社區(qū) 發(fā)現(xiàn) Amazon 自己摸索了一年的運營，關于推新品，推關鍵...
自己摸索了一年的運營，關于推新品，推關鍵詞上首頁仍有很多不理解的地方，想向社區(qū)大神們請教請教，如有垂助不勝感激~
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? 題主內(nèi)地小城市運營一枚，去年年后入職現(xiàn)公司亞馬遜運營助理一職，截至現(xiàn)在滿打滿算接觸亞馬遜一年有余。我所在的公司屬工貿(mào)一體，在國內(nèi)電商平臺同類目能排到前十，去年開始發(fā)展跨境電商業(yè)務，在此期間曾招募兩名有經(jīng)驗的運營，題主也是在此期間機緣巧合來到公司做了運營助理，但做助理期間學到的無非建貨件，搜集關鍵詞等皮毛，用的工具也僅限于X家精靈和X麥云，后來兩名運營因為工作、家庭原因相繼離職，店鋪運營的工作就順延到了我身上（我們沒有區(qū)分開發(fā)、運營等細分崗位，是單人單店的運營模式，小城市招亞馬遜運營很困難），兩位同事離職后的半年多時間里我個人對產(chǎn)品和運營的理解有過幾次較大的突破（尤其是接觸論壇后），但距離一個真正能打造爆款鏈接的運營仍存在差距，所以帶著自己的疑問來開這個帖子,懸賞不多，聊表對知識付費的尊重和答者的謝意。
? 因為去年店鋪也曾收到過測評警告信，加之因為市場反饋不好的產(chǎn)品差評來的確實多，長期維護評價需要付出大量的成本，題主在跟老板溝通后統(tǒng)一了對亞馬遜平臺的運營思路：以工廠自有產(chǎn)品為主，測品定款，精細化運營。目前我店鋪上的幾款產(chǎn)品有一些高于類目平均星級的老品（500左右評價數(shù)），對于這類老品可以不設推廣上限，只要不虧損可以不計利潤率的去沖擊銷量（事實上工廠給到平臺的出廠價已經(jīng)加了一部分利潤，也就是說即便平臺不賺錢，我們老板也是在賺錢的）；一些市場反饋較好的新品，這類新品主要打法是種子鏈接測款后新建鏈接去推廣，不虧損的不斷貨的情況下也可以不計推廣上限；一部分市場反饋較差的老品，源自于去年運營思路的問題，前期測款就發(fā)送了大量庫存，結果市場反饋不好導致庫存積壓，這類老品就是盡可能去低成本清掉，站內(nèi)推廣效果不好的情況下找站外或者直接移除庫存；一部分市場反饋差的新品，會去匯總差評后決定調(diào)整產(chǎn)品還是清完庫存后放棄產(chǎn)品。
??因為自有工廠給到的產(chǎn)品成本較低，我們可以以相對較低的價格在平臺銷售，低價銷售的過程中關鍵詞的排名以及鏈接的單量都有很明顯的提升，但廣告花費確實也比較大，而且自然單和廣告單的占比也就是2：1，一直沒有較大的突破，題主自然還是希望能早日看到店鋪利潤的提升去拿利潤提成的，所以不想一直進行這種內(nèi)卷般的運營方式。
以上為背景及現(xiàn)有條件，以下為題主的問題：
一：在我過去一階段的推廣中發(fā)現(xiàn)，一些市場反饋較好的鏈接能夠在低價時將一些關鍵詞推到首頁的位置（用的單詞單組的打法），但當我準備提價增加利潤時，就會出現(xiàn)單量下滑，排名下滑的情況（提價是1美元1美元的增加，提價過程中沒有額外增加廣告預算和調(diào)整競價），即便是三五天內(nèi)不出現(xiàn)，半個月左右一定會出現(xiàn)很明顯的下滑。我想知道這種情況下是不是應該去追加一些預算或者提高一些競價（比如用一下優(yōu)麥云的關鍵詞卡首頁等功能）去維護以下自然排名？如果采取以上措施后自然排名仍在下滑該從哪方面找原因？有沒有辦法能夠在提價后還繼續(xù)保持單量增長的態(tài)勢？
