社區(qū) 發(fā)現(xiàn) Amazon 從“被迫”到成功！她如何帶著七八個(gè)員工在...
從“被迫”到成功！她如何帶著七八個(gè)員工在亞馬遜年銷過(guò)億？
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每個(gè)人一生中都會(huì)面臨許多的“突發(fā)狀況”，而正是如何一步步處理好這些人生旅程中的“攔路虎”才使得我們逐漸成長(zhǎng)，慢慢成為一個(gè)處事不驚的成熟的人。面對(duì)突發(fā)情況，很多人難免會(huì)感到沮喪和迷茫，但你是選擇陷入情緒“沼澤”中一蹶不振？還是選擇在困難中勇毅前行？
今天，有幸邀請(qǐng)到的廈門艾力安時(shí)裝有限公司總經(jīng)理Vivian，給出了她的答案，趕快一起來(lái)看看！
為什么選擇創(chuàng)業(yè)？
Vivian笑得特別爽朗：“我是被迫營(yíng)業(yè)的?！?/strong>
Vivian大學(xué)主修國(guó)際貿(mào)易，畢業(yè)后在世界500強(qiáng)工作。機(jī)緣巧合下，認(rèn)識(shí)了一位做襯衣、領(lǐng)帶出口的貿(mào)易商，揣著做外貿(mào)的心，看到了做外貿(mào)的前景，再加上對(duì)方給出“高薪高職”的承諾，于是Vivian義無(wú)反顧扎進(jìn)外貿(mào)行業(yè)。結(jié)果卻遭遇戲劇性的一幕：公司倒閉了。
?現(xiàn)在回憶起當(dāng)年的經(jīng)歷，Vivian仍然覺(jué)得很魔幻很好笑，也非常不可思議。
廈門艾力安總經(jīng)理 Vivian：
“我到那家外貿(mào)公司擔(dān)任副總，全面管理公司的運(yùn)維，結(jié)果副總沒(méi)當(dāng)幾天，公司倒閉了，真的很夸張?！?br />
公司倒閉了，但是供應(yīng)鏈和部分客戶資源還在，于是要強(qiáng)的Vivian在“廢墟”上“被迫”營(yíng)業(yè)，開始了自己的創(chuàng)業(yè)路。
?
從做外貿(mào)商，到擁有自己的工廠，再到轉(zhuǎn)型做跨境，憑著不服輸?shù)木髲?qiáng)和苦心經(jīng)營(yíng)，Vivian一步步走得踏實(shí)。2022年，Vivian帶領(lǐng)著七、八個(gè)人的亞馬遜業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，交出了年銷過(guò)億的成績(jī)單。
全職能團(tuán)隊(duì)合影【廈門艾力安供圖】
現(xiàn)在入局亞馬遜做服裝到底晚不晚？現(xiàn)在和“當(dāng)年”的做法是不是大不一樣了？
對(duì)話廈門艾力安時(shí)裝有限公司總經(jīng)理Vivian，聽聽她聊創(chuàng)業(yè)歷程以及在亞馬遜做服裝的深切感悟。
?創(chuàng)業(yè) - 我是“被動(dòng)”的
小編：創(chuàng)業(yè)之前您是做什么工作？?
Vivian：我是學(xué)國(guó)際貿(mào)易的，畢業(yè)后在一家500強(qiáng)公司做國(guó)際采購(gòu)。文科背景在這樣一家專注電力和自動(dòng)化技術(shù)的公司，我的發(fā)展前景很有限，所以就一直蠢蠢欲動(dòng)想著做點(diǎn)別的。那時(shí)候剛好認(rèn)識(shí)了一家貿(mào)易公司的老板，他是做襯衣和領(lǐng)帶出口的，后來(lái)就跳槽跟他一起合作，算是進(jìn)了外貿(mào)的門。
小編：創(chuàng)業(yè)畢竟是件風(fēng)險(xiǎn)不小的事，您的底氣來(lái)自哪里？
Vivian：在那家貿(mào)易公司，我認(rèn)識(shí)了我先生，當(dāng)時(shí)他是我的供應(yīng)商。原本以為我的事業(yè)要走上巔峰了，結(jié)果那家公司卻意外倒閉了。
?
