亞馬遜年度"重頭戲"之一的Prime Day會(huì)員日活動(dòng)開(kāi)始當(dāng)天，各種群里都在討論戰(zhàn)績(jī)并紛紛曬出令人羨慕的成績(jī)單。幾家歡喜幾家愁，也有一些賣家在群里抱怨自己的成績(jī)很不好，各種環(huán)節(jié)出問(wèn)題。

在一個(gè)賣家交流群里，有位賣家的發(fā)言引起了我們的注意，他們當(dāng)日訂單量相比平日暴漲了34倍多，可謂是幸運(yùn)至極。但后來(lái)跟他們深入溝通后發(fā)現(xiàn)，他們并不是偶然的幸運(yùn)，而是有充分準(zhǔn)備的必然結(jié)果。




所以，我們后續(xù)又跟二十多位在Prime Day中成績(jī)優(yōu)異的賣家進(jìn)行了"運(yùn)營(yíng)復(fù)盤"，以總結(jié)出一些可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。下面是大家提到頻率最高的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我們整理出來(lái)給大家參考。

跨境第一關(guān)——物流與供應(yīng)鏈

在疫情的全球背景下，國(guó)外一波未平一波又起的疫情訊息造成了物流的極大不穩(wěn)定性，而時(shí)不時(shí)爆發(fā)的社會(huì)運(yùn)動(dòng)更是加劇了亞馬遜配送端的滯后性和延遲性。因此，至少提前半年規(guī)劃好下半年的核心產(chǎn)品并協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈確保備貨充足。由于今年國(guó)內(nèi)外物流形勢(shì)緊張，在允許的條件下，我們可以采用多種物流方式搭配的運(yùn)輸策略，如部分優(yōu)先采用空運(yùn)，更多的提前以海運(yùn)/鐵路的方式運(yùn)輸至少一個(gè)半月的貨物。

活動(dòng)參報(bào)前期，大家盡可能掌握熱銷產(chǎn)品的銷量變化與預(yù)計(jì)漲幅情況，期間再通過(guò)銷量的觀察變化及時(shí)與供應(yīng)商溝通，保證貨品充足并盡早發(fā)送頭程物流。同時(shí)，還可借助海外倉(cāng)，進(jìn)一步拓展貨物調(diào)撥數(shù)量與拓展。這樣一來(lái)，既能避開(kāi)今年物流時(shí)效延遲的大坑，也能在一定程度上保證產(chǎn)品的日常庫(kù)存和活動(dòng)庫(kù)存，減少亞馬遜最為"致命"的斷貨問(wèn)題。

預(yù)熱搶拍——促銷優(yōu)惠

PD活動(dòng)正式開(kāi)始之前，已有不少賣家通過(guò)站內(nèi)方式如Deals, DOTD等促銷活動(dòng)進(jìn)行更先一步的預(yù)熱，提前沖刺銷量與排名，以期在會(huì)員日之時(shí)搶占流量先機(jī)。

在與眾多賣家朋友的溝通中，大家對(duì)于通過(guò)提前進(jìn)行促銷刺激流量的效果還是十分認(rèn)可的哦。在即將到來(lái)的"黑五""網(wǎng)一"活動(dòng)開(kāi)始之前，小伙伴們也不妨嘗試一下。

此外，有一定折扣力度的Coupon對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)也是一種消費(fèi)刺激。從今年的數(shù)據(jù)來(lái)看，活動(dòng)期間設(shè)置了大折扣優(yōu)惠券的產(chǎn)品，相比非活動(dòng)期間的銷量，激增幾番的情況更是不在少數(shù)，看來(lái)優(yōu)惠券銷售效果也毫不遜色于Deal促銷活動(dòng)。



圖為亞馬遜美國(guó)站點(diǎn)黑五網(wǎng)一活動(dòng)申請(qǐng)說(shuō)明

在億數(shù)通系統(tǒng)，每15分鐘自動(dòng)更新一次的【店鋪業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)功能】能夠讓我們實(shí)時(shí)掌握每日銷售數(shù)據(jù)，大促期間更是一手掌握最新促銷與優(yōu)惠訂單數(shù)據(jù)更新！



小億貼士——活動(dòng)參考的注意事項(xiàng)

