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2019年經(jīng)營方法論:供應(yīng)鏈深入的重資產(chǎn)式投入?繼續(xù)寄望于AMAZON?堅持多平臺鋪貨時如何控制以弱化經(jīng)營風(fēng)險?

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希望通過知無不言找到一些可以啟發(fā)的意見,據(jù)說不人肉是知無不言社區(qū)坦誠交流的第一法則:)在這個帖子中我除了沒有說出公司名稱和地址之外,幾乎談到了與公司有關(guān)的各種問題和基礎(chǔ)數(shù)據(jù),坦誠!本帖也不是找顧問機構(gòu)、不找投資,是真坦誠,所以也請大家不要人肉。

對于涉及到公司經(jīng)營管理細(xì)節(jié)的一些數(shù)據(jù)太過于敏感,無法一一的公布出來,請大家理解。

此帖共有3個問題
1. 供應(yīng)鏈的發(fā)展:是做供應(yīng)鏈深入的重資產(chǎn)式投入,還是輕資產(chǎn)的貿(mào)易型模式?
2. 2019年是繼續(xù)寄望于AMAZON,還是現(xiàn)在就是開始自營建站的最好時機?
3. 同時繼續(xù)堅持多平臺鋪貨,在日常的經(jīng)營管理方面應(yīng)該如何控制以弱化經(jīng)營風(fēng)險?

以下詳細(xì)說明問題細(xì)節(jié):
一、公司情況說明:

1. 基本情況:
  • 團隊接近100人,在電商行業(yè)已經(jīng)有7年的經(jīng)驗了。
  • 公司的產(chǎn)品運營政策是不玩黑科技,遠(yuǎn)離黑科技,包括遠(yuǎn)離所謂的內(nèi)部數(shù)據(jù)。
  • 業(yè)績:月銷售額USD344+萬左右,AMAZON團隊人均月產(chǎn)值USD3.9萬+,這個水平在業(yè)界只能算是中等(比較優(yōu)秀的一般是在USD5萬以上),2018年凈利潤率18%+。
  • 產(chǎn)品:自有5個不同產(chǎn)品類目的獨立品牌,AMAZON平臺銷售為主,未建獨立站。同時有鋪貨店鋪,EBAY、ALIEXPRESS、WISH等多平臺運營。AMAZON與其它平臺業(yè)績比率約為1:1.3。
  • 供應(yīng)鏈:成熟的方案設(shè)計等渠道,并分別以占股投資了3家工廠,以配合5個不同產(chǎn)品類目的獨立品牌。其它的產(chǎn)品均為貿(mào)易型采購。


2. 股東和管理層:股東都參與日常工作,管理層在行業(yè)經(jīng)驗都還不錯,都是通過各種渠道招聘到的各領(lǐng)域?qū)I(yè)人才。

3. 公司氛圍:平時上班工作氣氛不算沉悶,但絕對算不上活躍。員工工作態(tài)度蠻好,各盡其責(zé),依照經(jīng)營需要KPI季度性變動,工作結(jié)果第一。沒有強制要求加班,但到晚上20點左右還是有超過3/5的同事還在加班。
二、2019年需要先解決的問題:

1. 供應(yīng)鏈的發(fā)展:是做供應(yīng)鏈深入的重資產(chǎn)式投入,還是輕資產(chǎn)的貿(mào)易型模式?

目前公司團隊在產(chǎn)品定位和供應(yīng)鏈發(fā)展方向方面,有一些意見不一致。有的股東和管理層認(rèn)為需要繼續(xù)擴大銷售額,有的則堅持認(rèn)為應(yīng)該主營幾個類目和品牌、以做強的方式做大。目前投資的3家工廠在財務(wù)方面都是獨立核算,雖然都是營利卻存在一些問題:例如核心的設(shè)計開發(fā)方面,仍基于外部的團隊;在人工成本方面,一遇有訂單不穩(wěn)定性,高額的人工投入將直接造成負(fù)債;在研發(fā)日常在經(jīng)營管理方面也耗費了公司管理層不少的精力,

