“最近認識了一位特別厲害的賣家Jerry，他剛?cè)腭v亞馬遜跨境電商不久銷量增長超過200%！Jerry曾是知名國牌手機的研發(fā)總監(jiān)，也自主創(chuàng)業(yè)做過3C配件制造商，今年組建全新團隊做起了亞馬遜跨境電商。店鋪正式投入運營，新店剛滿月就打入品類百強，實現(xiàn)業(yè)績3倍成長！”
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接下來Jerry,給我們分享一下他的成功經(jīng)驗。
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Jerry：轉(zhuǎn)型跨境電商，對于我來說，是看到了新機會，也是情勢所迫。在亞馬遜我還是新手，一路走來闖過不少關、也踩了不少坑，看看我的跨境筆記，你們就知道什么是“摸著石頭過河”了。

Jerry筆記
決定了，我要轉(zhuǎn)型！
回想起上一次轉(zhuǎn)換賽道成為一名工廠主，我趕上了中國供應鏈發(fā)展的好機會，開足馬力日夜趕工都趕不完品牌客戶源源不斷的訂單！但是這一年多來，老客戶回款周期一再拉長，我的現(xiàn)金流苦苦支撐乏力；反倒是那些上門采購的批發(fā)商，拿著我工廠的產(chǎn)品去亞馬遜賣得熱火朝天。
反復思量之后，我痛下決心剝離重資產(chǎn)、賣掉工廠，打算用回流的資金全力轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商。我相信，憑借我的研發(fā)設計背景、在制造圈積累的合作資源、人脈以及供應鏈把控能力，我一定能在亞馬遜闖出一片新天地。
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新賽道有難題
賬戶注冊好了，從今天開始，我就是一個跨境賣家了！與其做其它批發(fā)商“背后的工廠”，不如自己來搞產(chǎn)、銷一條龍。不過作為新手，我面臨的第一個問題是：到底在亞馬遜賣什么？
都說亞馬遜“產(chǎn)品為王”，在3C行業(yè)沉浸這么些年，從老本行出發(fā)還是靠譜的?，F(xiàn)在我有2個備選：
▲?手機殼
▲?智能手表表帶
Jerry：都是我熟悉的產(chǎn)品，都有優(yōu)質(zhì)可靠的供應鏈，是兩個產(chǎn)品一起上？還是先選一個主打？
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選品，我聽數(shù)據(jù)的
現(xiàn)在不是講究數(shù)據(jù)化分析嗎？那我的選品也靠數(shù)據(jù)說了算。
今天拿到的品類分析報告上顯示：
▲?手機殼自營品牌多，頭部賣家貼身廝殺，最好賣的幾種材質(zhì)類型，我掌握的供應鏈資源卻沒有明顯優(yōu)勢。這個品類的需求變化太快了，容易產(chǎn)生滯銷庫存。
▲?而智能手表表帶相對競爭沒那么激烈，我的金屬表帶特色和優(yōu)勢都清晰。同時智能手表市場份額不斷上升，帶動可替換表帶增長前景向好。
Jerry：這么一梳理，品類宏觀形勢和我自己的優(yōu)劣勢都很清晰了，表帶更合適！今天這個決策至少指導我未來一年的努力方向。
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運營隊伍太難帶
之前考慮過要不要與代運營合作來實現(xiàn)電商快速啟動，但以我自己的經(jīng)驗和能力，很難在有限的時間里判斷對方的資質(zhì)和實操能力。思來想去，還是覺得自建團隊才是長久之計?？烧嬲_始搭建團隊時，我才知道招人難、招經(jīng)驗豐富的成熟員工更難。
我們的小團隊跌跌撞撞做了幾周運營后，業(yè)績沒什么起色，團隊成員不管有沒有跨境電商經(jīng)驗，似乎都有許多細節(jié)沒做到位。加上我也是新手，說不清具體問題出在哪里，沒法兒批評，也沒本事指導，有時交流不順暢只能干著急。上個月請來同在深圳的大賣做分享，介紹的理論和經(jīng)驗聽起來很牛，他也的確做出了成績，可品類不同、業(yè)務規(guī)模不一樣，他的方法論套上來后才發(fā)現(xiàn)并不適合我們，愁！愁！
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薅了免費羊毛
撿到寶了！我才知道亞馬遜有很多免費直播課！
今天我自己完整聽了一課，挺不錯，對日常運營工作是重新梳理的過程。我學到一個平時沒注意的細節(jié)：
文案準備的Listing標題全都是大寫字母，這就不對了，應該首字母大寫……
原來好用又經(jīng)濟的培訓就在身邊啊。接下來安排全團隊鎖定課程學習、回爐再造！
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Listing總算優(yōu)化好了
今天才知道Listing優(yōu)化有這么多門道，也難怪我們之前“照抄作業(yè)”借鑒同類熱銷品寫出來的Listing沒法帶來銷量，白白耗費了整個團隊很多精力。我得從剛學到的這些方面入手，重新開始優(yōu)化：
標題
原來的太長了，從前端消費者的界面來看，靠后面的內(nèi)容都被縮略顯示，看不到。而且根據(jù)優(yōu)化報告的數(shù)據(jù)來看，包含了無效的搜索詞。重新來！
按亞馬遜規(guī)則250字之內(nèi)，品牌+產(chǎn)品特性+商品屬性。先說清適配哪個品牌和具體型號的智能手表，再說它的金屬表帶屬性。
圖片
▲?圖片順序原來是隨意擺放的，調(diào)整為跟五點描述對應。
▲?原來用的是亞洲模特，但我們在美國站經(jīng)營，換成歐美模特形象會更顯親近。
五點描述
▲?特征詞做了刪減，只留優(yōu)化報告里顯示最重要的。
▲?同時增加了產(chǎn)品相關詞。
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ACOS燒錢怎么辦？
今天是值得記住的一天！Listing的轉(zhuǎn)化率提升了將近一倍，T型表帶也進入了小類前80名！
選了有經(jīng)驗的類目、合適的產(chǎn)品，Listing也寫得對路，感覺正在走上大賣的正途。
Jerry：可是我的ACOS也太高了吧！平均60%～70%，最高到了80%，廣告這么燒錢，身為新賣家我可有點承受不起。
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終于學會優(yōu)化廣告關鍵詞
今天學習了怎么優(yōu)化廣告關鍵詞。從數(shù)據(jù)上看，我投了那么多錢買了不少廣告詞，但實際出單就那么幾個?，F(xiàn)在我的主要問題不是廣告預算不夠，而是廣告打得過于分散，沒有把火力集中在核心關鍵詞上。接下來計劃：
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廣告數(shù)據(jù)掃一遍，去除轉(zhuǎn)化率差的詞
我得刪掉一些看起來很特別或者覆蓋面很廣，但是和我的產(chǎn)品關聯(lián)性不高的詞，特別是高價“大詞”。
比如“手環(huán)”(bracelet)，很多同品都用了，按英文翻譯過來，我們覺得也有“腕表帶”的意思，就放進了Listing。但其實在英語語境里，這指的不是表帶而是環(huán)狀首飾。廣告雖然引來很多流量，但由于我的產(chǎn)品并不是消費者想要的，導致出單轉(zhuǎn)化低。

