本文主要講單干前需要做好的準備工作，主要目標是講清楚整個單個準備過程中的思路，步驟，收益預(yù)期，風險管控。因為每個讀者基礎(chǔ)條件都不一樣，所以內(nèi)容會寫的相對基礎(chǔ)，詳細，篇幅也較大，需要讀者有一點耐心。如果有講的不清楚的，歡迎留言評論或私信討論。

文章較長，先給個目錄：
1.框架搭建（主要講重點要做好的事情和做事的邏輯）
2.物質(zhì)準備（主要講要做好1當中的事情需要準備的物質(zhì)條件）
3.信息準備（主要講要做好1當中的事情過程中需要清楚的事情）
4.小范圍驗證（主要講如何驗證1.2.3過程中的對與錯）
5.大范圍導(dǎo)入（如何將1,2,3,4的正確經(jīng)驗傳導(dǎo)至全體團隊）

1.框架搭建的本質(zhì)是你需要明確你能做好哪些事情，進而判斷你能有多大幾率熬到掙錢

框架通常會涉及到4個方面的準備工作：
商業(yè)模式，業(yè)務(wù)能力，平臺規(guī)則和發(fā)展策略

商業(yè)模式是指：你的收入從何而來
已經(jīng)成型且穩(wěn)定盈利的跨境電商公司通常商業(yè)模式都很清晰易懂，最常見的比如華南城賣家普遍擅長的泛品模式，收入主要來自于品類增長速度，轉(zhuǎn)化率和物流成本的折扣；坂田賣家普遍擅長的精鋪模式，收入主要來自于選品成功率，銷售毛利和庫存周轉(zhuǎn)；西麗大賣較為擅長的自研模式，收入主要來自于市場端和供應(yīng)鏈端的定價權(quán)，市場份額和銷售成本的控制。

1.1單干賣家常見的商業(yè)模式的選擇包括：

1.1.1掙運營的錢：也就是說你的拉新效率更高，銷售成本更低。則運營相關(guān)的推新策略，銷售成本的控制就是核心生產(chǎn)力，如果你不擅長處理這些事情，或者沒有信得過的人來幫你處理運營事務(wù)，失敗的概率就會很高；

1.1.2 掙產(chǎn)品的錢：也就是說你的產(chǎn)品更有競爭力，ROI更高，則產(chǎn)品相關(guān)的選品，差異化設(shè)計，產(chǎn)品線的組合，成本的核算，供應(yīng)商的開發(fā)和儲備就是核心生產(chǎn)力，這些如果是短板，那你就掙不到這個錢；

1.1.3掙供應(yīng)鏈的錢：也就是說你的產(chǎn)品MC成本更低，交付條件更好，則供應(yīng)鏈的可靠程度，交付成本和品質(zhì)，對開發(fā)需求的低成本快速響應(yīng)，商務(wù)條款的保護性配合就是盈利的關(guān)鍵，如果缺乏這些東西，供應(yīng)鏈就會成為大坑；

1.1.4 掙投資人的錢：利潤主要來自于融資，也就是說在啟動資金耗盡之前至少能把某個細分品類做到靠前位置然后去融資，則有沒有行業(yè)大佬背書，如何證明品類在快速發(fā)展且前景廣闊，能否招募且組織好有戰(zhàn)斗力的團隊，個人在商業(yè)上是否足夠成熟，這些就是需要重點考量的關(guān)鍵條件；

1.2 如何判斷自己的業(yè)務(wù)能力適合去掙誰的錢呢？

1.2.1 比如你要掙運營的錢，給你一個沒做過的類目，如果你不能熟練的判定有沒有品牌屬性，銷售成本占比能做到多少，推廣節(jié)奏是怎樣，需不需要服務(wù)商介入，評論好不好拿，文案要怎樣做出優(yōu)勢等等，那說明你學費還沒交夠；

