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單干半年,產(chǎn)品斷貨后一蹶不振,平均轉(zhuǎn)化率40%,但困于流量瓶頸,無(wú)法突破。

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單干后,做了一款產(chǎn)品,9月初到貨,從低價(jià)慢慢做起。到10月初,每天出單40左右,廣告ACOS 20%多,大類排名4000多,小類排十幾名,此時(shí)售價(jià)20美金出頭,價(jià)格與市場(chǎng)同類產(chǎn)品持平。

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但也是10月初就斷貨了。11月初補(bǔ)貨的終于上架,但是此時(shí)廣告ACOS持續(xù)在30-40%之間,出單也很少。售價(jià)調(diào)到很低,比同行低了7美金,每天10來(lái)單,大類排名1萬(wàn)多,小類50名后。持續(xù)了大概1周后,廣告費(fèi)一除,基本是0利潤(rùn)。索性就關(guān)掉了廣告。關(guān)掉廣告后出單跟沒(méi)關(guān)掉廣告前差不多。轉(zhuǎn)化率大概是40%左右

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現(xiàn)在亞馬遜每天就給二三十個(gè)流量,但開(kāi)廣告買(mǎi)流量又沒(méi)啥效果。入不敷出,每個(gè)點(diǎn)擊都是1美金以上的。太燒了。總的廣告點(diǎn)擊量是自然流量的4-5倍,但是廣告出單量與自然出單量持平?,F(xiàn)在就是困于這個(gè)流量瓶頸,除了廣告之外,還有什么方法可以增加流量?
11月初還做了一天的社交媒體促銷。排名是能暫時(shí)推起來(lái)一天,但由于轉(zhuǎn)化率低,折扣太大。排名很快就掉下來(lái)了,沒(méi)啥效果。LISTING評(píng)分4.7分,100多個(gè)星。40多條評(píng)價(jià)。
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我從你提供的信息作出的一些思考:
1. 小品類,競(jìng)爭(zhēng)不激烈
2. 產(chǎn)品新品期的流量扶持應(yīng)該斷掉了,后續(xù)只能花廣告買(mǎi)流量去獲得訂單,拉高鏈接權(quán)重和關(guān)鍵詞自然排名
3. 自然流量有一定基礎(chǔ),應(yīng)該是這個(gè)品類的關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)不激烈,主關(guān)鍵詞自然排名上首頁(yè)不會(huì)太難
4. 斷貨后自然排名還在,雖然說(shuō)斷貨了一個(gè)月,但在斷貨前鏈接的績(jī)效和轉(zhuǎn)化都不錯(cuò),所以自然排名有保留。這個(gè)時(shí)候關(guān)掉廣告不太妥當(dāng)
5. 受斷貨的影響廣告點(diǎn)擊單價(jià)變高了,估計(jì)斷貨前點(diǎn)擊單價(jià)0.7美金左右,斷貨后1.2美金左右。對(duì)于20美金左右的產(chǎn)品來(lái)講有點(diǎn)麻煩
6. 斷貨后11月份的銷售數(shù)據(jù)一定要考慮旺季的因素,看看你整個(gè)類目旺季對(duì)流量和轉(zhuǎn)化的加持是多少。從你兩個(gè)時(shí)間段的數(shù)據(jù)對(duì)比,我估計(jì)你這個(gè)品類在旺季的轉(zhuǎn)化加持是有的。
7. 評(píng)價(jià)很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題,鏈接還是可以持續(xù)做的

從數(shù)據(jù)的角度,我做以下推測(cè)和思考,
你的售價(jià),斷貨前應(yīng)該是$24.99(匹配15%的會(huì)員折),斷貨后$17.99(不確定是否有優(yōu)惠券)

斷貨前,我假設(shè)一些數(shù)據(jù),折后售價(jià) $21.49, CPC點(diǎn)擊單價(jià)$0.7, ACOS 23%,廣告訂單占比50%。

從你給出的9月5號(hào)到-10月3號(hào)的數(shù)據(jù),我從流量的角度做拆解:
轉(zhuǎn)化率=訂單數(shù)/頁(yè)面瀏覽數(shù)(因?yàn)閺V告端是點(diǎn)擊匹配瀏覽數(shù),這里我會(huì)用訂單數(shù)/瀏覽數(shù)來(lái)計(jì)算轉(zhuǎn)化率)

