作為一位跨境電商界的老司機(jī)，雖然目前是從事管理類的工作，與運(yùn)營(yíng)實(shí)操不太相關(guān)，但還是一直在追逐知無(wú)不言，從來(lái)沒(méi)有主動(dòng)發(fā)言，當(dāng)然回帖還是有的。前后也看到非常多精品主題帖，運(yùn)營(yíng)技術(shù)類的提問(wèn)比較多，知無(wú)不言社區(qū)的方向或許不止是如此。從個(gè)人角度來(lái)看，希望能發(fā)展為跨境電商界的知乎——知乎并非無(wú)可超越，尋求在知識(shí)內(nèi)容細(xì)分類目的新方向并突破，這是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容型互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)的生命力所在吧。

以下的觀點(diǎn)僅是個(gè)人想法，偶爾和一群跨境電商圈老家伙聊天時(shí)經(jīng)常會(huì)以我們的思維給他們噴給他們洗腦。如果以下內(nèi)容讓你感覺不爽，或許就是我的目的。

再者，人肉我不好，快去人肉誰(shuí)在跟賣你。

跨境電商行業(yè)發(fā)展可能的壁壘因素之一：產(chǎn)品或產(chǎn)品形成的經(jīng)營(yíng)模式？

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“產(chǎn)品很重要”
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這句話誰(shuí)都會(huì)說(shuō)，這話也是對(duì)的。

可是，很LOW的產(chǎn)品一樣可以賺得美刀滿滿，這個(gè)你怎么看？

以溫州商人陸嗨*為例，從歐洲開始發(fā)跡到合規(guī)運(yùn)營(yíng)，一路也是各種艱辛。你不必去了解他的第一桶金是怎樣賺來(lái)的，但你不能不承認(rèn)其成功的關(guān)鍵之一在于把握了電商行業(yè)先機(jī)，足夠的利用好了貿(mào)易信息差的優(yōu)勢(shì)。什么是貿(mào)易的信息差？這里包括目標(biāo)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品需求、交換方式、入駐時(shí)機(jī)等等方面的信息差，至少在2018年，這些信息差仍將持續(xù)，只是看你的團(tuán)隊(duì)在面對(duì)這些信息差時(shí)有沒(méi)有運(yùn)營(yíng)合作方面的高速迭代能力。這些貿(mào)易的信息差已經(jīng)轉(zhuǎn)變成高速的生產(chǎn)力：從鋪貨到精品，再到鋪貨、自建站的豐滿等等一系列動(dòng)作，算是完成了資本接入后的基因突變。

上面這是最好的產(chǎn)品模式？在目前或許是，可是我還想和你聊聊，注意，我開始給你下套了。


“跨境電商企業(yè)都有2種原生態(tài)基因互相糾纏”
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第一桶金基因、創(chuàng)始人背景影響力導(dǎo)向基因，這2種原生態(tài)的基礎(chǔ)是互相不可切割的。

第一桶金來(lái)源和創(chuàng)始人背景，對(duì)跨境電商企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的形成，占著主導(dǎo)的要因地位。例如：

1. 產(chǎn)品派：產(chǎn)品致勝，典型產(chǎn)品代表如ANKER的移動(dòng)電源，Taotronics的智能臺(tái)燈；
2. 偏門派：咬著機(jī)會(huì)走偏門，例如逮著任天堂蘋果三星等等大牌新品上市賣高仿配件；
3. 渠道派：多渠道的規(guī)模化贏利，常與海量鋪貨方式結(jié)合；
4. 海量派：瘋狂鋪貨模式，例如一些所謂的EBAY幾杰什么五虎等等；
5. 流量派：營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型，依賴于的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)導(dǎo)入流量，DX算是使用這種方法的早期案例之一，本文中有此類成功新品牌案例，具體的哪些品牌就不說(shuō)了，爆太多不好；
6. S單派：屬于運(yùn)營(yíng)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的一種，打一槍換個(gè)目標(biāo)換個(gè)位置的類型，從淘寶到AMAZON，又?jǐn)U散至WISH，以及今天的WALMART。

上面各派的產(chǎn)品方法中，從追逐銷售業(yè)績(jī)這方面來(lái)說(shuō)，都有獲得成功的賣家。但是，我想給你下的套是，10年，或者5年后，誰(shuí)會(huì)是最終仍在偷笑的賣家？

