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談一談低價(jià)螺旋策略
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先看下兩張很火的圖，感受下很多人認(rèn)為的低價(jià)螺旋的代表作：
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“上架先站外99%off code放量，沖類目bs”
“新品上線5折低價(jià)打廣告”
“0.99美金包郵”
“先低價(jià)沖排名，在高價(jià)拉利潤(rùn)”
........
? ? 關(guān)于低價(jià)螺旋的熱議不斷，評(píng)判孰對(duì)孰錯(cuò)沒(méi)有太大的意義，不同屬性的產(chǎn)品，在不同的生命周期節(jié)點(diǎn)上架，參與不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，用同一套運(yùn)營(yíng)策略，當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生不同的聲音，這是合理的。今天不想談是非，只想做個(gè)猜想，談一談低價(jià)螺旋的合理性。
無(wú)論是新上架的產(chǎn)品還是熱銷產(chǎn)品，想要在市場(chǎng)中快速的成長(zhǎng)和持續(xù)的發(fā)展，從不同的層面需要有不同的戰(zhàn)略布局。
從公司的角度，需要：
1，供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)
2，物流優(yōu)勢(shì)
3，運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)
4，資本優(yōu)勢(shì)
從運(yùn)營(yíng)的角度，需要：
1，流量?jī)?yōu)勢(shì)
2，訂單量?jī)?yōu)勢(shì)
3，庫(kù)存優(yōu)勢(shì)
4，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
5，運(yùn)營(yíng)資源優(yōu)勢(shì)
結(jié)合今年的亞馬遜政策，還要新增一個(gè)角度：賬號(hào)的庫(kù)容量
那低價(jià)螺旋是否能帶來(lái)這些優(yōu)勢(shì)？又或者如何做低價(jià)螺旋策略才能帶來(lái)這些優(yōu)勢(shì)？讓我們?cè)囍鸾庀拢?/strong>
1，流量和訂單
（1）?在亞馬遜生態(tài)里，80% 的流量都來(lái)自于搜索流量，其余的還有關(guān)聯(lián)流量，活動(dòng)流量，coupon流量。
（2）搜索流量來(lái)自于關(guān)鍵詞流量，而關(guān)鍵詞流量大小由關(guān)鍵詞坑位的多少和關(guān)鍵詞的排序決定。
（3）關(guān)鍵詞的坑位多少是依靠listing里面關(guān)鍵詞的布局和亞馬遜的收錄，關(guān)鍵詞的排序是依靠訂單量和關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率。
（4）listing的優(yōu)化和關(guān)鍵詞布局是基礎(chǔ)能力，競(jìng)爭(zhēng)壁壘不高，亞馬遜對(duì)關(guān)鍵詞的收錄一方面來(lái)源于廣告的促進(jìn)，一方面來(lái)源訂單的促進(jìn)。廣告的競(jìng)爭(zhēng)門檻也不算高，所以流量最難的兩個(gè)點(diǎn)就是訂單量和轉(zhuǎn)化率。
所以第一個(gè)核心點(diǎn)：訂單量和轉(zhuǎn)化率
2，產(chǎn)品
（1）我們討論低價(jià)螺旋策略的合理性是建立在同一個(gè)類目下的競(jìng)爭(zhēng)，所以產(chǎn)品端的差異化不高，這樣價(jià)格才能成為一種優(yōu)勢(shì)
（2）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)源于產(chǎn)品本身，還來(lái)源于產(chǎn)品的不同生命周期，新品期和衰退期面臨的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度和利潤(rùn)空間都是不同的，銷售的可持續(xù)性也不通
所以第二個(gè)核心點(diǎn)：價(jià)格和產(chǎn)品生命周期
3，庫(kù)存和庫(kù)容量
（1）庫(kù)存的充足是銷量最大化和持久化最基本的保障
（2）庫(kù)容量決定著可發(fā)貨數(shù)量，是庫(kù)存的最大限制
