整個“亞馬遜斷貨該如何應(yīng)對”的思路就分享就到這里，祝各位賣家出海大麥！
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PS:如果你有任何亞馬遜相關(guān)問題，歡迎私信前來交流。（添加方式看主頁）
在分析之前，一起先來看看以下5個產(chǎn)品數(shù)據(jù)圖表的時間段是從2021年第45周（11月初）到2022年21周（5月下旬）的周數(shù)據(jù)記錄：
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1.業(yè)務(wù)報告中的數(shù)據(jù)變化-訂單與訪客
（深藍(lán)色為頁面訪問次數(shù)，橙色為訪問量，藍(lán)色為訂單數(shù)量）
（截圖來自“知無不言”論壇社區(qū)）
從圖表來看，產(chǎn)品從第45周到第53周表現(xiàn)平平，從2022年開始訪問量增長迅猛，到2022年第6周達(dá)到最大值，周訪問量為534次，即日均訪問量為76次。從2022年第7周開始出現(xiàn)下滑，第8周開始大幅下滑，即第7周已經(jīng)開始逐漸斷貨或者部分銷量不錯的的子體斷貨，直到第14周開始續(xù)上貨。中間斷貨時間約為4周（斷貨時間約一個月），后續(xù)到貨之后的訪問量在第19周的周訪問量恢復(fù)到375次。
2.業(yè)務(wù)報告中的數(shù)據(jù)變化-UV價值與訂單轉(zhuǎn)化率
（截圖來自“知無不言”論壇社區(qū)）
圖中涉及到一個概念: UV價值，一般電商行業(yè)都會有提到這個概念
UV價值=銷售額/訪問量=（訪問量*轉(zhuǎn)化率*客單價）/訪問量=轉(zhuǎn)化率*客單價，所以在產(chǎn)品的客單價維持市場平均值的前提下，提高UV價值=提交轉(zhuǎn)化率
舉個例子，2022年第6周訪問量為534次，UV值為4.01美元，即該周銷售額=534*4.01=2141.34美元，日均300美元。雖然2022年第10周UV值很大，達(dá)到5.0美元，但是因為斷貨影響，當(dāng)周訪問量僅28次，即周銷售額為140美元，日均20美元。
圖中數(shù)據(jù)表明，在2022年斷貨之前，在圖1中訪問量數(shù)據(jù)穩(wěn)定情況下，即2022年第2周到第8周之間，平均UV值基本上維持在3.5以上，平均訪問量為400以上，即正常的穩(wěn)定情況下，周銷售額在1400美元=該款日均銷售額為200美元。
斷貨之后，庫存接上，UV值平均僅2.5，平均訪問量300左右，即周銷售額=300*2.5=750美元，相比斷貨之前的銷售額，斷貨一個月，影響的銷售額跌幅接近50%。
3. 廣告報告中的數(shù)據(jù)變化-訂單轉(zhuǎn)化率與ACOS
（藍(lán)色線條為轉(zhuǎn)化率，深藍(lán)色線條為ACOS）
（截圖來自“知無不言”論壇社區(qū)）
在2022年前8周，廣告的轉(zhuǎn)化率基本上是25%以上，最高接近30%；而在斷貨續(xù)上貨之后（2022年第13周開始），廣告的轉(zhuǎn)化率基本上是20%以下。
在2022年前8周，廣告的Acos有望穩(wěn)定在35%-40%；而在斷貨續(xù)上貨之后（2022年第13周開始），廣告的Acos直接翻倍。
4. 品牌分析里面的結(jié)果：Seach Catelogue Performance
（截圖來自“知無不言”論壇社區(qū)）
5. 品牌分析里面的結(jié)果：Search Query Performance
（截圖來自“知無不言”論壇社區(qū)）
這兩個圖表，點擊率基本上平均1%左右，購物車轉(zhuǎn)化率基本是30%以上，因此這里咱們重點關(guān)注一下，價格的中值和轉(zhuǎn)化率（紅色線條）。