1.2.2 比如你要掙產(chǎn)品的錢，在你看好的類目，如果你不知道哪些產(chǎn)品有機會，機會能不能持續(xù)，他們的優(yōu)缺點是什么，生命周期一般多久，各環(huán)節(jié)成本結(jié)構(gòu)如何，對手是誰，他們的產(chǎn)品線配置，供貨商，拿貨價，出貨量是多少，在哪里可以找到有潛力的供應(yīng)商，能不能拿到好賣的產(chǎn)品型號，價格和出貨周期有沒有扶持，盈利前至少需要花出去多少錢，如何規(guī)避重大的侵權(quán)，庫存，季節(jié)性風險等等，那起步階段可能就把你困住了；

1.2.3 如果你要掙供應(yīng)鏈的錢，在你熟悉的行業(yè)當中，你不知道怎么去找可以合作的供應(yīng)商，怎么找到最有賣點的產(chǎn)品型號，怎么拆解和優(yōu)化產(chǎn)品的綜合成本，怎么談到更有優(yōu)勢的交付條款并監(jiān)督執(zhí)行等等，那即便是產(chǎn)品推起來了也大概率掙不到什么錢；

1.2.4 如果你要掙投資人的錢，那么如果你不知道第一筆融資從哪來，融資有哪些形式和風險，目標投資人的投資邏輯和風格是什么，你在融資中以什么方式拿錢，什么時候項目可以自己造血，能在多大程度上出讓控制權(quán)，那后續(xù)的麻煩會無窮無盡；

1.2.5 判斷自己是否“知道一件事情”，最簡單有效的辦法是，拿一張白紙，把他的前因后果，操作步驟，判斷標準，一口氣完整寫下來，第二天你再回來看，還能看懂，沒有遺忘，不用修改，如果都沒問題，基本上說明你想好了，可以去干活了。

1.3平臺規(guī)則：就是你得知道這個平臺適合做什么生意，然后評估這個生意是否適合你

就以亞馬遜為例，這個平臺最近幾年越發(fā)體現(xiàn)出：增長困難，銷售成本高，bug頻出，客服回應(yīng)遲鈍，價格內(nèi)卷，惡意競爭，同質(zhì)化嚴重，庫容不穩(wěn)定等不利因素，如果再考慮到平臺之外的制造業(yè)衰退，知識產(chǎn)權(quán)糾紛等等，可以說是難上加難。

亞馬遜相對其他平臺，目前還有兩個優(yōu)勢：
各類數(shù)據(jù)相對真實且充分，適合做細分品類的深耕
生命周期長且較為穩(wěn)定，適合做長周期產(chǎn)品

總結(jié)起來比較有利的條件組合就是：產(chǎn)品相對冷門但是剛需，可以系列化，不需要什么售后，不會輕易被淘汰，毛利適當，有識別度，能握住知識產(chǎn)權(quán)，輕小，源頭供應(yīng)鏈不易被發(fā)現(xiàn)。如果你比較擅長發(fā)現(xiàn)，開發(fā)，推廣這些品類的話，做起來就會相對輕松一些。

1.4 發(fā)展策略：就是你用什么策略可以不斷地做成更多事情
宏觀的發(fā)展策略我們經(jīng)常能聽到或者看到，比如亞馬遜的飛輪理論，特斯拉的“由高到低，規(guī)模降本”，小米的“死磕性價比”。

單干賣家因為實際需要和條件限制，可能做不出如此明確和宏觀的發(fā)展策略，但是做出一些具體的小策略還是可以的，比較常見的一般包括：

1.4.1 在熱門市場當中找細分市場：這種是很多小賣家都喜歡用的，比如藍牙音頻是個非常卷的市場，但是輕小到可以放在掌心的藍牙產(chǎn)品就很好賣；ABS的寵物機器內(nèi)卷嚴重，但是更換少量部件就可以賣的貴很多。這種策略做不大但是ROI可以做的很高，適合快速起步；

