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陳飲冰 - 營(yíng)收增長(zhǎng),產(chǎn)品開發(fā),運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)
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對(duì)于半年以內(nèi)0基礎(chǔ)的新人開發(fā),進(jìn)大廠相對(duì)容易些,在深圳大概4500-5500塊的底薪,通常會(huì)有老員工帶。這個(gè)階段的開發(fā)合格標(biāo)準(zhǔn)主要是要能及時(shí)消化上級(jí)教授的方法和流程,工作量基本上以最基礎(chǔ)的選品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)+供應(yīng)商搜索+跟進(jìn)項(xiàng)目為主,能夠達(dá)到每月獨(dú)立完成精品1-2個(gè),精鋪3-5個(gè),鋪貨6個(gè)即可算合格。
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這一階段的開發(fā)主要能力體現(xiàn)在學(xué)習(xí)和執(zhí)行能力上,最少需要學(xué)會(huì)查看并統(tǒng)計(jì)目標(biāo)產(chǎn)品在各榜單的排名,銷量,競(jìng)爭(zhēng)集中度,review的數(shù)量分布和星級(jí)分布,上架時(shí)間,客單價(jià)區(qū)間,大概采購(gòu)價(jià)等等,初步?jīng)Q定這個(gè)產(chǎn)品要不要上報(bào)給主管。如果主管同意的話,則需要進(jìn)一步選擇和分析競(jìng)品的賣點(diǎn)和差異點(diǎn),分析review去改良產(chǎn)品方案,找到產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)。然后再次將分析結(jié)果提交主管確認(rèn),之后再初步篩選供應(yīng)商,了解供應(yīng)商性質(zhì),規(guī)模,主要產(chǎn)品,報(bào)價(jià),起訂量,規(guī)格參數(shù),認(rèn)證情況,差異化,出貨量等,然后決定要不要調(diào)樣或者去工廠實(shí)地查看,如果供應(yīng)商合格的話,即可按照公司的開發(fā)流程正常跑完項(xiàng)目即可。
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對(duì)于0.5-1年限的開發(fā),基本上掌握了開發(fā)的基本流程和方法,可以獨(dú)立干活并且有小規(guī)模產(chǎn)出了,也就有了一定的空間去選擇進(jìn)大廠或者小廠。薪資會(huì)略漲,大概5000-6000之間,可能會(huì)有開發(fā)經(jīng)理帶,也可能是由運(yùn)營(yíng)代管。這個(gè)階段的開發(fā)還沒(méi)走完0-1的階段,工作方法和上一階段基本不變,合格標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在能否獨(dú)立承接開發(fā)專員的工作量,把收到的開發(fā)任務(wù)變成可以上架的sku。
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1年經(jīng)驗(yàn)和0年經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)的主要區(qū)別是,前者可以獨(dú)立干活并且有小規(guī)模產(chǎn)出,公司需要考慮績(jī)效提成的問(wèn)題,前者沒(méi)有。
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1-3年的開發(fā),從業(yè)人數(shù)最多,工作量,流動(dòng)性,收入差別也最大。這個(gè)階段的開發(fā)無(wú)論是在大廠還是小廠都是開發(fā)工作的主力,區(qū)別在于大廠出于管理方便的考慮,需要開發(fā)更注重類目深耕和產(chǎn)品合規(guī),也就是說(shuō)選品范圍比較窄,數(shù)據(jù)要求相對(duì)寬松,選品的要求低一些,規(guī)劃的要求高一些。小廠出于盈利和風(fēng)險(xiǎn)管控的考慮,往往更看重盈利和流動(dòng)性,也就是說(shuō)選品范圍更寬,但是數(shù)據(jù)要求往往很高,對(duì)產(chǎn)品差異化和供應(yīng)商的要求也比較高。