創(chuàng)業(yè)其實(shí)也是趕鴨子上架，那時(shí)候我手上還剩一些客戶，所以我就和我先生合作，開始慢慢把外貿(mào)生意做起來(lái)了。他是我很大的支持，可以說(shuō)沒(méi)有他就沒(méi)有現(xiàn)在的我。現(xiàn)在他負(fù)責(zé)工廠端，我負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)板塊，算是把我們倆的優(yōu)勢(shì)都發(fā)揮出來(lái)了。
小編：作為一位女性企業(yè)家，您覺(jué)得有哪些特質(zhì)是您創(chuàng)業(yè)成功的重要因素？
Vivian：我覺(jué)得，首先是我超強(qiáng)的執(zhí)行力吧，定下目標(biāo)就排除萬(wàn)難去實(shí)現(xiàn)它。而且我對(duì)時(shí)尚有不錯(cuò)的敏銳度，尤其是襯衣這個(gè)品類，我非常了解，我們亞馬遜的產(chǎn)品基本上都是我開發(fā)的。傳統(tǒng)外貿(mào)的客戶大部分是男性，他們和女生溝通會(huì)比較紳士，不排除會(huì)有被照顧的一些優(yōu)勢(shì)，但我覺(jué)得這都是次要的，我的敬業(yè)、超強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)才是我贏得訂單的關(guān)鍵。
?轉(zhuǎn)型電商 - 跟著朋友做
小編：之前都是做傳統(tǒng)外貿(mào)，為什么會(huì)想轉(zhuǎn)型做跨境？
Vivian：我算是跟著一個(gè)朋友做的。那時(shí)候有個(gè)朋友在義烏做亞馬遜，他甚至都沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，就一個(gè)人，一個(gè)Listing一天能出兩三百單，做的還不錯(cuò)。所以在差不多2016年，我就注冊(cè)亞馬遜賬號(hào)，慢慢開始學(xué)著做，做男裝。當(dāng)時(shí)我做美國(guó)站，也沒(méi)聽過(guò)別的電商網(wǎng)站，就知道亞馬遜，流量大，就選擇從亞馬遜入手。
小編：跨境電商C端業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)外貿(mào)B端差異大嗎？?jī)煞綐I(yè)務(wù)是會(huì)互相競(jìng)爭(zhēng)還是可以共享產(chǎn)品？
Vivian：其實(shí)這兩塊業(yè)務(wù)差異比較大，是相互獨(dú)立的板塊。B端的客戶主要是一些國(guó)外的批發(fā)商和進(jìn)口商，產(chǎn)品最終流向線下的一些精品店或者獨(dú)立站，客戶也幾乎不會(huì)拿這些款去做亞馬遜，而C端亞馬遜賣得比較好的反而是一些基本款。
我們?cè)谧鯟端產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)候，會(huì)基于現(xiàn)有的供應(yīng)鏈所能提供的材質(zhì)和工藝，再結(jié)合亞馬遜的熱賣趨勢(shì)進(jìn)行有針對(duì)性的研發(fā)。
小編：當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)型，您公司優(yōu)勢(shì)在哪里？
Vivian：優(yōu)勢(shì)方面，首先是我們有品類優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在男性越來(lái)越關(guān)注自身的形象管理，所以男裝整體需求在攀升。這個(gè)品類的退貨率在7%-15%，相較于其他賽道，退貨率將近低一半。
其次是尺碼優(yōu)勢(shì)和本地化優(yōu)勢(shì)。我們出口70%是到美國(guó)，每年也都會(huì)到當(dāng)?shù)貐⒄箍词袌?chǎng)，對(duì)美國(guó)市場(chǎng)人群習(xí)性、喜好算是非常了解。服裝類尺碼對(duì)退貨率影響很大，這么多年下來(lái)我們積累了很全的尺碼表，整體退貨率可以做到13%-15%，部分細(xì)分品類做到8%左右的退貨率。另外B端客戶對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的動(dòng)向、流行趨勢(shì)就會(huì)比較清楚，我們可以借鑒，給產(chǎn)品開發(fā)提供一些思路，比較不容易走歪路，試錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)比較小。
最后是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。我們有自己的工廠，生產(chǎn)精度、原材料方面我都非常的熟悉，可以自己把控品質(zhì)、產(chǎn)品。
小編：轉(zhuǎn)型過(guò)程中是否遇到了什么困難？是怎么解決的？
Vivian：說(shuō)實(shí)話，整個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)程其實(shí)并沒(méi)有遇到什么特別大的困難。我覺(jué)得主要是我從幾個(gè)方面抓得比較準(zhǔn)。