（3）庫(kù)容量的主要影響因素是動(dòng)銷率
（4）庫(kù)存績(jī)效得分決定賬號(hào)的倉(cāng)儲(chǔ)是否超量，影響倉(cāng)儲(chǔ)成本，而績(jī)效得分主要影響因素是出售率，冗余庫(kù)存占比，有存貨率
所以第三個(gè)核心點(diǎn)：庫(kù)存和動(dòng)銷
4，運(yùn)營(yíng)資源
（1）review數(shù)量和評(píng)分，review對(duì)訂單轉(zhuǎn)化有著舉足輕重的影響，而review的數(shù)量靠訂單量決定，review的評(píng)分靠產(chǎn)品決定，評(píng)分在同一類產(chǎn)品下差異化不大，所以review的優(yōu)勢(shì)一方面來(lái)自于測(cè)評(píng)資源，一方面來(lái)自于訂單量（利用亞馬遜自帶的催評(píng)功能，很多品類的自然留評(píng)率可以達(dá)到10%以上）
（2）廣告資源，廣告的優(yōu)勢(shì)主要來(lái)源于合適的廣告結(jié)構(gòu)，精準(zhǔn)的商品和關(guān)鍵詞定位，以及充足的廣告預(yù)算，但是廣告的投放效率受廣告質(zhì)量得分影響，而廣告質(zhì)量得分的主要影響因素是廣告訂單量和轉(zhuǎn)化率以及l(fā)isting的質(zhì)量。
所以第四個(gè)核心點(diǎn)：review和廣告效率
5，供應(yīng)鏈
（1）供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)來(lái)源于穩(wěn)定的生產(chǎn)效率和產(chǎn)品品質(zhì)，以及生產(chǎn)成本
（2）生產(chǎn)效率和產(chǎn)品品質(zhì)一般都是靠工廠的專業(yè)度，專業(yè)工廠的穩(wěn)定性很大一部分是依靠訂單規(guī)模
（3）生產(chǎn)成本就更簡(jiǎn)單，直接受訂單規(guī)模影響
所以第五個(gè)核心點(diǎn)：訂單規(guī)模
6，物流和資本
（1）物流的成本主要是渠道決定，渠道穩(wěn)定性靠銷售的穩(wěn)定性和庫(kù)存規(guī)劃決定，渠道的成本主要靠貨量決定，貨量主要是靠訂單量決定
（2）資本一方面是指資金量，一方面是指現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)化率，現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)率主要是靠訂單周轉(zhuǎn)率決定，資本量一方面來(lái)源于內(nèi)部，另外一方面來(lái)源于外部，外部的資本投放主要看銷售規(guī)模
所以第六個(gè)核心點(diǎn)：物流成本和資金周轉(zhuǎn)
最后，嘗試做幾條邏輯線分析：
1，低價(jià)螺旋策略能快速的帶來(lái)訂單量增長(zhǎng)，極大的提高轉(zhuǎn)化率，帶來(lái)類目排名和關(guān)鍵詞流量的增長(zhǎng)，關(guān)鍵詞坑位和排序給鏈接帶來(lái)穩(wěn)定的自然流量，弱化價(jià)格優(yōu)勢(shì)，后期利用流量?jī)?yōu)勢(shì)變成利潤(rùn)
2，低價(jià)螺旋策略能快速的帶動(dòng)新品的動(dòng)銷率，給賬號(hào)更大的庫(kù)容量，保證銷售的可持續(xù)性，后期利用庫(kù)存優(yōu)勢(shì)變成利潤(rùn)
3，低價(jià)螺旋策略能快速的帶動(dòng)產(chǎn)品的動(dòng)銷，提高供應(yīng)鏈的訂單規(guī)模從而降低生產(chǎn)成本，將生產(chǎn)成本的下降變成利潤(rùn)
4，低價(jià)螺旋策略能快速的增加訂單規(guī)模，增加自然review數(shù)量，快速的建立review的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，后期利用review的轉(zhuǎn)化率變成利潤(rùn)
但是，真的這么簡(jiǎn)單嗎？有了低價(jià)螺旋就一定會(huì)成功嗎？
1，前期低價(jià)快速起量，物流時(shí)效跟不上，經(jīng)常斷貨
2，前期低價(jià)快速起量，供應(yīng)鏈品質(zhì)跟不上，差評(píng)太多，轉(zhuǎn)化急劇下滑
3，前期低價(jià)快速起量，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)入了衰退期，整體價(jià)格下滑，沒(méi)有提價(jià)的空間
4，前期低價(jià)進(jìn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)整個(gè)品類對(duì)價(jià)格很不敏感，對(duì)review依賴程度高，進(jìn)場(chǎng)低價(jià)也動(dòng)銷不了
