圍繞主題：是什么-有什么作用-可以做什么。
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亞馬遜關(guān)鍵詞搜索/熱門搜索詞

官方解釋： 了解哪些商品在戰(zhàn)略性搜索詞上點(diǎn)擊次數(shù)和轉(zhuǎn)化次數(shù)最多。通過監(jiān)控趨勢查看您的營銷活動的影響力。

作用/定義：1）展示某一關(guān)鍵詞/Asin在具體的時間段內(nèi)，對應(yīng)前三點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化的Asin。2）展示關(guān)鍵詞的搜索頻率排名（熱度）3）展示店鋪內(nèi)Asin從點(diǎn)擊次數(shù)最高的 3 個 ASIN 中刪除，每周更新一次（如果有）
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這里需要注意的是Conversion Share是指轉(zhuǎn)化量的占比（不是轉(zhuǎn)化率），指的是某產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化次數(shù)/總轉(zhuǎn)化次數(shù)。
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可以做什么（主要）：
1）根據(jù)關(guān)鍵詞搜索頻率排名可以區(qū)分大詞和流量小的詞。（篩選前期推廣的側(cè)重詞）

2）收集產(chǎn)品關(guān)鍵詞：通過輸入詞根，可以搜集產(chǎn)品長尾詞。

3）了解關(guān)鍵詞對于產(chǎn)品的匹配度：如對于某個關(guān)鍵詞，#1 已點(diǎn)擊的 ASIN 一般來說排名都是比較靠前的，二是和顧客的搜索詞是匹配度較高的，以此作為依據(jù)了解此關(guān)鍵詞和我們產(chǎn)品的匹配度。（點(diǎn)擊率最高的Asin，可以作為優(yōu)化鏈接的參考）

4）了解關(guān)鍵詞壟斷程度：如某一關(guān)鍵詞，前幾 “已點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化的 ASIN”如果加起來接近100%，那么意味著這個關(guān)鍵詞對應(yīng)的流量和訂單都集中在這幾個Asin上，競爭是比較激烈；反之，這個關(guān)鍵詞競爭比較小，還有進(jìn)入空間。（同理，可以從“轉(zhuǎn)化分享”和“點(diǎn)擊分享”來分析競爭程度--針對單個產(chǎn)品的壟斷程度）

5）分析市場容量：通過具體的關(guān)鍵詞和所對應(yīng)的索頻率排名，（對比我們熟悉的關(guān)鍵詞熱度）進(jìn)而判斷這個市場容量。

6）觀察敵我產(chǎn)品關(guān)鍵詞排名變化，進(jìn)而決定我們的應(yīng)對/營銷策略（如某詞某asin上周還在前三的，這周不在了）

7）跟進(jìn)競爭對手的關(guān)鍵詞打法：通過具體的關(guān)鍵詞最近幾周的排名變化，分析出競品不同時期推關(guān)鍵詞的打法和選擇。（如通過周月等時期的競品關(guān)鍵詞“點(diǎn)擊分享”占比，可以類比競品新品期/衰退期等主打的關(guān)鍵詞）

8）有利于跟進(jìn)自身店鋪產(chǎn)品 點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化排名變化 （注：是點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化下降并不意味著你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞排名下降，這是兩個不同的概念）--（排名有前三-維持穩(wěn)住，排名跌出前三，想辦法重新加大投入進(jìn)入前三）

9）通過Asin搜索，可以確定我們產(chǎn)品/競品 點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化前三的關(guān)鍵詞。（了解核心流量詞來源-相對概念）

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高低判定標(biāo)準(zhǔn)的參考：轉(zhuǎn)化分享除以點(diǎn)擊分享接近1的時候，說明這個asin的轉(zhuǎn)化和點(diǎn)擊不是兩者都高（點(diǎn)擊分享和轉(zhuǎn)化分享都高）就是兩者都低；差距太大意味著一高一低?；蛘呖梢愿鶕?jù)自身對類目的了解加以判斷。
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11）分析某一個關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率是否高于/低于這個詞的類目轉(zhuǎn)化率--用產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化分享/點(diǎn)擊分享。如A產(chǎn)品的“點(diǎn)擊分享”是10%，“轉(zhuǎn)化分享”是20%，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率設(shè)為Z, 關(guān)鍵詞是, 設(shè)USB charger這個詞的總訂單是X ,總點(diǎn)擊數(shù)是Y.?