這里的問題是:供應(yīng)鏈?zhǔn)抢^續(xù)以合作的方式擴張(重資產(chǎn)方式的投入),還是繼續(xù)貿(mào)易型模式擴大?供應(yīng)鏈合作投入方式為我們的發(fā)展的確起到了高質(zhì)量的助力,但是這種投入是否還需要繼續(xù)放大?如果繼續(xù),將導(dǎo)致公司往重資產(chǎn)方面的投入又深入了。

2. 2019年是繼續(xù)寄望于AMAZON,還是現(xiàn)在就是開始自營建站的最好時機?

從公司股東層的討論意見來說,都不太認(rèn)為AMAZON是一個長久可以依賴的平臺,很明顯的產(chǎn)品運營成本越來越高,而風(fēng)險越來越高。但是我們也并不希望走做大業(yè)績以上市圈錢的模式,談不上情懷,因為股東中有幾位都是制造業(yè)出身,還是希望能有長久可以發(fā)展的事業(yè)。

因此對于獨立站是否需要納入2019年的重點發(fā)展計劃,這個也讓我們困惑。獨立站的運營模式、成本投入等等,涉及產(chǎn)品線、品牌、鋪貨模式等方面的糾結(jié)。我們企劃部門的同事專門針對獨立站進(jìn)行的SWOT PEST分析的結(jié)論是,可以建立單品類品牌獨立站。從投入成本方面來說,獨立站就是個航空母艦,一切都需要自有的來解決,無論是流量、支付、客服、風(fēng)險等等,包括海外倉儲、售后等等方面,也勢必給運營團隊帶來新的要求。

大老板說建獨立站資金不是問題,但是要求我們做到風(fēng)險要全部可控,可控是啥意思呢,就是有問題能兜得住,不要象吳秀波叔叔那樣搞出了問題Hold不住肯定是不行的。雖然老板的這句話讓我們倍感壓力,但也是自己職責(zé)所在。也因為獨立站新項目的評估,雖然我不是運營,最近也在通過各種渠道了解關(guān)于獨立站建站和運營過程及要求,包括和運營團隊一起了解行業(yè)中一些獨立站的成長軌跡,參與獨立站有關(guān)的各種交流會,知無不言社區(qū)的獨立站系列線上培訓(xùn)會等等。根據(jù)這段時間的調(diào)研,也收獲很多,例如在流量入口方式,我們也建議公司在2019年需要找?guī)准椅锪髌脚_和小包公司合作等等。

多平臺鐵定是需要繼續(xù),這里需要評估的問題是我們最拿不準(zhǔn)的疑惑,2019年是繼續(xù)多投入AMAZON這類平臺以繼續(xù)擴大優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線,還是現(xiàn)在就是建立獨立站運營自有品牌以擴大優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線的最好時機??

3. 同時繼續(xù)堅持多平臺鋪貨,在日常的經(jīng)營管理方面應(yīng)該如何控制以弱化經(jīng)營風(fēng)險?

這個應(yīng)該是很多賣家的困惑,提出這個問題是因為業(yè)界目前單純追求銷售額的公司非常多,當(dāng)然追求銷售額并不是說不想著利潤,前提肯定是s 贏利的。但是如果單純只是追求銷售額、不將利潤率放在第一位,即在不虧損的前提下,以我們公司目前的團隊能力,可以提升得很快很迅速(請容許我說句實話,不吹牛)??墒沁@樣的好處是什么呢,我們并不謀求上市,看起來很風(fēng)光很有面嗎,以我對大老板的了解,這并不是我們追求的。

前面說到了多平臺還是鐵定要繼續(xù),我們企劃部門的分析中STRENGTH直接將我們多平臺鋪貨所積累的買家數(shù)據(jù)做為重要輸入。(目前多平臺鋪貨的業(yè)績較AMAZON多30%+,利潤率稍低,65%以上是自發(fā)貨降低庫存風(fēng)險。)