歷史價(jià)格符合活動(dòng)規(guī)定

制定/調(diào)整產(chǎn)品售價(jià)時(shí)應(yīng)考慮下一階段可能參加的活動(dòng)如秒殺，大促等的折扣要求，結(jié)合折扣前后的利潤(rùn)空間進(jìn)行更改，避免造成后期價(jià)格過(guò)低影響銷售利潤(rùn)。

?關(guān)注活動(dòng)狀態(tài)，警惕"亞馬遜變臉"

往年參報(bào)亞馬遜各類促銷活動(dòng)的賣家中，存在少數(shù)朋友在活動(dòng)正式開(kāi)始那一秒"目睹"產(chǎn)品活動(dòng)資格被取消，猶如一桶冷水迎頭澆下，心也跟著大批庫(kù)存顫抖了一下。

為了避免這種情況的發(fā)生，大家在成功參報(bào)活動(dòng)后，需時(shí)常留意秒殺界面是否出現(xiàn)報(bào)錯(cuò)，并及時(shí)根據(jù)系統(tǒng)提示調(diào)整產(chǎn)品與活動(dòng)設(shè)置。

?確保listing符合亞馬遜標(biāo)準(zhǔn)

在平日的listing設(shè)置中難免存在一些亞馬遜政策的"擦邊球"行為，然而在大型活動(dòng)面前，大家一定要嚴(yán)肅對(duì)待。不符合政策要求的listing，比如不采用官方規(guī)定的白底首圖、首圖尺寸最長(zhǎng)邊不低于1600PX等，輕則可能會(huì)被取消秒殺活動(dòng)，重則還會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的禁售與下架警告。關(guān)鍵時(shí)刻可不能在這一點(diǎn)上掉鏈子！

?警惕惕活動(dòng)期間惡意跟賣者

盡管亞馬遜跟賣政策的初衷本是為消費(fèi)者謀取更多權(quán)益，然而也避免不了被惡意濫用，因此，在活動(dòng)前后需要更加警惕惡意跟賣行為，防止活動(dòng)產(chǎn)品購(gòu)物車被搶、因價(jià)格被拉低導(dǎo)致活動(dòng)取消等問(wèn)題的出現(xiàn)。

突破流量圈——廣告加持

由于疫情原因而延期的年度會(huì)員日活動(dòng)，消費(fèi)者的表現(xiàn)相比往年更是瘋狂，部分賣家PD銷量在秒殺期間輕松達(dá)到5位數(shù)，銷售額暴漲的消息令人無(wú)比振奮。如果說(shuō)庫(kù)存是銷量的保證，那流量便是營(yíng)銷的根本。在Prime Day前期，小億也在相關(guān)文章中與大家探討了活動(dòng)流量與廣告引流的重要性，相信大家在歷經(jīng)這次會(huì)員日活動(dòng)后也有所體會(huì)。

細(xì)心觀察，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)單量喜人的賣家，始終讓廣告保持著引流狀態(tài)，配合活動(dòng)流量進(jìn)一步增加產(chǎn)品曝光機(jī)會(huì)。盡管大促期間廣告支出容易"水漲船高"，然而這波輔助流量可能產(chǎn)生的訂單銷量也是不可小覷的。

?如何讓大促活動(dòng)的廣告費(fèi)"花得其所"

重視活動(dòng)前一個(gè)月的廣告數(shù)據(jù)，通過(guò)搜索詞分析客戶的精準(zhǔn)需求，如有必要可優(yōu)化/添加相關(guān)廣告關(guān)鍵詞
根據(jù)活動(dòng)前2-4周內(nèi)的CPC（單次點(diǎn)擊費(fèi)用）的波動(dòng)，合理規(guī)劃廣告預(yù)算，保證廣告的正常運(yùn)行
選擇符合自身產(chǎn)品的流量關(guān)鍵詞，及時(shí)利用近期的廣告數(shù)據(jù)

如擔(dān)心活動(dòng)高競(jìng)價(jià)/廣告位競(jìng)價(jià)的調(diào)整影響過(guò)后廣告的設(shè)置門檻，可為大促活動(dòng)專設(shè)全新的廣告活動(dòng)，并選擇適合自己產(chǎn)品的廣告設(shè)置

