亦如是，拋磚引玉。
說(shuō)技術(shù)的挺多，說(shuō)產(chǎn)品的挺少。
說(shuō)產(chǎn)品的挺多，說(shuō)商品的挺少。
說(shuō)商品的挺多，說(shuō)價(jià)值的挺少。
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回歸到產(chǎn)品的價(jià)值，動(dòng)作才能找到方向。
?商品的兩個(gè)基本屬性
使用價(jià)值：商品能夠滿足人類某種需要的屬性。
本身價(jià)值：凝結(jié)在商品中的無(wú)差別的人類勞動(dòng)。
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商品凝聚著無(wú)差別的人類勞動(dòng)，最終都流通入市場(chǎng)中進(jìn)行交易。使用價(jià)值是價(jià)值的物質(zhì)承擔(dān)者，沒(méi)有使用價(jià)值的東西不是商品，沒(méi)有價(jià)值的東西也不是商品。任何人不能同時(shí)兼得商品的使用價(jià)值和價(jià)值。消費(fèi)者購(gòu)買商品的目的是為了獲得商品的使用價(jià)值，銷售者是為了實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。
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（你可以不相信我，但是你不可以不相信《資本論》）
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所以，作為銷售者的我，經(jīng)常是為了實(shí)現(xiàn)商品的自身價(jià)值而作為方向去運(yùn)營(yíng)，這就延伸出一個(gè)運(yùn)營(yíng)的主導(dǎo)方向：如何實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值—實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值只有讓商品實(shí)現(xiàn)交易—以提高銷量為目的—關(guān)注成本、定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)。此時(shí)，作為現(xiàn)實(shí)中的自己，實(shí)際是一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)自己買到這個(gè)商品的時(shí)候，并不會(huì)過(guò)多關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品本身的價(jià)值，而更加關(guān)注商品的使用價(jià)值。直到自己作為商品的產(chǎn)出者和消費(fèi)者兩者一體的身份存在時(shí)，才會(huì)有所反思，原來(lái)產(chǎn)品思維，加上價(jià)值層面的思考，就是一個(gè)商品思維。
?思維1：給商品定性
商品定性就是業(yè)務(wù)定性，產(chǎn)品所代表的屬性級(jí)別（S-AB-CD-E），就代表著屬于什么層面的市場(chǎng)（核心-規(guī)模-潛力-拋棄）。用什么方法去打什么商品市場(chǎng)就變得非常重要。
高市場(chǎng)占有率和高市場(chǎng)增長(zhǎng)率的作為明星產(chǎn)品：支持，擴(kuò)大，加強(qiáng)事業(yè)部發(fā)展（S核心產(chǎn)品）
高市場(chǎng)占有率和低市場(chǎng)增長(zhǎng)率的作為金牛產(chǎn)品：厚利，成熟期，無(wú)需增資，作為事業(yè)部發(fā)展（AB規(guī)模產(chǎn)品）
低市場(chǎng)占有率和高市場(chǎng)增長(zhǎng)率的作為問(wèn)號(hào)產(chǎn)品：機(jī)會(huì)大，可作為明星產(chǎn)品的潛力產(chǎn)品，繼續(xù)增資，作為項(xiàng)目組的形式發(fā)展（CD潛力產(chǎn)品）
低市場(chǎng)占有率和低市場(chǎng)增長(zhǎng)率的作為瘦狗產(chǎn)品：保本，虧損，減少，轉(zhuǎn)移，整頓（E衰落產(chǎn)品）
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（你可以不相信我，但是你不能不相信BCG Matrix）