根據(jù)我們的真實經(jīng)營數(shù)據(jù)分析,我們AMAZON的一些爆款,很多是來源于多平臺鋪貨的試錯試款,這是非常重要的數(shù)據(jù)和實踐基礎(chǔ)積累的結(jié)果。2018年的數(shù)據(jù)顯示這些多平臺試錯試款的產(chǎn)品,累積培養(yǎng)出了50+個日常銷售量在300-600單的LISTING。同時對于其它非美國市場之外所確定的目標(biāo)市場,我們也是通過這種方式來進(jìn)行實踐后的結(jié)論。

如果AMAZON、獨立站、以及多平臺都繼續(xù)往下做,似乎公司越來越會傾向于類似一個重資產(chǎn)、人均產(chǎn)值往低走的模式,例似于目前坂田的某些大虎大少大狼的公司,這是非常令人恐懼的事情。如果堅持多平臺,這部分顯然已經(jīng)給公司造成了一些負(fù)擔(dān),例如在庫存周轉(zhuǎn)率的控制方面。雖然65%是自發(fā)貨,但這些仍是需要備一些庫存在公司的,同時還有35%是通過海外倉的備庫。多平臺鋪貨銷售業(yè)績雖然高出AMAZON平臺50%,但凈利潤率只有9%,這里面長期庫存所耗費的產(chǎn)品折舊攤銷成本非常多。同時庫存的周轉(zhuǎn)率受到眾多因素影響。多平臺鋪貨好想要繼續(xù)下去,在日常的經(jīng)營管理方面應(yīng)該如何控制才能減弱經(jīng)營風(fēng)險?

此3個問題,希望能獲得一些前輩的關(guān)注和指點:
1. 供應(yīng)鏈的發(fā)展:是做供應(yīng)鏈深入的重資產(chǎn)式投入,還是輕資產(chǎn)的貿(mào)易型模式?
2. 2019年是繼續(xù)寄望于AMAZON,還是現(xiàn)在就是開始自營建站的最好時機?
3. 同時繼續(xù)堅持多平臺鋪貨,在日常的經(jīng)營管理方面應(yīng)該如何控制以弱化經(jīng)營風(fēng)險?

非常感謝,祝大家2019順風(fēng)順?biāo)?
已邀請:

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贊同來自: Adonis Jung 、 wxm0926 kuku123 、 Gorbin 、 Yangzero 、 千尋 李lo 、 酒釀小圓子 捌玖不離拾 、 complete 、 亞馬遜小白9527 、 糖小妹 、 HH0813 、 我的隔壁是良人 、 victoer 、 DarrenWang 、 曹輝 、 初中部 司馬青衫 、 TaoTronics 握不住的鯊 、 樹霧 浪蕩大根 、 0暖心向陽 、 自由行僧 花開旑旎 、 gemink01 、 花謝蝶飛 、 wooier 、 yfya100 草莓不卡 、 丑八怪 viner 、 hhds159 jimoroad 、 米斯特橙 、 火生土生金呀 、 夏沫之初 JamesGo 、 z815141200 Shawn521 、 Dorefa 、 綠毛水怪 爆裂人字拖 、 sophie 、 Emma xian 、 H君在江湖 weiba123 、 kevin_nie Kaleidoscope_815 、 Guuuuuzh 、 專門負(fù)責(zé)評價的亞馬遜運營一枚 、 a062918 半畝薄田 、 愛有多久 久久 、 xuebing 、 羊人在SZ 、 無笙無息 、 婷婷的小4 、 FannyToo 、 彭大星 、 cindy603220519 、 Florrrrrrra Oskar 、 陳林峰 蛋疼的包子 、 Mayneh DemonCR 、 靈犀的小毛驢 、 うそ 、 todayyousmile 、 diego68 、 Becky9409 xyz1xyz 、 手寫的從前 、 一條RNA 、 Alex小白白 、 蔡蔡子家的豬 、 WUSUOWEI 、 zhihui6688 手持鐵鎬的礦工 12mins 、 Jay_ robertaff 、 Hongyu Eu 高剛196808 、 Razyer 、 完美世界 、 Terrywei 、 tiansesu 、 xianzai 漂泊的心 、 亞馬遜 廣告 Jessica嫻 、 閏土搞電商 、 常常慶功才會成功 有錢不敢花窮怕了 、 afriendmichael 草帽小子 、 blueball 、 Nick_Xian 、 June 文 、 映星 、 aishuai1984 、 逸之a(chǎn)bd 、 夕木一哥 、 惟手熟爾 、 做大咖 、 阿哥 YRUsodiao 、 凱不麻瓜 、 Mrpker 、 這人可真懶 、 qwqwqw 、 macwing13 、 sum30520 、 嘉和燊 、 種一棵樹 啊哈哈哈哈 、 nanonano 、 koyomo 、 葫蘆里賣得是籽 Greenscc 、 蘆葦 Tiny2020 、 Carpen 、 愛哭的毛毛蟲 、 Polarland 、 風(fēng)生水起zlm 十斤貓 、 Judy826 、 言戒煙 、 想退休的運用旺 、 怎么才一單呢 更多 ?

