互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)一直有一個反映現(xiàn)代消費能力“著名”公式：女人>小孩>老人>狗>男人。雖然這個公式很大程度上有一定的調(diào)侃意味，但這也說明了目前消費人群中，女性群體占了很大比例。

界面新聞公布的2020女性新消費趨勢報告也提到：女性占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)半壁江山，對于電商、視頻等行業(yè)的使用增加尤為突出；女性對電商依賴加大，購物決策受社交/種草內(nèi)容影響大；不同女性群體都是消費潛力股。放眼世界，全球70%~80%的消費也都由女性消費者驅(qū)動。在美國，女性主導(dǎo)著15萬億美元的消費開支；北美超過40%女性收入高過另一半….

財務(wù)獨立和收入增長使得女性的消費需求逐步釋放，坐實“消費主力軍”之名，也催生了一個新名詞——“她經(jīng)濟”。這種“她”可獨立支配的購買力，讓“她”們愈加重視高品質(zhì)生活和科學(xué)健康管理，由此也帶來了旺盛的女性消費需求。而在這個市場中，企業(yè)對女性健康用品的探索才正起步。



Adam，有著工程師背景，理工男一枚，所在的公司為杭州棒糖（目前在亞馬遜上主營女性和兒童數(shù)字健康產(chǎn)品），2016年上線亞馬遜北美站，2017年就拓展到了歐洲站，日出2萬單，累計用戶超過200萬。

入“世”篇——互聯(lián)網(wǎng)+女性健康
對于Adam來說不管是做女性健康品類還是入場亞馬遜都不是偶然——之前的就職經(jīng)歷，讓他對女性消費及女性健康的市場產(chǎn)生了極大興趣。后來又遇到了曾在國內(nèi)知名企業(yè)負(fù)責(zé)生態(tài)鏈云基礎(chǔ)的合伙人，團隊本著“互聯(lián)網(wǎng)+女性健康”的想法開始了跨境電商創(chuàng)業(yè)路。

Adam表示在自己的數(shù)據(jù)調(diào)研中，女性消費占整體消費的70%以上，購買力很強，而且女性不論是在避孕、備孕，還是飲食、營養(yǎng)方面，都很適合用數(shù)據(jù)量化的角度做切入。團隊也最終確定圍繞女性健康做開發(fā)，通過一系列傳感器量化用戶的健康數(shù)據(jù)，并基于數(shù)據(jù)提供智能建議和后端服務(wù)。



從男性的視角關(guān)注女性健康
“有意思的是，你會發(fā)現(xiàn)大部分女性健康相關(guān)的科技公司里，創(chuàng)始人都是男性?！盇dam分享，這一是因為從男性的角度去關(guān)注女性健康會有跳出常規(guī)的意外發(fā)現(xiàn)；二來工程師思維能更好地在產(chǎn)品技術(shù)上做研發(fā)與改進。在用戶體驗上，Adam創(chuàng)業(yè)時也處于“準(zhǔn)爸爸”階段，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)品無法覆蓋自己作為用戶的痛點，因此下決心要開發(fā)更貼合女性用戶需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

運營篇——洞察消費者需求
上線五年，杭州棒糖也遇到過不少挑戰(zhàn)。作為一個產(chǎn)品基于數(shù)字的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，團隊在運營和選品時也是通過數(shù)據(jù)獲取消費者需求和行業(yè)洞察，從而解決問題，其中的“方法經(jīng)”值得賣家借鑒。

流量不足？數(shù)據(jù)運營增加變現(xiàn)！
Adam分享，他也遇到過流量不足、轉(zhuǎn)化率遭遇瓶頸的情況，對此他的策略是從數(shù)字的角度獲取消費者的反饋并優(yōu)化銷售策略。從工程師思維出發(fā)，通過數(shù)據(jù)手段，調(diào)查用戶對哪些關(guān)鍵詞更感興趣，當(dāng)下的賣點是什么。連做品牌也是通過測試數(shù)據(jù)來決定品牌名字等等，數(shù)據(jù)思維貫穿整套運營工作。Adam還表示，從選品、推廣到品牌，一系列運營工作的持續(xù)優(yōu)化都離不開亞馬遜工具和資源支持。

