? ? ? ?這篇是關(guān)于2021選品及供應(yīng)鏈總結(jié)的初級(jí)篇章，全文近4000字，更多相關(guān)亞馬遜避坑指南會(huì)陸續(xù)整理，需要的話(huà)可以在評(píng)論區(qū)留言或加微，整理完后會(huì)共享給大家。私人交流微信snack371,添加請(qǐng)備注知無(wú)不言+稱(chēng)呼。

? ? ? ?各種跨境平臺(tái)的信息爆炸，讓人無(wú)法甄別學(xué)習(xí)，歸納了自己的真實(shí)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，期待能夠幫助更多新手，也希望行業(yè)大佬不吝賜教，討論區(qū)分享下自己的寶貴經(jīng)歷，微信公眾號(hào)：跨境小人物，不定期分享各類(lèi)干貨，歡迎關(guān)注。
? ? ? ?文章分為兩部分，篇幅較長(zhǎng)，部分內(nèi)容新賣(mài)家可能一時(shí)無(wú)法理解，建議關(guān)注后收藏，遇到相應(yīng)問(wèn)題時(shí)，再回頭斟酌，相信定會(huì)受益。
? ? ? ?選品和供應(yīng)鏈相輔相成，把握得當(dāng)，深圳灣的房產(chǎn)，控制不好，深圳灣的礦泉水瓶，調(diào)侃過(guò)后，進(jìn)入正題。

第一部分--選品

? ? ? ?選品歷來(lái)是亞馬遜的熱點(diǎn)話(huà)題，道理很淺顯，但是一旦上手操作，很多新手就會(huì)上頭，失去方向，牢記下面幾點(diǎn)，有效避坑（★文中有彩蛋）。

1，選小件
? ? ? ?小件商品對(duì)于新賣(mài)家來(lái)講，無(wú)論在打包發(fā)貨，還是頭程靈活性，都會(huì)輕松不小，雖然大件門(mén)檻高，但是對(duì)于別人是門(mén)檻，對(duì)于自己也未必不是，所以不要給自己設(shè)置障礙。

2，產(chǎn)品功能簡(jiǎn)單易操作
? ? ? ?更多的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，也就意味著更多售后隱患，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)完善的客服團(tuán)隊(duì)，那寧愿只針對(duì)市場(chǎng)的單一消費(fèi)痛點(diǎn)下功夫，把功能單一的商品做到極致，有積累后再逐步提升。

3，牢記FBA收費(fèi)臨界點(diǎn)
? ? ? ?FBA配送商品，亞馬遜制定了分段收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，有時(shí)候1毫米的差距，F(xiàn)BA配送費(fèi)就會(huì)相差數(shù)美金，這一點(diǎn)很多新手前期都沒(méi)有引起足夠的重視，殊不知，長(zhǎng)期積累下來(lái)也是一項(xiàng)重要的利潤(rùn)點(diǎn)。關(guān)于分段收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，亞馬遜后臺(tái)可詳細(xì)查看。

