??? ? 在亞馬遜這個(gè)產(chǎn)品為王的平臺(tái)里, 想要打造一個(gè)成功的爆款, 那么選品至少占了一半的因素. 隨著現(xiàn)在網(wǎng)課培訓(xùn)越來(lái)越多, 信息越來(lái)越透明, 用人單位招聘的標(biāo)準(zhǔn)也在逐漸發(fā)生變化. 原來(lái)找工作拼的是工作經(jīng)驗(yàn), 現(xiàn)在拼的資源整和及學(xué)習(xí)的能力.
?????? 從前我覺(jué)得做亞馬遜運(yùn)營(yíng)技巧很重要, 現(xiàn)在真心覺(jué)得技巧沒(méi)那么重要, 因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代, 一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人可以通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下各種培訓(xùn)學(xué)習(xí), 只需花兩三個(gè)月就能學(xué)到過(guò)去人一兩年的工作經(jīng)驗(yàn). 當(dāng)然這不是絕對(duì)的, 但是相比過(guò)去的某些行業(yè), 我們學(xué)習(xí)的效率的確是得到了大大的提升. 就拿亞馬遜來(lái)說(shuō), 當(dāng)大家的能力都差不多時(shí), 此時(shí)一個(gè)好產(chǎn)品和好時(shí)機(jī)就顯得尤為重要了.
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????? 我曾經(jīng)有個(gè)同事, 入職半年多做到公司的銷(xiāo)售冠軍, 產(chǎn)品從零開(kāi)始到月銷(xiāo)售額六十多萬(wàn)美金, 大概只花了八個(gè)多月時(shí)間, 當(dāng)月提成拿了五萬(wàn)多, 在公司引起極大的轟動(dòng). 這個(gè)女孩入行的時(shí)間不久, 不論資歷/資源/經(jīng)驗(yàn)/能力, 公司上百號(hào)老員工里都有比她更優(yōu)秀的, 但是為何人家沒(méi)有成功呢？難道是別人不夠努力嗎? 當(dāng)時(shí)不是. 我覺(jué)得應(yīng)該是遇到了好產(chǎn)品加上"天時(shí)地利人和”.? 這個(gè)女孩當(dāng)初是作為備選人入了公司的造星小組, 分到美國(guó)站并且推的產(chǎn)品剛好是市場(chǎng)潛力極大的高貨值產(chǎn)品, 店鋪保持著每?jī)蓚€(gè)月上新一款的速度, 到十月份的時(shí)候已經(jīng)有四五個(gè)sku了, 前期的準(zhǔn)備工作做的足夠好, 所以到了旺季銷(xiāo)量成倍增長(zhǎng). 當(dāng)然她的成功也離不開(kāi)個(gè)人的努力, 聽(tīng)說(shuō)她們組經(jīng)常凌晨?jī)扇c(diǎn)還在產(chǎn)品售后群討論質(zhì)量問(wèn)題~
???? ? 個(gè)人覺(jué)得亞馬遜是個(gè)兩極分化比較明顯的平臺(tái), 好的產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越好, 店鋪進(jìn)入良性循環(huán), 差的也會(huì)越差. 很多時(shí)候, 運(yùn)營(yíng)自己無(wú)法選擇做什么產(chǎn)品, 只能等領(lǐng)導(dǎo)分配, 當(dāng)一個(gè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品做的不好或者掙得不多時(shí), 就會(huì)考慮換工作, 換新的產(chǎn)品繼續(xù)做. 仔細(xì)想想這樣算不算逃避呢？ 如果產(chǎn)品不好就換工作, 真的能根本解決問(wèn)題嗎? 如果自己能想辦法開(kāi)發(fā)一些有潛力的產(chǎn)品, 改變現(xiàn)狀那樣不是更好嗎？
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????? 那到底要如何挖掘有潛力的產(chǎn)品呢? 這個(gè)就要問(wèn)”開(kāi)發(fā)”人員了. 但好多公司都不太重視開(kāi)發(fā)這個(gè)崗位, 形同虛設(shè). 之前和一個(gè)運(yùn)營(yíng)朋友聊天, 他們公司的開(kāi)發(fā)針對(duì)歐洲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了很多爆款, 基本選的產(chǎn)品有百分之六七十都成了爆款, 我研究過(guò)它們店鋪的鏈接, 產(chǎn)品看起來(lái)挺普通, 平平無(wú)奇, 很多都是季節(jié)性產(chǎn)品, 小類(lèi)排名前五的賣(mài)家評(píng)價(jià)才一兩百個(gè), 競(jìng)爭(zhēng)不大, 而正是這樣的產(chǎn)品, 在歐洲市場(chǎng)日出百單, 要知道像英國(guó)法國(guó)這些歐洲站點(diǎn), 有些產(chǎn)品做到BS都出不了五十單, 而像充電寶, 行車(chē)記錄儀這樣日出幾百單的產(chǎn)品, 競(jìng)爭(zhēng)極強(qiáng), 小類(lèi)排名前幾的評(píng)論基本都大幾千的, 如果沒(méi)有較低的成本優(yōu)勢(shì)和持續(xù)S單資源是很難超越的. 而他們依靠獨(dú)特的選品優(yōu)勢(shì), 將歐洲各站點(diǎn)的訂單做到了極致, 最近一次和朋友聊天是十一月份, 朋友告訴我們他們的開(kāi)發(fā)同事已經(jīng)在為明年夏天的新產(chǎn)品做準(zhǔn)備了……
????? 任何一款產(chǎn)品都有著自己的生命周期, 當(dāng)你的產(chǎn)品成為爆款進(jìn)入黃金時(shí)期時(shí), 一定得持續(xù)不斷地開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品來(lái)替代這款產(chǎn)品. 不然等市場(chǎng)飽和再去籌謀就太晚了. 那到底怎樣的產(chǎn)品才算是好產(chǎn)品呢? 我也不知道, 但是從最近幾個(gè)月的觀(guān)察里慢慢總結(jié)了一些在選品時(shí)需要避開(kāi)的坑~