1.4.2 在弱勢鏈條中找優(yōu)勢：這也是很多小賣家喜歡用，但是不太容易堅持的方式。例如手機配件是個同質(zhì)化非常嚴重的類目，但是有設(shè)計感，多功能的配件價格能高出1倍以上；充氣家具量很大，但是低端產(chǎn)品殺價嚴重，如果你不用低端sku引流就能把高利潤的sku賣出去，則利潤是很可觀的。這種策略最終可以跨出平臺走出海模式，適合做渠道和溢價；

1.4.3 給本土賣家做平替：本土賣家在選品和營銷的差異化方面的確是比國內(nèi)賣家更有優(yōu)勢，但他們的定價和利潤訴求普遍更高，如果你具備很強的拆解模仿能力，可以嘗試去找找本土賣家明顯做的比國內(nèi)賣家更好的類目，試試看自己有沒有機會。這種策略決策成本最低，適合悶聲發(fā)財；

2.物質(zhì)準備（主要講要做好1當中的事情需要準備的物質(zhì)條件）

2.1 現(xiàn)金：一般來說單個項目的總耗資在采購批次總價的6-10倍左右，比如一個采購價20人民幣的產(chǎn)品，每批次采購1000個，也就是2萬人民幣，差不多要12-20萬人民幣才能完成周轉(zhuǎn)。要保證業(yè)務(wù)成功，一般來說要有3-5次試錯機會，假設(shè)成1個，平1個，虧一個，在項目開始6個月內(nèi)，產(chǎn)品+物流+推廣+備貨至少要消耗現(xiàn)金50萬人民幣，除此之外再加上必要的人工和行政開支，至少要準備70萬人民幣的可支配現(xiàn)金；

2.2 賬號：至少2~3個? ?商標：最好有? ? ? ?VAT稅號+歐代：歐洲站點必備

2.3 服務(wù)商：賬號，評論，文案，信息，推廣，貨代，專利，收款，報稅，記賬，獵頭（可以不用，但是最好要有儲備）；

2.4 生產(chǎn)工具：電腦，網(wǎng)絡(luò)/魔法，選品/運營常用工具的賬號，打卡機，打印機；

2.5 外援：如有可能，準備3-5人的外援團隊，在遇到突發(fā)意外和疑難雜癥時，可以幫忙出出主意；

2.6 常用文件：采購合同+驗貨規(guī)范+對賬單，供應(yīng)商對接規(guī)范，現(xiàn)金流量表，項目臺賬，選品記錄表，推廣記錄表，面試記錄表，資料保存規(guī)范，項目看板，上架審批檢查表，會議記錄模板。有人會說不是單干嗎，需要準備這么多繁文縟節(jié)嗎？除非你打算永遠單干而且確信你的記憶力，精力和運氣可以一直保持保持非常好，否則還是準備著好。

崗位說明和業(yè)務(wù)SOP：他們也屬于常用文件，但是因為過于重要所以單獨拿出來講。崗位說明是你對業(yè)務(wù)的思考深度的直觀反饋，是決定你的想法和目標能走多遠的思想保證。業(yè)務(wù)SOP是對這種思想的細化解釋和執(zhí)行要求，無法明確為SOP的目標和要求是無法保證結(jié)果的。

完整的崗位說明一般包含對崗位職能的介紹，主要的工作內(nèi)容和資格要求，如有特殊要求也盡可能明確（例如開荒，單休），一定不要偷懶去抄襲千篇一律的劣質(zhì)JD；

完整的sop一般包含工作步驟，必要的注釋，工作標準，提交成果和索引，很多公開的模板能在一定程度上起到SOP的作用，但功能都不完整，也不一定適合你，盡量自己總結(jié)；

3.信息準備（主要講要做好1當中的事情過程中需要知道的事情）

3.1平臺政策：如有可能，把全球開店的官網(wǎng)和賣家論壇里的新帖最好都看一遍，確保沒有政策盲區(qū)；

3.2?法律法規(guī)：找服務(wù)商了解知識產(chǎn)權(quán)，稅務(wù)相關(guān)的知識，盡量保證沒有法律法規(guī)盲區(qū)；

