2021年1-4月，中國(guó)外貿(mào)同比增長(zhǎng)28.5%，規(guī)模創(chuàng)歷史同期新高？！1 疫情使全球商貿(mào)受到一定影響，中國(guó)外貿(mào)卻逆勢(shì)爆發(fā)，獲得了超出預(yù)期的增長(zhǎng)？！
從去年開始，海外額溫槍、洗手液、防護(hù)服等頻頻爆單？！隨著各國(guó)人們對(duì)健康愈加重視，全球醫(yī)護(hù)及健康用品的需求量猛增，醫(yī)療行業(yè)成了跨境電商的一個(gè)網(wǎng)紅品類。

一、出海不易，但亦有破局之路
在對(duì)2家從事亞馬遜跨境電商的醫(yī)療行業(yè)賣家的描述后， 三諾生物傳感股份有限公司（Sinocare）和新興高科技醫(yī)美品牌——康鉑創(chuàng)想（北京）科技有限公司（Comper Healthcare），一起來看一下，不同的商業(yè)模式、不同的戰(zhàn)略布局，如何同樣成功轉(zhuǎn)型出海，迅速成長(zhǎng)為全球品牌。






二、千億的海外醫(yī)療藍(lán)海，找到商機(jī)，大顯身手

1）大環(huán)境好、成本有優(yōu)勢(shì)，走出國(guó)門有底氣
三諾生物傳感股份有限公司——總經(jīng)理彭總：
全球醫(yī)療用品市場(chǎng)規(guī)模在2018年就已經(jīng)高達(dá)4255億美元，預(yù)計(jì)2025年將會(huì)達(dá)到6127億美元。2020年1-7月，中國(guó)醫(yī)療儀器及器械出口總值達(dá)733億元，同比去年增長(zhǎng)52.4%。2 可謂一片藍(lán)海！

2）這個(gè)階段，正是品牌的必爭(zhēng)之地
康鉑醫(yī)療科技創(chuàng)始人和CEO——杜總：
“縱觀消費(fèi)品的趨勢(shì)，現(xiàn)在的中國(guó)就像80年代的日本，自有品牌不多，但各行各業(yè)的消費(fèi)者都以更加開放的心態(tài)去接受中國(guó)品牌了。其實(shí)我們也可以看看當(dāng)初日本的品牌是怎么崛起的，日本國(guó)內(nèi)品牌用了10年的時(shí)間贏過了外來品牌，之后更是將價(jià)值輸出到歐美。我們作為中國(guó)的賣家，需要思考下一個(gè)階段有沒有全球化競(jìng)爭(zhēng)力，如何做價(jià)值輸出。”


三、無論是復(fù)制國(guó)內(nèi)成功經(jīng)驗(yàn)出海，還是創(chuàng)業(yè)初期就布局全球，不同“路數(shù)”同樣成功
中國(guó)制造成長(zhǎng)為全球品牌，同在醫(yī)療品類的三諾和康鉑選擇了不同的戰(zhàn)略路徑。

1）三諾：先做大，再出海。復(fù)制國(guó)內(nèi)的成功基因發(fā)展海外，從賣貨工廠成長(zhǎng)為國(guó)際品牌。
在國(guó)內(nèi)發(fā)展到了一定程度，往上的空間相對(duì)飽和，此時(shí)的三諾嗅到了電商和外貿(mào)的機(jī)遇，在電商1.0時(shí)代，便以搶占線上份額為目的開啟了國(guó)內(nèi)電商之旅。同時(shí)，2014年開始，三諾也像許多工廠一樣，成立國(guó)際貿(mào)易部，跑全球展會(huì)、找國(guó)外代理商、在東南亞開線下公司招本土業(yè)務(wù)員去跑終端，開啟了傳統(tǒng)外貿(mào)。
復(fù)制國(guó)內(nèi)成功基因，布局全渠道，打造全球品牌。如今，三諾基本布局了所有的出口貿(mào)易渠道，跨境電商占比近5成，而亞馬遜是三諾的首選跨境電商和主要營(yíng)收渠道。相比于傳統(tǒng)線下16%的年銷售額增速，線上的低成本、簡(jiǎn)運(yùn)作，已實(shí)現(xiàn)了超1000%的增速。除了自有品牌跨境出海，三諾也仍在繼續(xù)做血糖儀的代工，但代工和自營(yíng)的利潤(rùn)比是三比七，其中70%的利潤(rùn)都來自于自己的品牌。
今年，三諾對(duì)跨境電商銷售額的期待是1.5億人民幣，足見線上的巨大發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)對(duì)跨境電商的信心。三諾一向認(rèn)為企業(yè)做大重點(diǎn)是要先做好品牌，做亞馬遜也要用品牌切入，所以在未來的布局中他們也將進(jìn)一步減少代工，把自有品牌作為發(fā)展重點(diǎn)，以追求產(chǎn)品溢價(jià)和品牌打造的最佳效果。

