??? ? 在亞馬遜這個產(chǎn)品為王的平臺里, 想要打造一個成功的爆款, 那么選品至少占了一半的因素. 隨著現(xiàn)在網(wǎng)課培訓(xùn)越來越多, 信息越來越透明, 用人單位招聘的標(biāo)準(zhǔn)也在逐漸發(fā)生變化. 原來找工作拼的是工作經(jīng)驗(yàn), 現(xiàn)在拼的資源整和及學(xué)習(xí)的能力.
?????? 從前我覺得做亞馬遜運(yùn)營技巧很重要, 現(xiàn)在真心覺得技巧沒那么重要, 因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)時代, 一個毫無經(jīng)驗(yàn)的人可以通過線上線下各種培訓(xùn)學(xué)習(xí), 只需花兩三個月就能學(xué)到過去人一兩年的工作經(jīng)驗(yàn). 當(dāng)然這不是絕對的, 但是相比過去的某些行業(yè), 我們學(xué)習(xí)的效率的確是得到了大大的提升. 就拿亞馬遜來說, 當(dāng)大家的能力都差不多時, 此時一個好產(chǎn)品和好時機(jī)就顯得尤為重要了.
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????? 我曾經(jīng)有個同事, 入職半年多做到公司的銷售冠軍, 產(chǎn)品從零開始到月銷售額六十多萬美金, 大概只花了八個多月時間, 當(dāng)月提成拿了五萬多, 在公司引起極大的轟動. 這個女孩入行的時間不久, 不論資歷/資源/經(jīng)驗(yàn)/能力, 公司上百號老員工里都有比她更優(yōu)秀的, 但是為何人家沒有成功呢？難道是別人不夠努力嗎? 當(dāng)時不是. 我覺得應(yīng)該是遇到了好產(chǎn)品加上"天時地利人和”.? 這個女孩當(dāng)初是作為備選人入了公司的造星小組, 分到美國站并且推的產(chǎn)品剛好是市場潛力極大的高貨值產(chǎn)品, 店鋪保持著每兩個月上新一款的速度, 到十月份的時候已經(jīng)有四五個sku了, 前期的準(zhǔn)備工作做的足夠好, 所以到了旺季銷量成倍增長. 當(dāng)然她的成功也離不開個人的努力, 聽說她們組經(jīng)常凌晨兩三點(diǎn)還在產(chǎn)品售后群討論質(zhì)量問題~
???? ? 個人覺得亞馬遜是個兩極分化比較明顯的平臺, 好的產(chǎn)品會越來越好, 店鋪進(jìn)入良性循環(huán), 差的也會越差. 很多時候, 運(yùn)營自己無法選擇做什么產(chǎn)品, 只能等領(lǐng)導(dǎo)分配, 當(dāng)一個運(yùn)營產(chǎn)品做的不好或者掙得不多時, 就會考慮換工作, 換新的產(chǎn)品繼續(xù)做. 仔細(xì)想想這樣算不算逃避呢？ 如果產(chǎn)品不好就換工作, 真的能根本解決問題嗎? 如果自己能想辦法開發(fā)一些有潛力的產(chǎn)品, 改變現(xiàn)狀那樣不是更好嗎？
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????? 那到底要如何挖掘有潛力的產(chǎn)品呢? 這個就要問”開發(fā)”人員了. 但好多公司都不太重視開發(fā)這個崗位, 形同虛設(shè). 之前和一個運(yùn)營朋友聊天, 他們公司的開發(fā)針對歐洲市場開發(fā)了很多爆款, 基本選的產(chǎn)品有百分之六七十都成了爆款, 我研究過它們店鋪的鏈接, 產(chǎn)品看起來挺普通, 平平無奇, 很多都是季節(jié)性產(chǎn)品, 小類排名前五的賣家評價才一兩百個, 競爭不大, 而正是這樣的產(chǎn)品, 在歐洲市場日出百單, 要知道像英國法國這些歐洲站點(diǎn), 有些產(chǎn)品做到BS都出不了五十單, 而像充電寶, 行車記錄儀這樣日出幾百單的產(chǎn)品, 競爭極強(qiáng), 小類排名前幾的評論基本都大幾千的, 如果沒有較低的成本優(yōu)勢和持續(xù)S單資源是很難超越的. 而他們依靠獨(dú)特的選品優(yōu)勢, 將歐洲各站點(diǎn)的訂單做到了極致, 最近一次和朋友聊天是十一月份, 朋友告訴我們他們的開發(fā)同事已經(jīng)在為明年夏天的新產(chǎn)品做準(zhǔn)備了……
????? 任何一款產(chǎn)品都有著自己的生命周期, 當(dāng)你的產(chǎn)品成為爆款進(jìn)入黃金時期時, 一定得持續(xù)不斷地開發(fā)新的產(chǎn)品來替代這款產(chǎn)品. 不然等市場飽和再去籌謀就太晚了. 那到底怎樣的產(chǎn)品才算是好產(chǎn)品呢? 我也不知道, 但是從最近幾個月的觀察里慢慢總結(jié)了一些在選品時需要避開的坑~

1.亞馬遜自營產(chǎn)品
????? 如果你選的產(chǎn)品類目里有三四家亞馬遜自營的品牌, 那么對后期打入市場是非常不利的. 有些產(chǎn)品可能平均星級比你差, 圖片不夠精美, 甚至價格比你高, 卻總能排在你前面, 只因是自營店產(chǎn)品, 大部分情況下亞馬遜都會優(yōu)先曝光自己的產(chǎn)品

2.大賣
???? 最近發(fā)現(xiàn)好幾個類目的產(chǎn)品上評速度非?？? 有的上架一個月刷一兩百個評價, 上架三個月就有八九百個評價, 其中有些產(chǎn)品貨值還很高, 價值一兩百美金. 這些大賣上評速度非常快, 在新品期瘋狂的S單排名蹭蹭的漲, 然后利用排名的曝光優(yōu)勢大量割韭菜，最后銷量穩(wěn)定增長進(jìn)入良性循環(huán),? 排名沖到小類前五. 他們的評價大多是真人測評, 沒有合變體. 也不知道是如何在短時間內(nèi)刷那么多訂單的, 也許是積累了不少社群資源, 也許是有穩(wěn)定合作的S單公司. 遇到類似的大賣, 很難競爭市場份額. 大魚吃小魚, 直達(dá)吃掉大量的市場份額, 小賣很難有上升的空間.