此外，小億還要提醒一下大家，秒殺活動(dòng)期間這種廣告千萬(wàn)不要開(kāi)！某一天，一位客戶找到小億訴苦：秒殺期間沒(méi)關(guān)廣告，心里小算盤打得啪啪響，想著秒殺活動(dòng)加上廣告，流量豈不更上一層樓，還能得到更多客戶搜索數(shù)據(jù)，多花點(diǎn)廣告費(fèi)又何妨呢。結(jié)果令人錯(cuò)愕，秒殺期間流量是增加了，廣告數(shù)據(jù)卻像是一場(chǎng)亞馬遜的"惡作劇"：約80%以上的廣告預(yù)算都被一個(gè)無(wú)關(guān)詞語(yǔ)消耗掉了——today's deals placement，除此再無(wú)更多有用信息。

再經(jīng)了解，小億發(fā)現(xiàn)這位賣家朋友秒殺期間開(kāi)著的原來(lái)是自動(dòng)廣告。在后續(xù)的測(cè)試中，這位朋友還發(fā)現(xiàn)，即使對(duì)此詞進(jìn)行了否定，在活動(dòng)過(guò)后的廣告報(bào)表中仍然能看到today's deals placement的身影！因此，在進(jìn)行Deal時(shí)，我們可以保持手動(dòng)廣告的正常運(yùn)行，但如果是自動(dòng)廣告，建議大家謹(jǐn)慎開(kāi)啟哦。



以上數(shù)據(jù)截圖均由賣家提供，并已同意以此形式與大家分享小知識(shí)點(diǎn)

對(duì)于站內(nèi)流量而言，站內(nèi)廣告無(wú)論何時(shí)都是賣家們主動(dòng)吸引流量的首要選擇。重視廣告，與億數(shù)通的智能廣告功能一齊向前沖，讓流量"擁抱"我們每一條listing，成就每一次大賣。

專業(yè)精神，成就大賣???

?買家關(guān)懷

對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，銷量的增加也代表著得到了顧客在某些方面的肯定，但并不代表著客戶對(duì)于賣家的百分百的認(rèn)可。疫情沖擊之下，無(wú)論是FBM還是FBA，物流配送端的服務(wù)時(shí)效一慢再慢。而Prime Day活動(dòng)期間大幅激增的訂單量無(wú)疑對(duì)國(guó)外現(xiàn)有的配送現(xiàn)狀施加了更大的壓力。

因此，為避免配送延遲等問(wèn)題影響客戶的購(gòu)買體驗(yàn)，作為賣家的我們還應(yīng)該注重買家關(guān)懷，提供全面的購(gòu)物服務(wù)，讓雙方的關(guān)系不止于"買賣"，更在于對(duì)服務(wù)的認(rèn)可與實(shí)現(xiàn)再營(yíng)銷。

產(chǎn)品反饋跟蹤

除了物流問(wèn)題需要大家重點(diǎn)關(guān)注，對(duì)于真正渴望深耕亞馬遜類目的賣家而言，客戶的產(chǎn)品使用體驗(yàn)同樣值得聚焦。產(chǎn)品生命周期在于市場(chǎng)，但賣家對(duì)客戶的使用體驗(yàn)的重視程度卻是真切地影響著自身的銷量與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量不行，Prime Day爆單的狂歡過(guò)后，必定是一波又一波的負(fù)面反饋與退貨浪潮。這不僅會(huì)影響我們的銷售利潤(rùn)，更是無(wú)形中對(duì)店鋪績(jī)效造成了負(fù)面影響，同時(shí)亦不利于下一次產(chǎn)品市場(chǎng)的推動(dòng)。因此，銷售環(huán)節(jié)之后的反饋跟蹤顯得無(wú)比重要，做到及時(shí)傾聽(tīng)客戶的心聲，了解真實(shí)的需求與反饋，相信大家都能在跨境大環(huán)境中風(fēng)生水起！

"黑色星期五""網(wǎng)購(gòu)星期一"已經(jīng)不遠(yuǎn)了，希望這份復(fù)盤總結(jié)能夠給大家啟發(fā)和幫助。大家也可以自己回顧一下活動(dòng)前期與過(guò)程中的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)操作，這樣有助于我們捋清運(yùn)營(yíng)思路，對(duì)于期間出現(xiàn)的問(wèn)題更要做到"抽絲剝繭"，避免下一次的發(fā)生。定期總結(jié)復(fù)盤，就能為以后的每一次大促提供完美的戰(zhàn)略復(fù)刻。小億祝大家在下半年的旺季中持續(xù)爆單大賣！