1.團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)我自己帶著團(tuán)隊(duì)做，投入了很多精力。我可是寫Listing的一把好手，一個(gè)Listing做到日出300-400單，小類排名在前15。另外現(xiàn)在我的C端運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Tony也是從我公司外貿(mào)B端團(tuán)隊(duì)挖來(lái)的，他思維邏輯很強(qiáng)，是做數(shù)據(jù)分析、排名的一把好手。那時(shí)候B端已經(jīng)有很多成熟客戶，但亞馬遜這邊還啥都沒(méi)，我當(dāng)時(shí)是“逼”著他做To C的。而且我們作為新賣家，知識(shí)儲(chǔ)備、實(shí)操經(jīng)驗(yàn)都為零，我們就各地去學(xué)習(xí)，去參加培訓(xùn)。那時(shí)候廈門還沒(méi)有這類的培訓(xùn)，我們團(tuán)隊(duì)就去深圳參加各種各樣的培訓(xùn)班。
穩(wěn)定且靠譜的團(tuán)隊(duì)為我們的跨境業(yè)務(wù)順利開展奠定了非常重要的基礎(chǔ)。
2.選品。我們選品還是比較成功的，這個(gè)一方面是我們過(guò)往B端經(jīng)驗(yàn)的積累，另一方面我個(gè)人的時(shí)尚敏銳度還是不錯(cuò)的。我很多客戶都很相信我給他們推薦的產(chǎn)品，他們就老說(shuō)“Vivian，I trust your taste，you always have good taste?！蔽矣X(jué)得這是一個(gè)需要在行業(yè)內(nèi)慢慢積累去練就的經(jīng)驗(yàn)。
3.運(yùn)用亞馬遜的工具做引流。我們拍攝了大量的外模服裝展示視頻，投放到視頻廣告上，讓消費(fèi)者更直觀地了解品牌和產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。除此之外，我們還為所有新品都開了Vine計(jì)劃，加速高質(zhì)量評(píng)論的積累。通常在收貨5-15天會(huì)收到評(píng)論，留評(píng)率在80%，這個(gè)效果還是很不錯(cuò)的。
前面三點(diǎn)都是努力，最后一點(diǎn)是運(yùn)氣。很幸運(yùn)，我選的這個(gè)賽道它是對(duì)的。
?求變 - 靠吃老本不夠了
小編：亞馬遜業(yè)務(wù)現(xiàn)在發(fā)展到什么階段？有什么比較亮眼的成績(jī)？
Vivian：現(xiàn)在我們算是進(jìn)入到了一個(gè)平穩(wěn)發(fā)展期，核心產(chǎn)品鏈接可以保持在品類前十，去年我們的銷售額大概是1個(gè)億（人民幣）左右。但我們的整體增長(zhǎng)速度在慢慢放緩。今年目標(biāo)是增長(zhǎng)50%左右。
小編：整體增速變緩，有分析過(guò)是什么因素導(dǎo)致的？外部因素和內(nèi)部因素哪個(gè)影響比較大？
Vivian：不可否認(rèn)，大環(huán)境的變化對(duì)我們影響比較大，以前男裝這個(gè)品類競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較小的，現(xiàn)在越來(lái)越多的成熟賣家或者新賣家都慢慢進(jìn)入到這個(gè)品類里面，所以競(jìng)爭(zhēng)還是比較激烈的。
另外，從內(nèi)部來(lái)看，我們的整體上新率也偏低，春夏七八款、秋冬六七款，一年上新量不超過(guò)二十，這樣就很依賴新品成功率以及老品的持續(xù)爆發(fā)力。
再一個(gè)就是運(yùn)營(yíng)方式相對(duì)來(lái)說(shuō)精細(xì)化程度還不夠，在選品成功率上面還有待提高，今年我們也在慢慢調(diào)整開發(fā)產(chǎn)品的策略，會(huì)更多去參考亞馬遜的后臺(tái)數(shù)據(jù)，所以近期我們的選品還都比較成功。
小編：目前團(tuán)隊(duì)是什么規(guī)模？人才缺乏是目前限制企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵矛盾嗎？
Vivian：亞馬遜團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在大概有7、8個(gè)人，就目前公司的體量來(lái)說(shuō)，剛剛好。但是對(duì)于長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃來(lái)說(shuō)，仍然不夠，復(fù)合型人才是我們迫切需要的核心資源。一方面我們內(nèi)部在努力培養(yǎng)，另外一方面，我們也在通過(guò)各種渠道積極尋找那些愿意跟我們公司一起共同成長(zhǎng)的伙伴們。畢竟，光靠我一個(gè)人頂著是不夠的，如果所有的決策和執(zhí)行都要我親歷親為，那我會(huì)成為限制企業(yè)發(fā)展的瓶頸。
