亞馬遜廣告戰(zhàn)場(chǎng)中，低競(jìng)價(jià)撿漏策略常被誤解為"碰運(yùn)氣"的野路子。但大量運(yùn)營(yíng)實(shí)踐證明，通過(guò)精細(xì)化流量分層管理與系統(tǒng)化競(jìng)價(jià)策略，這種打法不僅能實(shí)現(xiàn)超低ACOS，更能為產(chǎn)品積累高質(zhì)量流量標(biāo)簽。本文來(lái)解析撿漏廣告的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)方法。 如用不同意見(jiàn)可以交流，第一次完成分享，有所錯(cuò)誤請(qǐng)指出。?
我認(rèn)為撿漏廣告能出單不只是運(yùn)氣，我覺(jué)得不然，任何一個(gè)打法都可以成為一個(gè)體系，只是看有沒(méi)有真下去研究，經(jīng)過(guò)上次關(guān)于簡(jiǎn)單的關(guān)于撿漏廣告的文章后，我也會(huì)去好好總結(jié)，用了不少數(shù)據(jù)，也有大佬的數(shù)據(jù)借助支撐為依據(jù)。
?觀點(diǎn)一：廣告只是輔助，產(chǎn)品永遠(yuǎn)為王！
觀點(diǎn)二： 不能指望垃圾產(chǎn)品靠著廣告就可以一直起飛
?一、撿漏廣告的底層商業(yè)邏輯
亞馬遜廣告系統(tǒng)本質(zhì)是動(dòng)態(tài)流量拍賣(mài)市場(chǎng)。當(dāng)賣(mài)家以建議競(jìng)價(jià)50%以下的出價(jià)參與競(jìng)拍時(shí)，系統(tǒng)會(huì)優(yōu)先展示高轉(zhuǎn)化率商品。
流量分層效應(yīng)在自動(dòng)廣告中尤為顯著。通過(guò)將緊密匹配與寬泛匹配分組運(yùn)營(yíng)，我實(shí)測(cè)發(fā)現(xiàn)：0.15-0.25美元的競(jìng)價(jià)區(qū)間在寬泛組獲得23%的點(diǎn)擊率，而同產(chǎn)品緊密組在0.35美元時(shí)轉(zhuǎn)化率提升40%。這驗(yàn)證了精準(zhǔn)流量分層的重要性。

廣告位分配 = 出價(jià) × 預(yù)估轉(zhuǎn)化率（CTR × CVR）
低競(jìng)價(jià)≠低曝光：當(dāng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率（自然 廣告）高于類目平均水平時(shí)，即使出價(jià)只有建議競(jìng)價(jià)的30%-50%，系統(tǒng)仍會(huì)優(yōu)先分配高轉(zhuǎn)化流量（亞馬遜傾向于讓高轉(zhuǎn)化商品獲得更多曝光，提升平臺(tái)整體GMV）
我們的基礎(chǔ)廣告一般分為自動(dòng)跟手動(dòng)，都有對(duì)應(yīng)的建議競(jìng)價(jià)，撿漏廣告的打法是相當(dāng)于用一半的競(jìng)價(jià)或者更低的cpc去完成流量的歸攏跟出單，低競(jìng)價(jià)不等于低曝光，亞馬遜傾向于是高轉(zhuǎn)化。
實(shí)戰(zhàn)打法：自動(dòng)廣告的“四階漏斗”
1. 流量分層架構(gòu)設(shè)計(jì)
將自動(dòng)廣告拆分為4個(gè)獨(dú)立活動(dòng)，構(gòu)建流量篩選漏斗：