4，避免審核類(lèi)目
? ? ? ?如汽配，玩具類(lèi)目，產(chǎn)品上架初期就需要提交各類(lèi)審核文件，選品初期盡量避開(kāi)此類(lèi)產(chǎn)品，避免盲目備貨后，審核搞不定而導(dǎo)致庫(kù)存積壓，我們銷(xiāo)售初期就曾經(jīng)因?yàn)檫@種情況，付出了不小的代價(jià)。
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5，訂貨前先確定頭程
? ? ? ?不同的商品，進(jìn)出口清關(guān)的政策也會(huì)有相應(yīng)的規(guī)定，哪些會(huì)被判為敏感貨，哪些又屬于管制類(lèi)產(chǎn)品，在訂貨前一定要發(fā)給合作的物流商確認(rèn)，其一確定能否正常發(fā)貨，其二確定是否有別的附加費(fèi)還是屬于普貨性質(zhì)。這個(gè)和上面第4點(diǎn)目的一樣，避免盲目的訂單備貨造成資金占用，庫(kù)存積壓。
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6，巧選類(lèi)目
? ? ? ?眾所周知，亞馬遜針對(duì)不同的類(lèi)目，傭金比例也會(huì)有差異，選品調(diào)研時(shí)，盡量選擇傭金低，競(jìng)爭(zhēng)和體量適中的類(lèi)目。此處有彩蛋(★個(gè)別類(lèi)目傭金比例偶爾會(huì)有調(diào)整，但是老品一般還是會(huì)按原來(lái)的默認(rèn)的傭金比例收費(fèi)，需要開(kāi)CASE自行調(diào)整，所以留意后臺(tái)政策的同時(shí)，也經(jīng)常去前臺(tái)看看競(jìng)品和類(lèi)目的新品。★適合多個(gè)類(lèi)目的商品，前期可以根據(jù)需要，先放到體量較小的類(lèi)目下，努力爭(zhēng)取到Bestseller標(biāo)志，銷(xiāo)量穩(wěn)定后，再調(diào)整到流量大的類(lèi)目，Bestseller標(biāo)志對(duì)銷(xiāo)量的加成可以起到核心作用。)
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7，頭程空運(yùn)為主
? ? ? ?之所以把頭程放到選品來(lái)講，因?yàn)樗退x產(chǎn)品的體積息息相關(guān)，也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。結(jié)合第1點(diǎn)提到選小件商品，就是為了提高周轉(zhuǎn)，減少資金占用，使庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)在可控范圍內(nèi)，將一切不可控因素可能導(dǎo)致的不良后果降到最低。我們的大部分商品都是以UPS和DHL紅單為主，在海運(yùn)時(shí)效接近40天的情況下，快遞紅單10天內(nèi)便可上架銷(xiāo)售，效率提升了4倍，而且避免了漫長(zhǎng)的海運(yùn)途中發(fā)生黑天鵝事件。
? ? ?當(dāng)語(yǔ)翼不夠豐滿(mǎn)的時(shí)候，還是要盡量避開(kāi)風(fēng)浪，有門(mén)檻的選品固然能減少競(jìng)爭(zhēng)，但是也可能會(huì)把自己攔在門(mén)外，所以盡量選擇力所能及的，在安全的前提下去創(chuàng)業(yè)。

