本文主要講單干前需要做好的準(zhǔn)備工作，主要目標(biāo)是講清楚整個(gè)單個(gè)準(zhǔn)備過程中的思路，步驟，收益預(yù)期，風(fēng)險(xiǎn)管控。因?yàn)槊總€(gè)讀者基礎(chǔ)條件都不一樣，所以內(nèi)容會(huì)寫的相對(duì)基礎(chǔ)，詳細(xì)，篇幅也較大，需要讀者有一點(diǎn)耐心。如果有講的不清楚的，歡迎留言評(píng)論或私信討論。

文章較長，先給個(gè)目錄：
1.框架搭建（主要講重點(diǎn)要做好的事情和做事的邏輯）
2.物質(zhì)準(zhǔn)備（主要講要做好1當(dāng)中的事情需要準(zhǔn)備的物質(zhì)條件）
3.信息準(zhǔn)備（主要講要做好1當(dāng)中的事情過程中需要清楚的事情）
4.小范圍驗(yàn)證（主要講如何驗(yàn)證1.2.3過程中的對(duì)與錯(cuò)）
5.大范圍導(dǎo)入（如何將1,2,3,4的正確經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)至全體團(tuán)隊(duì)）

1.框架搭建的本質(zhì)是你需要明確你能做好哪些事情，進(jìn)而判斷你能有多大幾率熬到掙錢

框架通常會(huì)涉及到4個(gè)方面的準(zhǔn)備工作：
商業(yè)模式，業(yè)務(wù)能力，平臺(tái)規(guī)則和發(fā)展策略

商業(yè)模式是指：你的收入從何而來
已經(jīng)成型且穩(wěn)定盈利的跨境電商公司通常商業(yè)模式都很清晰易懂，最常見的比如華南城賣家普遍擅長的泛品模式，收入主要來自于品類增長速度，轉(zhuǎn)化率和物流成本的折扣；坂田賣家普遍擅長的精鋪模式，收入主要來自于選品成功率，銷售毛利和庫存周轉(zhuǎn)；西麗大賣較為擅長的自研模式，收入主要來自于市場端和供應(yīng)鏈端的定價(jià)權(quán)，市場份額和銷售成本的控制。

1.1單干賣家常見的商業(yè)模式的選擇包括：

1.1.1掙運(yùn)營的錢：也就是說你的拉新效率更高，銷售成本更低。則運(yùn)營相關(guān)的推新策略，銷售成本的控制就是核心生產(chǎn)力，如果你不擅長處理這些事情，或者沒有信得過的人來幫你處理運(yùn)營事務(wù)，失敗的概率就會(huì)很高；

1.1.2 掙產(chǎn)品的錢：也就是說你的產(chǎn)品更有競爭力，ROI更高，則產(chǎn)品相關(guān)的選品，差異化設(shè)計(jì)，產(chǎn)品線的組合，成本的核算，供應(yīng)商的開發(fā)和儲(chǔ)備就是核心生產(chǎn)力，這些如果是短板，那你就掙不到這個(gè)錢；

1.1.3掙供應(yīng)鏈的錢：也就是說你的產(chǎn)品MC成本更低，交付條件更好，則供應(yīng)鏈的可靠程度，交付成本和品質(zhì)，對(duì)開發(fā)需求的低成本快速響應(yīng)，商務(wù)條款的保護(hù)性配合就是盈利的關(guān)鍵，如果缺乏這些東西，供應(yīng)鏈就會(huì)成為大坑；

1.1.4 掙投資人的錢：利潤主要來自于融資，也就是說在啟動(dòng)資金耗盡之前至少能把某個(gè)細(xì)分品類做到靠前位置然后去融資，則有沒有行業(yè)大佬背書，如何證明品類在快速發(fā)展且前景廣闊，能否招募且組織好有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，個(gè)人在商業(yè)上是否足夠成熟，這些就是需要重點(diǎn)考量的關(guān)鍵條件；

1.2 如何判斷自己的業(yè)務(wù)能力適合去掙誰的錢呢？

1.2.1 比如你要掙運(yùn)營的錢，給你一個(gè)沒做過的類目，如果你不能熟練的判定有沒有品牌屬性，銷售成本占比能做到多少，推廣節(jié)奏是怎樣，需不需要服務(wù)商介入，評(píng)論好不好拿，文案要怎樣做出優(yōu)勢等等，那說明你學(xué)費(fèi)還沒交夠；

