社區(qū) 發(fā)現(xiàn) 行業(yè)發(fā)展交流 2019年經(jīng)營(yíng)方法論:供應(yīng)鏈深入的重資產(chǎn)...
2019年經(jīng)營(yíng)方法論:供應(yīng)鏈深入的重資產(chǎn)式投入?繼續(xù)寄望于AMAZON?堅(jiān)持多平臺(tái)鋪貨時(shí)如何控制以弱化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?
對(duì)于涉及到公司經(jīng)營(yíng)管理細(xì)節(jié)的一些數(shù)據(jù)太過(guò)于敏感,無(wú)法一一的公布出來(lái),請(qǐng)大家理解。
此帖共有3個(gè)問(wèn)題:
1. 供應(yīng)鏈的發(fā)展:是做供應(yīng)鏈深入的重資產(chǎn)式投入,還是輕資產(chǎn)的貿(mào)易型模式?
2. 2019年是繼續(xù)寄望于AMAZON,還是現(xiàn)在就是開(kāi)始自營(yíng)建站的最好時(shí)機(jī)?
3. 同時(shí)繼續(xù)堅(jiān)持多平臺(tái)鋪貨,在日常的經(jīng)營(yíng)管理方面應(yīng)該如何控制以弱化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?
以下詳細(xì)說(shuō)明問(wèn)題細(xì)節(jié):
一、公司情況說(shuō)明:
1. 基本情況:
- 團(tuán)隊(duì)接近100人,在電商行業(yè)已經(jīng)有7年的經(jīng)驗(yàn)了。
- 公司的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)政策是不玩黑科技,遠(yuǎn)離黑科技,包括遠(yuǎn)離所謂的內(nèi)部數(shù)據(jù)。
- 業(yè)績(jī):月銷售額USD344+萬(wàn)左右,AMAZON團(tuán)隊(duì)人均月產(chǎn)值USD3.9萬(wàn)+,這個(gè)水平在業(yè)界只能算是中等(比較優(yōu)秀的一般是在USD5萬(wàn)以上),2018年凈利潤(rùn)率18%+。
- 產(chǎn)品:自有5個(gè)不同產(chǎn)品類目的獨(dú)立品牌,AMAZON平臺(tái)銷售為主,未建獨(dú)立站。同時(shí)有鋪貨店鋪,EBAY、ALIEXPRESS、WISH等多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。AMAZON與其它平臺(tái)業(yè)績(jī)比率約為1:1.3。
- 供應(yīng)鏈:成熟的方案設(shè)計(jì)等渠道,并分別以占股投資了3家工廠,以配合5個(gè)不同產(chǎn)品類目的獨(dú)立品牌。其它的產(chǎn)品均為貿(mào)易型采購(gòu)。
2. 股東和管理層:股東都參與日常工作,管理層在行業(yè)經(jīng)驗(yàn)都還不錯(cuò),都是通過(guò)各種渠道招聘到的各領(lǐng)域?qū)I(yè)人才。
3. 公司氛圍:平時(shí)上班工作氣氛不算沉悶,但絕對(duì)算不上活躍。員工工作態(tài)度蠻好,各盡其責(zé),依照經(jīng)營(yíng)需要KPI季度性變動(dòng),工作結(jié)果第一。沒(méi)有強(qiáng)制要求加班,但到晚上20點(diǎn)左右還是有超過(guò)3/5的同事還在加班。
二、2019年需要先解決的問(wèn)題:
1. 供應(yīng)鏈的發(fā)展:是做供應(yīng)鏈深入的重資產(chǎn)式投入,還是輕資產(chǎn)的貿(mào)易型模式?
