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# 案例分析 # 我的產(chǎn)品自動廣告組點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率只有可憐的3.5%，我覺得太低了，我該怎么提高呢？該怎樣做才能做到銷量的穩(wěn)步提升？還應(yīng)該做哪些操作？
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1. 產(chǎn)品廣告推了4天左右，無rating，無review，下面是數(shù)據(jù)
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產(chǎn)品總共三個變體，客單價在39$/49$，價格比同類競品低了10$ - 20$，同時還有10%的優(yōu)惠券 ，目前情況就是每天廣告出兩單，沒有自然單，每天會零星的出一點(diǎn)vine（目前領(lǐng)了11個，不開廣告就沒人領(lǐng)vine）
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自動組廣告，一開始開了20$，發(fā)現(xiàn)老是提前就燒完了，所以這幾天每天在加預(yù)算，現(xiàn)在加到了100$/天
下面是自動組的數(shù)據(jù)
如圖所見，搜索頁頂部完全沒有銷量，嘗試過在首頁加bid+, 沒有效果，同時也試過開低cpc+首頁700% bid 的自動廣告，但是也是有點(diǎn)擊無銷量，預(yù)算很快就燒完了。
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出單的詞語我看都是核心大詞，我把這些詞單獨(dú)拿去開了一組手動，加首頁bid，開了一天試了下沒效果，沒出單，就關(guān)閉了
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整個銷售ACOS基本在100%左右
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我是小白，第一次做亞馬遜，現(xiàn)在很迷茫，希望能得到指點(diǎn)
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1. 我該怎么做才能提高我的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率？目前我提到的這個自動廣告組點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率只有可憐的3.5%，我覺得太低了，我該怎么提高呢？我現(xiàn)在采取的辦法就是給夠價格的優(yōu)惠，現(xiàn)在價格要比競品低不少，我也想知道是什么導(dǎo)致了客戶點(diǎn)進(jìn)來，但是沒有購買的欲望，我自己分析看來，價格到位了，但是仍然沒有買的動力，是因為A+太丑了嗎？LISTING描述不夠？
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2，有一個跟我一起開售的同類競品，我看JS的數(shù)據(jù)，他從第一天就有5-10單的銷售，【售價比我多20$】，并且銷售量是【穩(wěn)步向上】現(xiàn)在已經(jīng)是NR的第二名了，日銷200左右，目前看來我的產(chǎn)品沒有穩(wěn)步向上的跡象，這幾天就基本每天1-2單零星的在出，ACOS居高不下，小類大約排名300左右，我該怎樣做才能做到銷量的穩(wěn)步提升？?
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我的目標(biāo)就希望在目前ACOS的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步提升我的銷量，我還應(yīng)該做哪些操作？
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產(chǎn)品總共三個變體，客單價在39$/49$，價格比同類競品低了10$ - 20$，同時還有10%的優(yōu)惠券 ，目前情況就是每天廣告出兩單，沒有自然單，每天會零星的出一點(diǎn)vine（目前領(lǐng)了11個，不開廣告就沒人領(lǐng)vine）
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自動組廣告，一開始開了20$，發(fā)現(xiàn)老是提前就燒完了，所以這幾天每天在加預(yù)算，現(xiàn)在加到了100$/天
下面是自動組的數(shù)據(jù)
如圖所見，搜索頁頂部完全沒有銷量，嘗試過在首頁加bid+, 沒有效果，同時也試過開低cpc+首頁700% bid 的自動廣告，但是也是有點(diǎn)擊無銷量，預(yù)算很快就燒完了。
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出單的詞語我看都是核心大詞，我把這些詞單獨(dú)拿去開了一組手動，加首頁bid，開了一天試了下沒效果，沒出單，就關(guān)閉了
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整個銷售ACOS基本在100%左右
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我是小白，第一次做亞馬遜，現(xiàn)在很迷茫，希望能得到指點(diǎn)
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1. 我該怎么做才能提高我的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率？目前我提到的這個自動廣告組點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率只有可憐的3.5%，我覺得太低了，我該怎么提高呢？我現(xiàn)在采取的辦法就是給夠價格的優(yōu)惠，現(xiàn)在價格要比競品低不少，我也想知道是什么導(dǎo)致了客戶點(diǎn)進(jìn)來，但是沒有購買的欲望，我自己分析看來，價格到位了，但是仍然沒有買的動力，是因為A+太丑了嗎？LISTING描述不夠？
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2，有一個跟我一起開售的同類競品，我看JS的數(shù)據(jù)，他從第一天就有5-10單的銷售，【售價比我多20$】，并且銷售量是【穩(wěn)步向上】現(xiàn)在已經(jīng)是NR的第二名了，日銷200左右，目前看來我的產(chǎn)品沒有穩(wěn)步向上的跡象，這幾天就基本每天1-2單零星的在出，ACOS居高不下，小類大約排名300左右，我該怎樣做才能做到銷量的穩(wěn)步提升？?
