先看下兩張很火的圖，感受下很多人認(rèn)為的低價螺旋的代表作：




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“上架先站外99%off code放量，沖類目bs”

“新品上線5折低價打廣告”

“0.99美金包郵”

“先低價沖排名，在高價拉利潤”

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? ? 關(guān)于低價螺旋的熱議不斷，評判孰對孰錯沒有太大的意義，不同屬性的產(chǎn)品，在不同的生命周期節(jié)點上架，參與不同的市場競爭，用同一套運營策略，當(dāng)然會產(chǎn)生不同的聲音，這是合理的。今天不想談是非，只想做個猜想，談一談低價螺旋的合理性。


無論是新上架的產(chǎn)品還是熱銷產(chǎn)品，想要在市場中快速的成長和持續(xù)的發(fā)展，從不同的層面需要有不同的戰(zhàn)略布局。

從公司的角度，需要：
1，供應(yīng)鏈優(yōu)勢
2，物流優(yōu)勢
3，運營優(yōu)勢
4，資本優(yōu)勢

從運營的角度，需要：
1，流量優(yōu)勢
2，訂單量優(yōu)勢
3，庫存優(yōu)勢
4，產(chǎn)品優(yōu)勢
5，運營資源優(yōu)勢

結(jié)合今年的亞馬遜政策，還要新增一個角度：賬號的庫容量

那低價螺旋是否能帶來這些優(yōu)勢？又或者如何做低價螺旋策略才能帶來這些優(yōu)勢？讓我們試著拆解下：

1，流量和訂單
（1）?在亞馬遜生態(tài)里，80% 的流量都來自于搜索流量，其余的還有關(guān)聯(lián)流量，活動流量，coupon流量。
（2）搜索流量來自于關(guān)鍵詞流量，而關(guān)鍵詞流量大小由關(guān)鍵詞坑位的多少和關(guān)鍵詞的排序決定。
（3）關(guān)鍵詞的坑位多少是依靠listing里面關(guān)鍵詞的布局和亞馬遜的收錄，關(guān)鍵詞的排序是依靠訂單量和關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率。
（4）listing的優(yōu)化和關(guān)鍵詞布局是基礎(chǔ)能力，競爭壁壘不高，亞馬遜對關(guān)鍵詞的收錄一方面來源于廣告的促進(jìn)，一方面來源訂單的促進(jìn)。廣告的競爭門檻也不算高，所以流量最難的兩個點就是訂單量和轉(zhuǎn)化率。

所以第一個核心點：訂單量和轉(zhuǎn)化率

2，產(chǎn)品
（1）我們討論低價螺旋策略的合理性是建立在同一個類目下的競爭，所以產(chǎn)品端的差異化不高，這樣價格才能成為一種優(yōu)勢
（2）產(chǎn)品的競爭不僅來源于產(chǎn)品本身，還來源于產(chǎn)品的不同生命周期，新品期和衰退期面臨的競爭激烈程度和利潤空間都是不同的，銷售的可持續(xù)性也不通

所以第二個核心點：價格和產(chǎn)品生命周期

3，庫存和庫容量
（1）庫存的充足是銷量最大化和持久化最基本的保障
（2）庫容量決定著可發(fā)貨數(shù)量，是庫存的最大限制
（3）庫容量的主要影響因素是動銷率
（4）庫存績效得分決定賬號的倉儲是否超量，影響倉儲成本，而績效得分主要影響因素是出售率，冗余庫存占比，有存貨率

所以第三個核心點：庫存和動銷

4，運營資源
（1）review數(shù)量和評分，review對訂單轉(zhuǎn)化有著舉足輕重的影響，而review的數(shù)量靠訂單量決定，review的評分靠產(chǎn)品決定，評分在同一類產(chǎn)品下差異化不大，所以review的優(yōu)勢一方面來自于測評資源，一方面來自于訂單量（利用亞馬遜自帶的催評功能，很多品類的自然留評率可以達(dá)到10%以上）
（2）廣告資源，廣告的優(yōu)勢主要來源于合適的廣告結(jié)構(gòu)，精準(zhǔn)的商品和關(guān)鍵詞定位，以及充足的廣告預(yù)算，但是廣告的投放效率受廣告質(zhì)量得分影響，而廣告質(zhì)量得分的主要影響因素是廣告訂單量和轉(zhuǎn)化率以及l(fā)isting的質(zhì)量。

所以第四個核心點：review和廣告效率

5，供應(yīng)鏈
（1）供應(yīng)鏈的優(yōu)勢來源于穩(wěn)定的生產(chǎn)效率和產(chǎn)品品質(zhì)，以及生產(chǎn)成本
（2）生產(chǎn)效率和產(chǎn)品品質(zhì)一般都是靠工廠的專業(yè)度，專業(yè)工廠的穩(wěn)定性很大一部分是依靠訂單規(guī)模
（3）生產(chǎn)成本就更簡單，直接受訂單規(guī)模影響

所以第五個核心點：訂單規(guī)模

6，物流和資本
（1）物流的成本主要是渠道決定，渠道穩(wěn)定性靠銷售的穩(wěn)定性和庫存規(guī)劃決定，渠道的成本主要靠貨量決定，貨量主要是靠訂單量決定
（2）資本一方面是指資金量，一方面是指現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)化率，現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)率主要是靠訂單周轉(zhuǎn)率決定，資本量一方面來源于內(nèi)部，另外一方面來源于外部，外部的資本投放主要看銷售規(guī)模

所以第六個核心點：物流成本和資金周轉(zhuǎn)

最后，嘗試做幾條邏輯線分析：

1，低價螺旋策略能快速的帶來訂單量增長，極大的提高轉(zhuǎn)化率，帶來類目排名和關(guān)鍵詞流量的增長，關(guān)鍵詞坑位和排序給鏈接帶來穩(wěn)定的自然流量，弱化價格優(yōu)勢，后期利用流量優(yōu)勢變成利潤

2，低價螺旋策略能快速的帶動新品的動銷率，給賬號更大的庫容量，保證銷售的可持續(xù)性，后期利用庫存優(yōu)勢變成利潤

3，低價螺旋策略能快速的帶動產(chǎn)品的動銷，提高供應(yīng)鏈的訂單規(guī)模從而降低生產(chǎn)成本，將生產(chǎn)成本的下降變成利潤

4，低價螺旋策略能快速的增加訂單規(guī)模，增加自然review數(shù)量，快速的建立review的競爭壁壘，后期利用review的轉(zhuǎn)化率變成利潤

但是，真的這么簡單嗎？有了低價螺旋就一定會成功嗎？

1，前期低價快速起量，物流時效跟不上，經(jīng)常斷貨
2，前期低價快速起量，供應(yīng)鏈品質(zhì)跟不上，差評太多，轉(zhuǎn)化急劇下滑
3，前期低價快速起量，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)入了衰退期，整體價格下滑，沒有提價的空間
4，前期低價進(jìn)場，發(fā)現(xiàn)整個品類對價格很不敏感，對review依賴程度高，進(jìn)場低價也動銷不了

綜上思考，一個運營策略的成功是依托于整個系統(tǒng)的資源反饋，并不是基于一個點的突破，低價螺旋是戰(zhàn)略，不是戰(zhàn)術(shù)。
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你看到的只是你想看到的，不一定是真相。
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