以DX為例，畢業(yè)于美國(guó)常青藤名校的香港人陳靈健從EBAY開始跨境電商業(yè)務(wù)，之后創(chuàng)辦了DX（在2007年初時(shí)目前正當(dāng)紅的跨境電商企業(yè)都不知道在哪里了），2009年蠻子和IDG投資，2011年銷售額接近2億美元，然后借殼上市，年底注入易寶，市值約56億港幣約7.2億美元。2012年股價(jià)一路下滑，再然后？不多說(shuō)請(qǐng)百度......在我看來(lái)，DX是一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)型電商企業(yè)，核心靈魂人物陳靈健是個(gè)IT高手，獨(dú)自完成整個(gè)公司的IT運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，對(duì)系統(tǒng)實(shí)際運(yùn)行的BUG或是員工提出的新需求，通常閉門在3分鐘或幾個(gè)小時(shí)內(nèi)就搞掂。如果以前面這個(gè)原因說(shuō)他是技術(shù)驅(qū)動(dòng)型實(shí)在太牽強(qiáng)，這樣說(shuō)還有其它原因？例如：

1. 堅(jiān)持自由的互聯(lián)網(wǎng)精神，將追隨他們的買家們打造形成營(yíng)銷成本極低而用戶黏度極高的群體，并成為至今無(wú)人能及的論壇營(yíng)銷方法。
2. 近50%的流量來(lái)自于直接流量，11.5%的流量來(lái)自Google，超過(guò)10%的流量來(lái)自Facebook和Youtube等SNS渠道。
3. 銷售端的極致化運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)造出重復(fù)購(gòu)買率達(dá)45%的高標(biāo)準(zhǔn)。
4. 似乎信奉于有低價(jià)才有規(guī)模、有規(guī)模才有利潤(rùn)，通過(guò)低價(jià)+2公斤以下電子產(chǎn)品+小包免郵的方式，買家記憶深刻。

另一個(gè)典型的案例：蘭亭集勢(shì)。創(chuàng)始人郭去疾是一位典型的”壕“：有強(qiáng)大的教育及職業(yè)背景，中國(guó)科技大學(xué)少年班畢業(yè)，先后就職業(yè)于微軟、亞馬遜等國(guó)際大公司，并且還是Google中國(guó)的創(chuàng)始人之一，曾擔(dān)任Google中國(guó)的首席戰(zhàn)略官，搜索領(lǐng)域?qū)＜?。前卓越網(wǎng)副總裁劉俊負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，前博客中國(guó)網(wǎng)副總裁文心負(fù)責(zé)營(yíng)銷——從營(yíng)銷構(gòu)建方面來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有覺得這個(gè)團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)大，可是核心的負(fù)責(zé)產(chǎn)品的靈魂人物在哪里？業(yè)界評(píng)論是蘭亭集勢(shì)的lightinthebox.com在營(yíng)銷手段方面是最高調(diào)的中國(guó)外貿(mào)B2C網(wǎng)站，沒(méi)有之一。的確是這樣，他們不熱衷于打造產(chǎn)品、建立渠道、品牌，而過(guò)度的關(guān)注營(yíng)銷技術(shù)，熱衷于那些對(duì)提升銷售能起到直接作用的營(yíng)銷技術(shù)，例如：

1. 嚴(yán)重依賴流量購(gòu)買、搜索營(yíng)銷、能直接帶來(lái)流量和訂單的操作方法，其中源于Google的流量占比曾高達(dá)45.58%。這些流量中自然流量極少，全是付費(fèi)流量??！高昂的推廣費(fèi)用。
2. 購(gòu)買了大量外鏈和自建了很多重復(fù)頁(yè)面，最終導(dǎo)致在2011年7月被Google降權(quán)，降權(quán)是指什么？就象你的亞馬遜平臺(tái)Listing從評(píng)分“4.26降到3.6，流量暴跌！
3. 缺乏自有用戶，低重復(fù)購(gòu)買率，迫使需要不斷引入新用戶
4. 以產(chǎn)品為例，東莞某企業(yè)仿制ZARA服裝，平臺(tái)直接將這款衣服賣給美國(guó)人民，會(huì)有怎樣的法律風(fēng)險(xiǎn)？

2007年3月蘭亭集勢(shì)正式上線，上線第一年收入高達(dá)626萬(wàn)美元，之后業(yè)績(jī)一路飆升……2013年6月上市，但上市當(dāng)年即虧損470萬(wàn)美元，再然后？不多說(shuō)請(qǐng)百度......