@操作方式：
每個(gè)單獨(dú)的廣告組設(shè)置 2個(gè)競(jìng)價(jià)梯度（如緊密組設(shè)0.35/0.45美元），避免內(nèi)部流量爭(zhēng)奪【競(jìng)價(jià)盡量不要太過(guò)于接近，我認(rèn)為，流量在相同競(jìng)價(jià)中開(kāi)多個(gè)廣告組，是會(huì)搶奪流量的位置，也相互影響流量的歸屬跟出單，所以我們盡量區(qū)分做試探，看下哪個(gè)競(jìng)價(jià)階段適合產(chǎn)品】
@使用固定（可確認(rèn)準(zhǔn)確CPC對(duì)產(chǎn)品的可控）/ 動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)-僅降低?（避免偶然高轉(zhuǎn)化點(diǎn)擊拉高CPC）
@否定詞的三級(jí)抵抗體系
一級(jí)防御（實(shí)時(shí)監(jiān)控）?：每日篩查CTR＜0.5%的ASIN/關(guān)鍵詞（直接否定）
二級(jí)防御（周期清洗）?：每周導(dǎo)出Search Term Report，批量否定：
*出單＞3單但ACOS＞50%的詞
*點(diǎn)擊量＞10但0轉(zhuǎn)化的ASIN
三級(jí)防御（類目封鎖）?：對(duì)非目標(biāo)類目ASIN（如美妝產(chǎn)品出現(xiàn)在3C類）永久否定
??? 時(shí)間周期一般設(shè)置為一周，因?yàn)楦?jìng)價(jià)低，所以被亞馬遜收攏時(shí)間會(huì)相對(duì)比較長(zhǎng)，如果一周后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有效果，可以重新開(kāi)。不要生氣，沒(méi)有一步就成功的道理，畢竟你不是開(kāi)一個(gè)產(chǎn)品就成功一個(gè)！
??? 自動(dòng)廣告的撿漏會(huì)需要比較細(xì)致，容易跑出垃圾不同類asin，要多去看，有時(shí)候撿漏的點(diǎn)擊率可能比你正經(jīng)的自動(dòng)廣告還高，多注意點(diǎn)擊率，可以相對(duì)應(yīng)的看你產(chǎn)品是不是確實(shí)是市場(chǎng)接受度高的，不要盲目迷信廣告，歸根結(jié)底還是產(chǎn)品！
? ?? 多看點(diǎn)擊出來(lái)的是什么，多否多看，多整改，不行就換。從這樣細(xì)致的流量詞來(lái)的流量如果能出單，說(shuō)明產(chǎn)品確實(shí)是優(yōu)質(zhì)的，亞馬遜也會(huì)發(fā)現(xiàn)少量的流量能出單，還有持續(xù)的點(diǎn)擊，更容易鑒別為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
案例
我根據(jù)我某個(gè)家居類目數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)顯示：
當(dāng)產(chǎn)品自然轉(zhuǎn)化率≥8%（類目平均5%）時(shí)，以建議競(jìng)價(jià)40%出價(jià)，廣告位曝光量達(dá)到正常競(jìng)價(jià)的72%
但ACOS僅為正常競(jìng)價(jià)的55%（因流量更精準(zhǔn)）

只是廣告過(guò)低，曝光過(guò)低，我是覺(jué)得用更少的流量出單的產(chǎn)品，權(quán)重在一定時(shí)間范圍后一定能比他們更高，我已經(jīng)實(shí)驗(yàn)了用新品做這種的廣告！效果明顯！下面是效果圖！?
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二．手動(dòng)廣告的“倒金字塔型”
1.關(guān)鍵詞階梯建設(shè)
構(gòu)建三級(jí)流量金字塔，實(shí)現(xiàn)低競(jìng)價(jià)全覆蓋
@塔頂（廣泛詞）
大詞根 撿漏詞
競(jìng)價(jià)：建議競(jìng)價(jià)25%-35%
任務(wù)：探索新流量入口
@塔身（短語(yǔ)詞）
由精準(zhǔn)詞拓展的長(zhǎng)尾詞（建議競(jìng)價(jià)40%）
任務(wù)：攔截中長(zhǎng)尾流量
@塔底尖（精準(zhǔn)詞）?：
核心高轉(zhuǎn)化詞（建議競(jìng)價(jià)40%-50%）
任務(wù)：快速積累轉(zhuǎn)化權(quán)重
????? 手動(dòng)廣告的，打法比較明顯，單組廣告組不要出現(xiàn)超過(guò)5個(gè)詞，從最低競(jìng)價(jià)開(kāi)始打，廣泛，詞語(yǔ)，精準(zhǔn)，可以各開(kāi)一組廣告【不是廣告組】，比如競(jìng)價(jià) 從.02開(kāi)始打，時(shí)間一樣是一周為試探點(diǎn)。
? ? ? 同組5個(gè)，如果有些比較流量集中而且出單，可以把沒(méi)有分到流量的劃出來(lái)單獨(dú)再給他們開(kāi)，實(shí)現(xiàn)流量集中化。手動(dòng)詞這樣可以把各種長(zhǎng)尾詞都實(shí)現(xiàn)流量掛鉤，出不出單一回事，增加流量是一定會(huì)有的。
當(dāng)然一定也是要把競(jìng)價(jià)空間分出來(lái)。不要搶了互相的流量位置，如果能實(shí)在在手動(dòng)廣告里面出單。那證明你這個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿κ呛艽蟮模艺J(rèn)可度高，可以實(shí)在低流量發(fā)展多關(guān)鍵詞！
? ?? &我認(rèn)為撿漏廣告的本質(zhì)：截取“高轉(zhuǎn)化低競(jìng)價(jià)”流量
流量分?jǐn)嗬碚?/strong>：亞馬遜將流量池分為核心流量（高競(jìng)價(jià)區(qū)）和 長(zhǎng)尾流量（低競(jìng)價(jià)區(qū)）?
??? 截流邏輯：通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，在長(zhǎng)尾流量中選出：
1. 被大賣(mài)忽略的精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞
2. 高關(guān)聯(lián)但競(jìng)爭(zhēng)度低的關(guān)聯(lián)ASIN
3. 低競(jìng)價(jià)時(shí)段/區(qū)域流量（如夜間流量）
我們來(lái)研究另外2個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)
流量健康額?= （有效點(diǎn)擊量 - 垃圾流量點(diǎn)擊量）/總點(diǎn)擊量 ×100%（需≥80%）
競(jìng)價(jià)效率度?= 廣告銷售額 /（建議競(jìng)價(jià)×點(diǎn)擊量）