那么有USB charger的類目轉(zhuǎn)化率=X/Y (總訂單/總點(diǎn)擊）；結(jié)合產(chǎn)品A 的“點(diǎn)擊分享”=A點(diǎn)擊/總點(diǎn)擊 & A 的“轉(zhuǎn)化分享”=A轉(zhuǎn)化次數(shù)/總轉(zhuǎn)化次數(shù)

得出A 產(chǎn)品關(guān)鍵詞USB charger的總訂單為：“轉(zhuǎn)化分享”*X=20% *X; A 產(chǎn)品關(guān)鍵詞USB charger的總點(diǎn)擊為：“點(diǎn)擊分享”*Y=10%*Y

進(jìn)而得出轉(zhuǎn)化率Z=（轉(zhuǎn)化分享*X/點(diǎn)擊分享*Y）=(20% *X)/(10%*Y)=2*X/Y=2*類目轉(zhuǎn)化率---進(jìn)而可以判斷A產(chǎn)品USB charger這個詞的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率大于 這個詞的類目轉(zhuǎn)化率。
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重復(fù)購買行為

官方解釋： 更好地制定戰(zhàn)略并評估您的營銷活動，以推動重復(fù)購買并獲取新客戶。

作用/定義：同一個顧客在你的店鋪重復(fù)購買了同一件產(chǎn)品。

為什么會重復(fù)購買：顧客是有需求且認(rèn)可產(chǎn)品才會重復(fù)購買。

可以做什么（主要）：
1）調(diào)整促銷策略：如多件多折
2）大客戶維護(hù)：把這部分群體作為重點(diǎn)客戶，郵件溝通，培養(yǎng)對品牌的忠誠度（如果批量下單，也可以給點(diǎn)折扣）
3）顧客重復(fù)購買一定程度反映出顧客對產(chǎn)品比較信賴，可以通過后臺索評按鈕索評
4）廣告霸屏操作，提高品牌知名度：結(jié)合SP，SB和SD廣告，全方位打廣告霸屏，提高產(chǎn)品的出現(xiàn)概率，進(jìn)而提升品牌的知名度。
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市場籃子分析

官方解釋： 通過獲取對您的顧客一起購買的商品的洞察，發(fā)現(xiàn)交叉銷售和捆綁銷售的機(jī)會。

作用/定義：可以確定店鋪內(nèi)內(nèi)某一Asin和亞馬遜上的什么Asin一起捆綁銷售的比例（類似互補(bǔ)產(chǎn)品，F(xiàn)BT）（買了又買）

可以做什么（主要）：
1）指導(dǎo)選品：通過店鋪產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的競品，是否有搭配銷的可能性（或直接銷售）
2）做流量閉環(huán)：關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品都是搶我們流量的，如果我們把關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品換成我們店鋪的產(chǎn)品，就容易形成流量閉環(huán)。
3）可以做產(chǎn)品定位廣告：顧客具有兩個產(chǎn)品同時購買的需求，可以做asin定位打到競品鏈接下面。
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商品比較和替代購買行為

官方解釋： 通過獲取有關(guān)除顧客查看您的商品之后做出的最終選擇之外最常一起查看的商品的洞察，增加您的競爭性情報。

作用/定義：1）商品比較：查看我們產(chǎn)品的同時，也看了什么其他產(chǎn)品 2）替代購買行為：查看我們產(chǎn)品的同時，但是購買了其它的產(chǎn)品。