小編：企業(yè)目前算是進(jìn)入到了發(fā)展的又一轉(zhuǎn)型期，針對(duì)現(xiàn)在的局面您是否有一些策略？
Vivian：其實(shí)從戰(zhàn)略上來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)也是比較明確的，穩(wěn)中求變，居安思危。概括起來(lái)就是要把以前那種粗放型的經(jīng)營(yíng)方式慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)樽呔?xì)化運(yùn)營(yíng)、多站點(diǎn)布局和品牌化提升的路線。
我一直都在努力想要打造一個(gè)定位清晰的男裝品牌，雖然短時(shí)間來(lái)說(shuō)品牌和銷量好像很難兩全，畢竟脫離銷量的品牌那就是一句空談，所以我沒(méi)辦法孤注一擲把人力物力全都投在品牌打造上面，為了銷量，我們也會(huì)主推一些熱門暢銷品。我覺(jué)得這只是公司業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的必經(jīng)階段，但是品牌打造這個(gè)方向我們不會(huì)偏，“品效合一”將是我們的終極目標(biāo)。
從站點(diǎn)布局上來(lái)看，接下來(lái)英國(guó)站和中東站是我們想要重點(diǎn)去發(fā)力的。之所以定下來(lái)這兩個(gè)站點(diǎn)，也是通過(guò)我們積極去跟圈子里面的同行交流，請(qǐng)教前輩他們?cè)诙嗾军c(diǎn)布局上面的成功經(jīng)驗(yàn)之后，同時(shí)我的團(tuán)隊(duì)也做了多方面的考察和比較，結(jié)合我供應(yīng)鏈的能力和優(yōu)勢(shì)，才確定下來(lái)的開拓方向。
壓箱底的經(jīng)驗(yàn)分享
小編：作為外貿(mào)B端和電商C端兩棲的資深賣家，您有一些建議分享給準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型或入場(chǎng)的賣家嗎？
Vivian：其實(shí)我覺(jué)得我公司做得也談不上多成功，但是結(jié)合我之前走過(guò)的一些彎路也好，以及經(jīng)過(guò)很多摸索探尋出來(lái)的路子也好，想談?wù)勎覀€(gè)人的想法。
第一點(diǎn)，精細(xì)化選品。就服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一塊非常大的蛋糕，什么時(shí)候入局都不算晚。但是和前些年比，這幾年的跨境電商整體行情和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，已經(jīng)有了比較大的變化，所以在選品上一定要多下功夫，多做數(shù)據(jù)調(diào)研，參考亞馬遜大盤數(shù)據(jù)，再結(jié)合自己的供應(yīng)鏈資源，多方比較進(jìn)行選品，找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不是看什么火就跟著賣什么。
第二點(diǎn)，人才內(nèi)部培養(yǎng)。跨境電商領(lǐng)域要招到一個(gè)合適的人真的很不容易，可以考慮從內(nèi)部篩選出邏輯強(qiáng)行動(dòng)力迅速的優(yōu)質(zhì)員工進(jìn)行培養(yǎng)，這樣速度會(huì)更快，成功率也比較高。
第三點(diǎn)，老板要投入。老板不能只是當(dāng)老板，一定要懂運(yùn)營(yíng)、會(huì)看數(shù)據(jù)，這樣才能給員工更好的指導(dǎo)。
第四點(diǎn)，做自己能做的東西。可能我自己是一個(gè)相對(duì)保守的人，我覺(jué)得亞馬遜要做好，供應(yīng)鏈很重要，你沒(méi)有好的供應(yīng)鏈怎么行？尤其是像服裝這種品類，供應(yīng)鏈一定要強(qiáng)大，而且可控。所以我們基本上都是做我們自己能百分百控制、我說(shuō)了算的產(chǎn)品。
一個(gè)行業(yè)的變化和不穩(wěn)定性是無(wú)法預(yù)知，以及無(wú)法避免的，但我們可以做的就是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和提高自己的能力來(lái)應(yīng)對(duì)這些未知的變化，在它們到來(lái)之前，我們就已經(jīng)做好準(zhǔn)備了。面對(duì)公司倒閉的突然情況，Vivian并沒(méi)有因此而迷失方向，相反，這段經(jīng)歷讓她更加堅(jiān)強(qiáng)和成熟，在挑戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)了寶貴的機(jī)遇。
