如何科學(xué)制定新品采購量？老品銷量預(yù)測邏輯是什么？這兩年備貨情況越來越不可控，尤其是新品采購和老品補(bǔ)貨的預(yù)測邏輯……

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這兩年備貨情況越來越不可控，尤其是新品采購和老品補(bǔ)貨的預(yù)測邏輯，管理層對運(yùn)營的備貨決策缺乏有效的過程管控。想尋求各位大神幫助：

1. 新品采購數(shù)量如何確定？邏輯是怎樣的？

我們是主做FBM大件的公司，但海運(yùn)周期長（45天左右），做貨時(shí)間長（30-45天），必須提前備貨。

目前運(yùn)營主要依賴競品分析、主觀經(jīng)驗(yàn)來定首單量，但經(jīng)常出現(xiàn)備多滯銷或備少斷貨的情況。

擔(dān)憂：首單量是否合理？是否有科學(xué)的評估框架？

2. 老品補(bǔ)貨，未來4個月的銷售預(yù)期如何計(jì)算？邏輯思路具體是怎樣的？

目前運(yùn)營的預(yù)測方式：歷史銷量加權(quán)平均+排名趨勢+活動計(jì)劃，但偏差往往較大，尤其是受競品沖擊的品類。

希望大神們能分享：

新品備貨的科學(xué)方法，如何科學(xué)制定新品采購量？

老品補(bǔ)貨的動態(tài)預(yù)測邏輯（如何減少人為偏差？）

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匿名用戶

贊同來自: Nancychao 、呆呆吃西瓜、 mason1968reznov 、 kuslger123

1.海運(yùn)45天，供貨30~45天，也就是庫存周轉(zhuǎn)得90天（暫時(shí)忽略尾程派送時(shí)間），周轉(zhuǎn)天數(shù)確認(rèn)的情況下，就是要做銷量預(yù)估，比如4/1~6/30，這三個月時(shí)間里，每天/每周的銷量預(yù)估需要做得盡可能準(zhǔn)一些，這樣備貨的準(zhǔn)確性才會足夠高。
那么問題來了，你們FBM如果權(quán)重不穩(wěn)定的情況下，銷量預(yù)估是很難做的。
如果供應(yīng)商可分批交貨，按30-60-90天分批次下單，或者半個月下一次。

安全庫存?=?（Max日均銷量?-?Avg日均銷量）×?補(bǔ)貨周期
不管你的備貨邏輯再怎么嚴(yán)謹(jǐn)，如果銷售策略、產(chǎn)品銷量預(yù)估不準(zhǔn)，都是徒勞的。

所以產(chǎn)品的毛利率、轉(zhuǎn)化率、類目容量波動、競爭程度、產(chǎn)品生命周期，這些才是你首要考慮的，盈利越高，越穩(wěn)定的產(chǎn)品，備貨允許取值大一些。反之越保守。
這樣一旦要清庫存，虧損也不至于很難受。

2.受競品影響的話，意味著排名趨勢和活動效果，不能太理想，比如一周4次LD，取2次效果理想，2次效果一般去評估。
然后設(shè)置個競品影響度?=?競品價(jià)格變化幅度×BSR排名變化速度，也就是競品的價(jià)格變化越大（降價(jià)），排名增長越明顯，理論上對你們的沖擊影響越大。
比如設(shè)置閾值警報(bào)，當(dāng)競品影響度指數(shù)>0.5時(shí)（明顯降價(jià)或者排名明顯增長）觸發(fā)補(bǔ)貨量下調(diào)20%左右。

其次就是被競品影響的時(shí)候，你們有無犧牲一定毛利率去維持銷量的策略？控制庫存周轉(zhuǎn)。
附件模型思路做額外參考。

然后建議每周或者半個月有一次庫存周轉(zhuǎn)會議，確認(rèn)哪些鏈接是有冗余風(fēng)險(xiǎn)，哪些有斷貨風(fēng)險(xiǎn)，單獨(dú)給到銷售處理和備貨支持，否則光靠預(yù)估數(shù)據(jù)去做的備貨結(jié)果，天然存在風(fēng)險(xiǎn)。