二：鏈接在一個售價下單量比較平穩(wěn)時，應該怎么去降低廣告花費去增加自然單，同時還是盡可能的維護關鍵詞的自然排名（單詞單組的廣告模式）？
三：過去我沒有什么明確的推廣思路（什么小詞包圍大詞，大詞詞根打法），因為老板預算給的足，主打的就是一個大水漫灌，只要不賠錢，什么詞表現(xiàn)好我打什么詞，經(jīng)常就出現(xiàn)單量變化的特別大，銷量一下上去后庫存又不足了，這時候又得去控制價格和花費去控制單量。我想知道一個合理的推廣模式應該是怎么樣的，是不是應該去看一下諸如X家精靈關鍵詞分析上的SPR（能夠讓該關鍵詞排名維持在搜索結果第1頁的8天預估單量）去打關鍵詞，推新品逐步增加廣告預算的節(jié)奏應該怎么去把握？
四：我現(xiàn)在在用X麥云ERP去看一些在推廣關鍵詞的排名數(shù)據(jù)，但經(jīng)?？吹揭恍┰~即便廣告表現(xiàn)還可以接受，但自然位一直沒有穩(wěn)定的排名，這類詞是否應該加大預算加長時間跨度去繼續(xù)觀察？同時也有一些詞，即便關鍵詞自然排名已經(jīng)在首頁了，只打首頁的廣告組依然表現(xiàn)很差，這種情況是應該縮減預算還是調(diào)整這個廣告組的競價（具體怎么調(diào)整，我理解的是如果廣告轉化一直很差，會影響到關鍵詞的自然排名）？
以上是我現(xiàn)階段對于運營工作存在的問題，懇請各位大賣結合我給出的前提條件和工具回復一些針對性的解決措施，如果有其他更好的工具和思路也歡迎提出，同時在此感謝論壇內(nèi)朋友過去和以后的無私幫助。
? 因為去年店鋪也曾收到過測評警告信，加之因為市場反饋不好的產(chǎn)品差評來的確實多，長期維護評價需要付出大量的成本，題主在跟老板溝通后統(tǒng)一了對亞馬遜平臺的運營思路：以工廠自有產(chǎn)品為主，測品定款，精細化運營。目前我店鋪上的幾款產(chǎn)品有一些高于類目平均星級的老品（500左右評價數(shù)），對于這類老品可以不設推廣上限，只要不虧損可以不計利潤率的去沖擊銷量（事實上工廠給到平臺的出廠價已經(jīng)加了一部分利潤，也就是說即便平臺不賺錢，我們老板也是在賺錢的）；一些市場反饋較好的新品，這類新品主要打法是種子鏈接測款后新建鏈接去推廣，不虧損的不斷貨的情況下也可以不計推廣上限；一部分市場反饋較差的老品，源自于去年運營思路的問題，前期測款就發(fā)送了大量庫存，結果市場反饋不好導致庫存積壓，這類老品就是盡可能去低成本清掉，站內(nèi)推廣效果不好的情況下找站外或者直接移除庫存；一部分市場反饋差的新品，會去匯總差評后決定調(diào)整產(chǎn)品還是清完庫存后放棄產(chǎn)品。
??因為自有工廠給到的產(chǎn)品成本較低，我們可以以相對較低的價格在平臺銷售，低價銷售的過程中關鍵詞的排名以及鏈接的單量都有很明顯的提升，但廣告花費確實也比較大，而且自然單和廣告單的占比也就是2：1，一直沒有較大的突破，題主自然還是希望能早日看到店鋪利潤的提升去拿利潤提成的，所以不想一直進行這種內(nèi)卷般的運營方式。
以上為背景及現(xiàn)有條件，以下為題主的問題：
一：在我過去一階段的推廣中發(fā)現(xiàn)，一些市場反饋較好的鏈接能夠在低價時將一些關鍵詞推到首頁的位置（用的單詞單組的打法），但當我準備提價增加利潤時，就會出現(xiàn)單量下滑，排名下滑的情況（提價是1美元1美元的增加，提價過程中沒有額外增加廣告預算和調(diào)整競價），即便是三五天內(nèi)不出現(xiàn)，半個月左右一定會出現(xiàn)很明顯的下滑。我想知道這種情況下是不是應該去追加一些預算或者提高一些競價（比如用一下優(yōu)麥云的關鍵詞卡首頁等功能）去維護以下自然排名？如果采取以上措施后自然排名仍在下滑該從哪方面找原因？有沒有辦法能夠在提價后還繼續(xù)保持單量增長的態(tài)勢？