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所以如果是大廠的開發(fā),合格的標(biāo)準(zhǔn)是有沒(méi)有有沒(méi)有規(guī)劃一個(gè)類目并且開發(fā)出相應(yīng)的sku的能力。首先要能精準(zhǔn)評(píng)估現(xiàn)有的類目是否已經(jīng)飽和(新老賣家銷量比,毛利,坑位,價(jià)格段),未來(lái)趨勢(shì)如何(Google trends,站內(nèi)外熱度,主要競(jìng)品/FBT產(chǎn)品銷量趨勢(shì)),然后挑出還可以繼續(xù)投入的價(jià)格段或者區(qū)域,在這個(gè)價(jià)格段或者區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分選品。這個(gè)階段的選品目標(biāo)是為店鋪或者產(chǎn)品線尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn),所以要格外注重產(chǎn)品、流量或者供應(yīng)鏈方面有沒(méi)有出現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn),例如產(chǎn)品出現(xiàn)了新的功能,工藝,外觀設(shè)計(jì),某個(gè)熱點(diǎn)導(dǎo)致整個(gè)類目訂單增加了很多,供應(yīng)鏈方面取得了某項(xiàng)突破或者降低了成本等等。其他方面就是開發(fā)的基本功要很好了,例如寫選品表格,產(chǎn)品說(shuō)明,追蹤項(xiàng)目進(jìn)度,供應(yīng)商話術(shù)等等,基本上要有為一個(gè)類目增長(zhǎng)負(fù)責(zé)的綜合能力。
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如果是小廠的開發(fā),合格的標(biāo)準(zhǔn)就是有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)并且抓住高回報(bào)且風(fēng)險(xiǎn)可控的產(chǎn)品的能力。需要綜合分析產(chǎn)品熱度,市場(chǎng)表現(xiàn)和未來(lái)潛力,差異化思路,出貨量和利潤(rùn)回報(bào),安全合規(guī),供應(yīng)鏈可控等。這個(gè)階段的選品目標(biāo)是盡快安全可靠的上架出貨,所以要格外注重侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn),選品數(shù)據(jù)的來(lái)源和真實(shí)性,產(chǎn)品的利潤(rùn),周期性和生命周期,供應(yīng)商的可靠程度等。其他方面就是開發(fā)的基本功要很好了,例如寫選品表格,產(chǎn)品說(shuō)明,追蹤項(xiàng)目進(jìn)度,供應(yīng)商話術(shù)與條款,和運(yùn)營(yíng)同事和和諧溝通等等,基本上要有為一個(gè)店鋪利潤(rùn)表現(xiàn)負(fù)責(zé)的能力。
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3年的開發(fā)與1年的開發(fā)主要區(qū)別是,前者對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的直接影響很大,后者很小。所以擁有多少這個(gè)階段的開發(fā),是衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)成熟度和戰(zhàn)斗力的重要指標(biāo)。
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3-5年的開發(fā),無(wú)論是在大廠還是小廠,大概率已經(jīng)走上管理崗位,開始帶著1-4人的開發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)若干個(gè)品類的產(chǎn)品開發(fā)工作。無(wú)論是在大廠還是小廠,這個(gè)階段的開發(fā)在具體的能力上不應(yīng)再有技術(shù)上的短板,是否合格的區(qū)分點(diǎn)在于會(huì)不會(huì)算賬和管人。
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大廠的開發(fā)經(jīng)理工作基本上圍繞銷售目標(biāo)展開,算賬的能力主要體現(xiàn)在開發(fā)是否對(duì)于自己所在的市場(chǎng)容量,潛力和增長(zhǎng)速度,自己團(tuán)隊(duì)的人員能力還有多大潛力可挖,協(xié)同的流程和供應(yīng)鏈還有可以支撐多少增量,在此基礎(chǔ)上才可以劃出相對(duì)合理的增長(zhǎng)目標(biāo)。但實(shí)際上很多大廠開發(fā)經(jīng)理的銷售目標(biāo)都是上級(jí)直接下發(fā)而不容討價(jià)還價(jià)的,所以合格的開發(fā)經(jīng)理還要有一定的“無(wú)中生有”的能力,即在市場(chǎng)增速緩慢,所在品類一片紅海,隊(duì)員表現(xiàn)不穩(wěn),協(xié)同跟進(jìn)不力的情況下,開拓新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的能力。可能是拓展新的細(xì)分類目,開發(fā)新的站點(diǎn),嘗試新的客單價(jià)區(qū)間,引入新的推廣方式,采用更高效率的開發(fā)工作方法等等。