目前公司團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品定位和供應(yīng)鏈發(fā)展方向方面,有一些意見(jiàn)不一致。有的股東和管理層認(rèn)為需要繼續(xù)擴(kuò)大銷售額,有的則堅(jiān)持認(rèn)為應(yīng)該主營(yíng)幾個(gè)類目和品牌、以做強(qiáng)的方式做大。目前投資的3家工廠在財(cái)務(wù)方面都是獨(dú)立核算,雖然都是營(yíng)利卻存在一些問(wèn)題:例如核心的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)方面,仍基于外部的團(tuán)隊(duì);在人工成本方面,一遇有訂單不穩(wěn)定性,高額的人工投入將直接造成負(fù)債;在研發(fā)日常在經(jīng)營(yíng)管理方面也耗費(fèi)了公司管理層不少的精力,
這里的問(wèn)題是:供應(yīng)鏈?zhǔn)抢^續(xù)以合作的方式擴(kuò)張(重資產(chǎn)方式的投入),還是繼續(xù)貿(mào)易型模式擴(kuò)大?供應(yīng)鏈合作投入方式為我們的發(fā)展的確起到了高質(zhì)量的助力,但是這種投入是否還需要繼續(xù)放大?如果繼續(xù),將導(dǎo)致公司往重資產(chǎn)方面的投入又深入了。
2. 2019年是繼續(xù)寄望于AMAZON,還是現(xiàn)在就是開(kāi)始自營(yíng)建站的最好時(shí)機(jī)?
從公司股東層的討論意見(jiàn)來(lái)說(shuō),都不太認(rèn)為AMAZON是一個(gè)長(zhǎng)久可以依賴的平臺(tái),很明顯的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高,而風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越高。但是我們也并不希望走做大業(yè)績(jī)以上市圈錢的模式,談不上情懷,因?yàn)楣蓶|中有幾位都是制造業(yè)出身,還是希望能有長(zhǎng)久可以發(fā)展的事業(yè)。
因此對(duì)于獨(dú)立站是否需要納入2019年的重點(diǎn)發(fā)展計(jì)劃,這個(gè)也讓我們困惑。獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)模式、成本投入等等,涉及產(chǎn)品線、品牌、鋪貨模式等方面的糾結(jié)。我們企劃部門的同事專門針對(duì)獨(dú)立站進(jìn)行的SWOT PEST分析的結(jié)論是,可以建立單品類品牌獨(dú)立站。從投入成本方面來(lái)說(shuō),獨(dú)立站就是個(gè)航空母艦,一切都需要自有的來(lái)解決,無(wú)論是流量、支付、客服、風(fēng)險(xiǎn)等等,包括海外倉(cāng)儲(chǔ)、售后等等方面,也勢(shì)必給運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)新的要求。
大老板說(shuō)建獨(dú)立站資金不是問(wèn)題,但是要求我們做到風(fēng)險(xiǎn)要全部可控,可控是啥意思呢,就是有問(wèn)題能兜得住,不要象吳秀波叔叔那樣搞出了問(wèn)題Hold不住肯定是不行的。雖然老板的這句話讓我們倍感壓力,但也是自己職責(zé)所在。也因?yàn)楠?dú)立站新項(xiàng)目的評(píng)估,雖然我不是運(yùn)營(yíng),最近也在通過(guò)各種渠道了解關(guān)于獨(dú)立站建站和運(yùn)營(yíng)過(guò)程及要求,包括和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一起了解行業(yè)中一些獨(dú)立站的成長(zhǎng)軌跡,參與獨(dú)立站有關(guān)的各種交流會(huì),知無(wú)不言社區(qū)的獨(dú)立站系列線上培訓(xùn)會(huì)等等。根據(jù)這段時(shí)間的調(diào)研,也收獲很多,例如在流量入口方式,我們也建議公司在2019年需要找?guī)准椅锪髌脚_(tái)和小包公司合作等等。
多平臺(tái)鐵定是需要繼續(xù),這里需要評(píng)估的問(wèn)題是我們最拿不準(zhǔn)的疑惑,2019年是繼續(xù)多投入AMAZON這類平臺(tái)以繼續(xù)擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線,還是現(xiàn)在就是建立獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)自有品牌以擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線的最好時(shí)機(jī)??
3. 同時(shí)繼續(xù)堅(jiān)持多平臺(tái)鋪貨,在日常的經(jīng)營(yíng)管理方面應(yīng)該如何控制以弱化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?