不清楚市場需求？鎖定核心用戶！
杭州棒糖擁有200萬用戶，覆蓋北美和歐洲。通過鎖定核心用戶，通過大量的定性和定量訪談、分析，去找到用戶需求，然后想辦法結(jié)合供應(yīng)鏈改進產(chǎn)品。
Adam發(fā)現(xiàn)女性用戶在不同國家、不同場景的需求都不一樣，而且由于各個國家文化不同，用戶特點和消費習(xí)慣也有差異。比如同樣是一個體溫計：

美國用戶基本上用于備孕，使用產(chǎn)品是高頻且階段性的，用戶較為感性；在歐洲除了備孕目的外，有40%的用戶用于避孕，需要長期每日使用，用戶更加理性、自律；兩種使用場景下的使用體驗、傳遞信息、提示方式都需要作出調(diào)整。這樣的客戶思維讓杭州棒糖得以挖掘用戶的精準(zhǔn)需求，從而開發(fā)出更貼合使用場景的產(chǎn)品。

產(chǎn)品優(yōu)化沒方向？深挖用戶反饋！
自研產(chǎn)品需要持續(xù)改進，才能跟上消費者需求。對此，杭州棒糖“法寶”是：“用戶的反饋給了我們調(diào)整產(chǎn)品的方向。比如說女性體溫計，用戶反映不喜歡測溫成功的聲音，那我們就會加一個調(diào)整聲音的功能，讓每個用戶使用時得到最好的體驗。后續(xù)給用戶的健康數(shù)據(jù)反饋和建議也是這樣，整體做產(chǎn)品優(yōu)化的邏輯是通用的?！?br />
Adam表示一開始自然都是硬件（即產(chǎn)品）先行，消費者使用過了給出反饋，就可以加入軟件把反饋數(shù)據(jù)利用起來，改進用戶不滿意的地方，認(rèn)識并強化產(chǎn)品優(yōu)勢。



優(yōu)勢篇——為何選定亞馬遜
確定以女性作為主要用戶人群之后，杭州棒糖也曾在不同國家初步試水?！拔覀円矅L試過在國內(nèi)做，但是效果不太好。相比之下海外整體用戶付費意愿和銷售增長都要更高，于是就自然而然地聚焦到海外發(fā)達國家?！?br /> 團隊原本沒有電商經(jīng)驗，摸索了各個渠道后發(fā)現(xiàn)亞馬遜不論是資源還是項目支持都十分給力：
亞馬遜發(fā)明家（Launchpad）：快速上線
亞馬遜發(fā)明家?guī)椭鮿?chuàng)企業(yè)在全球范圍內(nèi)獲取海量用戶，將新創(chuàng)產(chǎn)品銷往全球。在一開始加入北美站和入駐歐洲站時，Adam也遇到了一些挑戰(zhàn)：“我們對亞馬遜的運營規(guī)則和產(chǎn)品政策都不了解，是發(fā)明家計劃幫助完成了Listing潤色，本地化翻譯小語種，員工培訓(xùn)等”。亞馬遜發(fā)明家有專屬頁面增加曝光，獨有EBC頁面展示品牌故事，還有運營支持，營銷支持等一系列資源，讓杭州棒糖得以快速上線啟動銷售。

亞馬遜專屬客戶經(jīng)理服務(wù)-成長計劃：持續(xù)成長
對于像杭州棒糖一樣剛開啟業(yè)務(wù)、尚不了解亞馬遜政策的企業(yè)而言，有專屬客戶經(jīng)理則能為團隊一路的運營“保駕護航”：由于疫情影響，溫度計和額溫槍需求大漲。但是由于不熟悉亞馬遜防疫相關(guān)政策，杭州棒糖的銷售被按下了暫停鍵。經(jīng)過專屬客戶經(jīng)理不懈地努力溝通協(xié)調(diào)，指導(dǎo)Adam如何一步步操作、提交材料，最終幫助店鋪在美國和歐洲雙雙成功恢復(fù)銷售。

亞馬遜物流（FBA）：高效物流
FBA在各個站點有強大的物流配送網(wǎng)絡(luò)，為賣家解決配送、退貨、倉儲等一系列物流問題?！眮嗰R遜在北美和歐洲的物流非常高效，我們發(fā)現(xiàn)FBA在北美和歐洲站點的滲透率和市場占有率都非常高，所以選擇使用FBA節(jié)省物流時間，結(jié)果客戶整體體驗和反饋都非常好。