?思維2：讓商品具備邊際效應(yīng)
集裝箱標(biāo)準(zhǔn)化+銷售政策全球化=產(chǎn)品邊際規(guī)模化。有一個(gè)東西我們是無(wú)法改變的，那就是時(shí)間的不可逆。隨著時(shí)間的變化，產(chǎn)品越來(lái)越好，投資也就變得越來(lái)越安全。短暫周期內(nèi)，在沒(méi)有經(jīng)歷黑天鵝的情況下，資金最好的投資方式就是投入一個(gè)有無(wú)限復(fù)利的產(chǎn)品上。讓產(chǎn)品逐漸產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，具備邊際效益，并讓這效益延續(xù)到兩者之間。
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運(yùn)營(yíng)，要做的無(wú)非就是延續(xù)產(chǎn)品的生命周期，以促使產(chǎn)品可以1年-2年-3年不斷延續(xù)壽命（這也許就是自己不喜歡3C數(shù)碼產(chǎn)品的原因吧，技術(shù)更替快，運(yùn)營(yíng)節(jié)奏也得隨著大趨勢(shì)而快）。補(bǔ)充一點(diǎn)，如何延續(xù)產(chǎn)品的生命周期？這是個(gè)大話題，我覺(jué)得最根本的就是形成交易的不斷延續(xù)，而交易的不斷延續(xù)，即是提供給客戶預(yù)期內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)值。
?思維3：補(bǔ)貼商品的使用價(jià)值交易
接上，并引《俞軍產(chǎn)品方法論》中所說(shuō)：“在沒(méi)有強(qiáng)迫或欺詐的前提下，擁有自由選擇人的理性人，只有在預(yù)期收益大于機(jī)會(huì)成本的情況下，才會(huì)做出交易行為?！睘榱俗尶蛻纛A(yù)期收益大于機(jī)會(huì)成本，我們普遍采用的方式是：降價(jià)促銷。這就變成一個(gè)客戶有了更低預(yù)期收益，而銷售者實(shí)現(xiàn)更多產(chǎn)品價(jià)值的交易。這些補(bǔ)貼促銷都補(bǔ)貼給市場(chǎng)了，最終市場(chǎng)的爭(zhēng)奪就變成了彼此的惡意競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)。
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實(shí)際個(gè)人所認(rèn)為最好的補(bǔ)貼方式是補(bǔ)貼給用戶，補(bǔ)貼給用戶的最終目的是為了補(bǔ)貼商品的使用價(jià)值。所以，我就更愿意做好類似的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作：做最好的產(chǎn)品頁(yè)面，讓客戶有更高的產(chǎn)品預(yù)期；在產(chǎn)品上設(shè)置補(bǔ)貼，實(shí)現(xiàn)客戶消費(fèi)粘性；給商品做增值服務(wù)，讓產(chǎn)品更加有溫度。（別考慮平臺(tái)政策違規(guī)啥的，那是術(shù)，找方法避開(kāi)就可以。）（細(xì)致一點(diǎn)的做法其實(shí)說(shuō)出來(lái)很簡(jiǎn)單，但是為什么要這么做，卻是自己過(guò)去比較少思考的。譬如標(biāo)題補(bǔ)貼商品的使用價(jià)值交易就可以理解為補(bǔ)貼消費(fèi)者的交易，因?yàn)樯唐返氖褂脙r(jià)值最終體現(xiàn)在消費(fèi)者手上）
?思維4：關(guān)注商品的核心生產(chǎn)資料
一個(gè)人負(fù)責(zé)三個(gè)店鋪日銷1.5萬(wàn)美金，我該不該自個(gè)單干？帶著一個(gè)部門3個(gè)人提前一個(gè)季度完成公司3K萬(wàn)績(jī)效目標(biāo)，我要不要離職創(chuàng)業(yè)？目前該做的都做了，我是否要賣房做亞馬遜？這類似的疑惑不少，但絕大部分都是看到了結(jié)果呈現(xiàn)的是怎么樣，再來(lái)想著再來(lái)一遍也許能行或者更好。我并沒(méi)有批判的意思。只是從自己的角度會(huì)認(rèn)為不管是上班還是創(chuàng)業(yè)，在沒(méi)有搞清楚核心生產(chǎn)資料是屬于自己的還是屬于公司的之前，所看到的結(jié)果就只能是個(gè)結(jié)果，它并不具備前一過(guò)程的指導(dǎo)意義，只能前一個(gè)過(guò)程的反饋。
