幾乎人人都知道美國(guó)是“車(chē)輪上的國(guó)家”，但你知道美國(guó)人最?lèi)?ài)的是什么車(chē)型嗎？

可能與很多人想象中的不同，狂野強(qiáng)勁、結(jié)實(shí)耐用的皮卡，才是美國(guó)司機(jī)的心頭愛(ài)。老牌美系車(chē)廠(chǎng)福特的F系列皮卡已經(jīng)連續(xù)42年位居美國(guó)暢銷(xiāo)車(chē)型TOP 1，而且去年緊隨其后的兩款車(chē)型依舊是皮卡。
但很多人不知道的是，盡管美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上的皮卡更多是來(lái)自當(dāng)?shù)仄放?，但皮卡身上的很多配件卻是名副其實(shí)的“中國(guó)制造”。比如來(lái)自中國(guó)常州的汽配賣(mài)家凌越，就曾推出過(guò)一款尾門(mén)擾流器，依靠堅(jiān)固耐用的品質(zhì)成了眾多皮卡車(chē)主的最佳選擇，成功登上了亞馬遜美國(guó)站Best Seller。

如今，凌越的產(chǎn)品布局也遠(yuǎn)超皮卡，覆蓋了各種車(chē)型，成為了美國(guó)線(xiàn)上汽配賣(mài)家中的佼佼者之一。伴隨著中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的騰飛崛起，如今也有越來(lái)越多的國(guó)產(chǎn)汽配企業(yè)，瞄準(zhǔn)著海外規(guī)模巨大的汽車(chē)市場(chǎng)，摩拳擦掌，準(zhǔn)備沖出海外，挖掘更大的增量和商機(jī)！
今天，我們就邀請(qǐng)到了凌越副總潮總和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳總，請(qǐng)他們分享一下凌越是如何從國(guó)內(nèi)本土工廠(chǎng)起家，依托自主供應(yīng)鏈的強(qiáng)大勢(shì)能以及對(duì)海外市場(chǎng)的精準(zhǔn)洞察，把握住了美國(guó)線(xiàn)上汽配市場(chǎng)飛速增長(zhǎng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在0出海經(jīng)驗(yàn)的背景下，依靠布局亞馬遜的B端和C端雙重賽道，一步步敲開(kāi)海外汽配市場(chǎng)的大門(mén)，成為半年?duì)I收超千萬(wàn)美元的大賣(mài)！

在江蘇省常州的孟河鎮(zhèn)，凌越自2001年起便扎根于這座以汽車(chē)和摩托車(chē)配件產(chǎn)業(yè)聞名的小鎮(zhèn)。最初，凌越專(zhuān)注于國(guó)內(nèi)摩配市場(chǎng)，憑借中國(guó)國(guó)內(nèi)摩托車(chē)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，迅速實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的擴(kuò)展和壯大。然而，2010年國(guó)內(nèi)“禁摩”政策的實(shí)施讓凌越業(yè)績(jī)下滑，團(tuán)隊(duì)也倍感壓力。

凌越總部
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2014年，凌越團(tuán)隊(duì)在一次拜訪(fǎng)美國(guó)客戶(hù)中，看到美國(guó)電商在飛速發(fā)展，而且越來(lái)越多的美國(guó)消費(fèi)者正在從線(xiàn)上采購(gòu)摩托車(chē)配件，這個(gè)變化讓他們看到了轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)?；貒?guó)后，凌越團(tuán)隊(duì)迅速著手行動(dòng)，年底便注冊(cè)了亞馬遜，從摩托車(chē)配件起步，開(kāi)啟了跨境出海之旅。
但是，作為當(dāng)時(shí)第一批從傳統(tǒng)工廠(chǎng)轉(zhuǎn)型跨境的賣(mài)家，缺乏出海經(jīng)驗(yàn)的凌越，很快就遇到了缺少專(zhuān)業(yè)人才、倉(cāng)儲(chǔ)配送成本高企、選品經(jīng)驗(yàn)不足等一系列難題。解決的第一步，是引入跨境人才，組建起一支高效可靠的出海團(tuán)隊(duì)。

但積累知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)只是成功出海的第一步。在逐步摸索中，凌越也一步步攻克了物流、選品等新手賣(mài)家們經(jīng)常遇到的跨境難題。