第二部分--供應(yīng)鏈

? ? ? ?和許多小賣(mài)家接觸的過(guò)程中，大部分都覺(jué)得自己體量小，對(duì)供應(yīng)鏈的掌控意識(shí)較為薄弱。而供應(yīng)鏈這個(gè)話(huà)題，可大可小，它不僅是大公司的工作重點(diǎn)，同時(shí)也是中小賣(mài)家需要認(rèn)真對(duì)待的核心環(huán)節(jié)。供應(yīng)鏈的健康程度，決定了你的資金及貨物是否能夠安全高效運(yùn)轉(zhuǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的大環(huán)境下，開(kāi)源節(jié)流才是立足根本。個(gè)人在供應(yīng)鏈端深耕了數(shù)年，一些心得供各位參考（★文中有彩蛋）。
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1，產(chǎn)品起訂量
? ? ? ?大部分工廠(chǎng)為了保證產(chǎn)線(xiàn)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，和良性的供應(yīng)商管控，都會(huì)對(duì)生產(chǎn)的產(chǎn)品有起訂量要求，具體起訂數(shù)量與工廠(chǎng)規(guī)模和產(chǎn)品上新時(shí)間息息相關(guān)。如達(dá)不到起訂量，可以與工廠(chǎng)協(xié)商支付部分定金，分批提貨付尾款，定金比例一般為貨款30%，如果溝通談判能力強(qiáng)，則能降至更低。切忌盲目大量備貨，呆滯庫(kù)存遠(yuǎn)比斷貨的傷害更大。
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2，議價(jià)
? ? ? ?工廠(chǎng)看到這段內(nèi)容，可能稍有不適，不過(guò)請(qǐng)放輕松，嫌貨才是買(mǎi)貨人，能議價(jià)的才是真正愿意合作的。
? ? ? ?開(kāi)篇講過(guò)開(kāi)源節(jié)流，議價(jià)部分主要?dú)w屬于節(jié)流。首先，大部分工廠(chǎng)會(huì)將毛利控制在15%左右，新品會(huì)高一些，因?yàn)榫鶖偭碎_(kāi)模產(chǎn)生的費(fèi)用，如果你是在1688等網(wǎng)站進(jìn)行采購(gòu)，下單之前可以與商家議價(jià)，一般誠(chéng)意合作的，商家都會(huì)多少優(yōu)惠一些，可以參考網(wǎng)站報(bào)價(jià)的9折議價(jià)。如果是線(xiàn)下的工廠(chǎng)，有條件的話(huà)可以去工廠(chǎng)實(shí)地洽談，面對(duì)面的溝通，能最大化的降低雙方的隔閡，議價(jià)自然也就容易達(dá)成，線(xiàn)下的報(bào)價(jià)一般會(huì)比線(xiàn)上便宜10%-15%。當(dāng)然訂單數(shù)量也是直接影響單價(jià)的主要因素，如果首次單量較小，對(duì)后續(xù)的銷(xiāo)售推廣比較有信心，可以提前將近1-2個(gè)月的forcase告知工廠(chǎng)，以此協(xié)商，此處有彩蛋（★議價(jià)也可以用等價(jià)交換原理，部分工廠(chǎng)規(guī)模較小，專(zhuān)注傳統(tǒng)線(xiàn)下渠道，沒(méi)有美工拍圖，可以用圖片或者其他有一定價(jià)值的市場(chǎng)調(diào)研信息，來(lái)?yè)Q取價(jià)格的優(yōu)惠，但是需要提前協(xié)商好圖片的版權(quán)及使用問(wèn)題，杜絕濫用）。
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3，交貨周期
? ? ? ?如果工廠(chǎng)有備原材料，無(wú)需排單的情況下，基本可以做到3-5天交貨，部分工廠(chǎng)按訂單情況實(shí)時(shí)備料的話(huà)，一般交期需要20天左右，排單嚴(yán)重的話(huà)可能會(huì)去到1個(gè)多月。在供應(yīng)鏈的把控中，應(yīng)當(dāng)盡量縮減交貨周期，保證品質(zhì)的前提下，優(yōu)先選擇交貨周期短的供應(yīng)商，理想狀態(tài)是供應(yīng)商有現(xiàn)貨，可以隨時(shí)滿(mǎn)足小批量的訂單。建議新手以現(xiàn)貨為主，風(fēng)險(xiǎn)和資金可控；針對(duì)具有一定資金基礎(chǔ)和積累的賣(mài)家，如果交貨周期難以壓縮，可以與工廠(chǎng)溝通先交部分訂單，或者少量挪用別的客戶(hù)的產(chǎn)能，保證資金鏈能夠最快的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。
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4，前期包裝從簡(jiǎn)
? ? ? ?漂亮美觀的包裝能夠激起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，而在互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物中，促成成交的關(guān)鍵因素是產(chǎn)品圖片與描述，買(mǎi)家對(duì)于包裝的好壞并不敏感，所以前期并不用花心思在產(chǎn)品包裝上面，盡量采用工廠(chǎng)的中性包裝。包裝的更改，第一會(huì)延長(zhǎng)商品的交貨周期，第二，也可能會(huì)增加產(chǎn)品成本，除非大量定制，而這又會(huì)增加資金壓力，萬(wàn)一銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生變數(shù)，那這些包裝也就報(bào)廢成了垃圾。我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中經(jīng)常遇到，同樣的產(chǎn)品，OPP袋包裝的銷(xiāo)量和售后并不會(huì)比精裝的差，所以前期盡量使用工廠(chǎng)包裝，避免更改，除非是工廠(chǎng)包裝尺寸較大，更改后可以改善降低FBA配送費(fèi)。