注：1）“商品比較”是沒有產(chǎn)生購買的，“替代購買行為”是產(chǎn)生購買的 2）兩個概念都屬于流量流失 3）商品比較類似“看了又看”；“替代購買”類似“看了又買”

可以做什么（主要）：
1）可以做產(chǎn)品定位廣告：“看了又看”或“看了又買”都反饋出了產(chǎn)品的一種關(guān)聯(lián)性，可以做asin定位打到競品鏈接下面。同理，如果競品太強(qiáng)大（敵我差距太大），我們可以考慮做關(guān)鍵詞否定，避免我們的產(chǎn)品到該競品的鏈接，避免無效的成本浪費(fèi)。
2）分析產(chǎn)品鏈接：為什么顧客看了我們的鏈接不買，卻去買了別人的產(chǎn)品？分析下我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢不足，有什么可以優(yōu)化的地方。
3）確立主要競爭對手：通過 “#1 已對比/購買的 ASIN”確定我們的流量主要跑到哪個競品，把它作為我們主要對標(biāo)競爭鏈接。
4）避其鋒芒：根據(jù)“替代購買”可以知道顧客更信賴的是競品鏈接，這種情況可以考慮避其鋒芒，不要正面交鋒。
5）提供選品指導(dǎo)：通過該功能確定哪個款式更受歡迎等等。
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這是我自身以來的一些實踐總結(jié)結(jié)果，也參考了一些論壇和文章。運(yùn)營其實沒有絕對的對錯，關(guān)鍵是怎么去運(yùn)用到自己的工作中，如果有什么問題，歡迎探討~
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1月21日更新
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先補(bǔ)充幾個比較常見的問題：
1.點(diǎn)擊占比是指產(chǎn)品獲得的點(diǎn)擊數(shù)除以這個詞 （這個周期內(nèi)）的點(diǎn)擊總數(shù)的比例；轉(zhuǎn)化占比是指獲得轉(zhuǎn)化的次數(shù)除以這個詞 （這個周期內(nèi)）的轉(zhuǎn)化總數(shù)的比例。
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2.亞馬遜關(guān)鍵詞搜索這里只能顯示排名前三的Asin, 一般來說可以看作產(chǎn)品主要流量來源，并不一定指產(chǎn)品全部流量來源都是這部分詞。所以也會出現(xiàn)一些原因，比如某Asin銷量很好，但前三排名的關(guān)鍵詞很少，這種有可能就是排在前三后了（比如第四，第五位等等）
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3.?分析某一個關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率是否高于/低于這個詞的類目轉(zhuǎn)化率--用產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化分享/點(diǎn)擊分享：這個只是針對這個詞的！這個只是針對這個詞的！這個只是針對這個詞的！通過這個公式，證明的是該Asin對應(yīng)的這個關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率是比 這個關(guān)鍵詞對應(yīng)的類目轉(zhuǎn)化率要高/低。假設(shè)我們的產(chǎn)品自然轉(zhuǎn)化率是10%，并不能得出結(jié)論-這個詞對應(yīng)的類目轉(zhuǎn)化率高/低于10%， 因為我們自然轉(zhuǎn)化率不僅僅是包括這個關(guān)鍵詞組成的。
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但是如果我們推算出我們這個詞是高于類目轉(zhuǎn)化率的，間接說明我們這個詞是相對競品是有優(yōu)勢的（較高轉(zhuǎn)化詞），我們這個時候就可以側(cè)重打這個詞。
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其次，如果我們打這個詞，但是經(jīng)過很長的數(shù)據(jù)積累之后RoAs是低于我們預(yù)期的，這個時候可以考慮放棄了，因為正如前面所說的，這個詞是高于類目轉(zhuǎn)化率的（如果轉(zhuǎn)化分享/點(diǎn)擊分享遠(yuǎn)大于1的，那說明這個詞的轉(zhuǎn)化率是遠(yuǎn)大于這個詞的類目轉(zhuǎn)化率），說明這個詞的轉(zhuǎn)化率可能是天花板了，沒有太多的優(yōu)化空間了。
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關(guān)于亞馬遜關(guān)鍵詞搜索補(bǔ)充：
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1. 關(guān)鍵詞右邊輸入框使用
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一般我們在應(yīng)用這個功能大多數(shù)在左邊框里搜索關(guān)鍵詞，右邊搜Asin。比如我們在左邊框搜”baby" ,出現(xiàn)結(jié)果數(shù)是含有帶有baby的關(guān)鍵詞。但你把”baby"這個詞放在右邊搜索框，“搜索詞”出現(xiàn)的結(jié)果不全是帶有“baby"的關(guān)鍵詞，但都是和”baby"相關(guān)的！
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一、因為出現(xiàn)結(jié)果都是相關(guān)詞，我們可以通過這個來選詞，來應(yīng)用到廣告和listing中。
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二、我們可以用來選品。這里出現(xiàn)的產(chǎn)品，關(guān)鍵詞都是相關(guān)的，由此可以做產(chǎn)品的橫向和縱向開發(fā)。特別是針對一些“場景性需求”的時候，這塊參考意義比較打，比如說“Christmas”，“Halloween”“Independence Day”等等，我們需要做這些季節(jié)性的產(chǎn)品的時候，可以用這個去挖掘周邊的產(chǎn)品，找到合適的切入口。