綜上思考，一個(gè)運(yùn)營(yíng)策略的成功是依托于整個(gè)系統(tǒng)的資源反饋，并不是基于一個(gè)點(diǎn)的突破，低價(jià)螺旋是戰(zhàn)略，不是戰(zhàn)術(shù)。
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你看到的只是你想看到的，不一定是真相。
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2，物流優(yōu)勢(shì)
3，運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)
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3，庫(kù)存優(yōu)勢(shì)
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5，運(yùn)營(yíng)資源優(yōu)勢(shì)
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1，流量和訂單
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（2）搜索流量來(lái)自于關(guān)鍵詞流量，而關(guān)鍵詞流量大小由關(guān)鍵詞坑位的多少和關(guān)鍵詞的排序決定。
（3）關(guān)鍵詞的坑位多少是依靠listing里面關(guān)鍵詞的布局和亞馬遜的收錄，關(guān)鍵詞的排序是依靠訂單量和關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率。
（4）listing的優(yōu)化和關(guān)鍵詞布局是基礎(chǔ)能力，競(jìng)爭(zhēng)壁壘不高，亞馬遜對(duì)關(guān)鍵詞的收錄一方面來(lái)源于廣告的促進(jìn)，一方面來(lái)源訂單的促進(jìn)。廣告的競(jìng)爭(zhēng)門檻也不算高，所以流量最難的兩個(gè)點(diǎn)就是訂單量和轉(zhuǎn)化率。
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2，產(chǎn)品
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（1）庫(kù)存的充足是銷量最大化和持久化最基本的保障
（2）庫(kù)容量決定著可發(fā)貨數(shù)量，是庫(kù)存的最大限制
（3）庫(kù)容量的主要影響因素是動(dòng)銷率
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1，前期低價(jià)快速起量，物流時(shí)效跟不上，經(jīng)常斷貨
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jeffguo001
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小賣家也有成為大麥的夢(mèng)想的，一通廣告加S單之后發(fā)現(xiàn)效果既不明顯又支撐不起資金的壓力，怎么辦呢？這時(shí)候低價(jià)螺旋就成了救命的稻草。況且低價(jià)走量的方法，一用就靈，只要價(jià)格足夠低，肯定會(huì)出單的。單子一多，就容易出現(xiàn)幻覺(jué)，感覺(jué)離大麥就不遠(yuǎn)了。
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但是難在螺旋上，亞馬遜好像是有記憶的，只要稍微的哪怕一刀的提價(jià)，單量瞬間如瀑布一樣的跌落，螺旋依然螺旋，不過(guò)不是火箭的螺旋而是成了地鉆的螺旋。最要命的是這時(shí)候有的小麥已經(jīng)出單上癮了，只要有單和成為大麥的幻覺(jué)在，連賺錢不賺錢都顧不得了，所以只能繼續(xù)低價(jià)。
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更多的時(shí)候，低價(jià)是循環(huán)而不是螺旋，是能夠短期治愈沒(méi)單的阿司匹林，而不是萬(wàn)能的神仙藥水。
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無(wú)論怎樣，供應(yīng)商賺的缽滿盆滿了，物流商賺的缽滿盆滿了，服務(wù)商賺的缽滿盆滿了，培訓(xùn)商賺的缽滿盆滿了