1.2.2 比如你要掙產(chǎn)品的錢，在你看好的類目，如果你不知道哪些產(chǎn)品有機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)能不能持續(xù)，他們的優(yōu)缺點(diǎn)是什么，生命周期一般多久，各環(huán)節(jié)成本結(jié)構(gòu)如何，對(duì)手是誰，他們的產(chǎn)品線配置，供貨商，拿貨價(jià)，出貨量是多少，在哪里可以找到有潛力的供應(yīng)商，能不能拿到好賣的產(chǎn)品型號(hào)，價(jià)格和出貨周期有沒有扶持，盈利前至少需要花出去多少錢，如何規(guī)避重大的侵權(quán)，庫存，季節(jié)性風(fēng)險(xiǎn)等等，那起步階段可能就把你困住了；

1.2.3 如果你要掙供應(yīng)鏈的錢，在你熟悉的行業(yè)當(dāng)中，你不知道怎么去找可以合作的供應(yīng)商，怎么找到最有賣點(diǎn)的產(chǎn)品型號(hào)，怎么拆解和優(yōu)化產(chǎn)品的綜合成本，怎么談到更有優(yōu)勢的交付條款并監(jiān)督執(zhí)行等等，那即便是產(chǎn)品推起來了也大概率掙不到什么錢；

1.2.4 如果你要掙投資人的錢，那么如果你不知道第一筆融資從哪來，融資有哪些形式和風(fēng)險(xiǎn)，目標(biāo)投資人的投資邏輯和風(fēng)格是什么，你在融資中以什么方式拿錢，什么時(shí)候項(xiàng)目可以自己造血，能在多大程度上出讓控制權(quán)，那后續(xù)的麻煩會(huì)無窮無盡；

1.2.5 判斷自己是否“知道一件事情”，最簡單有效的辦法是，拿一張白紙，把他的前因后果，操作步驟，判斷標(biāo)準(zhǔn)，一口氣完整寫下來，第二天你再回來看，還能看懂，沒有遺忘，不用修改，如果都沒問題，基本上說明你想好了，可以去干活了。

1.3平臺(tái)規(guī)則：就是你得知道這個(gè)平臺(tái)適合做什么生意，然后評(píng)估這個(gè)生意是否適合你

就以亞馬遜為例，這個(gè)平臺(tái)最近幾年越發(fā)體現(xiàn)出：增長困難，銷售成本高，bug頻出，客服回應(yīng)遲鈍，價(jià)格內(nèi)卷，惡意競爭，同質(zhì)化嚴(yán)重，庫容不穩(wěn)定等不利因素，如果再考慮到平臺(tái)之外的制造業(yè)衰退，知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛等等，可以說是難上加難。

亞馬遜相對(duì)其他平臺(tái)，目前還有兩個(gè)優(yōu)勢：
各類數(shù)據(jù)相對(duì)真實(shí)且充分，適合做細(xì)分品類的深耕
生命周期長且較為穩(wěn)定，適合做長周期產(chǎn)品

總結(jié)起來比較有利的條件組合就是：產(chǎn)品相對(duì)冷門但是剛需，可以系列化，不需要什么售后，不會(huì)輕易被淘汰，毛利適當(dāng)，有識(shí)別度，能握住知識(shí)產(chǎn)權(quán)，輕小，源頭供應(yīng)鏈不易被發(fā)現(xiàn)。如果你比較擅長發(fā)現(xiàn)，開發(fā)，推廣這些品類的話，做起來就會(huì)相對(duì)輕松一些。

1.4 發(fā)展策略：就是你用什么策略可以不斷地做成更多事情
宏觀的發(fā)展策略我們經(jīng)常能聽到或者看到，比如亞馬遜的飛輪理論，特斯拉的“由高到低，規(guī)模降本”，小米的“死磕性價(jià)比”。

單干賣家因?yàn)閷?shí)際需要和條件限制，可能做不出如此明確和宏觀的發(fā)展策略，但是做出一些具體的小策略還是可以的，比較常見的一般包括：

1.4.1 在熱門市場當(dāng)中找細(xì)分市場：這種是很多小賣家都喜歡用的，比如藍(lán)牙音頻是個(gè)非常卷的市場，但是輕小到可以放在掌心的藍(lán)牙產(chǎn)品就很好賣；ABS的寵物機(jī)器內(nèi)卷嚴(yán)重，但是更換少量部件就可以賣的貴很多。這種策略做不大但是ROI可以做的很高，適合快速起步；

1.4.2 在弱勢鏈條中找優(yōu)勢：這也是很多小賣家喜歡用，但是不太容易堅(jiān)持的方式。例如手機(jī)配件是個(gè)同質(zhì)化非常嚴(yán)重的類目，但是有設(shè)計(jì)感，多功能的配件價(jià)格能高出1倍以上；充氣家具量很大，但是低端產(chǎn)品殺價(jià)嚴(yán)重，如果你不用低端sku引流就能把高利潤的sku賣出去，則利潤是很可觀的。這種策略最終可以跨出平臺(tái)走出海模式，適合做渠道和溢價(jià)；