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打個(gè)比方：2月份財(cái)報(bào)虧錢了，一種人的做法是問(wèn)為什么2月份虧錢了，然后揪著2月份的事不放，另一種人的做法是問(wèn)我們?cè)趺礃硬拍茏?月份不虧錢，從2月的虧損反向去思考3月如何盈利。2月份的結(jié)果并不具備2月份的指導(dǎo)意義，它就是個(gè)結(jié)果。同樣的，前面所構(gòu)成的就是個(gè)結(jié)果，不能以過(guò)去的結(jié)果去認(rèn)定未來(lái)可行。作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)，更重要的關(guān)注核心生產(chǎn)資料：用戶資源在哪里？供應(yīng)鏈在哪里？商標(biāo)專利在哪里？什么樣的文化才能組織起現(xiàn)在的成績(jī)？我認(rèn)為產(chǎn)品、人、資金，它們?nèi)齻€(gè)都只能算是不能缺少的生產(chǎn)要素，但絕對(duì)不是一定會(huì)成功的準(zhǔn)確方向。關(guān)注商品的核心生產(chǎn)資料，管它時(shí)代變遷，你自心安理得不會(huì)被旁人所惹。
?思維5：促使商品擁有渠道跨界的能力
商品作為價(jià)值網(wǎng)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，可以連接非常多的優(yōu)質(zhì)資源。企業(yè)以產(chǎn)品作為價(jià)值媒介，與用戶進(jìn)行價(jià)值交換，達(dá)成創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的目的。企業(yè)本身存在的價(jià)值網(wǎng)就是其社會(huì)價(jià)值所在，商品具備多個(gè)盈利點(diǎn)和商業(yè)模式，就更加容易創(chuàng)造營(yíng)收。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值與商業(yè)變現(xiàn)很好的融合在一起。
?譬如：
01.一個(gè)消毒類的產(chǎn)品賣得還不錯(cuò)，其本意只是我們眾多小東西中，其中一個(gè)給客戶作為禮品使用的（增值服務(wù)），趕上疫情了。因?yàn)槲覀冏龆Y品增值的同時(shí)也是在考慮著當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)。
02.一個(gè)小產(chǎn)品上線一個(gè)月BS了，這個(gè)產(chǎn)品原本是工廠線下出不了的貨，拿來(lái)改改，發(fā)現(xiàn)線上更好賣，就此，工廠更相信我們渠道的穩(wěn)定性。同時(shí)在前面的產(chǎn)品鏈接基礎(chǔ)上，加多一個(gè)升級(jí)款的變體。
03.在亞馬遜上賣得不錯(cuò)的產(chǎn)品，客戶發(fā)信息給我們希望合作一起做線下商店的訂單（因?yàn)樗约罕旧砭陀袔讉€(gè)商店），后續(xù)以此開(kāi)了B端的單，并把獨(dú)立站也做起來(lái)（目前還沒(méi)有全職運(yùn)營(yíng)）。
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前面講5個(gè)本質(zhì)屬性上的東西，后面講5個(gè)表層屬性上的東西。
?思維6：商品的細(xì)節(jié)是價(jià)值的體現(xiàn)
01.不要在意圖片的成本：圖片的所有精修渲染建模的成本，都是產(chǎn)品價(jià)值展現(xiàn)所需要的投入。（區(qū)別成本和投入，這兩個(gè)詞的差異我也是最近一個(gè)月才學(xué)會(huì)的。）
02.多考慮不簡(jiǎn)單的要點(diǎn)：做一個(gè)產(chǎn)品棚架，看起來(lái)好像沒(méi)啥。仔細(xì)一研究：是否有觀察窗，是否有托盤，鋼管連接轉(zhuǎn)接口是否帶線，鋼管厚度多少mm，拉鏈?zhǔn)欠袷请p拉鏈，是否有工具包，薄膜材質(zhì)什么樣的，布料屬性有什么差異，價(jià)格差異點(diǎn)在哪里.....