第一點離開愿景目標(biāo)談戰(zhàn)略是空談。
你的問題回答要分成3個目標(biāo)發(fā)展方向去討論,探索可行性之后,否定不可能的選項,最后留下可能的選項。
一千個人心中會有一千個哈姆雷特。

Who Am I?我是誰
Where Am I?我在那里
Where To Go?我將要去哪里
這三個問題沒有想的透徹,你是找不到心中最佳的答案了。
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在多元化經(jīng)營還是垂直發(fā)展的路線上面,建議是先弄清楚自己的核心優(yōu)勢是什么?
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如果你走進(jìn)了戰(zhàn)略盲區(qū),沒有好的路線圖Roadmap。那么建議自己分析診斷一下自己想要什么,或者是公司需要什么,要變成什么樣子了?
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第一個問題 上半段
重資產(chǎn)投入的模式,只是品類進(jìn)入門檻高會淘汰掉很多競爭對手。在有限的競爭對手?jǐn)?shù)量范圍內(nèi),進(jìn)行重量級的比賽。好比奧運會一樣。能參加奧運會就參加了。但是最好是整體實力資源團隊技術(shù)等等的投入要和競爭對手同一個級別平臺上面去競爭。這樣才有可能不被輕易踢出局。如果只是一個小團隊測試,和別人整個公司級別的競爭大概率會失敗了。一定要公司級,甚至是聯(lián)盟軍團出擊作戰(zhàn)?,F(xiàn)在重資產(chǎn)品類里面或多或少會有市場份額穩(wěn)定的既得利益者守擂臺了。挑戰(zhàn)者只能是更強才能挑戰(zhàn)成功。而不是弱者上去當(dāng)炮灰。
第一個問題 下半段
輕資產(chǎn)的貿(mào)易型模式,拼速度拼效率拼執(zhí)行力。如果你要做最好是拉出來一個新的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)孵化團隊,新項目來做。不要放在當(dāng)前公司,當(dāng)前項目經(jīng)營模式下面去做。
同一個團隊不可能既做好品牌又做好鋪貨采買模式了。你回顧同事的意見,有一批人認(rèn)為需要鋪貨采買模式做大銷售額,可以拉出來分家。堅持品牌的人可以獨立成立一個項目公司專注做品牌。不要混在一起吃大鍋飯,同甘苦,共患難,風(fēng)險共擔(dān)。都是瞎扯淡。不同的項目用不同的經(jīng)營策略,匹配合適的目標(biāo)這是必然的了。
假設(shè)做品牌像養(yǎng)兒子,專注單一,鋪貨采買像養(yǎng)女兒,多樣化多種選擇性。養(yǎng)兒子和養(yǎng)女兒肯定不能是同樣的標(biāo)準(zhǔn),同樣的養(yǎng)法了。要求也會不一樣的。
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在項目分家或者公司分家的模式上面,我們建議采取的模式是,老項目,存量利益留有保持一定的保障。新項目給更高的點數(shù)分工提成,鼓勵做增量。獎勵做增量打江山的人大于維持原狀守江山的人。保證積極性和活力。
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第二個問題堅持第三方平臺還是自建站