這世界變化太快，趨勢(shì)或命運(yùn)的改變無(wú)需5年。
（以上信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)均可獲取，關(guān)于這2家公司的更多消息，可以直接通過(guò)億邦動(dòng)力、雨果網(wǎng)、新浪財(cái)經(jīng)等渠道了解。在此不予多的敘述。）


”可以思考的“

1. 創(chuàng)始人的技術(shù)基因背景和專業(yè)能力充分利用在“營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)”型模式中，這是通過(guò)技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)“急功近利”嗎？這種現(xiàn)象與目前在亞馬遜平臺(tái)上鉆營(yíng)于營(yíng)銷技術(shù)的套路有沒(méi)有相似之處？
2. 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式拘謹(jǐn)于中國(guó)制造低價(jià)+海量產(chǎn)品+商品信息差+營(yíng)銷+國(guó)際物流，來(lái)看這種模式的幾個(gè)支撐點(diǎn)：

• 中國(guó)制造的價(jià)格優(yōu)勢(shì)有在持續(xù)還是在逐步消失？
• 海量產(chǎn)品的利潤(rùn)在持續(xù)增長(zhǎng)還是減弱？
• 英語(yǔ)等外語(yǔ)世界和中文世界的商品信息不對(duì)稱在持續(xù)還是在逐步減弱？
• 營(yíng)銷方法的扁平化越來(lái)越透明？
• 隨著包括一帶一路形成的更發(fā)達(dá)的物流系統(tǒng)，商品在買家本地的交換是越來(lái)越容易？

? ? ? 3. 對(duì)公司有實(shí)質(zhì)影響力的創(chuàng)始人是否帶領(lǐng)公司走向了產(chǎn)品和產(chǎn)品模式的升級(jí)？例似于ANKER、黃浦軍校澤寶。
? ? ? 4. 簡(jiǎn)單的通過(guò)商品交換賺取差價(jià)，這個(gè)過(guò)程給買家創(chuàng)造的”價(jià)值“是什么？而為買家提供有意義的商品（解決買家的需求和痛），又是在創(chuàng)造什么“價(jià)值”？
? ? ? 5. 堅(jiān)持做倒貨郎、期望做大營(yíng)業(yè)額追逐新三板套現(xiàn)？或者也是可行的，中國(guó)金融圈不缺鐵，各路接盤俠會(huì)玩接鼓傳花游戲的多。


”我的想法是“
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產(chǎn)品和產(chǎn)品模式是跨境電商行業(yè)成長(zhǎng)的壁壘，如果跨境電商行業(yè)在這方面沒(méi)有突破，或許永遠(yuǎn)只是在賺差價(jià)。如果你說(shuō)使用這種方法你賺到錢了？讓我笑一會(huì)：中國(guó)制造低價(jià)+海量產(chǎn)品+商品信息差+營(yíng)銷+國(guó)際物流所需要的柔性供應(yīng)鏈，你的運(yùn)營(yíng)迭代能力和實(shí)力真的夠？賺的錢是被壓到貨放在FBA放在海外倉(cāng)了？如同昨晚訊狗的文章：銷售額超大的賣家買了個(gè)與業(yè)績(jī)不匹配的車，裝低調(diào)還是高調(diào)不起來(lái)？

我還是羨慕并崇敬類似于ANKER擁有著行業(yè)最大的長(zhǎng)期穩(wěn)居第一的龐大現(xiàn)金流的跨境電商行業(yè)，這是榜樣！

跨境電商可能的壁壘因素之二：供應(yīng)鏈體系？

亞馬遜賣家只知道海翼環(huán)球易購(gòu)澤寶傲基通拓帕拓遜，卻不知還有ZINUS這樣一出生就家世恢弘的賣家。

今天拋開被大家說(shuō)得太多的ANKER，或是Taotronics、URPOWER、MPOW這些網(wǎng)紅品牌，ZINUS這個(gè)品牌在2016年2017年因其高速成長(zhǎng)開始引起亞馬遜電商行業(yè)關(guān)注。

ZINUS主營(yíng)產(chǎn)品床墊及其系列產(chǎn)品，目前已成為美國(guó)床墊及其相關(guān)領(lǐng)域（HOME）排行前10的品牌。這個(gè)品牌的成功，是非常典型的供應(yīng)鏈系統(tǒng)致勝案例。

這家公司在早于2014年之前和大多數(shù)跨境電商企業(yè)一樣，有多個(gè)產(chǎn)品類目的規(guī)劃。但在2014年終于將線上主力開始集中于記憶海綿床墊這個(gè)產(chǎn)品在亞馬遜平臺(tái)的銷售運(yùn)營(yíng)鋪墊，在2016年、特別是2017年，亞馬遜線上業(yè)績(jī)所形成的優(yōu)勢(shì)成功碾壓LUCID, Best Price等多個(gè)品牌。ZINUS依賴的不止是更具優(yōu)勢(shì)的成本和銷售價(jià)格吸引，也不止是所宣稱的記憶海綿床墊添加更多的綠色環(huán)保材料，而是其成熟和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。