這個(gè)應(yīng)該是很多賣家的困惑,提出這個(gè)問(wèn)題是因?yàn)闃I(yè)界目前單純追求銷售額的公司非常多,當(dāng)然追求銷售額并不是說(shuō)不想著利潤(rùn),前提肯定是s 贏利的。但是如果單純只是追求銷售額、不將利潤(rùn)率放在第一位,即在不虧損的前提下,以我們公司目前的團(tuán)隊(duì)能力,可以提升得很快很迅速(請(qǐng)容許我說(shuō)句實(shí)話,不吹牛)??墒沁@樣的好處是什么呢,我們并不謀求上市,看起來(lái)很風(fēng)光很有面嗎,以我對(duì)大老板的了解,這并不是我們追求的。
前面說(shuō)到了多平臺(tái)還是鐵定要繼續(xù),我們企劃部門的分析中STRENGTH直接將我們多平臺(tái)鋪貨所積累的買家數(shù)據(jù)做為重要輸入。(目前多平臺(tái)鋪貨的業(yè)績(jī)較AMAZON多30%+,利潤(rùn)率稍低,65%以上是自發(fā)貨降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。)
根據(jù)我們的真實(shí)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析,我們AMAZON的一些爆款,很多是來(lái)源于多平臺(tái)鋪貨的試錯(cuò)試款,這是非常重要的數(shù)據(jù)和實(shí)踐基礎(chǔ)積累的結(jié)果。2018年的數(shù)據(jù)顯示這些多平臺(tái)試錯(cuò)試款的產(chǎn)品,累積培養(yǎng)出了50+個(gè)日常銷售量在300-600單的LISTING。同時(shí)對(duì)于其它非美國(guó)市場(chǎng)之外所確定的目標(biāo)市場(chǎng),我們也是通過(guò)這種方式來(lái)進(jìn)行實(shí)踐后的結(jié)論。
如果AMAZON、獨(dú)立站、以及多平臺(tái)都繼續(xù)往下做,似乎公司越來(lái)越會(huì)傾向于類似一個(gè)重資產(chǎn)、人均產(chǎn)值往低走的模式,例似于目前坂田的某些大虎大少大狼的公司,這是非常令人恐懼的事情。如果堅(jiān)持多平臺(tái),這部分顯然已經(jīng)給公司造成了一些負(fù)擔(dān),例如在庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的控制方面。雖然65%是自發(fā)貨,但這些仍是需要備一些庫(kù)存在公司的,同時(shí)還有35%是通過(guò)海外倉(cāng)的備庫(kù)。多平臺(tái)鋪貨銷售業(yè)績(jī)雖然高出AMAZON平臺(tái)50%,但凈利潤(rùn)率只有9%,這里面長(zhǎng)期庫(kù)存所耗費(fèi)的產(chǎn)品折舊攤銷成本非常多。同時(shí)庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率受到眾多因素影響。多平臺(tái)鋪貨好想要繼續(xù)下去,在日常的經(jīng)營(yíng)管理方面應(yīng)該如何控制才能減弱經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?
此3個(gè)問(wèn)題,希望能獲得一些前輩的關(guān)注和指點(diǎn):
1. 供應(yīng)鏈的發(fā)展:是做供應(yīng)鏈深入的重資產(chǎn)式投入,還是輕資產(chǎn)的貿(mào)易型模式?
2. 2019年是繼續(xù)寄望于AMAZON,還是現(xiàn)在就是開(kāi)始自營(yíng)建站的最好時(shí)機(jī)?
3. 同時(shí)繼續(xù)堅(jiān)持多平臺(tái)鋪貨,在日常的經(jīng)營(yíng)管理方面應(yīng)該如何控制以弱化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?
非常感謝,祝大家2019順風(fēng)順?biāo)?
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你的問(wèn)題回答要分成3個(gè)目標(biāo)發(fā)展方向去討論,探索可行性之后,否定不可能的選項(xiàng),最后留下可能的選項(xiàng)。
一千個(gè)人心中會(huì)有一千個(gè)哈姆雷特。
Who Am I?我是誰(shuí)
Where Am I?我在那里
Where To Go?我將要去哪里
這三個(gè)問(wèn)題沒(méi)有想的透徹,你是找不到心中最佳的答案了。
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在多元化經(jīng)營(yíng)還是垂直發(fā)展的路線上面,建議是先弄清楚自己的核心優(yōu)勢(shì)是什么?