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2.市場競爭度分析
在這里主要是補(bǔ)充一個維度，在我們搜XXX關(guān)鍵詞的時候，如果出現(xiàn)的結(jié)果點(diǎn)擊占比和轉(zhuǎn)化占比都很高，有部分開發(fā)可能會認(rèn)為這個產(chǎn)品的市場的壟斷度太高了。但是最近我們在研究一個新興的市場的時候（這個產(chǎn)品是屬于有革新意義的，是電動的，對比傳統(tǒng)的手動是有改進(jìn)）。發(fā)現(xiàn)類目的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化分享都很高，但其實研究了這個類目，主要是發(fā)現(xiàn)這個類目的競爭對手很少，只有少部分吃這個蛋糕，所以很多買家都一般會購買前面的產(chǎn)品，這個是造成核心關(guān)鍵詞點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化分享都很高的原因，其實這個市場是有切入機(jī)會的。
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同理，那么我在分析詞是不是也是一樣的道理？假設(shè)一個詞，“雙高”（點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化分享都很高），那么意味著這個詞無法切入？其實是不一定的，有可能是這個詞沒有被競品發(fā)現(xiàn)，這個時候就要做其它維度調(diào)研去分析這個詞是否可以切入，不能直接根據(jù)雙高”（點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化分享都很高）來判斷不能切入。（特別是針對新興市場）
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3.關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)結(jié)果的分析。（補(bǔ)充）
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從關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)結(jié)果來說主要有四種情況，我們做法主要有兩種情況（一是針對Asin,一是針對詞）
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a.點(diǎn)擊高，轉(zhuǎn)化高:?很多人點(diǎn)了這個asin，點(diǎn)的人較多數(shù)買了這個產(chǎn)品。
這種一般來說都是大賣，如果我們產(chǎn)品相對沒有優(yōu)勢，盡量不要和他直面沖突。
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做法：1.不打Asin,可以考慮做Asin否定 2. 不建議打詞，如果這個屬于新興市場，關(guān)鍵詞有可能沒被其它競品挖掘，可以考慮打詞。
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b.?點(diǎn)擊低，轉(zhuǎn)化低：很少人點(diǎn)了這個asin，點(diǎn)的人也較少數(shù)買了這個產(chǎn)品。
點(diǎn)擊低，說明這個詞對應(yīng)出現(xiàn)結(jié)果的競品沒有絕對的領(lǐng)先者。然后進(jìn)去的人，大多數(shù)都不買這三個產(chǎn)品。
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這種情況，可以先考慮下搜索結(jié)果情況，相關(guān)性，詞的競爭程度，再做進(jìn)一步的措施。
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做法：1.可以打Asin(因為它轉(zhuǎn)化率相對不高）2. 如果詞不相關(guān)，可以考慮做否詞（精準(zhǔn)否定）。
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c.?點(diǎn)擊高，轉(zhuǎn)化低：很多人點(diǎn)了這個asin，點(diǎn)的人較少數(shù)買了這個產(chǎn)品。