Vivian超強(qiáng)的行動(dòng)力和極強(qiáng)的自我驅(qū)動(dòng)力讓人欽佩，她的分享和思考，為賣家們提供了一個(gè)可以參考、借鑒的范例。在未來(lái)的日子里，她坦言今年要在管理上進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整，持續(xù)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)方法，蹚出一條長(zhǎng)久發(fā)展的路。
一群人才能走得更遠(yuǎn)。只有通過(guò)互相合作和彼此支持，才能夠?qū)崿F(xiàn)共贏，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。希望Vivian通過(guò)的分享，所有跨境人可以一起攜手努力，共建良好外貿(mào)生態(tài)，挖掘出更多的生意機(jī)會(huì)！
今天，有幸邀請(qǐng)到的廈門艾力安時(shí)裝有限公司總經(jīng)理Vivian，給出了她的答案，趕快一起來(lái)看看！
為什么選擇創(chuàng)業(yè)？Vivian笑得特別爽朗：“我是被迫營(yíng)業(yè)的?！?/strong>
Vivian大學(xué)主修國(guó)際貿(mào)易，畢業(yè)后在世界500強(qiáng)工作。機(jī)緣巧合下，認(rèn)識(shí)了一位做襯衣、領(lǐng)帶出口的貿(mào)易商，揣著做外貿(mào)的心，看到了做外貿(mào)的前景，再加上對(duì)方給出“高薪高職”的承諾，于是Vivian義無(wú)反顧扎進(jìn)外貿(mào)行業(yè)。結(jié)果卻遭遇戲劇性的一幕：公司倒閉了。
?現(xiàn)在回憶起當(dāng)年的經(jīng)歷，Vivian仍然覺(jué)得很魔幻很好笑，也非常不可思議。
廈門艾力安總經(jīng)理 Vivian：
“我到那家外貿(mào)公司擔(dān)任副總，全面管理公司的運(yùn)維，結(jié)果副總沒(méi)當(dāng)幾天，公司倒閉了，真的很夸張?！?br />
公司倒閉了，但是供應(yīng)鏈和部分客戶資源還在，于是要強(qiáng)的Vivian在“廢墟”上“被迫”營(yíng)業(yè)，開始了自己的創(chuàng)業(yè)路。
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從做外貿(mào)商，到擁有自己的工廠，再到轉(zhuǎn)型做跨境，憑著不服輸?shù)木髲?qiáng)和苦心經(jīng)營(yíng)，Vivian一步步走得踏實(shí)。2022年，Vivian帶領(lǐng)著七、八個(gè)人的亞馬遜業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，交出了年銷過(guò)億的成績(jī)單。
全職能團(tuán)隊(duì)合影【廈門艾力安供圖】現(xiàn)在入局亞馬遜做服裝到底晚不晚？現(xiàn)在和“當(dāng)年”的做法是不是大不一樣了？
對(duì)話廈門艾力安時(shí)裝有限公司總經(jīng)理Vivian，聽聽她聊創(chuàng)業(yè)歷程以及在亞馬遜做服裝的深切感悟。
?創(chuàng)業(yè) - 我是“被動(dòng)”的
小編：創(chuàng)業(yè)之前您是做什么工作？?
Vivian：我是學(xué)國(guó)際貿(mào)易的，畢業(yè)后在一家500強(qiáng)公司做國(guó)際采購(gòu)。文科背景在這樣一家專注電力和自動(dòng)化技術(shù)的公司，我的發(fā)展前景很有限，所以就一直蠢蠢欲動(dòng)想著做點(diǎn)別的。那時(shí)候剛好認(rèn)識(shí)了一家貿(mào)易公司的老板，他是做襯衣和領(lǐng)帶出口的，后來(lái)就跳槽跟他一起合作，算是進(jìn)了外貿(mào)的門。
小編：創(chuàng)業(yè)畢竟是件風(fēng)險(xiǎn)不小的事，您的底氣來(lái)自哪里？
Vivian：在那家貿(mào)易公司，我認(rèn)識(shí)了我先生，當(dāng)時(shí)他是我的供應(yīng)商。原本以為我的事業(yè)要走上巔峰了，結(jié)果那家公司卻意外倒閉了。
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創(chuàng)業(yè)其實(shí)也是趕鴨子上架，那時(shí)候我手上還剩一些客戶，所以我就和我先生合作，開始慢慢把外貿(mào)生意做起來(lái)了。他是我很大的支持，可以說(shuō)沒(méi)有他就沒(méi)有現(xiàn)在的我。現(xiàn)在他負(fù)責(zé)工廠端，我負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)板塊，算是把我們倆的優(yōu)勢(shì)都發(fā)揮出來(lái)了。
小編：作為一位女性企業(yè)家，您覺(jué)得有哪些特質(zhì)是您創(chuàng)業(yè)成功的重要因素？