2）康鉑：先布局，后起步。洞察全球消費(fèi)者后精準(zhǔn)出擊，讓世界看見中國(guó)企業(yè)價(jià)值。
中國(guó)多數(shù)賣家其實(shí)都看到做產(chǎn)品和技術(shù)能帶來高附加值和高溢價(jià)，但是如果不做品牌的話，其實(shí)沒有辦法真正轉(zhuǎn)化?？点K在創(chuàng)業(yè)初期就將目光放到了全球，并志在將品牌價(jià)值傳播向世界，肩負(fù)起中國(guó)企業(yè)的使命擔(dān)當(dāng)。
“中國(guó)多數(shù)賣家其實(shí)都看到做產(chǎn)品和技術(shù)能帶來高附加值和高溢價(jià)，但是如果不做品牌的話，其實(shí)沒有辦法真正轉(zhuǎn)化。在下一個(gè)階段，如果說想要真正做好一個(gè)品牌，我認(rèn)為中國(guó)企業(yè)家要有這樣的一個(gè)思考和準(zhǔn)備：能夠做到文化輸出，代表中國(guó)制造去輸出給發(fā)達(dá)的歐洲和美國(guó)地區(qū)，告訴他們中國(guó)人其實(shí)也可以做出這么高標(biāo)準(zhǔn)、高參數(shù)的產(chǎn)品。輸出文化、輸出價(jià)值，這是我們中國(guó)賣家、企業(yè)家的責(zé)任?！?br /> 挖掘用戶需求是硬道理。從國(guó)內(nèi)先起步的康鉑，也一直關(guān)注著海外消費(fèi)者，思考著全球戰(zhàn)略。
“要做全球品牌、要真正出海，就要早接觸早了解全球消費(fèi)者的審美與習(xí)慣，要做當(dāng)?shù)赜脩粽{(diào)研，拿到本地化的用戶反饋和數(shù)據(jù)。挖掘數(shù)據(jù)背后的東西，理解了就成功了，這就是電商底層邏輯。我們首選還是像亞馬遜這類跨境電商，因?yàn)閬嗰R遜在美國(guó)和歐洲有非常龐大的用戶群體，能夠給到我們不少種子用戶，他們會(huì)非常熱心地給到我們真實(shí)的產(chǎn)品反饋，是我們?nèi)チ私猱?dāng)?shù)叵M(fèi)者最好的渠道?！?br /> 康鉑和三諾為“中國(guó)質(zhì)造”的轉(zhuǎn)型升級(jí)打了頭陣，成為醫(yī)療品類出海的早鳥。而不管是怎樣的戰(zhàn)略思路，他們都用自己的硬實(shí)力在跨境電商的道路上站穩(wěn)了腳跟。


四、見招拆招，傳統(tǒng)制造轉(zhuǎn)型痛點(diǎn)有了全新解決方式
對(duì)于所有跑傳統(tǒng)外貿(mào)的生意人來說，疫情期間出行受阻，各國(guó)線下展會(huì)延期或取消，很大程度導(dǎo)致了訂單量直線下滑。

1）新業(yè)務(wù)模式極大提升效率并補(bǔ)充資源
“亞馬遜本身就有海量用戶，而且亞馬遜企業(yè)購(gòu)上積攢了很多優(yōu)質(zhì)企業(yè)買家資源。而且我們運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間，各方面都符合要求后，企業(yè)購(gòu)團(tuán)隊(duì)還會(huì)將企業(yè)端的需求，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地對(duì)接到我們這一邊，把買家和賣家匹配到一起，這種模式我覺得是對(duì)于原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)一個(gè)非常好的補(bǔ)充”，康鉑杜總說道：“按照傳統(tǒng)打法，可能我們需要花10年、20年去累積下來200個(gè)經(jīng)銷商，利用亞馬遜這種線上的豐富資源，很短時(shí)間內(nèi)就可以直接觸達(dá)大量新的用戶，所以它是極大地效率提升，并且是一個(gè)很好的資源補(bǔ)充。”