“工貿(mào)一體化”的凌越依托本土產(chǎn)業(yè)帶和自主供應(yīng)鏈的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了海外業(yè)務(wù)的迅猛增長(zhǎng)，并在短短一年內(nèi)成功扭虧為盈。在凌越看來(lái)，這一成就主要得益于以下三點(diǎn)：
(1)首先，摩配和汽配件在美國(guó)市場(chǎng)擁有龐大的需求量和深厚的市場(chǎng)潛力，為新賣(mài)家提供了快速起步的機(jī)會(huì)。
(2)其次，得益于自身的制造基礎(chǔ)，凌越在模具投入方面的成本和時(shí)間門(mén)檻相較于其他品類(lèi)低得多，形成了難以復(fù)制的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
(3)最后，凌越通過(guò)逐步完善全美的物流布局，有效優(yōu)化并控制了物流成本。
在海外站穩(wěn)腳跟之后，凌越也逐步發(fā)現(xiàn)，美國(guó)的汽車(chē)和摩托車(chē)的市場(chǎng)完全不在一個(gè)量級(jí)。一方面，美國(guó)汽配汽修電商滲透率較低，在2021年時(shí)僅有4.8%[1]，潛力巨大；另一方面，美國(guó)的汽配零售電商渠道保持了高速增長(zhǎng)，到2024年，美國(guó)汽車(chē)零部件電商市場(chǎng)預(yù)計(jì)將達(dá)到約284億美元，未來(lái)四年的復(fù)合年均增長(zhǎng)率將達(dá)到8.4%。潮總提到，“從2016年底開(kāi)始，我們?cè)黾恿似溥@個(gè)品類(lèi)，目前汽配類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)成為我們占比最高的產(chǎn)品，摩托車(chē)配件可能只占15%?！?br /> “盡管美國(guó)汽配最大的市場(chǎng)仍然在線(xiàn)下，但是線(xiàn)上價(jià)格具有線(xiàn)下價(jià)格不可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打開(kāi)線(xiàn)上市場(chǎng)也能挖出一片新藍(lán)海，由線(xiàn)下轉(zhuǎn)為線(xiàn)上的銷(xiāo)售模式也是必然趨勢(shì)”。憑借長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光、大膽地嘗試，凌越推出了一系列符合市場(chǎng)需求的汽配產(chǎn)品，由摩配廠(chǎng)家成功轉(zhuǎn)型成為汽配廠(chǎng)家，并在美國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。目前，凌越在亞馬遜2024年上半年的銷(xiāo)售額已經(jīng)突破5千萬(wàn)美金，TOP ASIN位居類(lèi)目前三，爆款產(chǎn)品月銷(xiāo)量1000以上。

在中美汽車(chē)市場(chǎng)的巨大差異中，選品和運(yùn)營(yíng)策略的運(yùn)用變得格外關(guān)鍵。凌越在出海歷程中，經(jīng)歷了從打造暢銷(xiāo)商品到優(yōu)化選品和推廣的挑戰(zhàn)，逐漸摸索出一套獨(dú)特的方法論?，F(xiàn)在，就讓我們一同揭開(kāi)凌越的成功秘籍。
1.精準(zhǔn)選品+合理定價(jià)=打造爆品必殺技
凌越準(zhǔn)確避開(kāi)了國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品，專(zhuān)注于美國(guó)特有車(chē)型及其保有量較大的產(chǎn)品，從乘用車(chē)和皮卡車(chē)逐步擴(kuò)展到各種車(chē)型，確保每一款產(chǎn)品都符合公司生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)。
?實(shí)戰(zhàn)案例
針對(duì)皮卡車(chē)的剎車(chē)尾燈后門(mén)板蓋板，凌越發(fā)現(xiàn)由于這一產(chǎn)品容易損壞，他們就以相對(duì)較低的價(jià)格切入市場(chǎng)，旗下的蓋板產(chǎn)品迅速成為凌越的熱銷(xiāo)款產(chǎn)品，月銷(xiāo)量高達(dá)1000+，高客單40+。

凌越皮卡車(chē)蓋板
2.高頻上新，充分引流加速轉(zhuǎn)化
對(duì)亞馬遜賣(mài)家而言，新品更容易獲得靠前的排名。為了加速銷(xiāo)量轉(zhuǎn)化，凌越每年都制定高頻率的新品研發(fā)計(jì)劃，預(yù)計(jì)每年新增約三千個(gè)SKU，確保能夠及時(shí)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。陳總表示，要實(shí)現(xiàn)增量必須依靠新品，未來(lái)仍希望保持30%-50%以上的增速，僅依靠老品無(wú)法實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。
3.優(yōu)化Listing，做到精準(zhǔn)客戶(hù)適配
凌越在Listing優(yōu)化方面下了很大功夫，以確?？蛻?hù)在產(chǎn)品的適配性上獲得更精準(zhǔn)的信息。通過(guò)豐富產(chǎn)品的改裝場(chǎng)景圖和實(shí)際產(chǎn)品顏色的圖片，提升了美觀(guān)性與對(duì)比性。詳細(xì)的描述則聚合了更多流量，進(jìn)一步提升了轉(zhuǎn)化率。