Vivian：我覺(jué)得，首先是我超強(qiáng)的執(zhí)行力吧，定下目標(biāo)就排除萬(wàn)難去實(shí)現(xiàn)它。而且我對(duì)時(shí)尚有不錯(cuò)的敏銳度，尤其是襯衣這個(gè)品類，我非常了解，我們亞馬遜的產(chǎn)品基本上都是我開發(fā)的。傳統(tǒng)外貿(mào)的客戶大部分是男性，他們和女生溝通會(huì)比較紳士，不排除會(huì)有被照顧的一些優(yōu)勢(shì)，但我覺(jué)得這都是次要的，我的敬業(yè)、超強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)才是我贏得訂單的關(guān)鍵。
?轉(zhuǎn)型電商 - 跟著朋友做小編：之前都是做傳統(tǒng)外貿(mào)，為什么會(huì)想轉(zhuǎn)型做跨境？
Vivian：我算是跟著一個(gè)朋友做的。那時(shí)候有個(gè)朋友在義烏做亞馬遜，他甚至都沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，就一個(gè)人，一個(gè)Listing一天能出兩三百單，做的還不錯(cuò)。所以在差不多2016年，我就注冊(cè)亞馬遜賬號(hào)，慢慢開始學(xué)著做，做男裝。當(dāng)時(shí)我做美國(guó)站，也沒(méi)聽過(guò)別的電商網(wǎng)站，就知道亞馬遜，流量大，就選擇從亞馬遜入手。
小編：跨境電商C端業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)外貿(mào)B端差異大嗎？?jī)煞綐I(yè)務(wù)是會(huì)互相競(jìng)爭(zhēng)還是可以共享產(chǎn)品？
Vivian：其實(shí)這兩塊業(yè)務(wù)差異比較大，是相互獨(dú)立的板塊。B端的客戶主要是一些國(guó)外的批發(fā)商和進(jìn)口商，產(chǎn)品最終流向線下的一些精品店或者獨(dú)立站，客戶也幾乎不會(huì)拿這些款去做亞馬遜，而C端亞馬遜賣得比較好的反而是一些基本款。
我們?cè)谧鯟端產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)候，會(huì)基于現(xiàn)有的供應(yīng)鏈所能提供的材質(zhì)和工藝，再結(jié)合亞馬遜的熱賣趨勢(shì)進(jìn)行有針對(duì)性的研發(fā)。
小編：當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)型，您公司優(yōu)勢(shì)在哪里？
Vivian：優(yōu)勢(shì)方面，首先是我們有品類優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在男性越來(lái)越關(guān)注自身的形象管理，所以男裝整體需求在攀升。這個(gè)品類的退貨率在7%-15%，相較于其他賽道，退貨率將近低一半。
其次是尺碼優(yōu)勢(shì)和本地化優(yōu)勢(shì)。我們出口70%是到美國(guó)，每年也都會(huì)到當(dāng)?shù)貐⒄箍词袌?chǎng)，對(duì)美國(guó)市場(chǎng)人群習(xí)性、喜好算是非常了解。服裝類尺碼對(duì)退貨率影響很大，這么多年下來(lái)我們積累了很全的尺碼表，整體退貨率可以做到13%-15%，部分細(xì)分品類做到8%左右的退貨率。另外B端客戶對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的動(dòng)向、流行趨勢(shì)就會(huì)比較清楚，我們可以借鑒，給產(chǎn)品開發(fā)提供一些思路，比較不容易走歪路，試錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)比較小。
最后是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。我們有自己的工廠，生產(chǎn)精度、原材料方面我都非常的熟悉，可以自己把控品質(zhì)、產(chǎn)品。
小編：轉(zhuǎn)型過(guò)程中是否遇到了什么困難？是怎么解決的？
Vivian：說(shuō)實(shí)話，整個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)程其實(shí)并沒(méi)有遇到什么特別大的困難。我覺(jué)得主要是我從幾個(gè)方面抓得比較準(zhǔn)。
1.團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)我自己帶著團(tuán)隊(duì)做，投入了很多精力。我可是寫Listing的一把好手，一個(gè)Listing做到日出300-400單，小類排名在前15。另外現(xiàn)在我的C端運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Tony也是從我公司外貿(mào)B端團(tuán)隊(duì)挖來(lái)的，他思維邏輯很強(qiáng)，是做數(shù)據(jù)分析、排名的一把好手。那時(shí)候B端已經(jīng)有很多成熟客戶，但亞馬遜這邊還啥都沒(méi)，我當(dāng)時(shí)是“逼”著他做To C的。而且我們作為新賣家，知識(shí)儲(chǔ)備、實(shí)操經(jīng)驗(yàn)都為零，我們就各地去學(xué)習(xí)，去參加培訓(xùn)。那時(shí)候廈門還沒(méi)有這類的培訓(xùn)，我們團(tuán)隊(duì)就去深圳參加各種各樣的培訓(xùn)班。