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如果你走進(jìn)了戰(zhàn)略盲區(qū),沒(méi)有好的路線圖Roadmap。那么建議自己分析診斷一下自己想要什么,或者是公司需要什么,要變成什么樣子了?
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第一個(gè)問(wèn)題 上半段
重資產(chǎn)投入的模式,只是品類進(jìn)入門檻高會(huì)淘汰掉很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在有限的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量范圍內(nèi),進(jìn)行重量級(jí)的比賽。好比奧運(yùn)會(huì)一樣。能參加奧運(yùn)會(huì)就參加了。但是最好是整體實(shí)力資源團(tuán)隊(duì)技術(shù)等等的投入要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同一個(gè)級(jí)別平臺(tái)上面去競(jìng)爭(zhēng)。這樣才有可能不被輕易踢出局。如果只是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)測(cè)試,和別人整個(gè)公司級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)大概率會(huì)失敗了。一定要公司級(jí),甚至是聯(lián)盟軍團(tuán)出擊作戰(zhàn)?,F(xiàn)在重資產(chǎn)品類里面或多或少會(huì)有市場(chǎng)份額穩(wěn)定的既得利益者守擂臺(tái)了。挑戰(zhàn)者只能是更強(qiáng)才能挑戰(zhàn)成功。而不是弱者上去當(dāng)炮灰。
第一個(gè)問(wèn)題 下半段
輕資產(chǎn)的貿(mào)易型模式,拼速度拼效率拼執(zhí)行力。如果你要做最好是拉出來(lái)一個(gè)新的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)孵化團(tuán)隊(duì),新項(xiàng)目來(lái)做。不要放在當(dāng)前公司,當(dāng)前項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式下面去做。
同一個(gè)團(tuán)隊(duì)不可能既做好品牌又做好鋪貨采買模式了。你回顧同事的意見(jiàn),有一批人認(rèn)為需要鋪貨采買模式做大銷售額,可以拉出來(lái)分家。堅(jiān)持品牌的人可以獨(dú)立成立一個(gè)項(xiàng)目公司專注做品牌。不要混在一起吃大鍋飯,同甘苦,共患難,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。都是瞎扯淡。不同的項(xiàng)目用不同的經(jīng)營(yíng)策略,匹配合適的目標(biāo)這是必然的了。
假設(shè)做品牌像養(yǎng)兒子,專注單一,鋪貨采買像養(yǎng)女兒,多樣化多種選擇性。養(yǎng)兒子和養(yǎng)女兒肯定不能是同樣的標(biāo)準(zhǔn),同樣的養(yǎng)法了。要求也會(huì)不一樣的。
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在項(xiàng)目分家或者公司分家的模式上面,我們建議采取的模式是,老項(xiàng)目,存量利益留有保持一定的保障。新項(xiàng)目給更高的點(diǎn)數(shù)分工提成,鼓勵(lì)做增量。獎(jiǎng)勵(lì)做增量打江山的人大于維持原狀守江山的人。保證積極性和活力。
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第二個(gè)問(wèn)題堅(jiān)持第三方平臺(tái)還是自建站
