?你是否也有跨境出海的“意難平”？
亞馬遜全球開店：不打緊！今天，小編為大家請來了旭日集團(tuán)的朱總，聽聽外貿(mào)老炮兒的“肺腑之言”，看他如何“破冰”跨境轉(zhuǎn)型！?

一、跨境電商是門好生意嗎？
走出傳統(tǒng)外貿(mào)舒適圈 主動破局求“變”
作為深耕紡織服裝生意多年的老外貿(mào)企業(yè)，旭日的“朋友列表”里，世界知名品牌、商超都赫然在列。
OEM做得風(fēng)生水起，旭日的首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人朱總卻嗅到了一絲危機(jī)——傳統(tǒng)按訂單生產(chǎn)的運營模式，使得團(tuán)隊缺乏自主設(shè)計能力，無法快速獲得終端消費者反饋，這種單一的生意模式已不具備持久競爭力。
因此，旭日在2014年便開始了ODM的初嘗試，逐步開始嘗試在國內(nèi)和紐約建立自有研發(fā)中心，打造自有面料和花型設(shè)計團(tuán)隊。
漸漸地，朱總又面臨了一個新的“靈魂拷問”，旭日如何進(jìn)一步建立自己的護(hù)城河？
朱總意識到，企業(yè)要想在市場競爭中先發(fā)制人，關(guān)鍵在于通過打造品牌來占領(lǐng)海外消費者心智，而并非一味通過低價競爭來實現(xiàn)增長。
2021年，旭日正式上線亞馬遜，致力于通過美觀、實用的設(shè)計以及高質(zhì)量的布料，讓消費者“花更少的價格，買到更高品質(zhì)的產(chǎn)品”，在出海實戰(zhàn)中不斷摸索品牌打造的“獨門秘籍”。

二、跨境轉(zhuǎn)型第一道門檻，產(chǎn)品如何出圈？
錨定市場空位 用戶導(dǎo)向 專注研發(fā)及品控

旭日集團(tuán)朱總表示成人家紡和服裝類目的蛋糕只有那么大，瓜分的人太多了。
旭日的產(chǎn)品線很齊全，但涉及到“類目‘內(nèi)卷’嚴(yán)重、賣家通過價格戰(zhàn)激烈火拼”的情況下，旭日很明白：如此紅海戰(zhàn)場，想打造出一個爆款，非常困難。
面對這個亟待解決的選品難題，旭日給出了他們的“答卷”。

01打造競爭壁壘產(chǎn)品快速搶占市場空位
“在嬰童紡織家居領(lǐng)域，還沒有全球性的大牌，這是個機(jī)會?！?br />
在分析了家紡類目的調(diào)研數(shù)據(jù)后旭日驚喜地發(fā)現(xiàn)：
嬰童家紡雖然市場體量不大，但很適合旭日。而且嬰童產(chǎn)品的入門門檻較高，合規(guī)資質(zhì)認(rèn)證又非常嚴(yán)苛，而這一點正是旭日的核心優(yōu)勢，多年的海外市場供貨經(jīng)驗讓他們早已具備了嬰童產(chǎn)品的相關(guān)資質(zhì)證明，這一點，大大提升了在該品類的競爭優(yōu)勢。

于是，旭日迅速作出決策，選擇了“兒童紡織品”品類來作為撬動市場的“敲門磚”。
憑借超高舒適性的面料以及兼具時尚和實用的設(shè)計，目前，其中一款產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)定在BSR榜單的TOP10，有了與當(dāng)?shù)刂放埔惠^高下的機(jī)會。