穩(wěn)定且靠譜的團(tuán)隊(duì)為我們的跨境業(yè)務(wù)順利開展奠定了非常重要的基礎(chǔ)。
2.選品。我們選品還是比較成功的，這個(gè)一方面是我們過(guò)往B端經(jīng)驗(yàn)的積累，另一方面我個(gè)人的時(shí)尚敏銳度還是不錯(cuò)的。我很多客戶都很相信我給他們推薦的產(chǎn)品，他們就老說(shuō)“Vivian，I trust your taste，you always have good taste?！蔽矣X(jué)得這是一個(gè)需要在行業(yè)內(nèi)慢慢積累去練就的經(jīng)驗(yàn)。
3.運(yùn)用亞馬遜的工具做引流。我們拍攝了大量的外模服裝展示視頻，投放到視頻廣告上，讓消費(fèi)者更直觀地了解品牌和產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。除此之外，我們還為所有新品都開了Vine計(jì)劃，加速高質(zhì)量評(píng)論的積累。通常在收貨5-15天會(huì)收到評(píng)論，留評(píng)率在80%，這個(gè)效果還是很不錯(cuò)的。
前面三點(diǎn)都是努力，最后一點(diǎn)是運(yùn)氣。很幸運(yùn)，我選的這個(gè)賽道它是對(duì)的。
?求變 - 靠吃老本不夠了小編：亞馬遜業(yè)務(wù)現(xiàn)在發(fā)展到什么階段？有什么比較亮眼的成績(jī)？
Vivian：現(xiàn)在我們算是進(jìn)入到了一個(gè)平穩(wěn)發(fā)展期，核心產(chǎn)品鏈接可以保持在品類前十，去年我們的銷售額大概是1個(gè)億（人民幣）左右。但我們的整體增長(zhǎng)速度在慢慢放緩。今年目標(biāo)是增長(zhǎng)50%左右。
小編：整體增速變緩，有分析過(guò)是什么因素導(dǎo)致的？外部因素和內(nèi)部因素哪個(gè)影響比較大？
Vivian：不可否認(rèn)，大環(huán)境的變化對(duì)我們影響比較大，以前男裝這個(gè)品類競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較小的，現(xiàn)在越來(lái)越多的成熟賣家或者新賣家都慢慢進(jìn)入到這個(gè)品類里面，所以競(jìng)爭(zhēng)還是比較激烈的。
另外，從內(nèi)部來(lái)看，我們的整體上新率也偏低，春夏七八款、秋冬六七款，一年上新量不超過(guò)二十，這樣就很依賴新品成功率以及老品的持續(xù)爆發(fā)力。
再一個(gè)就是運(yùn)營(yíng)方式相對(duì)來(lái)說(shuō)精細(xì)化程度還不夠，在選品成功率上面還有待提高，今年我們也在慢慢調(diào)整開發(fā)產(chǎn)品的策略，會(huì)更多去參考亞馬遜的后臺(tái)數(shù)據(jù)，所以近期我們的選品還都比較成功。
小編：目前團(tuán)隊(duì)是什么規(guī)模？人才缺乏是目前限制企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵矛盾嗎？
Vivian：亞馬遜團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在大概有7、8個(gè)人，就目前公司的體量來(lái)說(shuō)，剛剛好。但是對(duì)于長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃來(lái)說(shuō)，仍然不夠，復(fù)合型人才是我們迫切需要的核心資源。一方面我們內(nèi)部在努力培養(yǎng)，另外一方面，我們也在通過(guò)各種渠道積極尋找那些愿意跟我們公司一起共同成長(zhǎng)的伙伴們。畢竟，光靠我一個(gè)人頂著是不夠的，如果所有的決策和執(zhí)行都要我親歷親為，那我會(huì)成為限制企業(yè)發(fā)展的瓶頸。
小編：企業(yè)目前算是進(jìn)入到了發(fā)展的又一轉(zhuǎn)型期，針對(duì)現(xiàn)在的局面您是否有一些策略？
Vivian：其實(shí)從戰(zhàn)略上來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)也是比較明確的，穩(wěn)中求變，居安思危。概括起來(lái)就是要把以前那種粗放型的經(jīng)營(yíng)方式慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)樽呔?xì)化運(yùn)營(yíng)、多站點(diǎn)布局和品牌化提升的路線。