2）建立信任，對(duì)于高復(fù)購(gòu)率的海外企業(yè)買家，商品質(zhì)量是基礎(chǔ) ? ? ?
康鉑認(rèn)為亞馬遜本身的知名度同步解決了一些新上線品牌因?yàn)椴皇苜I家信任而銷量上不去的問題。
“亞馬遜本身是通過用戶搜索關(guān)鍵詞進(jìn)入，所以我們能夠確定買家本身是亞馬遜的忠實(shí)用戶。這些企業(yè)買家因?yàn)樾湃蝸嗰R遜才有搜索這個(gè)動(dòng)作，他們會(huì)通過亞馬遜去看有沒有更好的產(chǎn)品。借助亞馬遜的品牌力以及亞馬遜企業(yè)購(gòu)不斷為企業(yè)提供更多精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的幫助，我們自己也在不斷提高和打磨自身的運(yùn)營(yíng)能力和產(chǎn)品品質(zhì)，以此來消除線上消費(fèi)信任的問題?！?br /> 品牌能夠在線上直接對(duì)接企業(yè)終端買家固然便利不少，但畢竟見不到面，對(duì)于買賣雙方的質(zhì)量擔(dān)憂也是有的。
三諾國(guó)際電商負(fù)責(zé)人于總很高興地分享了亞馬遜企業(yè)購(gòu)為三諾帶來的優(yōu)質(zhì)客源：“亞馬遜企業(yè)購(gòu)上的企業(yè)買家往往更加看重產(chǎn)品質(zhì)量而非價(jià)格，這些企業(yè)買家相對(duì)其他渠道更為優(yōu)質(zhì)。我們很高興亞馬遜企業(yè)購(gòu)為三諾帶來了優(yōu)質(zhì)客源?！?br /> “線上獲客難”看起來已不成問題，但對(duì)于習(xí)慣了跑線下的外貿(mào)工廠來說，固定的訂單就是牢牢的舒適圈，對(duì)于線上未知性的擔(dān)心、對(duì)于線上拿單的不確定性，也是讓不少企業(yè)束手束腳不敢轉(zhuǎn)型的理由之一。


“沒有想到可以拿到傳統(tǒng)跑線下才能拿到的大單。這樣上百萬美金的大單，讓我們更有信心做全球生意了。”
雖然之前認(rèn)為傳統(tǒng)B2B的面對(duì)面交易更靈活、更定制化，連續(xù)2個(gè)月拿下美國(guó)近300萬美金訂單的康鉑也不得不感嘆亞馬遜企業(yè)購(gòu)的高效和與時(shí)俱進(jìn)。
“每一個(gè)企業(yè)商采交易其實(shí)都是定制化的，在展會(huì)上可以面對(duì)面地溝通，所以傳統(tǒng)線下會(huì)更加靈活。把這種流程搬到線上、把這種非標(biāo)的東西做到標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)對(duì)于亞馬遜B2B來講，需要面臨很多的這種挑戰(zhàn)。而且，為了拿到訂單，很多企業(yè)在企業(yè)購(gòu)做生意也有傳統(tǒng)的貿(mào)易思路在里面，我們?cè)诰W(wǎng)站上會(huì)發(fā)現(xiàn)亞馬遜企業(yè)購(gòu)是非常務(wù)實(shí)的，是真心想要去鏈接到買家需求端和賣家服務(wù)端本身，加上我們?nèi)缃窨吹搅藢?shí)打?qū)嵉某晒?，這讓我非常看好企業(yè)購(gòu)未來的發(fā)展。”

看大數(shù)據(jù)，了解消費(fèi)者喜好，才能出爆品
成就大單不僅靠強(qiáng)大的渠道，產(chǎn)品本身的質(zhì)量最為重要。然而，產(chǎn)品質(zhì)量好并不代表產(chǎn)品對(duì)國(guó)外消費(fèi)者的胃口。做跨境生意，要考慮的是全球各個(gè)國(guó)家和地區(qū)之間的消費(fèi)者偏好和習(xí)慣的不同，這也讓不少工廠在轉(zhuǎn)型時(shí)望而卻步。但辦法總比問題多。
三諾就會(huì)一直做調(diào)研看大數(shù)據(jù)，“不僅如此，我們還從亞馬遜用調(diào)研工具分析5個(gè)趨勢(shì)、看產(chǎn)品關(guān)鍵詞和流量報(bào)告。同時(shí)，我們會(huì)召集大家一起研究買家評(píng)論。這些買家反饋和需求讓三諾得以快速地對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)，擴(kuò)展新產(chǎn)品線。比如，客戶詢問我們產(chǎn)品能否給貓、狗測(cè)血糖，讓我們發(fā)現(xiàn)了寵物的市場(chǎng)需求。我們便著手開始給寵物市場(chǎng)做血糖儀，目前新產(chǎn)品已經(jīng)在檢測(cè)了，預(yù)計(jì)明年上線。”
而康鉑在產(chǎn)品上線亞馬遜前，也會(huì)去當(dāng)?shù)氐谋娀I網(wǎng)站先試水，拿到基本數(shù)據(jù)做產(chǎn)品優(yōu)化后，再上線亞馬遜企業(yè)購(gòu)，一舉打響。