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5，產(chǎn)品檢測(cè)
? ? ? ?很多賣(mài)家因?yàn)榫蛉耸钟邢蓿蟛糠质盏截浐?，緊接著就貼標(biāo)發(fā)走了，有的直接委托工廠(chǎng)貼標(biāo)，并不會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的檢查。單價(jià)較低，功能單一的產(chǎn)品還好，否則，這就是一個(gè)巨大的黑洞。以我們自己的親身經(jīng)歷勸誡各位，到貨一定要檢測(cè)，無(wú)論是多大的供應(yīng)商，如果之前沒(méi)有做過(guò)檢測(cè)的，那就從現(xiàn)在開(kāi)始。有條件的就全檢，沒(méi)辦法全檢就按比例抽檢，可以是10%，也可以是20%，如果抽出不良品就再擴(kuò)大抽檢范圍。
? ? ? ?我們往往在來(lái)了差評(píng)后的第一反應(yīng)是先想到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，琢磨著怎樣反擊競(jìng)品，而很少去反思自身品質(zhì)上的疏漏。每一件因?yàn)槭韬龆l(fā)出去的不良品，不僅僅造成的是資金的損失，而由此產(chǎn)生的負(fù)面評(píng)論，對(duì)于整個(gè)產(chǎn)品的推廣也是一種致命打擊。
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6，備品及不良品更換
? ? ? ?任何產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中，都無(wú)法將不良率降為0，因此也一定會(huì)產(chǎn)生不良品，所以在訂單溝通的過(guò)程中，備品比例也是一項(xiàng)重要指標(biāo)。正常情況下，工廠(chǎng)是接受不良品更換的，所以檢測(cè)篩選出來(lái)的不良品，一定要與供應(yīng)商協(xié)商更換。配合比較久的工廠(chǎng)，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的需要，一般也可以提前提供一定比例的備品。合理的利用不良品更換，有效的控制產(chǎn)品成本，千萬(wàn)不要讓不良品吃掉來(lái)之不易的利潤(rùn)。
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7，冗余庫(kù)存斷舍離
? ? ? ?對(duì)于滯銷(xiāo)類(lèi)商品，第一時(shí)間制訂清貨計(jì)劃，降低庫(kù)存積壓，為高周轉(zhuǎn)，高利潤(rùn)的商品騰出庫(kù)容，同時(shí)避免長(zhǎng)期積壓帶來(lái)的高額倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。?
? ? ? ?對(duì)于此類(lèi)情況，我們一般分為5種方式進(jìn)行處理，A.大額折扣或站外清貨，能回本最好，也可以接受一定程度的虧損。B.找回收商一次清完，一般清庫(kù)存公司是按商品進(jìn)價(jià)成本的10%左右回收，但是比較挑產(chǎn)品。C.后臺(tái)批量清貨，價(jià)格在售價(jià)的5%-10%，但是回款較慢，大概需要2-3個(gè)月，估計(jì)是亞馬遜賣(mài)掉后回款了再給賣(mài)家結(jié)算的，也是最近新出的功能。D.直接棄置，簡(jiǎn)單粗暴。E.針對(duì)高單價(jià)，小體積商品，與工廠(chǎng)協(xié)商更換其他品類(lèi)，工廠(chǎng)同意后，核算運(yùn)費(fèi)成本，劃算的話(huà)，想辦法轉(zhuǎn)運(yùn)回國(guó)內(nèi)，數(shù)量少的我們一般通過(guò)轉(zhuǎn)運(yùn)中國(guó)等第三方專(zhuān)業(yè)海淘轉(zhuǎn)運(yùn)機(jī)構(gòu)，數(shù)量多的話(huà)，找貨代運(yùn)回，當(dāng)然可能會(huì)產(chǎn)生關(guān)稅，或者可以香港自取。
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8，和供應(yīng)商交朋友
? ? ? ?沒(méi)有什么合作比老朋友的信任來(lái)的更直接了，所以針對(duì)配合度好的供應(yīng)商或者工廠(chǎng)，盡量尋求長(zhǎng)期的合作，定期溝通詢(xún)問(wèn)近況或者新品計(jì)劃，有條件可以盡量上門(mén)拜訪(fǎng)，不僅能節(jié)省盲目選品帶來(lái)的時(shí)間和精力的耗費(fèi)，同時(shí)對(duì)于市場(chǎng)的發(fā)展，或許能夠給你帶來(lái)新的認(rèn)知和進(jìn)步。長(zhǎng)期配合的工廠(chǎng)，對(duì)于后期的訂單溝通，都會(huì)有更強(qiáng)的靈活性，這也是一個(gè)互利雙贏的局面。
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運(yùn)營(yíng)教會(huì)我們?cè)鯓娱_(kāi)源創(chuàng)收，而選品及供應(yīng)鏈的把控，讓我們清楚怎樣節(jié)流，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
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