1.亞馬遜自營(yíng)產(chǎn)品
????? 如果你選的產(chǎn)品類(lèi)目里有三四家亞馬遜自營(yíng)的品牌, 那么對(duì)后期打入市場(chǎng)是非常不利的. 有些產(chǎn)品可能平均星級(jí)比你差, 圖片不夠精美, 甚至價(jià)格比你高, 卻總能排在你前面, 只因是自營(yíng)店產(chǎn)品, 大部分情況下亞馬遜都會(huì)優(yōu)先曝光自己的產(chǎn)品

2.大賣(mài)
???? 最近發(fā)現(xiàn)好幾個(gè)類(lèi)目的產(chǎn)品上評(píng)速度非?？? 有的上架一個(gè)月刷一兩百個(gè)評(píng)價(jià), 上架三個(gè)月就有八九百個(gè)評(píng)價(jià), 其中有些產(chǎn)品貨值還很高, 價(jià)值一兩百美金. 這些大賣(mài)上評(píng)速度非常快, 在新品期瘋狂的S單排名蹭蹭的漲, 然后利用排名的曝光優(yōu)勢(shì)大量割韭菜，最后銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)進(jìn)入良性循環(huán),? 排名沖到小類(lèi)前五. 他們的評(píng)價(jià)大多是真人測(cè)評(píng), 沒(méi)有合變體. 也不知道是如何在短時(shí)間內(nèi)刷那么多訂單的, 也許是積累了不少社群資源, 也許是有穩(wěn)定合作的S單公司. 遇到類(lèi)似的大賣(mài), 很難競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額. 大魚(yú)吃小魚(yú), 直達(dá)吃掉大量的市場(chǎng)份額, 小賣(mài)很難有上升的空間.

3.惡性競(jìng)爭(zhēng)
????? 有的類(lèi)目瘋狂刷好評(píng), 也有的類(lèi)目刷好評(píng)少, 但是不斷給對(duì)手上差評(píng). 之前我用品牌搜某個(gè)店鋪的產(chǎn)品時(shí), 發(fā)現(xiàn)那個(gè)品牌旗下有十幾條鏈接平均星級(jí)都是三星, 于是把每條鏈接都點(diǎn)進(jìn)去看了看, 發(fā)現(xiàn)最近的評(píng)價(jià)里都是一星兩星差評(píng), 給差評(píng)的買(mǎi)家profile 幾乎都是新號(hào), 明顯的惡意差評(píng). 也不知道那個(gè)賣(mài)家是惹了誰(shuí)被報(bào)復(fù)了, 但凡這種惡性競(jìng)爭(zhēng)總會(huì)有不少無(wú)辜賣(mài)家受牽連.