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??????? 撿漏廣告的截?cái)嗔?，我從一個(gè)大佬那里想到的想法，他把撿漏打法稱為是另外的打野流派的不同出裝而已，我覺(jué)得很有道理。萬(wàn)變不離其宗，其實(shí)只是在正規(guī)的廣告中從低流量區(qū)截取那一絲有機(jī)會(huì)有可能的給我們產(chǎn)品出單的流量而已。
?????? 亞馬遜不會(huì)說(shuō)你沒(méi)按他的廣告競(jìng)價(jià)來(lái)就不給你流量，他會(huì)慢慢的根據(jù)你產(chǎn)品的特性來(lái)調(diào)整合適你的廣告方式，我有一款去年的產(chǎn)品的撿漏廣告從開(kāi)的時(shí)候就放正常的自動(dòng)廣告開(kāi)到了上個(gè)月剛停，用了10個(gè)月，最近發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)無(wú)法再替我提供優(yōu)質(zhì)的效益，所以我就忍痛把他關(guān)閉了，但我不覺(jué)得他已經(jīng)沒(méi)用了，我先把他留起來(lái)關(guān)閉，過(guò)多一個(gè)月再重啟試試，看下會(huì)不會(huì)跑出來(lái)新流量，而且一個(gè)月后可能我那個(gè)產(chǎn)品又好了，這些因素都有可能。除非是那種開(kāi)了一直都沒(méi)有效果的廣告組，不然但凡以前玩的效果可以的廣告組，建議大家保留。不同階段產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同階段廣告同樣適用于后期不用的廣告。
?? ? ? 要相信流量專精，更能讓流量跑到更精準(zhǔn)的位置，不要嫌麻煩，再麻煩都沒(méi)有?50%以上的acos麻煩，也不要盲目迷信低acos，對(duì)于高客單價(jià)而言。只要能出單。都是花錢(qián)的，我提到的0.1此類的競(jìng)價(jià)只是個(gè)比喻。不是讓你一定按這個(gè)來(lái)，好像你幾百的售價(jià)開(kāi)0.1競(jìng)價(jià)然后告訴我說(shuō)一直沒(méi)流量，那我也沒(méi)辦法，做產(chǎn)品打廣告因時(shí)而異，因地制宜。比如這個(gè)

一直要隨時(shí)保持清醒，不能迷信一個(gè)好的廣告走一輩子，這些理論是我借助一些sc大佬跟vc大佬的實(shí)驗(yàn)后，自己也做了小半年的實(shí)驗(yàn)而來(lái)。不一定適用于所有人。
我比較關(guān)注幾個(gè)數(shù)據(jù)線【以后再講】
1. CVR警戒線
2. 競(jìng)價(jià)效率底線
3. 有效流量線
4. 成本容錯(cuò)線
截?cái)嗔鞯拇蚍ú皇菃螁蔚慕財(cái)嗔髁?，還是要從中變?cè)~養(yǎng)詞，從中裂變而得到更精準(zhǔn)的效率詞，或者可以流量嫁接到。。。

希望大家有不同意見(jiàn)跟想法跟一起分享。我也在完善自己一套打法。
??? 真正的撿漏不是“低價(jià)碰運(yùn)氣”，而是通過(guò) ?流量分層→數(shù)據(jù)清洗→權(quán)重反哺 的正向循環(huán)，構(gòu)建產(chǎn)品的精準(zhǔn)流量護(hù)城河。當(dāng)撿漏廣告組的ACOS持續(xù)低于25%以下，且自然流量占比提升至65%以上時(shí)，意味著產(chǎn)品已進(jìn)入良性增長(zhǎng)軌道。此時(shí)需將策略重心轉(zhuǎn)向品牌詞防御和關(guān)聯(lián)流量攔截，完成從“流量撿漏者”到“類目守門(mén)人”的蛻變。