二：鏈接在一個售價下單量比較平穩(wěn)時，應該怎么去降低廣告花費去增加自然單，同時還是盡可能的維護關鍵詞的自然排名（單詞單組的廣告模式）？
三：過去我沒有什么明確的推廣思路（什么小詞包圍大詞，大詞詞根打法），因為老板預算給的足，主打的就是一個大水漫灌，只要不賠錢，什么詞表現(xiàn)好我打什么詞，經(jīng)常就出現(xiàn)單量變化的特別大，銷量一下上去后庫存又不足了，這時候又得去控制價格和花費去控制單量。我想知道一個合理的推廣模式應該是怎么樣的，是不是應該去看一下諸如X家精靈關鍵詞分析上的SPR（能夠讓該關鍵詞排名維持在搜索結果第1頁的8天預估單量）去打關鍵詞，推新品逐步增加廣告預算的節(jié)奏應該怎么去把握？
四：我現(xiàn)在在用X麥云ERP去看一些在推廣關鍵詞的排名數(shù)據(jù)，但經(jīng)?？吹揭恍┰~即便廣告表現(xiàn)還可以接受，但自然位一直沒有穩(wěn)定的排名，這類詞是否應該加大預算加長時間跨度去繼續(xù)觀察？同時也有一些詞，即便關鍵詞自然排名已經(jīng)在首頁了，只打首頁的廣告組依然表現(xiàn)很差，這種情況是應該縮減預算還是調(diào)整這個廣告組的競價（具體怎么調(diào)整，我理解的是如果廣告轉化一直很差，會影響到關鍵詞的自然排名）？
以上是我現(xiàn)階段對于運營工作存在的問題，懇請各位大賣結合我給出的前提條件和工具回復一些針對性的解決措施，如果有其他更好的工具和思路也歡迎提出，同時在此感謝論壇內(nèi)朋友過去和以后的無私幫助。
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應如是 - 天助自助者
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鏈接低價推到關鍵詞首頁位置持續(xù)了多久才提價的？如果在首頁自然排名的位置持續(xù)沒多久就開始提價，那下跌是會存在的。
之前推廣期（漲價前），關鍵詞廣告的placement那的點擊轉化次數(shù)是否80%以上都集中在頂部和其余搜索位置？否則關鍵詞的搜索廣告權重會比較脆弱，自然權重也會不夠深厚。
一旦跑搜索頁面的廣告位轉化可觀，務必需要保持持續(xù)性的效果（起碼兩周以上），廣告數(shù)據(jù)的方差影響是比較大的，方差越低，波動性越小，效果既定的情況下，這樣對關鍵詞自然排名穩(wěn)定性的促進才可以達到最大化。
另外如果你一提價就跌的很明顯，需要分析下這個產(chǎn)品對應的細分市場，是否是價格敏感性，以及搜索競爭是否比較激烈（看關鍵詞下同款競對的廣告布局情況），這兩個因素很容易導致你一旦放松推廣節(jié)奏，廣告權重很快被占據(jù)，自然權重也會逐漸受到影響。
一個比較好的判斷方式是：你降價前，在這個關鍵詞的頂部搜索、其余搜索位置的轉化率。對比你降價后，在這個關鍵詞下的廣告搜索轉化率，看看是否有明顯下跌，以此判斷是否純粹是因為調(diào)價導致的搜索轉化率降低。注意調(diào)整過程，其他變量不變，比如廣告競價方式，listing其他內(nèi)容等。同時留意測試期間，競對動作的變化，市場容量 熱度變化情況。
以上排查后，要保持提價后還繼續(xù)保持單量增長/不跌的態(tài)勢，推廣期（漲價前）務必保持關鍵詞廣告點擊和轉化次數(shù)絕大部分聚焦于頂部和其余搜索位置，且適當將推廣周期拉長一些，廣告方差控制的盡可能小。同時適當豐富一下流量結構，對關聯(lián)流量也做一定的拓展（ASIN廣告），SBV廣告提升listing在搜索頁面的點擊率和互動率。