點(diǎn)擊高，特別是前三都比較高的情況下，一般產(chǎn)品的相關(guān)性是足夠的。而且點(diǎn)的人一般不買它們的產(chǎn)品。
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做法：1.猛打Asin? 2. 如果前三的轉(zhuǎn)化都不高，這個詞有可能轉(zhuǎn)化不高，可以考慮否詞。
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d.?點(diǎn)擊低，轉(zhuǎn)化高：很少人點(diǎn)了這個asin，但點(diǎn)的人也較多數(shù)買了這個產(chǎn)品。
點(diǎn)擊維度上沒有絕對的領(lǐng)先者，但是一般人點(diǎn)了都會買，說明被點(diǎn)擊的這個Asin顧客還是挺信任的。
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做法：1.不建議打Asin? 2.可以考慮打詞?
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根據(jù)”色即是空，空即是色“可以得出結(jié)論：如果一個關(guān)鍵詞前三”點(diǎn)擊高，轉(zhuǎn)化高“，那么意味著剩余的其它產(chǎn)品”點(diǎn)擊低，轉(zhuǎn)化低“，其它也同樣道理，換一個維度來看結(jié)果就不一樣了，然后其它產(chǎn)品的市場也可以按照我們剛剛說的公式來分析。
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注：1.”高“和”低“是一個相對概念，不是一個絕對概念 2. 數(shù)據(jù)分析不能僅依靠一個維度，品牌分析只是反映一個現(xiàn)象，我們根據(jù)這個現(xiàn)象得出的結(jié)論是否準(zhǔn)確，還需要結(jié)合其它維度去驗證。
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4.運(yùn)用工具聯(lián)系運(yùn)營，分析競品方法。
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我在追蹤一個競品的時候，它在上架一個多月之后起來很快。后面分析發(fā)現(xiàn)它是做了一次7DD起來的，然后我再看它的品牌分析的流量詞情況，發(fā)現(xiàn)它做7DD之后，匹配到了一個大詞”XXXX", 搜索排名200多的（因為是大詞，相關(guān)性不是特別高，所以轉(zhuǎn)化不是很高。）但是主要是流量大，訂單一下子起來了。后續(xù)這個大詞”XXXX"，它的Asin一直穩(wěn)定在前三，訂單也比較穩(wěn)定。
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所以說？匹配到一些大詞并不一定是壞事，主要是圍繞我們目的去展開。如果通過數(shù)據(jù)綜合分析，得出某些操作時有用的（或者可能有用的），那我就去執(zhí)行就好了。如7DD效果好，如大詞效果好，我們?nèi)ハ朕k法怎么去打大詞，去搶占流量。
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5.優(yōu)化了一些錯別字。。。
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還有回復(fù)中“ArrowL”說了一點(diǎn)，在品牌分析中人數(shù)統(tǒng)計這塊。它主要有幾大模塊-年齡，家庭收入，教育，性別和婚姻狀況。個人認(rèn)為這個功能對研究用戶畫像很有指導(dǎo)意味，特別時針對那些做垂直類目的賣家，你可以知道你的用戶群體是什么樣的人，比如說女性多，那么我們在文案風(fēng)格中是不是可以偏向女性？比如說都是年齡比較大的人，那么我們說明書是不是可以弄得大一點(diǎn)，一些技術(shù)類的東西說的通俗易懂點(diǎn)等等。
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更多的是圍繞我們知道了有這么個東西存在，它怎么聯(lián)系我們的工作起來呢？怎么去引導(dǎo)我們方法論呢？這點(diǎn)是很重要的。
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