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特殊時(shí)期,應(yīng)該控制成本還是占領(lǐng)市場?聽這11位賣家是如何操作的

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特殊時(shí)期,消費(fèi)者的搜索與消費(fèi)行為發(fā)生著巨大的變化,同時(shí)也催生了各種挑戰(zhàn)與可能:今年截至4月21日,北美電商訂單量比去年同比增長129%;然而,不少賣家面臨的卻是另一種疫情困局——流量減少、商品排名降低、轉(zhuǎn)化率下降,廣告成本銷售比(ACOS)急劇增加,想要逆勢提升廣告投資回報(bào)率(ROAS)搶占市場份額,但卻不知道如何制定策略。

面對挑戰(zhàn)和機(jī)遇,賣家該如何控制銷量和成本?是該逆勢占領(lǐng)市場份額還是提升轉(zhuǎn)化?接下來我們來聽一下這11經(jīng)營不同站點(diǎn)、不同品類位賣家是如何思考的?或許能對你有所啟發(fā),有所幫助。

1.銷量也可以控制成本?看他們是如何操作的
楊經(jīng)理(深圳電子/無線品類賣家)面臨的問題:美國站的銷量和轉(zhuǎn)化率下降。
應(yīng)對策略:對于庫存充足的產(chǎn)品,降低競價(jià),保證ACOS處在一個(gè)穩(wěn)定的水平。

周經(jīng)理(深圳相機(jī)大賣) 面臨問題:轉(zhuǎn)化率大幅下降,類目流量也接近腰斬。
應(yīng)對策略:針對即將沒有庫存的商品,降低廣告預(yù)算和花費(fèi),但保持廣告在線以保持一定量的曝光,穩(wěn)住商品在類目里的自然排名。

任經(jīng)理(深圳家居賣家) 面臨問題:因?yàn)殛P(guān)鍵詞策略失誤,導(dǎo)致[廁紙]類關(guān)鍵詞產(chǎn)生了大量無關(guān)的點(diǎn)擊, ACOS急劇增加。
應(yīng)對策略:進(jìn)行否定關(guān)鍵詞設(shè)置后,競價(jià)下降了20%左右,以降低ACOS水平。

艾地(廈]跨站點(diǎn)運(yùn)動裝備賣家) 面臨問題:特殊時(shí)期,受產(chǎn)品庫存等影響,銷售計(jì)劃需緊跟庫存走。
應(yīng)對策略:控制銷售的節(jié)奏,針對即將斷貨的產(chǎn)品,主動適度提高單價(jià),減少推廣,讓它銷量降一點(diǎn)。

胡經(jīng)理(深圳個(gè)人護(hù)理類目賣家) 面臨問題:自然排名下降。
應(yīng)對策略:僅保留核心及爆款產(chǎn)品的廣告,暫停其他產(chǎn)品的廣告,并把原有的廣告費(fèi)投入到了第三方倉庫和物流等方面。

2.面挑機(jī)遇,是逆勢占市場還想提轉(zhuǎn)化? 獨(dú)家實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)都在這!
安湃(杭州戶外、家居、寵物品類賣家)?
銷售機(jī)遇:擁有庫存大的產(chǎn)品。
逆勢策略:傾斜促銷活動和廣告投放資源,保持整體的店鋪銷售和流量。

吳經(jīng)理(廣州家居品類賣家)
銷售機(jī)遇:庫存充足。
逆勢策略:把握消費(fèi)者對家居品類旺盛的需求,提升競價(jià)和每日廣告預(yù)算,搶占市場份額!

雷經(jīng)理(深圳手表賣家)
銷售機(jī)遇:庫存充足。
逆勢策略:騰定關(guān)鍵詞很好地控制ACOS。通過提升競價(jià)打造品牌形象搶占市場份額。

陳經(jīng)理(深圳電子產(chǎn)品賣家)
銷售機(jī)遇:“宅家” 消費(fèi)者對電子產(chǎn)品的需求增加,銷量在疫情初期出現(xiàn)了提升,且?guī)齑婧团渌驼!?br /> 逆勢策略:使用展示型推廣廣告,用站外的展示來提升轉(zhuǎn)化率和銷量。

出門問問(科技智能類產(chǎn)品大賣) 把目前的庫存分成了幾種類型來制定應(yīng)對策略:
需消化庫存的產(chǎn)品:如上一代產(chǎn)品的剩余FBA庫存, 通過促銷活動來消化庫存.

通過促銷活動來消化庫存供應(yīng)鏈有可能銜接不.上的明供應(yīng)鏈有可能銜接不.上的明星產(chǎn)品春節(jié)前上的新品.

保毛利產(chǎn)品:庫存稍吃緊且供應(yīng)鏈有可能銜接不上的明星產(chǎn)品. 不急于賣到斷貨,追求銷量穩(wěn)定的同時(shí)帶來利潤貢獻(xiàn)

春節(jié)前上的新品
對庫存充足的產(chǎn)品加大廣告投放,積極參加每周的秒殺,爭取頁面排名

科沃斯(家用智能機(jī)器人傳奇賣家)?
銷售機(jī)遇:自身品牌月活動,且產(chǎn)品庫存充足,國內(nèi)生產(chǎn)線也在爭取優(yōu)先排生產(chǎn)明星產(chǎn)品。
逆勢策略:根據(jù)經(jīng)驗(yàn),參加活動平均會帶來20%的增長值!利用自身品牌月的大促、DOTD .在站內(nèi)廣告站外媒體鋪開推廣。

光是聽賣家的的操作,你可能還對這些干貨不太了解,如果這樣6月10日或者11日【亞馬遜廣告2020年度品牌營銷線上峰會】分析疫情下廣告投放趨勢,教你如何找到疫情期發(fā)展突破口,解鎖更多新常態(tài)下的廣告新玩法 ~(內(nèi)容整理自亞馬遜全球開店公眾號,有需要的賣家不妨多去看看)
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