4.切記盲目跟風(fēng)
?? ? 千萬(wàn)不要覺(jué)得什么產(chǎn)品賣(mài)的好就跟著去賣(mài). 一定要結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)挑選產(chǎn)品.
???? 舉個(gè)我自己的例子, 去年八月公司決定讓我們小組做充電寶, 經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)歐洲各個(gè)站點(diǎn)品牌壟斷非常嚴(yán)重, 尤其是Anker幾乎壟斷了50%的市場(chǎng), 而初次和電源廠(chǎng)商合作且采購(gòu)量不大, 使得采購(gòu)成本價(jià)也高. 核算后利潤(rùn)率非常低15-17%左右. 相比我們其他產(chǎn)品平均25%的利潤(rùn)率來(lái)說(shuō), 這個(gè)產(chǎn)品真的不太賺錢(qián), 而且充電寶類(lèi)目排名靠前的都是大幾千的評(píng)價(jià), 品牌壟斷加上我們沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)和評(píng)價(jià)優(yōu)勢(shì)（公司S單限制預(yù)算一般只能刷幾十單）, 情況不樂(lè)觀(guān), 各站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)都太想做, 但是如果不做就沒(méi)有新品可賣(mài), 還是硬著頭皮下了單. 后來(lái)產(chǎn)品在做貨上出了點(diǎn)問(wèn)題, 直到十月中旬才從工廠(chǎng)出貨, 等我們發(fā)到亞馬遜已經(jīng)是十一月初, 這個(gè)時(shí)機(jī)已經(jīng)不太好了, 等測(cè)評(píng)陸續(xù)后回評(píng)差不多十一月中旬了, 平臺(tái)上的流量已經(jīng)開(kāi)始增長(zhǎng), 百分之七八十的賣(mài)家不約而同的都設(shè)置了coupon或者少量降價(jià), 這就悲催了, 我們的成本價(jià)和別家的折后價(jià)一樣, 甚至更高, 最后產(chǎn)品也沒(méi)有推起來(lái), 無(wú)疾而終……

5.新品試賣(mài)
? ? 一旦我們選定了某款產(chǎn)品, 打算推廣, 首批最好少量下單, 在一切優(yōu)化好的情況下及時(shí)分析產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率退貨率, 看看產(chǎn)品是否符合當(dāng)?shù)厝说目谖? 分析退貨原因有沒(méi)有可優(yōu)化的空間等等, 然后再大量投入市場(chǎng).

???? ? 聊的有點(diǎn)多, 近段時(shí)間有些彷徨, 對(duì)于未來(lái)不知道要怎樣做才好, 就想隨便寫(xiě)寫(xiě)~
????? 前幾天看到一篇很有意思的文章, 講”成本優(yōu)勢(shì), 便宜不是本事, 比你便宜還能比你還掙錢(qián)那才是本事”,
文章大意是這樣子的:?? “小王的酸奶冰淇淋店, 固定成本就是機(jī)器和裝修大概100萬(wàn)元, 變動(dòng)成本是每杯冰淇淋的材料2元, 酸奶冰淇淋定價(jià)每杯12元, 那做到多大規(guī)模才能收回成本呢?
??? ? 100萬(wàn)/(12元-2元)=10萬(wàn)杯
????? 因?yàn)檎麠l街只有小王一家在做, 他用半年的時(shí)間賣(mài)了10萬(wàn)杯, 收回全部固定成本.

??? ? 如果這個(gè)時(shí)候別的賣(mài)家眼紅要進(jìn)入市場(chǎng)呢, 這個(gè)時(shí)候該怎么辦?
倘若街上再開(kāi)10家酸奶冰淇淋店, 那么收到投資延長(zhǎng)的期限就延長(zhǎng)了10倍, 大概是5年, 也許為了掙錢(qián)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是會(huì)進(jìn)入, 那小王的利潤(rùn)就會(huì)大大降低了.
????? 怎么辦？怎么辦? 怎么辦？

????? 在潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)進(jìn)場(chǎng)前就立刻降價(jià), 從12元降價(jià)到7元. 這樣即使真的有10家要進(jìn)場(chǎng), 即使毛利減半, 投資收回期限會(huì)從5年提高到10年. 承擔(dān)10年的虧損才能掙錢(qián), 大部分人都會(huì)選擇放棄. 于是這個(gè)市場(chǎng)會(huì)只有一家先行者, 壟斷整條街. “
?????? 是不是很有意思？ 通過(guò)成本優(yōu)勢(shì)給自己挖護(hù)城河. 其實(shí)一開(kāi)始我們的新品充電寶上架之后遇到大部分賣(mài)家同時(shí)降價(jià)也是這個(gè)道理, 一方面既是為了沖排名, 另外一方面也是為了用低價(jià)逼走想進(jìn)入充電寶類(lèi)目的賣(mài)家.
????? 如果你耐心地看完了這篇長(zhǎng)長(zhǎng)篇幅的文章, 那我非常感謝你, 占用你寶貴的時(shí)間聽(tīng)我分享和吐槽, 可否也留下你的經(jīng)歷或者想法? 你覺(jué)得一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣的呢? 你有沒(méi)有在亞馬遜遇到過(guò)一些奇葩的事?
????? 歡迎大家一起探討和吐槽.? 一個(gè)人可能走的更快, 但是一群人會(huì)走的更遠(yuǎn)!