結(jié)合最上面的兩張圖得知，產(chǎn)品的穩(wěn)定期是在2022年開始的前8周，即此圖的1月和2月，2月下旬開始斷貨。
在12月和1月份，轉(zhuǎn)化率在10%以上，但是12月份價格比1月份高5美金。這里存在一個問題，為什么少5美金，轉(zhuǎn)化率并沒有提高。
個人猜測為，可能2021年12月份存在大幅度的優(yōu)惠券，或者為了做促銷和站外測款，為了保住利潤，且滿足一個做促銷的高折扣，所以保留了一個相對較高的價格和較高的促銷力度。大家也可以猜一下有無其他原因影響此結(jié)果。
1月份和2月份的數(shù)據(jù)對比，最明顯的是轉(zhuǎn)化率的影響，從1月份的11.29%的轉(zhuǎn)化率降低至2月份的7.6%。2月底基本徹底斷貨，所以3月份整個月轉(zhuǎn)化率基本接近于0，這也跟咱們判斷的斷貨一個月時間相符。而到了4月份，轉(zhuǎn)化率恢復(fù)到7.4%，并沒有達(dá)到10%以上。
整個的圖表分析基本上就告一段落了。那么有小伙伴就提出：有沒有辦法讓產(chǎn)品在斷貨之后恢復(fù)至原來正常的轉(zhuǎn)化率水平呢？
答案肯定是有的。接下來本文將圍繞“斷貨”你所關(guān)心的4個方面展開說：
一、哪些原因?qū)е聰嘭洠?br /> 二、為什么會多次斷貨？
三、斷貨之后，要怎么恢復(fù)到斷貨之前的穩(wěn)定期數(shù)據(jù)水平
四、到貨之后能做的事情有哪些呢？
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一、哪些原因?qū)е聰嘭洠?/strong>
1. 產(chǎn)品銷量增長較快
如果出現(xiàn)訂單猛增，大概原因可以歸類為：
（1）類似款競品斷貨，同為替代商品需求量上升
（2）參加促銷活動/秒殺/站外deal，效果出乎意料，銷量暴增
（3）某B2B買家1單多件掃空庫存
（4）節(jié)假日，訪問量和轉(zhuǎn)化率同時上升，單量翻倍
如果出現(xiàn)訂單緩慢增長，大概原因可以歸類為：
（1）轉(zhuǎn)化率變化不大，因為優(yōu)化圖片和廣告，增加了點擊率/點擊數(shù)量和自然訪問量
（2）訪問量不變，因優(yōu)化副圖/A+/視頻/文案等導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率上升
2. 亞馬遜物流本身原因
（1）亞馬遜因運力不足調(diào)撥庫存緩慢
（2）亞馬遜簽收上架慢
二、為什么會多次斷貨
1.在補貨的工作上面，補貨邏輯中涉及到的參數(shù)有問題
2.在跟工廠溝通中，要求備貨的數(shù)量和回貨時間沒有確定下來，導(dǎo)致計劃趕不上變化
3.公司自身處理貨物的能力，即倉庫處理貨物的流程（質(zhì)檢-清點-入庫-發(fā)貨優(yōu)先順序）配合不當(dāng)，速度和效率可能跟不上發(fā)貨要求
4.物流渠道的選擇
美國只有空運和海運，空運包括紅單和專線兩種；
其中空運中分為普貨和敏感貨（帶電帶磁液體等）兩種，分別對應(yīng)大陸飛和香港飛；海運有快船和慢船之分。
歐洲渠道比較多樣化，除了以上兩種，還有鐵路，卡航，鐵卡聯(lián)運等。
如果自己的鏈接存在多次斷貨，那基本上就需要梳理補貨備貨邏輯，以及需要重視公司跨部門的配合，以及選擇靠譜的物流渠道。
接下來咱們就從怎么解決斷貨帶來的影響和預(yù)防斷貨兩個方面來具體說明，作為一個運營或者運營主管，需要注意哪些事項，以及可以嘗試哪些方案。
三、斷貨之后，要怎么恢復(fù)到斷貨之前的穩(wěn)定期數(shù)據(jù)水平
1. 首先我們要判定產(chǎn)品的環(huán)境，即品類所在市場是什么樣的