02立足用戶需求 洞察差異化市場
賣家Z :同質(zhì)化競爭激烈，怎么辦？沒別的，就是要緊緊抓住消費者的喜好和需求，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，樹立差異化競爭優(yōu)勢。
談及如何找到選品的正確打開方式，朱總打開了話匣子：“線上產(chǎn)品一定需要用戶直觀地了解，通過一個賣點，能與消費者展開溝通，這些留存下來的消費者聲音，最終體現(xiàn)到產(chǎn)品的更新迭代上，這個意義是非同尋常的?！?br /> 選品前期，旭日不僅會通過傳統(tǒng)外貿(mào)的商超訂單，洞悉市場的變化，也會利用亞馬遜競品分析工具，來分析競品的優(yōu)劣勢，當(dāng)然，旭日的核心打法還是從客戶需求出發(fā)，深挖消費者的需求，結(jié)合公司的面料優(yōu)勢和工藝優(yōu)勢，深入開發(fā)產(chǎn)品的“爆發(fā)點”。
基于這樣的思路，旭日的競爭優(yōu)勢也就顯現(xiàn)出來，那就是不怕產(chǎn)品不“爆”，也不懼怕競爭對手的復(fù)制。若是出現(xiàn)爆款，再通過捆綁組合搭配，爆品帶新品，加速冷啟動。
當(dāng)?shù)赇伔e累了更多用戶后，消費者反饋給旭日的產(chǎn)品研發(fā)提供了更廣泛的思路。
有消費者在評價中提到了產(chǎn)品“容易滑脫”的痛點。旭日的供應(yīng)鏈第一時間便及時響應(yīng)，在產(chǎn)品兩側(cè)增加了“口袋”的設(shè)計，解決了防滑脫的問題，還增加了“放置日常小物”的功能，這也進(jìn)一步擴(kuò)大了產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。
“以用戶為導(dǎo)向”的差異化戰(zhàn)略，幫助旭日不斷滿足消費者更新的需求，也拉進(jìn)了和消費者之間的距離。

03集結(jié)“全能”研發(fā)團(tuán)隊煉就品控硬實力
賣家Z :需求來了，你就知道這款產(chǎn)品，應(yīng)該用什么樣的面料，會用到我們的什么工藝，最后又會達(dá)到什么樣的效果。
朱總認(rèn)為，在服裝行業(yè)，尤其是做跨境電商，研發(fā)人員更不能有短板。
在研發(fā)之初，就得考慮“花型、材質(zhì)、觸感”如何體現(xiàn)“品牌氣質(zhì)”，產(chǎn)品是否能夠提供給消費者兼具實用性和舒適性的使用體驗。在建立了“舒適、實用”的品牌調(diào)性之后，旭日也并不為此妥協(xié)，依然在延續(xù)以前風(fēng)格的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，融入新的設(shè)計元素。
“只有把產(chǎn)品做到極致了，再結(jié)合多媒體矩陣、營銷話題類KOL發(fā)聲等手段，助力導(dǎo)流，才能實現(xiàn)真正的品效合一?！?br /> 明年，旭日還將在上海新建一個研發(fā)中心，專注培育在“設(shè)計、工藝和面料開發(fā)”三方面的研發(fā)人才，進(jìn)一步加強(qiáng)競爭力。
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三、從大宗訂單到小單快反，如何打造柔性供應(yīng)鏈？
決策柔性 設(shè)計柔性 生產(chǎn)柔性
旭日集團(tuán) 朱總:機(jī)會來了，接得住的人才能成為贏家。做跨境電商，重要的還是快速響應(yīng)的能力。

在朱總看來，在傳統(tǒng)外貿(mào)多年爬坡而積累下的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，確實給旭日適應(yīng)“小單快反”降低了啟動門檻。
供應(yīng)鏈怎么“柔”起來？在朱總看來，主要有三點——決策柔性、設(shè)計柔性和生產(chǎn)柔性，他也舉了一個例子。
“我對團(tuán)隊人員有很高的要求，不僅得熟悉設(shè)計、工藝、生產(chǎn)，傾聽消費者心聲，做快速決策，還得懂面輔料的現(xiàn)貨到位度，掌握面料的流行趨勢，再是對打樣車間、大貨車間的調(diào)配，這樣才能形成一個完整的閉環(huán)?！?br /> 上線亞馬遜不到半年，店鋪就已經(jīng)擁有120+ SKU，值得一提的是，每一個SKU，都是旭日專門為亞馬遜上店鋪特別開發(fā)的花型和式樣。
朱總說，想要在跨境電商實現(xiàn)彎道超車，企業(yè)必須不忘初心，舍得投入，這種投入并不是資金上面，而是體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部資源的調(diào)動和自上而下的重視程度。
此次跨界轉(zhuǎn)型，朱總和夫人親自掛帥“督戰(zhàn)”，精選熟悉海外市場和內(nèi)部資源的外貿(mào)“老兵”擔(dān)當(dāng)項目負(fù)責(zé)人，全力以赴打好開局戰(zhàn)。
企業(yè)的“堅強(qiáng)后盾”，讓旭日的跨境電商部能夠在第一時間大膽決策，并在短時間內(nèi)調(diào)集企業(yè)資源。
從設(shè)計花型到打樣生產(chǎn)，直至產(chǎn)品上架，每一個環(huán)節(jié)都反應(yīng)迅速，及時響應(yīng)。通過不斷積累的訂單，再進(jìn)一步提升快反的能力，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的良性循環(huán)。