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我的目標(biāo)就希望在目前ACOS的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步提升我的銷量，我還應(yīng)該做哪些操作？
倒計時：
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一如年少時模樣 - 努力搬磚
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你也不用擔(dān)心vine沒人領(lǐng)，還有你每天的單量如果排除vine單還有自然出單的話，其實算還不錯的了，畢竟很多產(chǎn)品來了評價都不一定出單。你這個產(chǎn)品還是比較有希望。
如何優(yōu)化鏈接提升轉(zhuǎn)化？其實競品是最好的老師，你多看看排名靠前的競品以及最近上新的跑的快的新品，他們的文案圖片是怎么寫的，怎么突出賣點(diǎn)的，首頁有沒有差評。
還有一個提高轉(zhuǎn)化小技巧供你參考：
五點(diǎn)描述是否有層次是否地道。賣點(diǎn)的描述可以遵循FABE推銷法。
F代表特征；A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)；B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益；E代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。
其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因為（特點(diǎn)）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”
還有就是配合促銷promotion，用店鋪其它產(chǎn)品做全店鋪關(guān)聯(lián)促銷折扣，不用太多5%就行，太多的話別的產(chǎn)品一起打折不劃算，就做個引流提高轉(zhuǎn)化作用。
2.你說的那個競品，第一天5-10單，如果不是vine的話，極有可能是S單送測。應(yīng)該是來了評價之后，配合提價站外，站內(nèi)活動承接，穩(wěn)定送測做到排名穩(wěn)定提高的。你可以查他的品牌，ASIN，看他有沒有做站外
3.廣告分析：你的搜索頂部點(diǎn)擊率蠻高的，沒有轉(zhuǎn)化主要還是評價不夠?，F(xiàn)在也別心急，首頁頂部建議不要加bid了，從你的轉(zhuǎn)化來看如果點(diǎn)擊超過30次還沒有轉(zhuǎn)單可以考慮精準(zhǔn)否定，有出單的就降低bid養(yǎng)著。之前打過出單的詞都拎出來分類。SP-寬泛，SP-詞組這樣。挑出來以后重點(diǎn)突破，怎么突破，之前有出單過的就繼續(xù)養(yǎng)著，如果轉(zhuǎn)化不是很好就先不要沖防止acos飆高?？梢酝ㄟ^多加詞，出單過的詞平衡競價慢慢跑出單。ACOS盡量控制在毛利率以內(nèi)。新詞建議固定競價+建議競價跑2-3天出數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化不好的話不一定要打top，placement那邊先不加，看跑出來哪個最好再加。節(jié)奏會比較慢，但是也是最適合你現(xiàn)在的方式，如果你現(xiàn)在心急猛沖，如果沒有配合大折扣站內(nèi)，其實錢都是打水漂的。最好是把錢都花在刀刃上。預(yù)算方面，每個廣告組按照你的轉(zhuǎn)化率，廣告占比給每組的預(yù)算分配。銷售額貢獻(xiàn)高的預(yù)算傾斜。一定要夠至少30次的點(diǎn)擊，如果預(yù)算很緊張，可以考慮在高峰時段多放一點(diǎn)去控制。
4.關(guān)于權(quán)重最高的精準(zhǔn)組，如果還沒評價其實就不適合打精準(zhǔn)了，等你找到合適的轉(zhuǎn)化率和投產(chǎn)比，就可以通過精準(zhǔn)快速提高產(chǎn)品在該詞的排名。權(quán)重：精準(zhǔn)＞詞組＞廣泛。你可以同一個詞不同匹配類型去測試。