亞馬遜運營：完美契合
杭州棒糖的團隊以互聯(lián)網(wǎng)背景為主，喜歡從工程師的角度改進產(chǎn)品、解決用戶問題，也擅長通過系統(tǒng)化的方式提升運營效率，“這樣的工程師思維和亞馬遜的運營，包括選品、用戶洞察、關(guān)鍵詞優(yōu)化、廣告投放……都是契合的。”對比亞馬遜和其他銷售渠道后，杭州棒糖發(fā)現(xiàn)亞馬遜的客戶基礎(chǔ)更好，服務(wù)和資源更全面，運營方式更貼合企業(yè)定位，便逐漸確立了跨境銷售的“主戰(zhàn)場”。

著眼疫情當(dāng)下和未來，對“她”的洞察與思考
“最近可能因為疫情的影響，我們目前聚焦的健康、家居這兩個品類有急劇的增長，主攻的家用場景產(chǎn)品銷量明顯增加，前幾天一日訂單量就接近2萬。”
海外訂單量的爆發(fā)式增長，使得杭州棒糖在供應(yīng)鏈上的合作密度和效率甚至比疫情前的還高。Adam分析，是亞馬遜高效的運營機制使整個團隊可以安心專注于產(chǎn)品研發(fā)。

談及未來的發(fā)展，Adam也已經(jīng)有了思考與規(guī)劃——與供應(yīng)鏈合作延伸至B端。
Adam認(rèn)為這次疫情對跨境電商團隊來講，更像是對運營能力、供應(yīng)量能力和物流倉儲能力的一次考驗?！斑^去我們只做2C業(yè)務(wù)，這次疫情帶來挑戰(zhàn)的同時也讓我們看到2B的訂單量在增長。增勢下我們發(fā)現(xiàn)直接2B效率更高，也有利于品牌發(fā)展。未來市場對家用醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)的需求會越來越大?！?br />
橫向：軟硬件結(jié)合拓展品類
在未來品類的發(fā)展上，Adam的規(guī)劃是采取軟硬件結(jié)合，覆蓋更多場景和需求：通過軟件積累更多用戶數(shù)據(jù)，在后期配合、完善更多醫(yī)療健康相關(guān)的服務(wù)與產(chǎn)品。

經(jīng)過長時間的經(jīng)營和行業(yè)洞察， Adam就“她經(jīng)濟”女性健康用品領(lǐng)域分享了幾點思考：
1、“她經(jīng)濟”現(xiàn)在是崛起的新力量
女性在消費力和品質(zhì)上有高需求，同時健康意識也很強，在未來，企業(yè)可以通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為女性服務(wù)，既承擔(dān)起企業(yè)社會責(zé)任，又能實現(xiàn)一定的商業(yè)價值。
2、軟硬件結(jié)合是針對女性健康消費的又一趨勢
圍繞著女性用戶，未來企業(yè)通過現(xiàn)代科技與產(chǎn)品結(jié)合、醫(yī)療健康和保險結(jié)合等方式，能找到更多的生意機會。
3、對“她”的健康商業(yè)場景需更定制化
不同國家和地區(qū)在健康行為上存在差異，比如國內(nèi)的女性多使用衛(wèi)生巾，而在海外棉條是更受歡迎的產(chǎn)品。如果要切入某個市場，企業(yè)需要做更多定性和定量分析，甚至是對已積累用戶進行訪談，找準(zhǔn)不同消費需求去滿足用戶勝算更大。
4、以全球化思維總覽“她”的需求
著眼單一消費市場總歸是不長遠(yuǎn)的，而走向全球化除了始終圍繞女性需求做產(chǎn)品，企業(yè)尤其是創(chuàng)業(yè)公司還要有選對路的銳利眼光。杭州棒糖也正是借助了亞馬遜這樣的全球化品牌，在物流、倉儲、銷售、回款率等方面得以更高效地開展跨境業(yè)務(wù)，并實現(xiàn)快速持續(xù)的成長。

有過硬的行業(yè)背景，還有亞馬遜全方位資源支持，杭州棒糖短短五年實現(xiàn)日出兩萬單的成績，可以說是珠聯(lián)璧合的結(jié)果。屏幕前的你，對“她經(jīng)濟”心動了嗎？
內(nèi)容整理自亞馬遜全球開店公眾號，里面還有很多運營干貨、爆品指南、成功賣家案例，值得一看~