1.4.3 給本土賣家做平替：本土賣家在選品和營銷的差異化方面的確是比國內(nèi)賣家更有優(yōu)勢，但他們的定價(jià)和利潤訴求普遍更高，如果你具備很強(qiáng)的拆解模仿能力，可以嘗試去找找本土賣家明顯做的比國內(nèi)賣家更好的類目，試試看自己有沒有機(jī)會(huì)。這種策略決策成本最低，適合悶聲發(fā)財(cái)；

2.物質(zhì)準(zhǔn)備（主要講要做好1當(dāng)中的事情需要準(zhǔn)備的物質(zhì)條件）

2.1 現(xiàn)金：一般來說單個(gè)項(xiàng)目的總耗資在采購批次總價(jià)的6-10倍左右，比如一個(gè)采購價(jià)20人民幣的產(chǎn)品，每批次采購1000個(gè)，也就是2萬人民幣，差不多要12-20萬人民幣才能完成周轉(zhuǎn)。要保證業(yè)務(wù)成功，一般來說要有3-5次試錯(cuò)機(jī)會(huì)，假設(shè)成1個(gè)，平1個(gè)，虧一個(gè)，在項(xiàng)目開始6個(gè)月內(nèi)，產(chǎn)品+物流+推廣+備貨至少要消耗現(xiàn)金50萬人民幣，除此之外再加上必要的人工和行政開支，至少要準(zhǔn)備70萬人民幣的可支配現(xiàn)金；

2.2 賬號(hào)：至少2~3個(gè)? ?商標(biāo)：最好有? ? ? ?VAT稅號(hào)+歐代：歐洲站點(diǎn)必備

2.3 服務(wù)商：賬號(hào)，評(píng)論，文案，信息，推廣，貨代，專利，收款，報(bào)稅，記賬，獵頭（可以不用，但是最好要有儲(chǔ)備）；

2.4 生產(chǎn)工具：電腦，網(wǎng)絡(luò)/魔法，選品/運(yùn)營常用工具的賬號(hào)，打卡機(jī)，打印機(jī)；

2.5 外援：如有可能，準(zhǔn)備3-5人的外援團(tuán)隊(duì)，在遇到突發(fā)意外和疑難雜癥時(shí)，可以幫忙出出主意；

2.6 常用文件：采購合同+驗(yàn)貨規(guī)范+對(duì)賬單，供應(yīng)商對(duì)接規(guī)范，現(xiàn)金流量表，項(xiàng)目臺(tái)賬，選品記錄表，推廣記錄表，面試記錄表，資料保存規(guī)范，項(xiàng)目看板，上架審批檢查表，會(huì)議記錄模板。有人會(huì)說不是單干嗎，需要準(zhǔn)備這么多繁文縟節(jié)嗎？除非你打算永遠(yuǎn)單干而且確信你的記憶力，精力和運(yùn)氣可以一直保持保持非常好，否則還是準(zhǔn)備著好。

崗位說明和業(yè)務(wù)SOP：他們也屬于常用文件，但是因?yàn)檫^于重要所以單獨(dú)拿出來講。崗位說明是你對(duì)業(yè)務(wù)的思考深度的直觀反饋，是決定你的想法和目標(biāo)能走多遠(yuǎn)的思想保證。業(yè)務(wù)SOP是對(duì)這種思想的細(xì)化解釋和執(zhí)行要求，無法明確為SOP的目標(biāo)和要求是無法保證結(jié)果的。

完整的崗位說明一般包含對(duì)崗位職能的介紹，主要的工作內(nèi)容和資格要求，如有特殊要求也盡可能明確（例如開荒，單休），一定不要偷懶去抄襲千篇一律的劣質(zhì)JD；

完整的sop一般包含工作步驟，必要的注釋，工作標(biāo)準(zhǔn)，提交成果和索引，很多公開的模板能在一定程度上起到SOP的作用，但功能都不完整，也不一定適合你，盡量自己總結(jié)；

3.信息準(zhǔn)備（主要講要做好1當(dāng)中的事情過程中需要知道的事情）

3.1平臺(tái)政策：如有可能，把全球開店的官網(wǎng)和賣家論壇里的新帖最好都看一遍，確保沒有政策盲區(qū)；

3.2?法律法規(guī)：找服務(wù)商了解知識(shí)產(chǎn)權(quán)，稅務(wù)相關(guān)的知識(shí)，盡量保證沒有法律法規(guī)盲區(qū)；