3.惡性競爭
????? 有的類目瘋狂刷好評, 也有的類目刷好評少, 但是不斷給對手上差評. 之前我用品牌搜某個店鋪的產(chǎn)品時, 發(fā)現(xiàn)那個品牌旗下有十幾條鏈接平均星級都是三星, 于是把每條鏈接都點(diǎn)進(jìn)去看了看, 發(fā)現(xiàn)最近的評價里都是一星兩星差評, 給差評的買家profile 幾乎都是新號, 明顯的惡意差評. 也不知道那個賣家是惹了誰被報復(fù)了, 但凡這種惡性競爭總會有不少無辜賣家受牽連.

4.切記盲目跟風(fēng)
?? ? 千萬不要覺得什么產(chǎn)品賣的好就跟著去賣. 一定要結(jié)合自身的優(yōu)勢來挑選產(chǎn)品.
???? 舉個我自己的例子, 去年八月公司決定讓我們小組做充電寶, 經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)歐洲各個站點(diǎn)品牌壟斷非常嚴(yán)重, 尤其是Anker幾乎壟斷了50%的市場, 而初次和電源廠商合作且采購量不大, 使得采購成本價也高. 核算后利潤率非常低15-17%左右. 相比我們其他產(chǎn)品平均25%的利潤率來說, 這個產(chǎn)品真的不太賺錢, 而且充電寶類目排名靠前的都是大幾千的評價, 品牌壟斷加上我們沒有成本優(yōu)勢和評價優(yōu)勢（公司S單限制預(yù)算一般只能刷幾十單）, 情況不樂觀, 各站點(diǎn)的運(yùn)營都太想做, 但是如果不做就沒有新品可賣, 還是硬著頭皮下了單. 后來產(chǎn)品在做貨上出了點(diǎn)問題, 直到十月中旬才從工廠出貨, 等我們發(fā)到亞馬遜已經(jīng)是十一月初, 這個時機(jī)已經(jīng)不太好了, 等測評陸續(xù)后回評差不多十一月中旬了, 平臺上的流量已經(jīng)開始增長, 百分之七八十的賣家不約而同的都設(shè)置了coupon或者少量降價, 這就悲催了, 我們的成本價和別家的折后價一樣, 甚至更高, 最后產(chǎn)品也沒有推起來, 無疾而終……

5.新品試賣
? ? 一旦我們選定了某款產(chǎn)品, 打算推廣, 首批最好少量下單, 在一切優(yōu)化好的情況下及時分析產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率退貨率, 看看產(chǎn)品是否符合當(dāng)?shù)厝说目谖? 分析退貨原因有沒有可優(yōu)化的空間等等, 然后再大量投入市場.

???? ? 聊的有點(diǎn)多, 近段時間有些彷徨, 對于未來不知道要怎樣做才好, 就想隨便寫寫~
????? 前幾天看到一篇很有意思的文章, 講”成本優(yōu)勢, 便宜不是本事, 比你便宜還能比你還掙錢那才是本事”,
文章大意是這樣子的:?? “小王的酸奶冰淇淋店, 固定成本就是機(jī)器和裝修大概100萬元, 變動成本是每杯冰淇淋的材料2元, 酸奶冰淇淋定價每杯12元, 那做到多大規(guī)模才能收回成本呢?
??? ? 100萬/(12元-2元)=10萬杯
????? 因?yàn)檎麠l街只有小王一家在做, 他用半年的時間賣了10萬杯, 收回全部固定成本.

??? ? 如果這個時候別的賣家眼紅要進(jìn)入市場呢, 這個時候該怎么辦?
倘若街上再開10家酸奶冰淇淋店, 那么收到投資延長的期限就延長了10倍, 大概是5年, 也許為了掙錢潛在競爭對手還是會進(jìn)入, 那小王的利潤就會大大降低了.
????? 怎么辦？怎么辦? 怎么辦？

????? 在潛在競爭對手還沒進(jìn)場前就立刻降價, 從12元降價到7元. 這樣即使真的有10家要進(jìn)場, 即使毛利減半, 投資收回期限會從5年提高到10年. 承擔(dān)10年的虧損才能掙錢, 大部分人都會選擇放棄. 于是這個市場會只有一家先行者, 壟斷整條街. “
?????? 是不是很有意思？ 通過成本優(yōu)勢給自己挖護(hù)城河. 其實(shí)一開始我們的新品充電寶上架之后遇到大部分賣家同時降價也是這個道理, 一方面既是為了沖排名, 另外一方面也是為了用低價逼走想進(jìn)入充電寶類目的賣家.
????? 如果你耐心地看完了這篇長長篇幅的文章, 那我非常感謝你, 占用你寶貴的時間聽我分享和吐槽, 可否也留下你的經(jīng)歷或者想法? 你覺得一個好的產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣的呢? 你有沒有在亞馬遜遇到過一些奇葩的事?
????? 歡迎大家一起探討和吐槽.? 一個人可能走的更快, 但是一群人會走的更遠(yuǎn)!