3.3 情報：要大致知道目標品類的進入難易程度，機會點，主要對手，產(chǎn)業(yè)帶分布，人工和行政開支數(shù)據(jù)，各領(lǐng)域有沒有黑名單和白名單，融資的難易程度。如有可能，去熟悉的跨境電商公司上2個月班，適應(yīng)一下創(chuàng)業(yè)公司的日常；

3.4 生產(chǎn)信息：準備3-5個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品的頭部，腰部供應(yīng)商都要去看看，根據(jù)匹配度對產(chǎn)品進行排序，作為上架順序，卡好預(yù)算和時間；

4. 小范圍驗證（主要講如何驗證1.2.3做對了還是做錯了）
?從第1塊錢花出去，就要有記錄和歸檔

4.1 最早得到驗證的是SOP，會在選品，商標，供應(yīng)商對接，采購，文案，上線，數(shù)據(jù)回收，活動，備貨，結(jié)算等各個環(huán)節(jié)受到挑戰(zhàn)，然后迅速迭代，一直到幫你掙到錢為止；

4.2 然后得到驗證的產(chǎn)品力和運營策略，從最早的點擊，轉(zhuǎn)化，上評，拉排名，到中期的測試銷售成本，退換貨率，價格穩(wěn)定性，再到后期測試放量和降本策略；

4.3 然后驗證數(shù)據(jù)模型，什么市場能進/不能進，多少錢的產(chǎn)品準備多少預(yù)算，多久能回本，備貨和發(fā)貨的邏輯；

4.4 最后驗證的是系統(tǒng)能力，也就是糾錯能力，比如供貨的穩(wěn)定性，活動時機的把握，對突發(fā)意外的防范和反應(yīng)能力，不斷迭代出新的產(chǎn)品力等等；

5.大范圍導(dǎo)入（如何將1,2,3,4的正確經(jīng)驗傳導(dǎo)至全體團隊）
之所以存在導(dǎo)入這樣一個過程，一方面是因為不是每個團隊，每個項目都適用于這種生搬硬套的強制推廣，每個項目在接受共同規(guī)則領(lǐng)導(dǎo)的同時，是需要有根據(jù)實際的具體情況進行反饋和適當發(fā)揮的空間的，否則團隊很快就會失去活力，項目也會自發(fā)形成同質(zhì)化；

另一方面是因為信息的傳遞總是有時間差和內(nèi)容差的，不是每個人都能準確理解每個規(guī)則背后的含義，如果不做導(dǎo)入而直接用行政命令強行推廣，很容易導(dǎo)致理解不深入和執(zhí)行不徹底的情況；

比如最常見的大小周制度，如果沒有合理的工作安排和必要的解釋，很容易被團隊自發(fā)理解為壓榨，進而導(dǎo)致注意力渙散。但其實對絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司而言，密集高效的工作幾乎是打贏對手，避免自己被淘汰的唯一方案，讓加班時間有意義是需要廣泛反饋和耐心解釋的；

再比如公司決定去做季節(jié)性產(chǎn)品，但是沒有廣泛的溝通和反饋，團隊就當做常規(guī)項目去做了，到最后毫無懸念的失敗了，然后員工覺得老板瞎折騰，老板覺得員工沒能力，最后不歡而散。

導(dǎo)入過程沒有固定格式，一般來說要包含背景事實陳述，歸因分析，決策內(nèi)容和時間表這幾項，至少要能保證多數(shù)骨干成員能聽懂。

例如：某個產(chǎn)品某段時間內(nèi)退貨率異常升高，導(dǎo)致毛利率下降了X%（背景事實陳述），經(jīng)項目組討論排查原因為1,2,3,4（歸因分析），決定在驗貨環(huán)節(jié)改善XX措施，線上環(huán)節(jié)改善XX措施，產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)增加XX變更（決策內(nèi)容），60天后驗證結(jié)果（時間表）。