3.3 情報(bào)：要大致知道目標(biāo)品類的進(jìn)入難易程度，機(jī)會(huì)點(diǎn)，主要對(duì)手，產(chǎn)業(yè)帶分布，人工和行政開支數(shù)據(jù)，各領(lǐng)域有沒有黑名單和白名單，融資的難易程度。如有可能，去熟悉的跨境電商公司上2個(gè)月班，適應(yīng)一下創(chuàng)業(yè)公司的日常；

3.4 生產(chǎn)信息：準(zhǔn)備3-5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品的頭部，腰部供應(yīng)商都要去看看，根據(jù)匹配度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行排序，作為上架順序，卡好預(yù)算和時(shí)間；

4. 小范圍驗(yàn)證（主要講如何驗(yàn)證1.2.3做對(duì)了還是做錯(cuò)了）
?從第1塊錢花出去，就要有記錄和歸檔

4.1 最早得到驗(yàn)證的是SOP，會(huì)在選品，商標(biāo)，供應(yīng)商對(duì)接，采購，文案，上線，數(shù)據(jù)回收，活動(dòng)，備貨，結(jié)算等各個(gè)環(huán)節(jié)受到挑戰(zhàn)，然后迅速迭代，一直到幫你掙到錢為止；

4.2 然后得到驗(yàn)證的產(chǎn)品力和運(yùn)營策略，從最早的點(diǎn)擊，轉(zhuǎn)化，上評(píng)，拉排名，到中期的測試銷售成本，退換貨率，價(jià)格穩(wěn)定性，再到后期測試放量和降本策略；

4.3 然后驗(yàn)證數(shù)據(jù)模型，什么市場能進(jìn)/不能進(jìn)，多少錢的產(chǎn)品準(zhǔn)備多少預(yù)算，多久能回本，備貨和發(fā)貨的邏輯；

4.4 最后驗(yàn)證的是系統(tǒng)能力，也就是糾錯(cuò)能力，比如供貨的穩(wěn)定性，活動(dòng)時(shí)機(jī)的把握，對(duì)突發(fā)意外的防范和反應(yīng)能力，不斷迭代出新的產(chǎn)品力等等；

5.大范圍導(dǎo)入（如何將1,2,3,4的正確經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)至全體團(tuán)隊(duì)）
之所以存在導(dǎo)入這樣一個(gè)過程，一方面是因?yàn)椴皇敲總€(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)項(xiàng)目都適用于這種生搬硬套的強(qiáng)制推廣，每個(gè)項(xiàng)目在接受共同規(guī)則領(lǐng)導(dǎo)的同時(shí)，是需要有根據(jù)實(shí)際的具體情況進(jìn)行反饋和適當(dāng)發(fā)揮的空間的，否則團(tuán)隊(duì)很快就會(huì)失去活力，項(xiàng)目也會(huì)自發(fā)形成同質(zhì)化；

另一方面是因?yàn)樾畔⒌膫鬟f總是有時(shí)間差和內(nèi)容差的，不是每個(gè)人都能準(zhǔn)確理解每個(gè)規(guī)則背后的含義，如果不做導(dǎo)入而直接用行政命令強(qiáng)行推廣，很容易導(dǎo)致理解不深入和執(zhí)行不徹底的情況；

比如最常見的大小周制度，如果沒有合理的工作安排和必要的解釋，很容易被團(tuán)隊(duì)自發(fā)理解為壓榨，進(jìn)而導(dǎo)致注意力渙散。但其實(shí)對(duì)絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司而言，密集高效的工作幾乎是打贏對(duì)手，避免自己被淘汰的唯一方案，讓加班時(shí)間有意義是需要廣泛反饋和耐心解釋的；

再比如公司決定去做季節(jié)性產(chǎn)品，但是沒有廣泛的溝通和反饋，團(tuán)隊(duì)就當(dāng)做常規(guī)項(xiàng)目去做了，到最后毫無懸念的失敗了，然后員工覺得老板瞎折騰，老板覺得員工沒能力，最后不歡而散。

導(dǎo)入過程沒有固定格式，一般來說要包含背景事實(shí)陳述，歸因分析，決策內(nèi)容和時(shí)間表這幾項(xiàng)，至少要能保證多數(shù)骨干成員能聽懂。

例如：某個(gè)產(chǎn)品某段時(shí)間內(nèi)退貨率異常升高，導(dǎo)致毛利率下降了X%（背景事實(shí)陳述），經(jīng)項(xiàng)目組討論排查原因?yàn)?,2,3,4（歸因分析），決定在驗(yàn)貨環(huán)節(jié)改善XX措施，線上環(huán)節(jié)改善XX措施，產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)增加XX變更（決策內(nèi)容），60天后驗(yàn)證結(jié)果（時(shí)間表）。