如果是紅海市場，比如數(shù)據(jù)線，手機殼等競爭較大的產(chǎn)品線。好不容易有起色的產(chǎn)品，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，也可能自然位置和廣告位置迅速被取代，或者有其他賣家看到你的產(chǎn)品特點，立馬copy一份新的鏈接，見縫插針，力爭代取你的斷貨產(chǎn)品。這種就基本上重新續(xù)上貨之后，跟重新推一個新品沒有太大的區(qū)別了。
如果是藍(lán)海市場，或者自己的產(chǎn)品有獨特設(shè)計，有版權(quán)或者專利，即市場上僅有那么幾家或者僅有自己一家在售的產(chǎn)品。一旦斷貨了，其實整體影響沒有那么大，因為對這個產(chǎn)品的款式需求還是存在的，并不會因為你產(chǎn)品斷貨了，想買你這款產(chǎn)品的消費者就消失不見了。
所以這種產(chǎn)品很容易再恢復(fù)到之前的銷量，如果在斷貨期間不會來什么差評，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率降低的話。這也是為什么要做差異化選品的原因。
2.常規(guī)產(chǎn)品，要看斷貨時間長度和一些注意事項
（1）斷貨時間長度
一般預(yù)估到了，馬上要斷貨，比如按照目前的銷量情況，只能撐3-5天了，那我這個時候就可以去通過降低一點點的廣告點擊數(shù)量/預(yù)算，或者稍微漲價，稍微減少每天的訂單量，節(jié)省開支，增加最后一批庫存的利潤率，然后同時能達(dá)到延緩斷貨時間的目的。
這段時間，如果是做輕小物品，發(fā)DHL或者UPS紅單，趕緊采購，到貨馬上貼標(biāo)發(fā)貨是可以續(xù)上庫存的。就算真的斷貨了，可能也就是斷貨個3-5天，那么等到貨了，這個時候再做降價/大幅度的優(yōu)惠券（20%-30%off)，這個銷量應(yīng)該是可以恢復(fù)的比價快的。
如果斷貨預(yù)估是至少1個月，比如有的產(chǎn)品做貨需要1個月，只能海運海運需要至少一個月，工廠也沒有備貨，那基本上這種新品斷貨之后是涼涼的狀態(tài)。如果能空運趕上，哪怕沒有利潤，其實虧損一批貨先續(xù)命，也是可行的。
（2）漲價注意事項
拿上面的產(chǎn)品舉例子，14.99美元的售價，其實客單價不高，轉(zhuǎn)化率10%以上屬于正常水平。假如產(chǎn)品只剩最后不到10天的庫存了，產(chǎn)品馬上要斷貨了，賣家提價的時候一定要注意，提價不能操之過急啊。不能說一口氣我要把售價從14.99美元漲價到19.99美元，這個一定是要循序漸進(jìn)。
比如先提高1-2美元，觀察兩天，除了價格因素外，頁面其他的部分不做修改，看轉(zhuǎn)化率變化情況。如果仍然是保持在10%以上，說明提價是OK的，還可以繼續(xù)嘗試提價；但是如果產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率提價之后馬上下跌的很厲害，比如只有5%了，應(yīng)該立即恢復(fù)原價，將轉(zhuǎn)化率維持原狀。
提價速度過快，忽略競爭對手的價格，容易犯主觀性的“想當(dāng)然”的認(rèn)知錯誤。那具體應(yīng)該漲價到什么地步呢？
這個需要統(tǒng)計一下目前產(chǎn)品所處的小分類的位置，比如現(xiàn)在處于小類第200名，類似款的整體平均售價是17.99美金，那咱們可以繼續(xù)漲價，先逐步漲到平均線17.99（類似款最高價20.99美元）。
然后在平均線基礎(chǔ)上如果轉(zhuǎn)化率跟原來差不多，還可以繼續(xù)漲一點，讓我們的價格處于一個中高段的價格（比如18.99左右就可以了，目標(biāo)不要定在最高價格（20.99美元），不然很容易被后來新品通過廣告投放搶單。
在穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率的前提下，通過適當(dāng)?shù)臐q價盡可能增加單筆訂單的利潤率；如果每天的單量還是保持的很好，這時候可以考慮控制廣告預(yù)算來減少廣告訂單。
（3）斷貨前1天注意事項
比如現(xiàn)在我已經(jīng)增加了售價，比如從14.99增加到了18.99，也削減了廣告預(yù)算，眼看估計還有2天，庫存賣完了，這個時候可以把產(chǎn)品價格下調(diào)一點，比如下調(diào)到16.99。為什么呢？
這個有點取巧，個人看法并不一定對，但是合理。其實這種調(diào)整方式是做給亞馬遜看的，希望亞馬遜看到的是這個產(chǎn)品降價了，然后前臺會有一個折扣標(biāo)志，能吸引一些買家，增加關(guān)鍵詞的點擊權(quán)重，這樣亞馬遜可能會在今明2天推送一些更多的自然流量。
只不過這種推送的流量我們沒辦法實實在在的享受到，因為產(chǎn)品斷貨了就不顯示了。就算斷貨了，我們僅可能是損失“亞馬遜本來計劃”要分配給我們的流量，而不是產(chǎn)品之前本身穩(wěn)定的流量和點擊量。
3. 斷貨之后的操作
進(jìn)入斷貨之后，有兩種說法：
第一種是咱們可以把鏈接下架，停售，讓亞馬遜給鏈接直接“冷凍”。因為停售的鏈接是不會顯示在關(guān)鍵詞下面或者小類排行榜里面的，就是說我們在沒有庫存的時候不會有訪問量進(jìn)來，也不會出現(xiàn)進(jìn)行了因為沒有庫存就不下單（拉低平均轉(zhuǎn)化率）的這種情況。
在亞馬遜看來，我們的鏈接在斷貨之前，轉(zhuǎn)化率還是不錯的，尤其是幾個轉(zhuǎn)化不錯的關(guān)鍵詞，如果到貨了，亞馬遜還是很有可能把產(chǎn)品重新顯示在之前的位置。因為亞馬遜認(rèn)為這個鏈接是一個比較不錯的鏈接，或者轉(zhuǎn)化率比較高的鏈接，很有潛力，只是因為某些原因暫時下架而已。
當(dāng)然了，這種也能防止我們的鏈接被跟賣，購物車被搶，或者二手商品或者亞馬遜預(yù)售庫存，拉低我們鏈接的轉(zhuǎn)化率。還有一部分產(chǎn)品退款率較高的，經(jīng)常會冒出來幾個退回到亞馬遜倉庫的，然后亞馬遜重新上架了，有1-2個庫存，結(jié)果廣告重新激活，一堆人進(jìn)來，但是只能成交1-2單，轉(zhuǎn)化率直線下滑。這種就不利于產(chǎn)品的關(guān)鍵詞權(quán)重。
第二種就是保持現(xiàn)狀。如果產(chǎn)品本身的問題不大，退款率不高，產(chǎn)品存在退貨訂單這種基本上就可以忽略。然后萬一物流在我們休息時間內(nèi)已經(jīng)完成了派送，能第一時間上架出售。
在這期間了，我們也可以提前設(shè)置code或者優(yōu)惠券生效時間，然后到貨之后馬上生效，能在庫存到貨的第一時間出現(xiàn)產(chǎn)品促銷降價的一些信息，有利于拉高產(chǎn)品的點擊率和轉(zhuǎn)化率。
四. 到貨之后能做的事情——圍繞增加訪問量和轉(zhuǎn)化率進(jìn)行
（1）訪問量和廣告點擊量
根據(jù)之前記錄的產(chǎn)品出單詞，確認(rèn)現(xiàn)在的廣告關(guān)鍵詞及關(guān)鍵詞位置應(yīng)該至少包含在內(nèi)，在整體的訪問量和廣告點擊量要跟斷貨之前保持差不多水平乃至于更多一點，這樣能保證產(chǎn)品的流量的質(zhì)量和數(shù)量還是比較準(zhǔn)確的。
這里比較推薦“賣家精靈的流量分析”功能，因為服裝是最容易斷貨斷碼的，所以這里拿一個summer dress推的不錯的舉例說明一下：
（產(chǎn)品詳情頁面：截圖來源賣家精靈）通過基本頁面信息，我們能看到這個產(chǎn)品上架庫存監(jiān)控的功能，我們能看到，這個深綠色M碼只有4件庫存了，然后賣家通過跟賣FBM的方式設(shè)置了26件庫存，售價一樣，這種方式也是可以的。