他們通過(guò)在美國(guó)、加拿大、韓國(guó)，以及中國(guó)的廈門集美、漳州華安、漳浦綏安等地構(gòu)建的設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售、售后服務(wù)支持系統(tǒng)，完整整合了線上線下銷售渠道，不止如此，對(duì)于研發(fā)、人才、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的投入更是涉入到與高校深入合作的過(guò)程。以銷售運(yùn)營(yíng)部分為例，大部分賣家整天關(guān)注于選品，PPC或是黑科技、S單之時(shí)，他們的銷售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)順手玩著Youtube, SD...各類聯(lián)盟如Sleepopolis, Thesleepjudge, Memoryfoamdoctor, Mattress-guides, Frontpage...更是常規(guī)渠道如家常清湯小白菜了。

在完美的市場(chǎng)策略之后，建立強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)需要資金的支持，這顯然不是中小賣家可以玩的：如果在美國(guó)你沒(méi)有完整的客戶服務(wù)、技術(shù)、售后維修、倉(cāng)儲(chǔ)支持，好吧，例如如何有效應(yīng)付在30天內(nèi)多個(gè)賣家累計(jì)退貨1000套的能力，作為中小賣家的你，可如何是好？

狼教授有個(gè)“6+1”的產(chǎn)業(yè)鏈理論：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料采購(gòu)、產(chǎn)品制造、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營(yíng)和終端零售，如果你想成為亞馬遜超級(jí)大賣，以類似于ZINUS這樣的品牌為例，你掌握了這里面哪環(huán)節(jié)？

ZINUS品牌按照狼教授的“6+1”產(chǎn)業(yè)鏈理論，完美高端上檔次。另一個(gè)與供應(yīng)鏈有關(guān)的案例只是打通了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料采購(gòu)、產(chǎn)品制造、批發(fā)經(jīng)營(yíng)和終端零售環(huán)節(jié)，也一樣可以獲得跨境電商圈中偉大的成功，這家公司是很多人熟知的深圳某飾品類優(yōu)質(zhì)大賣，一個(gè)非常典型的供應(yīng)鏈致勝的代表案例。

話說(shuō)此公司每年的年會(huì)是全員集體飛外地、狠party幾天，然后現(xiàn)場(chǎng)人民幣現(xiàn)鈔一袋一袋的秀??！很嚴(yán)肅的說(shuō)，這是真事。與做B2B業(yè)務(wù)起家的壕類老板、被阿里巴巴橙功營(yíng)文化浸染過(guò)的工廠類企業(yè)文化有得一拼。通常珠寶飾品行業(yè)，你能拿到幾個(gè)大牌授權(quán)就會(huì)玩得很轉(zhuǎn)了。可是，他們并不止如此，除了有知名大牌授權(quán)，他們解決的不止是源頭設(shè)計(jì)的問(wèn)題：在深圳的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，而且還有歐洲的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，國(guó)內(nèi)的類似于來(lái)源于某地質(zhì)大學(xué)珠寶學(xué)院的大拿和人脈，以及不止是玩轉(zhuǎn)于中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)、英國(guó)皇家寶石協(xié)會(huì)的關(guān)系，這些都是供應(yīng)鏈系統(tǒng)。關(guān)于這家公司就不說(shuō)太多，避免人肉。

你想抄他的爆款？員工想跟賣、想拿貨？想都別想。或者在深圳水貝你可以看到各種仿他們產(chǎn)品的B貨，但產(chǎn)品真不是一個(gè)等級(jí)。

總而言之，如果你有好的供應(yīng)鏈體系，在跨境電商圈會(huì)拼得不那得辛苦，至少玩得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要輕松容易很多。

不過(guò)，還想說(shuō)的是，作為想學(xué)習(xí)、想努力奮斗的跨境電商圈打工一族，在這種依賴供應(yīng)鏈致勝的優(yōu)質(zhì)賣家，你真心學(xué)不到什么東西：每一個(gè)模塊都很成熟、按步就班，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于供應(yīng)鏈能力，而供應(yīng)鏈完全掌握在公司以老板為核心的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

這類（依靠供應(yīng)鏈系統(tǒng)致勝的）跨境電商的成功，與你的銷售運(yùn)營(yíng)能力無(wú)關(guān)，與黑科技無(wú)關(guān)。


不管你噴還是不噴，我還是會(huì)更新此文，下次寫：

跨境電商行業(yè)發(fā)展可能的壁壘因素之三：運(yùn)營(yíng)技術(shù)？