Jerry：另外，“手環(huán)”是個熱詞，廣告競價高，導致我花了不少冤枉錢在上面。
試投一些小而美的新詞
數(shù)據(jù)報告提供了一些和ASIN直接相關搜索高、轉(zhuǎn)化率高的小詞，有些是我還沒用的，試一下。
通過優(yōu)化競價策略和預算優(yōu)化廣告
▲?使用廣告模型分析有效關鍵詞
▲?給不同周期的產(chǎn)品設置競價策略
▲?選擇廣告效果更好的位置
總的來說就是怎么讓廣告費花得更有效。發(fā)現(xiàn)ACOS高后要尋找原因，不能簡單地砍掉廣告投入，而是要通過調(diào)整優(yōu)化廣告策略來提高廣告轉(zhuǎn)化，這個是長期要做的工作。
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ACOS降到30%
立竿見影！平均ACOS降到30%，省下的可都是利潤啊。
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目標創(chuàng)新研發(fā)！
原來為品牌大客戶做定制品，從設計到材質(zhì)，總是人家說了算，哪怕自己有更好的方案和創(chuàng)意也不能采用。作為一個研發(fā)設計出身的人，我總感覺有很多遺憾，改換賽道也有這方面的初心在。

Jerry：我想亞馬遜就是一個可以綻放初心的舞臺，有自主研發(fā)能力的賣家在未來會有更好的發(fā)展。
現(xiàn)在我已經(jīng)邁出了自研自銷的第一步，雖然店內(nèi)只有部分產(chǎn)品屬于自主設計，但未來我會持續(xù)投入研發(fā)、提高創(chuàng)新產(chǎn)品比例，打造自己的競爭壁壘。希望能建立一個屬于自己的中國品牌、世界品牌。我希望不僅能賺到財富，也能實現(xiàn)自我價值和夢想！
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看完日記發(fā)現(xiàn)，Jerry一步步走來，全新自建的團隊能做出這樣的成績真不容易！
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Jerry：我的團隊還很“初級”，但是大家都一直努力學習，我自己帶頭上課，學完大家一起討論，所以小伙伴們的積極性很高漲。
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每次遇到問題都能快速找到解決辦法、學以致用，看看Jerry有什么秘訣可以分享
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Jerry：賣家大學、直播課……我們充分利用了亞馬遜提供的各種免費資源，不過能比別人進步更快一點，是因為我同時還參加了亞馬遜新賣家啟航計劃。我的團隊得到了全面、系統(tǒng)化的培訓，團隊整體運營水平比之前大大提高。
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