你沒(méi)有做過(guò)b2c獨(dú)立網(wǎng)站的話,完美錯(cuò)過(guò)了游戲金幣 盜版軟件?replica 婚紗 假發(fā) b2b2c等等獨(dú)立站最賺錢的時(shí)機(jī)話,建議不要輕易觸碰。高轉(zhuǎn)化和高復(fù)購(gòu)率是在第三方賣家平臺(tái)多年成熟運(yùn)作下面達(dá)成的。自建站和amazon ebay smt第三方平臺(tái)還有諸多獨(dú)立b2c網(wǎng)站搶流量。流量獲取成本高昂,難以負(fù)擔(dān)是致命問(wèn)題之一。通常情況下面我們建議營(yíng)銷推廣費(fèi)用不超過(guò)營(yíng)業(yè)額的1/6(16.67%)如果是超過(guò)了那么比較難盈利。另外一個(gè)是獨(dú)立站也是需要IT更新維護(hù)成本的了。如果不是鋪貨的網(wǎng)站,是品牌精品網(wǎng)站,內(nèi)容更新頻率少獲取流量和用戶也是一個(gè)比較頭疼的問(wèn)題了。這個(gè)里面要講會(huì)有很多坑。好處就是平臺(tái)不能賣的,可以在自建站上面去賣。侵權(quán)類的產(chǎn)品,有點(diǎn)打灰色擦邊球。
如果做自建站,建議是獲取流量成本,營(yíng)銷推廣費(fèi)用不要超過(guò)站點(diǎn)營(yíng)業(yè)額的1/6,然后是轉(zhuǎn)化率要比行業(yè)平均的2%轉(zhuǎn)化率要持平或者更高。當(dāng)然這些benchmark我只是隨便舉例一下。還有很多細(xì)節(jié)由于篇幅關(guān)系就不講了。
總而言之之前是老手,上岸了,又要下海??梢試L試一下。如果是新手,解決不了獲客問(wèn)題,解決不了留存問(wèn)題,解決不了轉(zhuǎn)化問(wèn)題,建議還是不要試了。秘訣是要獲客成本比第三方平臺(tái)要更低或者持平才會(huì)有生存空間。
如果團(tuán)隊(duì)也是隨便招募過(guò)來(lái)打工的團(tuán)隊(duì)也不要試了。團(tuán)隊(duì)成員,起碼team leader最好是老手,創(chuàng)業(yè)型選手了。
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第三個(gè)日常經(jīng)營(yíng)管理方面如何控制,以弱化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?
IT信息系統(tǒng)
數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)
流程化管理
職業(yè)化培訓(xùn)
鋪貨公司需要借助it信息工具提升員工的工作效率。別人1天最多刊登10個(gè),你一鍵刊登200個(gè),1000個(gè)。這種就是效率上面的差異。其實(shí)對(duì)于后端供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)的改造也很重要了。業(yè)務(wù)流程和品牌的差異會(huì)很大。共享庫(kù)存,多賬號(hào)多刊登多獲取流量。如何提升管理的規(guī)范把線下的業(yè)務(wù)能線上完成的作業(yè)都要及時(shí)更新信息入庫(kù)了。線下供應(yīng)鏈管理有很多數(shù)據(jù)信息會(huì)跟系統(tǒng)脫鉤這個(gè)是常見(jiàn)的問(wèn)題了。制定好的計(jì)劃,延期,或者部分執(zhí)行這也是常見(jiàn)的。線上線下的數(shù)據(jù)打通后,都能在業(yè)務(wù)儀表盤上面看得到的時(shí)候,哪里有問(wèn)題,哪些指標(biāo)不正常就會(huì)很容易發(fā)現(xiàn),一目了然了。說(shuō)肯定動(dòng)動(dòng)嘴皮子的事情,做的話就要花費(fèi)很多時(shí)間和精力去做了。
如果要鋪貨建議單獨(dú)以供應(yīng)鏈平臺(tái)公司作為母公司主體,各個(gè)銷售分銷平臺(tái)子公司獨(dú)立協(xié)作自主決策會(huì)好一點(diǎn)。這個(gè)前提有一點(diǎn)是SOP流程規(guī)范化管理。
流動(dòng)的基層員工,無(wú)論是倉(cāng)庫(kù)打包刊登上架客服還有很多基礎(chǔ)崗位流動(dòng)性會(huì)比較大。最好是配備職業(yè)化上崗前的培訓(xùn)了。避免新員工犯低級(jí)錯(cuò)誤。半個(gè)月到1個(gè)月能變成熟手這樣最佳了。
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說(shuō)了這么多,其實(shí)這些東西不同人對(duì)同樣的問(wèn)題會(huì)有不同的理解了。這種開(kāi)放式的問(wèn)題,沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案。就當(dāng)做是拋磚引玉了。