你沒有做過b2c獨立網(wǎng)站的話,完美錯過了游戲金幣 盜版軟件?replica 婚紗 假發(fā) b2b2c等等獨立站最賺錢的時機話,建議不要輕易觸碰。高轉(zhuǎn)化和高復(fù)購率是在第三方賣家平臺多年成熟運作下面達(dá)成的。自建站和amazon ebay smt第三方平臺還有諸多獨立b2c網(wǎng)站搶流量。流量獲取成本高昂,難以負(fù)擔(dān)是致命問題之一。通常情況下面我們建議營銷推廣費用不超過營業(yè)額的1/6(16.67%)如果是超過了那么比較難盈利。另外一個是獨立站也是需要IT更新維護成本的了。如果不是鋪貨的網(wǎng)站,是品牌精品網(wǎng)站,內(nèi)容更新頻率少獲取流量和用戶也是一個比較頭疼的問題了。這個里面要講會有很多坑。好處就是平臺不能賣的,可以在自建站上面去賣。侵權(quán)類的產(chǎn)品,有點打灰色擦邊球。
如果做自建站,建議是獲取流量成本,營銷推廣費用不要超過站點營業(yè)額的1/6,然后是轉(zhuǎn)化率要比行業(yè)平均的2%轉(zhuǎn)化率要持平或者更高。當(dāng)然這些benchmark我只是隨便舉例一下。還有很多細(xì)節(jié)由于篇幅關(guān)系就不講了。
總而言之之前是老手,上岸了,又要下海??梢試L試一下。如果是新手,解決不了獲客問題,解決不了留存問題,解決不了轉(zhuǎn)化問題,建議還是不要試了。秘訣是要獲客成本比第三方平臺要更低或者持平才會有生存空間。
如果團隊也是隨便招募過來打工的團隊也不要試了。團隊成員,起碼team leader最好是老手,創(chuàng)業(yè)型選手了。
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第三個日常經(jīng)營管理方面如何控制,以弱化經(jīng)營風(fēng)險?
IT信息系統(tǒng)
數(shù)據(jù)化經(jīng)營
流程化管理
職業(yè)化培訓(xùn)
鋪貨公司需要借助it信息工具提升員工的工作效率。別人1天最多刊登10個,你一鍵刊登200個,1000個。這種就是效率上面的差異。其實對于后端供應(yīng)鏈團隊的改造也很重要了。業(yè)務(wù)流程和品牌的差異會很大。共享庫存,多賬號多刊登多獲取流量。如何提升管理的規(guī)范把線下的業(yè)務(wù)能線上完成的作業(yè)都要及時更新信息入庫了。線下供應(yīng)鏈管理有很多數(shù)據(jù)信息會跟系統(tǒng)脫鉤這個是常見的問題了。制定好的計劃,延期,或者部分執(zhí)行這也是常見的。線上線下的數(shù)據(jù)打通后,都能在業(yè)務(wù)儀表盤上面看得到的時候,哪里有問題,哪些指標(biāo)不正常就會很容易發(fā)現(xiàn),一目了然了。說肯定動動嘴皮子的事情,做的話就要花費很多時間和精力去做了。
如果要鋪貨建議單獨以供應(yīng)鏈平臺公司作為母公司主體,各個銷售分銷平臺子公司獨立協(xié)作自主決策會好一點。這個前提有一點是SOP流程規(guī)范化管理。
流動的基層員工,無論是倉庫打包刊登上架客服還有很多基礎(chǔ)崗位流動性會比較大。最好是配備職業(yè)化上崗前的培訓(xùn)了。避免新員工犯低級錯誤。半個月到1個月能變成熟手這樣最佳了。
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說了這么多,其實這些東西不同人對同樣的問題會有不同的理解了。這種開放式的問題,沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案。就當(dāng)做是拋磚引玉了。
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