巧用亞馬遜官方工具，運(yùn)營(yíng)盡在掌握 ??
關(guān)于物流，其實(shí)這是制造商轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)，本身做外貿(mào)的企業(yè)，都有實(shí)力雄厚供應(yīng)鏈，發(fā)貨物流也有保障。但類似“l(fā)ast mile”最后一公里，這些看起來不大卻仍然存在的問題，著實(shí)讓人有些頭疼。
“比如發(fā)貨、客服、人力等。亞馬遜與其他網(wǎng)站不同，不需要客服24小時(shí)倒班。同時(shí)亞馬遜企業(yè)購(gòu)，就是對(duì)口企業(yè)采購(gòu)端的，還有服務(wù)幫助企業(yè)集中打包，我們只需要貼標(biāo)入庫(kù)，亞馬遜幫忙發(fā)貨就OK了，減少了團(tuán)隊(duì)的人力成本?！?br /> 用亞馬遜FBA服務(wù)，賣家只需將商品運(yùn)送到亞馬遜運(yùn)營(yíng)中心，亞馬遜會(huì)負(fù)責(zé)取件、包裝和配送，并為這些商品提供買家咨詢、退換貨等客戶服務(wù)，節(jié)省大量人力、物力和財(cái)力。
“不僅如此，一定要用亞馬遜企業(yè)購(gòu)的全套運(yùn)營(yíng)工具，要把每一個(gè)工具都用上，搭配打組合拳”，三諾于總強(qiáng)調(diào)：“還要用階梯折扣，我們使用后，轉(zhuǎn)化率提高了10%，不需要客戶經(jīng)理對(duì)接，經(jīng)常自動(dòng)就有了買家采購(gòu)超過500的大單?！?br /> 而康鉑也因合理優(yōu)化了A+頁(yè)面，盡可能地展示出品牌的優(yōu)點(diǎn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)證等信息，很大程度幫助提升了銷量。

學(xué)好跨境電商基本功，快速“去白”提升效率
開啟全新跨境商采的亞馬遜企業(yè)購(gòu)，讓不少傳統(tǒng)制造商和貿(mào)易商躍躍欲試，但全新模式下如何安排人力、如何處理物流、如何配合運(yùn)營(yíng)，是企業(yè)轉(zhuǎn)型不得不考慮的問題。對(duì)于這些問題，康鉑和三諾都有經(jīng)驗(yàn)。
“做好生意，人才很重要。我們一向注重人才培養(yǎng)。而且我堅(jiān)持，自己先要懂，才能找到懂的人。亞馬遜的相關(guān)課程，能夠給予一定指導(dǎo)。亞馬遜的新手入門課程、付費(fèi)精品課程、直播互動(dòng)課程，是一個(gè)“去白”的好幫手，能讓人迅速?gòu)男“壮砷L(zhǎng)起來，幫助企業(yè)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)人才和企業(yè)管理人員培養(yǎng)?！?br />

五、對(duì)其他想要轉(zhuǎn)型企業(yè)的建議
在談到對(duì)其他想要轉(zhuǎn)型、發(fā)展跨境電商的企業(yè)的建議時(shí)，三諾建議在人員配置上，一方面要注重核心團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)，建立人才梯度，同時(shí)也需要借助一些外部能力，引進(jìn)關(guān)鍵人才，給新手小白時(shí)間和試錯(cuò)機(jī)會(huì)成長(zhǎng)。與此同時(shí)，企業(yè)需要相對(duì)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作跨境電商，盡量和國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)分開，獨(dú)立運(yùn)作。
在出海思路上，康鉑表示要真正滿足本地化的用戶需求才是真正意義上的出海，存有僥幸心理用低價(jià)來占領(lǐng)市場(chǎng)不可取。
而對(duì)于“什么是好產(chǎn)品、什么是對(duì)的產(chǎn)品”，康鉑則認(rèn)為：要找到合適的定位，在技術(shù)、供應(yīng)鏈端、產(chǎn)品、品牌建設(shè)四個(gè)維度建立壁壘，不斷優(yōu)化升級(jí)、放大自身的優(yōu)點(diǎn)，打造出自己的品牌風(fēng)格和氣質(zhì)。
由于醫(yī)療行業(yè)的特殊性，關(guān)乎用戶的安全問題，企業(yè)需要滿足各地合規(guī)。三諾還表示，良性競(jìng)爭(zhēng)能夠共推行業(yè)發(fā)展，希望有更多的企業(yè)加入跨境電商的行列，打破地域局限，促進(jìn)商業(yè)模式升級(jí)。只有越來越多的人參與，配套的產(chǎn)業(yè)才會(huì)越來越健全和完善。
天時(shí)、地利、人和都已到位，還在等什么呢，更多的機(jī)會(huì)信息可在亞馬遜全球開店公眾號(hào)查看