4.合理利用FBA：高效配送，優(yōu)化體驗(yàn)和成本
FBA的使用也是凌越取得成功的要素之一。
通過(guò)利用亞馬遜的倉(cāng)儲(chǔ)和配送服務(wù)，凌越不僅提升了訂單處理的效率，還顯著縮短了交貨時(shí)間。開(kāi)通企業(yè)購(gòu)后，凌越的整體銷(xiāo)量特別是在FBA上的銷(xiāo)量有了顯著的增長(zhǎng)，銷(xiāo)量增幅30%，其中FBA訂單占比達(dá)25%。
在實(shí)際操作中，凌越靈活運(yùn)用FBA與FBM相結(jié)合的策略，例如，小件貨物則利用FBA的物流效益，大件產(chǎn)品在長(zhǎng)尾市場(chǎng)做FBM，確保能夠在最短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品送到客戶(hù)手中。

在汽配行業(yè)中，B端賽道以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和廣闊的需求，長(zhǎng)久以來(lái)也一直是凌越鎖定發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域。因此，當(dāng)亞馬遜企業(yè)購(gòu)?fù)瞥鲋?，凌越便迅速完成了開(kāi)通流程。
?企業(yè)購(gòu)打開(kāi)賣(mài)家新市場(chǎng)
在陳總看來(lái)，企業(yè)購(gòu)不僅是拓展銷(xiāo)售渠道的機(jī)會(huì)，更是為凌越打開(kāi)了在普通C端消費(fèi)者之外的極具潛力和優(yōu)勢(shì)的藍(lán)海：

通過(guò)入駐企業(yè)購(gòu)，凌越在B端也實(shí)現(xiàn)了突破性增長(zhǎng)，成績(jī)斐然。去年，凌越美國(guó)站點(diǎn)的B2B銷(xiāo)售額增速超過(guò)了B2C，且B2B的客單價(jià)更高，顯示出B端業(yè)務(wù)的強(qiáng)勁勢(shì)頭和巨大潛力。
在使用亞馬遜企業(yè)購(gòu)的過(guò)程中，凌越也逐漸形成了一套行之有效的企業(yè)購(gòu)工具使用和運(yùn)營(yíng)心得：
01靈活設(shè)置企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD）
凌越通過(guò)在后臺(tái)拉取訂單數(shù)據(jù)報(bào)告，根據(jù)企業(yè)買(mǎi)家下單件數(shù)規(guī)律來(lái)設(shè)置批量折扣階梯，例如２件、５件、10件等，使B2B熱賣(mài)產(chǎn)品階梯檔位保持至少覆蓋3檔。企業(yè)折扣自動(dòng)分析、批量ASIN設(shè)置更可以幫助賣(mài)家根據(jù)外部行情制定合適的價(jià)格，并省心省力地大批量更改產(chǎn)品的企業(yè)價(jià)格和數(shù)量折扣。

同時(shí)，BPQD在設(shè)置到一定程度之后，賣(mài)家還能自動(dòng)參加開(kāi)工季、返校季等一系列的B端專(zhuān)屬促銷(xiāo)活動(dòng)，收獲更大的流量，加速銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。
02積極使用賣(mài)家平臺(tái)中與B2B相關(guān)的工具

?未來(lái)，玩轉(zhuǎn)B端
面對(duì)高質(zhì)量且極具潛力的B端市場(chǎng)，凌越將采取針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)策略來(lái)提升B端銷(xiāo)量。
未來(lái)，他們將基于目前B端表現(xiàn)良好的產(chǎn)品，來(lái)反哺選品，優(yōu)化選品策略，并測(cè)試更多同類(lèi)產(chǎn)品。同時(shí)，對(duì)于這些高表現(xiàn)的B端產(chǎn)品，凌越將積極嘗試廣告投放，并嘗試運(yùn)用亞馬遜廣告工具，特別針對(duì)企業(yè)買(mǎi)家，以進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)份額。

?亞馬遜官方選品推薦
如果你也想和凌越一樣，借助跨境電商開(kāi)啟維修汽配用品的廣闊商機(jī)，那么這一份《企業(yè)購(gòu)維修汽配官方選品指南》，絕對(duì)是你出海必備的選品秘籍！
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