圖 / 旭日集團(tuán)的自有倉庫


四、從“產(chǎn)品出?！钡健捌放瞥龊！保绾伟盐者@波時代浪潮？
優(yōu)化A+頁面 加碼社媒營銷 攜手亞馬遜
上線亞馬遜以來，僅僅數(shù)月，旭日的月GMV保持著飛速的復(fù)式增長。但對朱總來說，比銷量“跑起來”更重要的事，是品牌影響力的建立。
“做品牌其實是很簡單的，往往初心決定了品牌能夠到達(dá)的高度?！?br /> 朱總深知一個道理，品牌的打造是一場曠日持久的馬拉松。因此，面對這場“持久戰(zhàn)”，他保持著一以貫之的態(tài)度：“相信長期經(jīng)營下去，這會成為旭日過去的跳板，也會成為品牌持續(xù)發(fā)展的源動力?！?br /> 旭日的品牌化方向也十分明確。
“我們會堅持‘舍得投入’路線，接下來，會把重心放在品牌的形象建設(shè)和精益運營上，用好亞馬遜的品牌工具，讓品牌真正地能和消費者產(chǎn)生情感上的連接?！?br />
優(yōu)化A+門面
在競爭對手中脫穎而出
賣家Z:用戶關(guān)注我們產(chǎn)品的哪些功能？什么信息可以幫助消費者快速地做出購買決定？我們接下去要做的，就是換位思考，站在消費者的視角，主動地回答他們的問題。
“設(shè)計師不能有‘硬傷’，我們用過一些設(shè)計師，設(shè)計很好，但是很難落地，因為他們不懂工藝和面料，好的設(shè)計沒有辦法實現(xiàn)好的呈現(xiàn)?！?br /> 朱總提到，在服裝行業(yè)，尤其是做跨境電商，設(shè)計師更不能有短板。

01利用特寫鏡頭，突出產(chǎn)品細(xì)節(jié)，用文本強(qiáng)調(diào)企業(yè)的精湛工藝，獲取買家的信任；

02展示產(chǎn)品在現(xiàn)實中的使用圖片，方便買家快速了解產(chǎn)品的實用性和可取性；

03使用全新的A+品牌故事功能，分享品牌的獨特故事，并且在亞馬遜、社交媒體上保持一致的全渠道形象，比如采用與品牌形象相關(guān)的Logo、顏色或結(jié)構(gòu)組合。

聚焦海外社交媒體?
在實戰(zhàn)中掌握流量秘密
新的一年，旭日將利用多渠道，讓品牌以獨立的形象和海外消費者直接對話。

精準(zhǔn)營銷策略
利用海外社交媒體上的群組社區(qū)，聚焦精準(zhǔn)用戶，加強(qiáng)核心用戶活躍度。

KOL達(dá)人策略
選擇和品牌調(diào)性相契合的達(dá)人合作，借助在海外視頻媒體上的“氛圍感穿搭”等營銷新玩法，以“舒適實用、低碳環(huán)保”理念提升品牌的滲透率。

與亞馬遜同行
讓“品牌出?！庇袘?/strong>
旭日集團(tuán) 朱總:新品上架之后，是產(chǎn)品成長的流量扶持期，也是我們利用好這段流量的黃金期，亞馬遜幫助我們的品牌在海外更快地被認(rèn)知、被記住。
轉(zhuǎn)型初期，旭日便把運營的側(cè)重點放在了“引流+優(yōu)化”的模式上，并且借助亞馬遜的物流網(wǎng)絡(luò)等配套服務(wù)體系，不斷修煉自己的“內(nèi)功”。
朱總還提到，在黑五促銷期間，亞馬遜DSP廣告不僅為品牌獲得了大量曝光的機(jī)會，帶動了產(chǎn)品留評率，也幫助旭日做出更符合消費者需求的產(chǎn)品和迭代。
“在跨境峰會上，我們注意到亞馬遜推出了很多品牌相關(guān)的舉措?！敝炜偙硎?，旭日還是會緊跟亞馬遜的步伐，希望通過更多亞馬遜品牌推廣的工具，提高品牌認(rèn)知度，增加商品銷售的機(jī)會。
賣家Z：我們會專注于目前的品牌，把它做精做深、做大做強(qiáng)，再去考慮“多品牌、多店鋪”的布局。

成為耳熟能詳且名副其實的國貨之光，仍然有漫長的路要走。接下來，旭日的“品牌故事”要怎么講，值得我們期待。