03.找出數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)的地方：還是上面的棚架，不管是看了又看，買了又買，還是關(guān)鍵詞搜索。每一個(gè)有關(guān)聯(lián)的地方，都是有增值的地方。以核心產(chǎn)品作為你的堡壘，在四周建立你的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品城墻。建立護(hù)城河，產(chǎn)品才不會(huì)那么輕易被打倒。（不要和我說(shuō)做到這樣很難，不難的事情大把人做，難的事情才有必要做）
?思維7：商品市場(chǎng)容量的大小前提在于你是第一名還是最后一名
01.再小的市場(chǎng)，只要你是前三名，基本差不到哪里去，讓店鋪盈利有投資回報(bào)基本都是可能的。
02.再大的市場(chǎng)，只要你是最后一名，那這個(gè)市場(chǎng)再大，與你何干？
03.關(guān)注市場(chǎng)的目的是為了實(shí)現(xiàn)渠道的規(guī)模效益，只有你的渠道規(guī)模效益比同類層次強(qiáng)，你才有必要去關(guān)注市場(chǎng)容量的問(wèn)題。
?思維8：評(píng)判商品趨勢(shì)是否正確到來(lái)取決于你接觸的是信息，還是用戶。
01.用Google? Trend或者其他市場(chǎng)洞察的選品軟件都可以有商品趨勢(shì)的預(yù)判，信息的獲取方式多種多樣。但是商品的使用場(chǎng)景趨勢(shì)卻沒(méi)辦法單獨(dú)靠信息來(lái)構(gòu)建。好在，我們可以自己作為用戶去時(shí)刻感受場(chǎng)景的演變。抓住場(chǎng)景演變的方向，才有選品開(kāi)發(fā)的方向。
02.商品周期在演變的過(guò)程中，商品市場(chǎng)成熟的標(biāo)志不是越來(lái)越多的賣家進(jìn)入，而是越來(lái)越少的賣家進(jìn)入。寡頭壟斷的市場(chǎng)形成除了商業(yè)戰(zhàn)略之外，更多的是用戶的信任成本已經(jīng)非常高而只愿意相信品牌力量的時(shí)候。高門檻高壁壘的產(chǎn)品為啥做25%的低毛利？低毛利的產(chǎn)品強(qiáng)占市場(chǎng)后（產(chǎn)品市場(chǎng)維護(hù)得好），后面的產(chǎn)品升級(jí)換代的時(shí)候，用戶更愿意相信前面的銷售者。寡頭壟斷的不是市場(chǎng)，壟斷的是消費(fèi)者的信任。
03.戰(zhàn)勝寡頭的要點(diǎn)不是和對(duì)方正面對(duì)抗，而是等著對(duì)方犯錯(cuò)誤。我們?cè)诘诙c(diǎn)所說(shuō)的，消費(fèi)者的信任才是最重要的，不需要為了競(jìng)爭(zhēng)而競(jìng)爭(zhēng)，只需要等著大的生物組織在進(jìn)化的過(guò)程中無(wú)法對(duì)抗內(nèi)耗，我們?cè)僦饾u從邊緣市場(chǎng)中一點(diǎn)點(diǎn)侵蝕。?
（從第八點(diǎn)來(lái)看，你也可以不相信我，但是我希望你相信《物種起源》）
?思維9：無(wú)差別的人類勞動(dòng)做有差異的商品
01.都是賣的同樣的產(chǎn)品，憑什么你賣得比別人價(jià)格貴。因?yàn)槲耶a(chǎn)品有溢價(jià)，有增值。最簡(jiǎn)單的，review評(píng)分高幾分的，賣比別人貴都合情合理，因?yàn)樵u(píng)分高代表產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)更好的說(shuō)法。消費(fèi)者在做產(chǎn)品選項(xiàng)的時(shí)候，要的不是你的產(chǎn)品長(zhǎng)什么樣，要的是你的說(shuō)法。（價(jià)格心理學(xué)兩條戒律：第一，人們并非總有明確的偏好；第二，提出選項(xiàng)的方式方法，會(huì)影響人們作出的決定?！鞍Ｄ匪?特沃斯基：與其說(shuō)我們挑選的是選項(xiàng)本身，倒不如說(shuō)我們挑選的是選項(xiàng)的說(shuō)法”）
02.再進(jìn)一步說(shuō)下review評(píng)分為啥比別人高幾分。請(qǐng)問(wèn)有試著總結(jié)出一套如何對(duì)review開(kāi)源節(jié)流的方法嗎？同樣一個(gè)商品為什么有的人就是評(píng)分高，有的人就是評(píng)分低呢？不是在于商品的問(wèn)題，商品都是無(wú)差別的人類勞動(dòng)，而是在于不同運(yùn)營(yíng)做的差異化動(dòng)作。最簡(jiǎn)單的，當(dāng)大家都在采用SD去上評(píng)的時(shí)候，我們是否有考慮過(guò)最核心的上評(píng)群體其實(shí)是我們的客戶。如何把自然來(lái)評(píng)做好才是重中之重。有的資源是不可再生能源，有的是可再生能源。（總結(jié)出一套開(kāi)源節(jié)流的review增長(zhǎng)方式，留待下次說(shuō)明，還是繼續(xù)說(shuō)商品）