總轉(zhuǎn)化率=442/2585=17%
廣告轉(zhuǎn)化率=CPC/(售價(jià)*ACOS)=0.7/(21.49*23%)=15%

那這個(gè)時(shí)期,廣告轉(zhuǎn)化約15%,自然轉(zhuǎn)化約20%。對(duì)于這個(gè)價(jià)格段來(lái)說(shuō),轉(zhuǎn)化還行,但并不是很突出,轉(zhuǎn)化都漲5%會(huì)比較不錯(cuò)。

斷貨后,售價(jià)$17.99,CPC點(diǎn)擊單價(jià)$1.2,ACOS 40%,廣告訂單占比不詳
總轉(zhuǎn)化率=278/994=28%,這里已經(jīng)看出來(lái),可能旺季的加持,你的自然流量轉(zhuǎn)化率已經(jīng)明顯變高了,可能是價(jià)格調(diào)整帶來(lái)的,也可能是旺季加持帶來(lái)的。

但是你這里數(shù)據(jù)沒(méi)有告知的太明確,中途時(shí)間也是有時(shí)開(kāi)了廣告,有時(shí)沒(méi)開(kāi),無(wú)法做拆解分析了。


具體做法的建議,
1. 用回?cái)嘭浿暗亩▋r(jià)策略,建議定價(jià)比同行低10%的價(jià)格,然后匹配優(yōu)惠券或者會(huì)員折
2. 再一次嘗試廣告,建議1-2個(gè)周,做以下優(yōu)化
1)主關(guān)鍵詞放少量測(cè)評(píng)單,測(cè)評(píng)廣告位去激活一下
2)關(guān)注廣告的轉(zhuǎn)化率,轉(zhuǎn)化不好的廣告組或關(guān)鍵詞建議直接重開(kāi)
3)基于廣告排名的位置出價(jià),建議放在對(duì)比有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的賣(mài)家旁邊,或者比關(guān)鍵詞自然排名高一點(diǎn)的位置,廣泛匹配就看點(diǎn)擊多的搜索詞的排名位置
4)做好關(guān)鍵詞否定的同時(shí),去關(guān)注廣告流量的結(jié)構(gòu),搜索頁(yè)首頁(yè)和詳情頁(yè)的流量占比和轉(zhuǎn)化情況,對(duì)比例進(jìn)行調(diào)整選擇高轉(zhuǎn)化的流量,同時(shí)倒推對(duì)定價(jià)策略調(diào)整,比如要優(yōu)化在詳情頁(yè)流量的轉(zhuǎn)化率,建議調(diào)整價(jià)格和使用會(huì)員折。如果優(yōu)化搜索頁(yè)流量的轉(zhuǎn)化率,可以使用優(yōu)惠券
5)計(jì)算好廣告訂單占比(廣告訂單/總訂單)和廣告費(fèi)銷比(廣告花費(fèi)/總銷售額)
6)關(guān)注關(guān)鍵詞自然排名和自然流量的變化,廣告的目的是推高鏈接的自然流量
7)對(duì)于斷檔過(guò)的鏈接,要做好廣告訂單占比比較高的準(zhǔn)備,比如訂單占比有30%-50%,這個(gè)時(shí)候要盡量確保廣告訂單不虧錢(qián),廣告費(fèi)銷比能接受(鏈接有錢(qián)可賺)(低價(jià)的產(chǎn)品在高廣告點(diǎn)擊單價(jià)的時(shí)候操作難度比較大)

我有過(guò)類似的產(chǎn)品,只要產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題,評(píng)價(jià)不出問(wèn)題,還是可以做的,只是沒(méi)辦法爭(zhēng)搶到高位了。你可以核算一下現(xiàn)在這個(gè)鏈接投入是否值得。
綜合來(lái)講,如果你判斷產(chǎn)品真的有潛力,我會(huì)建議考慮重做(不是做變體),抓住新品期去沖,會(huì)省力很多,效果也會(huì)更好,這個(gè)老鏈接就當(dāng)去摸清楚市場(chǎng)情況了
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個(gè)人淺見(jiàn),個(gè)人喜歡平時(shí)拆解亞馬遜運(yùn)營(yíng)推廣端的數(shù)據(jù)做分析,然后倒推優(yōu)化,希望能幫助到你,歡迎交流
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