（產(chǎn)品流量來源：截圖來源賣家精靈）
（產(chǎn)品流量來源：截圖來源賣家精靈）通過賣家精靈的流量分析功能,我們能看到每個子體都有不同的流量詞，在產(chǎn)品達(dá)到一個穩(wěn)定數(shù)據(jù)的期間，我們可以下載保存這些流量詞的來源,如果出現(xiàn)大面積尺碼的斷貨。
后續(xù)到貨之后，咱們還可以去找到之前的流量詞記錄重新推，只要知道原來的流量詞來源和關(guān)鍵詞位置，在做推廣計劃的時候其實是心里有底的，如果補貨及時，在不出現(xiàn)惡意競爭的情況下，回到原來的排名和銷量，應(yīng)該來說難度不大。
另外通過流量分析的功能，我們也能看出來哪些產(chǎn)品的尺碼，亞馬遜分配的自然流量是比較多的，說明這種子體ASIN的權(quán)重比較高，我們在補貨備貨的時候，需要額外注意這些ASIN盡可能不要出現(xiàn)斷貨情況，避免權(quán)重丟失而損失一些曝光和點擊。
然后我們著重說一下續(xù)上貨之后的廣告要怎么做比較合適，能達(dá)到增加流量的目的。
廣告其實就是拉流量的，斷貨之后的鏈接權(quán)重基本上就是可以忽略了，斷貨時間越長，關(guān)鍵詞自然位置的權(quán)重降的越厲害，所以我們需要流量保證產(chǎn)品的正常曝光和點擊。
拉流量最快的方法就是打大詞的手動精準(zhǔn)（如果自己的產(chǎn)品沒有什么評論，那建議把打大詞換成打二級詞，選競爭力小一點的競品可能更容易出單）, 單個關(guān)鍵詞放單獨一個廣告活動-一個廣告組里面。
我要給這個大詞更多的廣告預(yù)算，讓它帶來更多的流量，帶來更多的訂單，帶來這個關(guān)鍵詞的自然排名的提高，帶來更多的自然流量，這是一個循環(huán)，這個循環(huán)邏輯的根源在于轉(zhuǎn)化率。
在這個操作過程中需要注意，不要產(chǎn)品到貨了馬上就直接給預(yù)算拉滿。我們要像對新品一樣對這個斷貨的產(chǎn)品，要把這個斷貨的產(chǎn)品當(dāng)作新品，忽略之前的關(guān)鍵詞權(quán)重，哪有新品一上架就預(yù)算直接拉滿的對吧。
先給它有限的預(yù)算，比如給他 20 次點擊的預(yù)算，如果產(chǎn)品之前的轉(zhuǎn)化率是10%，那么這個詞我們期望值暫時一開始的一兩天可以放在5%吧，然后隨著時間的推進(jìn)，觀察產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，整體的流量，訂單量等等的變化。
如果利潤OK，訂單漲幅OK，就可以往上增加預(yù)算，讓流量是處于一個遞增的狀態(tài)；或者單獨開一個新廣告系列，還是一樣的詞，固定競價放在其他的位置也是可以的，跟之前的廣告區(qū)分開，單獨觀察。
還有比較重要的一個點就在于我們的出價要拉高。比如你在斷貨之前，你的出價是0.7美金，到貨之后，你把老廣告活動打開，你開的是0.7美金，這個可能轉(zhuǎn)化不好，效果不好,原因有兩點：
第一，可能競品現(xiàn)在已經(jīng)出了更高的競價，搶了你之前的廣告位，然后自己的廣告位靠后，錢花得很慢，花不出。
第二就是轉(zhuǎn)化不太好。那這個時候，我們希望到貨之后快速地拉流量，我們需要更多的曝光，我們就需要用高競價高點擊把錢花出去，流量拿過來,這說的是手動精準(zhǔn)。
有人問了，說開手動廣告，具體是新開廣告活動還是說開老的，我覺得沒啥糾結(jié)的，都開著唄，哪個好就留下來，不行就過幾天全調(diào)整了。
以上就是轉(zhuǎn)化型廣告了，比較有針對性的拉流量和點擊。然后我們再說說流量型廣告拉流量：