03.商品的兩極三觀五高：具體參考之前寫的另外一篇《從最近疫情發(fā)展與政策調(diào)整而產(chǎn)生的影響上，談?wù)勅绾巫霎a(chǎn)品、如何做運(yùn)營(yíng)、如何做供應(yīng)鏈、如何與公司一起度過(guò)難關(guān)》：http://xrfireworks.com.cn/question/17160
?思維10：實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值是一個(gè)組織的事情，不是一個(gè)個(gè)人的事情。
01.一個(gè)人所感知的季節(jié)冷暖，無(wú)法讓其形成條件性的反射弧，這就促使每個(gè)人都有得病的時(shí)候。一個(gè)組織所感知的潮流方向，我們可以通過(guò)系統(tǒng)去做好把握和規(guī)避，這就讓系統(tǒng)的bug越修越少，進(jìn)而足以抵抗這個(gè)世界的不確定。人與組織是這樣，產(chǎn)品也是這樣。你是否有一個(gè)營(yíng)銷日歷，把你過(guò)去一年所看到的，遇到的都一一記錄在案？馬來(lái)西亞人民開(kāi)始燒秸稈的時(shí)候，就要提前2個(gè)月往新加坡發(fā)產(chǎn)品了；澳大利亞準(zhǔn)備鬧山火的時(shí)候，就要提前1個(gè)月發(fā)產(chǎn)品了；美國(guó)槍支案件頻發(fā)的時(shí)候，保險(xiǎn)柜啥的也可以考慮一下了?？傊瑐€(gè)人所具備的全球化視野，沒(méi)辦法靠一個(gè)人去完成，一定是靠一個(gè)優(yōu)秀的組織，強(qiáng)大的系統(tǒng)（系統(tǒng)可以不強(qiáng)大，但是組織一定要優(yōu)秀）。
02.產(chǎn)品矩陣形成的市場(chǎng)布局可以靠一個(gè)人去打江山，但一定需要一個(gè)人來(lái)守江山。至今為止，我所看到的打江山和守江山的都沒(méi)辦法是一個(gè)人搞定。個(gè)案有，普遍性的沒(méi)有。在這里所講的都希望是有普遍適用性的觀點(diǎn)。這個(gè)方法只有我能用，你們都用不了的，那只能說(shuō)是運(yùn)氣，不能說(shuō)是實(shí)力。
03一個(gè)人可以走得快，但一個(gè)組織可以走得穩(wěn)。我經(jīng)常和我的同事說(shuō)，我不希望我們公司是這個(gè)行業(yè)走得最快的那個(gè)，但我希望是走得最穩(wěn)的那個(gè)。因?yàn)榉较蛐枰鲵?yàn)證，實(shí)踐才能出真知。不僅經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)生需要靠想象力，更在于我們所做的每個(gè)產(chǎn)品都希望可以實(shí)現(xiàn)使用價(jià)值和產(chǎn)品自身價(jià)值的統(tǒng)一。在還沒(méi)有深刻發(fā)現(xiàn)方向可被感知之前，走慢一點(diǎn)，摔下了也不疼。走快了摔下，血肉模糊不說(shuō)，最主要不想用“真正的勇士，敢于直面慘淡的人生，敢于正視淋漓的鮮血?！边@句話去安慰自己。而是更希望用“有一分熱，發(fā)一分光。就令螢火蟲(chóng)一般，也可以在黑暗里發(fā)一點(diǎn)光，不必等候炬火”這句話去勉勵(lì)自己。
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從具備10個(gè)商品思維，到做好一個(gè)商品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，這是一個(gè)系統(tǒng)的事情。緊接著，還有如何讓利潤(rùn)自然而來(lái)的事情。
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但我覺(jué)得，這也許就是運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)吧，這也許也才是運(yùn)營(yíng)所需要去思考的東西吧。SD，跟賣，離奇的黑科技我方作完你方唱罷，無(wú)非云卷云舒的過(guò)眼云煙罷了。沉淀下來(lái)的那套邏輯打法和方法論，也許才是流通于各個(gè)行業(yè)的鑿金石。
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啰嗦了點(diǎn)，這里作罷。
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還希望聽(tīng)到更多的聲音.....