我一直都在努力想要打造一個(gè)定位清晰的男裝品牌，雖然短時(shí)間來(lái)說(shuō)品牌和銷量好像很難兩全，畢竟脫離銷量的品牌那就是一句空談，所以我沒(méi)辦法孤注一擲把人力物力全都投在品牌打造上面，為了銷量，我們也會(huì)主推一些熱門暢銷品。我覺(jué)得這只是公司業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的必經(jīng)階段，但是品牌打造這個(gè)方向我們不會(huì)偏，“品效合一”將是我們的終極目標(biāo)。
從站點(diǎn)布局上來(lái)看，接下來(lái)英國(guó)站和中東站是我們想要重點(diǎn)去發(fā)力的。之所以定下來(lái)這兩個(gè)站點(diǎn)，也是通過(guò)我們積極去跟圈子里面的同行交流，請(qǐng)教前輩他們?cè)诙嗾军c(diǎn)布局上面的成功經(jīng)驗(yàn)之后，同時(shí)我的團(tuán)隊(duì)也做了多方面的考察和比較，結(jié)合我供應(yīng)鏈的能力和優(yōu)勢(shì)，才確定下來(lái)的開拓方向。
壓箱底的經(jīng)驗(yàn)分享
小編：作為外貿(mào)B端和電商C端兩棲的資深賣家，您有一些建議分享給準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型或入場(chǎng)的賣家嗎？
Vivian：其實(shí)我覺(jué)得我公司做得也談不上多成功，但是結(jié)合我之前走過(guò)的一些彎路也好，以及經(jīng)過(guò)很多摸索探尋出來(lái)的路子也好，想談?wù)勎覀€(gè)人的想法。
第一點(diǎn)，精細(xì)化選品。就服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一塊非常大的蛋糕，什么時(shí)候入局都不算晚。但是和前些年比，這幾年的跨境電商整體行情和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，已經(jīng)有了比較大的變化，所以在選品上一定要多下功夫，多做數(shù)據(jù)調(diào)研，參考亞馬遜大盤數(shù)據(jù)，再結(jié)合自己的供應(yīng)鏈資源，多方比較進(jìn)行選品，找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不是看什么火就跟著賣什么。
第二點(diǎn)，人才內(nèi)部培養(yǎng)。跨境電商領(lǐng)域要招到一個(gè)合適的人真的很不容易，可以考慮從內(nèi)部篩選出邏輯強(qiáng)行動(dòng)力迅速的優(yōu)質(zhì)員工進(jìn)行培養(yǎng)，這樣速度會(huì)更快，成功率也比較高。
第三點(diǎn)，老板要投入。老板不能只是當(dāng)老板，一定要懂運(yùn)營(yíng)、會(huì)看數(shù)據(jù)，這樣才能給員工更好的指導(dǎo)。
第四點(diǎn)，做自己能做的東西。可能我自己是一個(gè)相對(duì)保守的人，我覺(jué)得亞馬遜要做好，供應(yīng)鏈很重要，你沒(méi)有好的供應(yīng)鏈怎么行？尤其是像服裝這種品類，供應(yīng)鏈一定要強(qiáng)大，而且可控。所以我們基本上都是做我們自己能百分百控制、我說(shuō)了算的產(chǎn)品。
一個(gè)行業(yè)的變化和不穩(wěn)定性是無(wú)法預(yù)知，以及無(wú)法避免的，但我們可以做的就是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和提高自己的能力來(lái)應(yīng)對(duì)這些未知的變化，在它們到來(lái)之前，我們就已經(jīng)做好準(zhǔn)備了。面對(duì)公司倒閉的突然情況，Vivian并沒(méi)有因此而迷失方向，相反，這段經(jīng)歷讓她更加堅(jiān)強(qiáng)和成熟，在挑戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)了寶貴的機(jī)遇。
Vivian超強(qiáng)的行動(dòng)力和極強(qiáng)的自我驅(qū)動(dòng)力讓人欽佩，她的分享和思考，為賣家們提供了一個(gè)可以參考、借鑒的范例。在未來(lái)的日子里，她坦言今年要在管理上進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整，持續(xù)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)方法，蹚出一條長(zhǎng)久發(fā)展的路。
一群人才能走得更遠(yuǎn)。只有通過(guò)互相合作和彼此支持，才能夠?qū)崿F(xiàn)共贏，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。希望Vivian通過(guò)的分享，所有跨境人可以一起攜手努力，共建良好外貿(mào)生態(tài)，挖掘出更多的生意機(jī)會(huì)！
倒計(jì)時(shí)：
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