如果說斷貨的時間越長，可能需要的開的廣告組就越多。同理，如果斷貨時間越短，開的廣告組就越少，維持老的廣告活動就OK了。
一般流量型廣告-自動廣告，你可以開三個自動，高中低出價開三個，快速地來獲取不同價格段以及不同匹配的關(guān)鍵詞的流量，給相對充足的預(yù)算，2-3天內(nèi)相關(guān)的關(guān)鍵詞，出單詞并且記錄下來。
保留好的，否詞轉(zhuǎn)化率低的或者為0的。至于自動廣告的投放方式，一般緊密和同類是需要的，其他的其實也不建議去關(guān)閉，還是要看到數(shù)據(jù)之后再做判斷，比如寬泛的和互補的可以打開，數(shù)據(jù)不行了再關(guān)閉也是可以的。
然后就是手動廣告里面的category廣告，這種廣告通過將自己的產(chǎn)品迅速分配到不同競品鏈接的頁面去獲取曝光和搶單，能較大程度提高產(chǎn)品流量的數(shù)量。
（2）轉(zhuǎn)化率
產(chǎn)品的頁面在相對競品比較完善的情況下，可以嘗試做促銷或者優(yōu)惠券的方式，在廣告曝光不變的情況下，拉高點擊率和轉(zhuǎn)化率。
開大優(yōu)惠券來拉高轉(zhuǎn)化，具體開多少呢，其實也不存在一個標(biāo)準(zhǔn)，一般都是百分比，折后價到比同類產(chǎn)品的價格還要低一些都是沒有關(guān)系的，所以一般直接設(shè)置20%起步。
如果20%off設(shè)置完了之后，轉(zhuǎn)化率依然沒有效果，那么直接改成30%off，觀察一天，直到轉(zhuǎn)化率有明顯好轉(zhuǎn)并達(dá)到我們斷貨之前的轉(zhuǎn)化率為止。
對于斷貨的鏈接，最主要的其實就是出單，沒有訂單轉(zhuǎn)化，談流量大小，花費多少，ACOS多少，都沒有意義，只要產(chǎn)品能持續(xù)出單，這些短期內(nèi)看到的虧損從長期來看都能抹平。
其實拉高轉(zhuǎn)化率的方式一個是降價，一個是開優(yōu)惠券。為什么要先開優(yōu)惠券呢？因為鏈接斷貨之前我是漲價了，漲價的操作實際在鏈接運營的中期來說是比較難做的一個動作。
因為一漲價，轉(zhuǎn)化率就下滑，銷量就往下掉，掉了之后，你可能承受不了這個銷量下降，你會再把價格再降回來，這是比較反復(fù)的一個過程。
既然我們鏈接在斷貨之前把價格已經(jīng)漲上去了，這個時候就不要輕易的去降價，不然你前面的操作相當(dāng)于白做了。簡單一點理解，你見過原價幾千塊的飛機票直接降價到100塊嗎，你再想想別人是不是都玩的優(yōu)惠價格？
這個時候我們既然好不容易從14.99漲到18.99 的價格，那就開 20%-30%off 的一個優(yōu)惠券,如果在這個價格上的優(yōu)惠券能夠帶來出單轉(zhuǎn)化，我們就能維持。
然后階段性的縮減優(yōu)惠券的折扣力度，直到鏈接的轉(zhuǎn)化率一直平穩(wěn)為止，這樣才算真正意義上解決了斷貨帶來的影響。
至于怎么預(yù)防斷貨，從補貨和備貨邏輯，與不同部門溝通，還有自己選擇的物流渠道有關(guān)系，這個就因地制宜了，不好給一個統(tǒng)一的參考建議。
為此整個“亞馬遜斷貨該如何應(yīng)對”的思路就分享就到這里，祝各位賣家出海大麥！
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1、如果斷貨時間預(yù)估大于10天的話，就不要漲價了，直接清完庫存，停售商品，鎖住asin，等到貨了再推廣就是
2、如果預(yù)估斷貨大于30天，直接新建鏈接吧，這種情況一般是由于工廠備貨周期廠導(dǎo)致的。
3、如果斷貨一周以內(nèi)，那就可以稍稍漲價，能撐一天是一天
斷貨到貨后的操作就是，一拉流量，二拉轉(zhuǎn)化，要舍得放棄利潤，快速拉回訂單的情況下，逐步恢復(fù)價格。越看中利潤，越難拉回去。