5.如何選詞。關(guān)于高績效詞怎么選，建議最權(quán)威的還是使用亞馬遜的ABA工具和商機(jī)探測器，即品牌分析板塊--Amazon Search Terms這里找，還有后臺商機(jī)探測器里面的廣告搜索詞，可以用你的大關(guān)鍵詞，從上往下挑選出最有相關(guān)性且搜索排名最高的詞。還有就是谷歌搜索下拉框，亞馬遜下拉框，競爭對手標(biāo)題，描述，QA，或者依靠一些軟件工具來查找，但是主要還是要以谷歌和亞馬遜站內(nèi)為主。
大詞點(diǎn)擊多轉(zhuǎn)化低，長尾詞流量少高轉(zhuǎn)化，大部分產(chǎn)品都會面臨這個情況，所以是很正常的，廣告的難點(diǎn)就在于此，盡量按照我說的辦法去找詞，剩下的就是打的策略問題，爭取利益最大化。
選詞渠道有了，如何進(jìn)一步篩選：
1）列舉每個流量詞，爬取每個流量詞下的前三頁ASIN信息，對比自身ASIN歷史情況，找出突破口，盡量找難度小的，選取1-2個主打詞；
2）通過之前手動和自動廣告的數(shù)據(jù)，綜合出點(diǎn)擊率CTR高和轉(zhuǎn)化CR高的關(guān)鍵詞，打手動廣泛詞組，后期加精準(zhǔn)，，同一個詞可以通過廣泛詞組精準(zhǔn)逐步升級測試，找出最適合并且最快拉動搜索詞排名的詞，同步listing高頻埋詞提高相關(guān)性，按照搜索量排序 高頻率埋詞5-10次,次頻率3-5次，其他詞1-2次
3）通過之前手動和自動廣告的數(shù)據(jù)，否定不相關(guān)詞，避免浪費(fèi)點(diǎn)擊，降低acos,注意這里是根據(jù)詞頻精準(zhǔn)否定
4）推詞周期：競爭小的5天左右 競爭大的15天左右
6.競價策略優(yōu)化：
如果調(diào)低競價，競品在你停廣告期間增加競價，那它的質(zhì)量得分就會上去，所以積累起來數(shù)據(jù)的廣告不要隨意停。這里順便說一下，廣告競價原理是，點(diǎn)擊費(fèi)用=排名在你后面的出價/（點(diǎn)擊率×平均客單價）+0.01
廣告能否獲得展現(xiàn)是基于BID+listing權(quán)重+廣告歷史效果來的，不單單是一個競價方式能決定的，競價策略和位置策略只是決定了你廣告的BID范圍。
新品的話建議采用固定競價的方式，并且出價BID略高于系統(tǒng)推薦價格。價格有優(yōu)勢的話可以先去加成詳情頁，或者直接采用定位廣告
新品，低貨值，建議還是使用只降低，或者固定競價。
一般只降低很容易理解，這里著重說下固定競價
固定競價的定義不會根據(jù)你的售出可能性為你調(diào)整競價，也就是你出價1美金，你就能得到相應(yīng)位置。不管你的轉(zhuǎn)化率，點(diǎn)擊率等等數(shù)據(jù)為你爭取位置。
這個適用于新品打精準(zhǔn)組廣告的情況，因為新品沒權(quán)重，系統(tǒng)很難判斷所謂“售出可能性”為你調(diào)到合適的競價，更可能給你分配到低曝光和展現(xiàn)的位置，于是需要人為拉高廣告位，帶動自然位的拉升。
又或者，適用于斷貨一段時間后想要快速恢復(fù)listing權(quán)重的時期，
總而言之。固定競價，不是看產(chǎn)品時期，而是使用于拉升產(chǎn)品權(quán)重的情況下。而只降低適用于一般情況，也就是沒有目標(biāo)廣告位置，打詞組或者廣泛的時候投放會比較有效率。提高或者降低不要輕易嘗試，根據(jù)我的實踐，一般都只會給你提高競價，廣告費(fèi)很容易飄。我們實際運(yùn)營過程中，固定競價和只降低就足以。
如何控制廣告成本
一般廣告成本最直接的體現(xiàn)就是ACOS，一個廣告活動，并不是說ACOS越低越好。主要看廣告花費(fèi)占你總體銷售額的多少，以及廣告帶來的銷售額占你總體銷售額的多少。如果你的毛利是15%，那么你的廣告花費(fèi)一般不能超過銷售額占比5%。
ACOS=平均花費(fèi)CPC/轉(zhuǎn)化率CR/客單價
7.其它提升銷量的建議
1）有評價之后，出單一個月左右就有活動推薦，可以利用LD/TD/BD推動關(guān)鍵詞排位，秒殺特點(diǎn)：低價，新增額外秒殺流量入口，加大廣告投放，側(cè)重廣告曝光大轉(zhuǎn)化小的詞重點(diǎn)投放。
2）站外營銷對推動關(guān)鍵詞作用小，可用于秒殺前沖銷量，讓亞馬遜識別在秒殺時候得到更好的位置
3）手動精準(zhǔn)對推詞作用最大
SD和SP廣告相配合，SP推詞，客戶通過搜索關(guān)鍵詞搜索第一次瀏覽到你，SD推送 - 針對30天內(nèi)商品頁面瀏覽過你的客戶推送，精準(zhǔn)客戶二次瀏覽 增加購買幾率