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大廠開發(fā)經(jīng)理管人的能力對(duì)下屬主要體現(xiàn)在能否精準(zhǔn)評(píng)估下屬的能力區(qū)間和主要訴求,及時(shí)查漏補(bǔ)缺因勢(shì)利導(dǎo),要么讓他掙到錢,要么讓他不斷有新東西可以學(xué)。對(duì)平級(jí)的管理主要體現(xiàn)在能否清晰傳遞自己的業(yè)務(wù)需求并及時(shí)回收業(yè)務(wù)結(jié)果,作為發(fā)起人的開發(fā)經(jīng)理需要有將業(yè)務(wù)流程要標(biāo)準(zhǔn)化和溝通渠道單向化的能力。對(duì)上級(jí)的管理主要體現(xiàn)在不亂接雜活,不亂改流程和KPI,不越級(jí)插手項(xiàng)目。
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小廠的開發(fā)經(jīng)理工作基本上也是圍繞銷售目標(biāo)展開,小廠通常很少有大規(guī)模的協(xié)同和專業(yè)的供應(yīng)鏈采購(gòu)團(tuán)隊(duì),其算賬的能力應(yīng)該是體現(xiàn)在對(duì)銷售目標(biāo)的體系化分解上。例如公司決定要開拓某個(gè)類目市場(chǎng),這個(gè)市場(chǎng)今年/明年要做到多少銷售額(甚至于這個(gè)決定本身也要開發(fā)經(jīng)理來(lái)提交),開發(fā)經(jīng)理的合格水平,應(yīng)該是可以把這個(gè)類別和銷售目標(biāo)的全套賬本算清楚。大帳包括這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在有多大,明年后年會(huì)有多大,主要的賣家有哪些,出貨量怎么樣,誰(shuí)比較強(qiáng)勢(shì),供應(yīng)商在哪里,交付和品質(zhì)穩(wěn)定性如何,從哪條線開始到哪條線結(jié)束,小賬包括具體產(chǎn)品線的數(shù)量,每條產(chǎn)品線的玩家和入場(chǎng)時(shí)間,品牌集中度,銷量穩(wěn)定性,推廣節(jié)奏和推廣成本等。
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小廠開發(fā)經(jīng)理管人的能力與大廠無(wú)異,考慮到小廠招人往往比大廠難,所以對(duì)開發(fā)經(jīng)理的招聘和面試技巧會(huì)高于大廠。
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5年的開發(fā)與3年的開發(fā)主要區(qū)別是,前者可以直接影響業(yè)績(jī)盤的規(guī)模上限,增速和確定性,后者不能。
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5年以上的開發(fā)經(jīng)理,大概率會(huì)自主創(chuàng)業(yè)或者在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)擔(dān)任合伙人。如果還在上班的,無(wú)論是在大廠還是在小廠,基本上屬于業(yè)務(wù)決策人或者核心員工了,能力合格與否在很大程度上取決于公司層面是否需要這個(gè)人,以及本人是否愿意繼續(xù)在現(xiàn)有崗位盡心盡力。無(wú)論是創(chuàng)業(yè)還是上班,能力方面基本上都需要搞定產(chǎn)品側(cè)所有相關(guān)的事情,例如制定,宣導(dǎo)并督導(dǎo)完成營(yíng)收目標(biāo),制定開發(fā)流程,立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品線規(guī)劃,算賬,開發(fā)產(chǎn)品和供應(yīng)商,招人,追蹤進(jìn)度,管理庫(kù)存和供應(yīng)商,處理品質(zhì)異常等等。區(qū)別更多的在于,創(chuàng)業(yè)需要干活,做的更多一些,上班需要協(xié)調(diào),說(shuō)的更多一些。
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5年以上的開發(fā)經(jīng)理,能力已經(jīng)不是最重要的事情了,人品,性格,做事習(xí)慣,價(jià)值觀,事業(yè)心,歷史背景,甚至身體狀況等等,這些方面的要求可能都比能力本身要更加重要了。
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