廣告僅僅是手段，要達到效果最大化，最好是配合deal來推動。當在足夠的時間里，利用廣告做到足夠多的廣告搜索點擊轉化次數(shù)，搜索權重的穩(wěn)定性也會增加不少，減少后續(xù)漲價后帶來的負面影響。后面的變數(shù)取決于買家對你的價格接收程度了，即價格變化時，對搜索轉化率的影響程度。
問題二：
你這個問題，和問題1是有點類似的，目的都是想減少廣告依賴性，提升自然流量/單量，方法和方向和上面提到的差不多。但listing本身就是比較平穩(wěn)的話，廣告花費下調(diào)要采取“小幅 多頻”“按效果調(diào)整”的原則，因為有些細分市場，就算是頭部listing，廣銷占比天然就需要40%，50%左右，一旦廣銷占比減少，腰部、尾部的賣家就會搶奪你丟失的那部分，這樣自然權重也會受到一定的威脅，所以不得不維持一定的廣銷占比。本質上能夠降低多少，影響程度會多大，在我們推廣動作做的到位的情況下，取決于市場競爭的程度大小。
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?問題三：
亞馬遜常規(guī)的推廣節(jié)奏：周期性LD，配合廣告跑搜索位置推自然權重，再通過每月一次的BD，進一步推動權重增長。
詞的話，先推大詞也好，通過長尾詞堆砌大詞也好，選擇哪一種方式，更取決于前期的推廣成本和推廣預算 力度 周期，畢竟新品上來就推大詞，成本不小。
你過去應該做的推廣計劃不夠清晰，銷量預估沒有到位，庫存規(guī)劃沒有隨著推廣計劃的增長去提前備貨發(fā)貨，以至于陷入銷量增長，庫存不足，繼而控周遭丟失推廣上來的權重。亞馬遜推新品，要做好背水一戰(zhàn)，破釜沉舟的心理，否則你沒有勇氣去提前做增加性的備貨計劃。
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問題四：
這個問題，還是和問題一的回答有點關聯(lián)性，即廣告對自然搜索權重促進的方向。除了增加時間去觀察之外，曝光位置也要確認是否主要聚焦于搜索頁面。同時穩(wěn)定性產(chǎn)品/廣告，廣告類型可以拓展下，SB/SBV/SD/可以選擇性創(chuàng)建，有時候比起單方面給一個組加預算，創(chuàng)建新的廣告類型去占據(jù)其他未占有的廣告坑位，也是另辟蹊徑的做法，像今年SDV的視頻廣告，可以在listing頁面的五點、評論區(qū)、購物車下方都可以展示。
搜索排名已經(jīng)在關鍵詞首頁靠前的情況下，廣告位可以不用打的那么前置，另外我不確定你的首頁是什么概念，如果是PC端一頁48個坑位的話，首頁的中下位置帶來的自然曝光是比較少的（還和關鍵詞熱度有關系），首頁廣告組表現(xiàn)差，需要看看是placemengt哪一個位置的數(shù)據(jù)表現(xiàn)差。
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最后對于關鍵詞自然搜索排名的跟進，不要以自己前臺搜到看到的為判斷依據(jù)，那只是你某個時刻看到的結果。最好是通過某派這種可以看到ASIN在某個關鍵詞下自然排名的趨勢變動來判斷，趨勢是不會騙人的。
以及對于產(chǎn)品推廣，需要建立起階段性推廣的意識，通常推廣周期可劃分為新品期、成長期（推廣期）、穩(wěn)定期、波動期、衰退期，這五個階段，不同的階段，采取不同重心/木板的推廣策略，制定針對性，目的性明顯的推廣策略，并且這樣的劃分，對你后續(xù)庫存規(guī)劃比較有針對性，避免推出效果，又沒貨賣的尷尬境地。有句話說的：衡量運營NB與否的重要標準之一就是庫存把控能力。